Entscheidungen treffen: 12 Methoden + 12 überraschende Fakten

Rund 20.000 Entscheidungen treffen wir täglich. Die meisten davon blitzschnell. Das fängt mit dem Aufstehen an: Kaum piept der Wecker, landet der Zeigefinger auf der Snooze-Taste – Sie entscheiden: noch fünf Minuten Dämmerschlaf! Doch das bedeutet weniger Zeit fürs Frühstück – also verzichten Sie auf eine zweite Tasse Kaffee. Die nächste Entscheidung. Und so weiter. Vieles davon läuft unbewusst ab. Angesichts des Ausmaßes unserer täglichen Wahloptionen können wir von Glück sagen, dass einige davon so trivial sind. Im Job allerdings geraten wir zigfach in Situationen, in denen wir blitzschnell entscheiden müssen – und das möglichst gut und klug. Wie aber können wir bessere Entscheidung treffen? Die besten Methoden plus bemerkenswerte psychologische Fakten…

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Entscheidungen treffen: 12 Methoden + 12 überraschende Fakten

Entscheidung treffen: Kopf oder Bauch?

Viele unserer Spontanurteile treffen wir unbewusst und und aus dem Bauch heraus. Aber sind sie deswegen besser? Erstaunlicher weise: ja. Meistens jedenfalls.

Über die Macht der Intuition schrieb schon der New Yorker Journalist Malcolm Gladwell den Bestseller Blink!. Wie Gladwell sind inzwischen viele davon überzeugt: Bauchentscheidungen sind keinen Deut schlechter als die des Verstandes, dafür aber zig Mal schneller.

So fand etwa die Psychologin Sian Leah Beilock von der Universität Chicago heraus, dass Profi-Golfspieler am besten spielen, wenn sie keine Zeit haben, über ihren Schlag nachzudenken. Nur bei Anfängern ist es umgekehrt.

Gefühle vernebeln den Verstand keineswegs.

Ein weiterer Versuch dazu stammt von dem US-Neurologen Antonio Damasio von der Universität Iowa. Er schloss Probanden Anfang der Neunzigerjahre an eine Art Lügendetektor an und ließ sie mit präparierten Karten spielen.

Das erste Kartenspiel warf große Gewinne ab, das zweite kleine. Beide Kartenstapel waren mit roten Karten durchsetzt, für die man Strafe zahlen musste. Der Trick: Im zweiten Stapel gab es weniger Strafkarten, langfristig lohnte sich also damit zu spielen. Ab der 50. Karte dämmerte das den meisten Probanden.

Die Auswertung des Detektors aber brachte die eigentliche Sensation: Der Instinkt hatte die Probanden schon ab der 10. Karte gewarnt.

Die Psychologie der Entscheidungen: Verlustängste blockieren

Mit jeder Entscheidung für etwas schließen wir allerdings gleichzeitig zig Alternativen aus:

  • Sie entscheiden sich für ein iPhone und damit gegen alle anderen Smartphones, die Sie auch hätten kaufen können (und drei Dinger davon kauft ja kein Mensch bei klarem Verstand).
  • Sie entscheiden sich für einen Partner und schließen damit all die anderen Amouren aus, die Sie vielleicht auch noch hätten haben können. Jedenfalls macht man das in der Regel so.

Dummerweise achten wir Menschen aber häufig mehr auf den mit der Entscheidung verbundenen Verlust und trauern diesem hinterher, als uns über das Objekt unserer Wahl zu freuen.

Das führt dazu, dass wir aus Angst vor Verlusten ziemlich dämliche Entscheidungen treffen. Solche, die kurzfristig Belohnungen versprechen.

Das konnte schon der amerikanische Verhaltensökonom und renommierten Forscher Dan Ariely in zig Experimenten zeigen.

Bei einem davon saßen die Probanden beispielsweise vor einem Computer und sahen drei Türen – rot, grün, blau. Auf eine davon durften sie klicken, dann öffnete sich ein Raum mit drei weiteren Türen. Wieder rot, grün, blau. In jedem dieser Räume lag Geld in unterschiedlicher Höhe, das ihr Computer-Ich einsammeln konnte. Es galt also jene Türen zu finden, hinter denen ein besonders hoher Betrag lag, um so den Gewinn zu maximieren. Dazu blieben den Probanden insgesamt 100 Klicks.

Vordergründig ging es darum, eine Entscheidungsstrategie zu entwickeln, um mit den begrenzten Optionen das meiste herauszuholen. Einfach wahllos hin und her zu klicken, verringerte die Gewinnaussichten erheblich.

Nun aber wendete Ariely einen perfiden Trick an: Falls eine bestimmte Tür zwölf Mal nicht angeklickt wurde, verschwand sie einfach. Effekt: Sobald die Teilnehmer diese Raffinesse bemerkten, begannen sie wild umher zu klicken, um unbedingt zu vermeiden, dass sich eine Tür dauerhaft schloss. Natürlich verballerten sie dabei viel zu viele ihrer begrenzten Optionen und schmälerten letztlich den Ertrag.

Mehr noch: Hätten sie einfach weitergemacht wie bisher (und wären ihren Entscheidungen treu geblieben), hätten sie ein Maximum erzielt – denn tatsächlich wurden ja nur die Wahloptionen weniger und damit die Chancen, daneben zu tippen, nicht aber das Geld.

Das Dilemma langfristiger Entscheidungen

So ist das mit uns Menschen. Unser Hauptproblem bei Wahlen ist, uns auf langfristige Ziele zu fokussieren: Die Entscheidung müssen wir hier, jetzt, heute treffen – ihr Ergebnis oder Erfolg aber sehen und spüren wir erst in der Zukunft.

Viele entscheiden sich dann für den Spatz in der Hand als für die Taube auf dem Dach. Nicht immer ist das die beste Wahl.

Beispiel Berufswahl: Was wir studieren oder welchen Beruf wir wählen, müssen wir kurz nach dem Schulabschluss entscheiden. Ob die Wahl richtig war und ob sie uns tatsächlich einen Job und eine Karriere beschert, zeigt sich frühestens nach Ende der Ausbildung und auch dann benötigen wir eine Weile, um darüber mehr Klarheit zu bekommen.

Es ist letztlich ein Kompromiss, den wir schließen: Wir wählen zwar nicht genau das, was wir eigentlich wollen, aber wenigstens hat es ein paar Vorteile sofort. Gefährlich!

Ein Kompromiss mag noch nicht so schlimm sein, aber viele Kompromisse hintereinander können uns weit von unserem eigentlichen Ziel abbringen. Wir biegen immer öfter ab und landen am Ende ganz woanders als wir wollten. So mancher hat sich dabei schon verlaufen und verrannt.

Um der Versuchung nicht zu erliegen und seine Ziele zu erreichen, gibt es ein paar einfache Tricks…

  • Machen Sie sich bewusst, dass Sie gerade einen Kompromiss eingehen – und damit von Ihrem ursprünglichen Plan abweichen. Die meiste Zeit treffen wir keine merklich schlechten Entscheidungen, aber wir gehen Konzessionen ein, weil sie uns wenigstens einen kurzfristigen Erfolg versprechen. Womöglich bringen sie uns aber von unserem eigentlichen Ziel immer weiter ab.
  • Zwingen Sie sich zu einer kurzen Auszeit. Wenn Sie merken, dass Sie schon wieder dabei sind, eine eher kurzfristige oder kurzsichtige Wahl zu treffen (und das passiert oft), dann zwingen Sie sich zu einer Pause, um den Entscheidungsstress zu senken. Zum Beispiel eine Nacht drüber schlafen. So sinkt auch das Bedürfnis für die Instant-Belohnung der Kurzwahl.
  • Wechseln Sie in die Adlerperspektive. Im Grunde ist es der beste Rat vor jeder schweren Entscheidung: ein paar Schritte zurücktreten und das Szenario aus einer anderen, übergeordneten Perspektive betrachten. Wohin führt Sie die Wahl langfristig? Welche Konsequenzen sind damit verbunden? Welche künftigen Chancen? Wenn Sie das alles nicht sehen, reagieren Sie nur auf akuten Stress.
  • Schalten Sie Störquellen aus. Wer eine wichtige Entscheidung treffen muss, sollte alle relevanten Informationen kennen und externe Stress- oder Störfaktoren (Vermutungen, Meinungen, Ängste) eliminieren, richtig? Im Grunde ganz einfach, trotzdem verhalten wir uns oft ganz anders – und wundern uns über schlechte Entscheidungen. Der Schluss daraus: Treffen Sie weitreichende Wahlen erst, wenn Sie die Ruhe und Relevanz dafür haben.

Zugegeben, die vier Punkte stellen ein enorm simplifiziertes Konzept dar, das sich komplizierter liest, als es ist. Einmal verinnerlicht, lassen sich damit auch Alltagsentscheidungen binnen wenigen Minuten besser treffen.


Entschiedenheit ist mehr als eine Entscheidung zu treffen

„Wenn du eine Entscheidung treffen musst und du triffst sie nicht, ist das auch eine Entscheidung“, sinnierte einst der US-Psychologe William James klug. Entschiedenheit bedeutet aber noch mehr, als überhaupt eine Wahl zu treffen.

Sie sorgt dafür, dass man sich seiner Sache ganz verschreibt, keine Hintertürchen offen hält und seine ganze Kraft auf das Gelingen seines Ziels konzentriert. Wer sich entschieden hat, einen Marathon zu laufen, der kann nicht jeden Abend faul auf der Couch hocken, sondern muss täglich trainieren. Entschiedenheit bedeutet, bewusst zu wählen und zu handeln. Es gibt dazu ebenfalls ein schönes Bonmot:

Machen Sie doch, was Sie wollen – aber wirklich!

Und es gibt Studien, die zeigen, dass eine solche Haltung ungeheuer kreativ und produktiv macht. Wer lange zögert und zaudert, seine Entscheidungen hinausschiebt und sich – was noch schlimmer ist – treiben lässt, der verliert sowohl den Respekt der anderen als auch den vor sich selbst.

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Bessere Entscheidungen treffen: 12 Methoden und Techniken

Je größer und wichtiger die Wahl, desto schwieriger wird es, eine Entscheidung treffen zu können. In einer solchen Situation ist guter Rat nur schwer zu finden, viele suchen nach einem Königsweg, der aber nicht existiert.

Inzwischen gibt es zahlreiche Methoden, mit denen die Qual der Wahl leichter fallen kann. Wir stellen Ihnen hier die 12 wichtigsten Entscheidungsmethoden und -techniken vor.

Da jeder Mensch allerdings andere Vorstellungen und Anforderungen hat, spiegelt sich das auch in den teils widersprüchlichen Entscheidungshilfen wider. Sie kommen daher nicht umhin, die beste, für Sie passende Entscheidungstechnik auszuwählen (wieder eine Entscheidung!). Los geht’s:

  1. Die Pro-Contra-Liste

    Jeder kennt die Pro-Contra-Liste. Auch wenn sie altbekannt ist: Sie funktioniert. Und sie ist denkbar einfach:

    Nehmen Sie ein Blatt Papier, ziehen Sie in der Mitte von oben nach unten einen Strich und schreiben Sie links oben „Pro“, rechts „Contra“ darauf. Anschließend notieren Sie alles auf und begründen kurz, was für beziehungsweise gegen die Entscheidung spricht. So lassen sich die Optionen anhand von Pro- und Contra-Argumente besser vergleichen:

    Entscheidungen Treffen Methode Pro Contra Liste

    Schon die Anzahl der jeweiligen Punkte kann ein Indiz sein, wie Sie sich entscheiden sollten. Eine Gewichtung ist in den meisten Situationen dennoch sinnvoll: Möglicherweise gibt es ein Contra-Argument, das so schwerwiegend ist, dass es auch durch mehrere kleine Pluspunkte nicht aufgewogen werden kann.

    Der Nachteil der Technik ist: Je mehr Alternativen zur Verfügung stehen, desto komplexer werden die Listen und desto schwieriger wird die Auswahl. Meist hilft dann nur noch eine Art Streichkonzert, indem Sie aus den Listen all jene Pro- und Contra-Argumente streichen, die sich gegenseitig neutralisieren, und sehen, was übrig bleibt.

  2. Die Benjamin-Franklin-Liste

    Der Gründervater der USA, nach dem diese Technik benannt ist, war sichtbar durch die Pro-Contra-Liste inspiriert, widmet sich aber nicht der Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen, sondern vergleicht allein die Pro-Argumente verschiedener Alternativen.

    Hierzu wird ein Blatt entsprechend der Anzahl an Alternativen in Spalten eingeteilt. Diese wird mit den Vorteilen – und nur mit diesen – der jeweiligen Option gefüllt. So entwickelt sich ein umfangreiches Bild aller Pluspunkte. Diese werden anschließend benotet, um jedem Element in der Liste einen Wert zuzuweisen. Zuletzt werden die Noten der einzelnen Spalten addiert und durch die Zahl der Argumente geteilt. Und schon steht die Gesamtnote für die beste Alternative fest:

    Entscheidungen Treffen Methode Benjamin Franklin Liste

    Franklins Ansatz zeichnet sich durch seine Einfachheit aus, allerdings gibt es ein großes Manko: Es werden keine Nachteile betrachtet. Dadurch besteht die Gefahr einer eindimensionalen, rosaroten Abbildung, bei der möglicherweise entscheidende Konsequenzen der Wahl keine Beachtung finden. Die Benjamin-Franklin-Liste empfiehlt sich aus diesem Grund eher zur ersten Orientierung, um die Zahl der möglichen Optionen im Vorfeld zu verringern und so die folgende Entscheidung zu erleichtern.

  3. Der Entscheidungsbaum

    Wer Listen nicht so mag ist mit dieser Entscheidungstechnik besser dran: Der Entscheidungsbaum, der einigen aus Sportturnieren bekannt ist, visualisiert um K.o.-Kriterien und hilft so schlechte Optionen Schritt für Schritt, Runde um Runde auszuschließen bis nur noch eine Option übrig bleibt:

    Entscheidungen Treffen Methode Entscheidungsbaum

    Beim Entscheidungsbaum stellen Sie jeweils zwei Alternativen einander gegenüber, wägen ab – und jene Option, die gewinnt, kommt eine Runde weiter – bis sich die beste Wahl durchgesetzt hat.

    Der Entscheidungsbaum hilft, indem er eine komplexe Anzahl an Alternativen in kleine Wahl-Duelle herunterbricht und das Abwägen zu einer Art spielerischem Wettkampf macht.

    Auch hier gibt es eine Crux: Der Entscheidungsbaum funktioniert nur, solange eindeutige Präferenzen existieren und gleichzeitig eine Vielzahl an Optionen zur Wahl stehen. Er bietet keine Hilfe, wenn es sich von Beginn an nur um eine „Ja oder Nein“- beziehungsweise „A oder B“-Entscheidung handelt.

    Auch stößt die Technik an ihre Grenzen, wenn man sich nicht festlegen kann, welche Möglichkeit besser zu den eigenen Erwartungen passt. Das letzte Problem lässt sich immerhin lösen, indem der Entscheidungsbaum beziehungsweise die einzelnen Optionen-Duelle mit anderen Methoden (zum Beispiel der Pro-Contra-Liste) kombiniert werden.

  4. Die Entscheidungs-Mindmap

    Ein weiteres grafisches Hilfsmittel sind Mindmaps. Sie werden meist in der Schule, an der Universität und im Beruf eingesetzt, um komplexe Zusammenhänge eines Themas zu strukturieren und vor Augen zu führen beziehungsweise zusammenhängend darzustellen.

    Die Entscheidungs-Mindmap greift dieses Prinzip auf und wendet es auf eine komplizierte Wahl an, wobei die Vorgehensweise beinahe identisch bleibt:

    • Den Anfang bildet die Entscheidung, die getroffen werden soll. Diese wird zentral auf ein Blatt Papier geschrieben und mit einer Farbe gekennzeichnet.
    • Von dieser werden nun die Hauptäste des Baums eingezeichnet, wobei jeder eine Alternative darstellt, die an den entsprechenden Ast geschrieben wird.
    • Jeder dieser Äste erhält anschließend weitere Verzweigungen. Diese werden als Pro und Contra beschriftet.
    • Zum Schluss folgt die Bewertung der einzelnen Pfade und Äste und ihrer entsprechend positiven und negativen Argumente. Voilà – fertig ist die Entscheidungs-Mindmap.

    Sie können zur Bewertung der einzelnen Äste zusätzlich Symbole oder Farben verwenden. Ebenso können Sie jene Äste dicker malen, die zu einer positiven Entscheidung führen. Dabei geht es nicht um Ästhetik, sondern um das Visualisieren und Verdeutlichen der Entscheidungsstrukturen (siehe Beispiel):

    Entscheidungen Treffen Methode Mindmap

    Der größte Vorteil der Entscheidungs-Mindmap ist ihre Übersichtlichkeit bei komplexen Wahlen. Was eine Mindmap allerdings nicht schafft, ist, die einzelnen Entscheidungsstränge zu gewichten. Sie können zwar durch die unterschiedliche Aststärke Ihre Bewertung noch einmal differenzieren. Doch entspricht das Ergebnis eher einer gefühlten Gewichtung als einer scharf abgegrenzten Unterscheidung, wie sie etwa bei Methoden mit einer Punktewertung vorherrscht.

  5. Die Entscheidungsmatrix

    Die Entscheidungsmatrix erfordert kein höheres mathematisches Verständnis. Hierfür werden zunächst alle zur Wahl stehen Alternativen gesammelt und in die jeweiligen Spalten eingetragen. Im zweiten Schritt filtern Sie alle Kriterien heraus, die bei der Entscheidung von Bedeutung sind. Mit diesen beschriften Sie die Zeilen der Matrix:

    Entscheidungen Treffen Methode Entscheidungsmatrix

    Die Bewertungen der einzelnen Faktoren werden nun entweder auf einer Skala von 1 bis 10 oder als Schulnoten (wie im obigen Beispiel) eingetragen. Zum Schluss addieren Sie entweder alle Punkte zu einer Gesamtzahl oder ermitteln die Durchschnittsnote.

    Diese Methode hat zwei Vorteile: Sie liefert durch einen simplen Rechenprozess einen klaren Favoriten und macht es leicht, die Faktoren zu vergleichen und zu gewichten.

  6. Die Consider-all-Facts-Methode

    Der britische Kognitionswissenschaftler Edward de Bono (siehe: DeBono-Denkhüte) schlägt mit seiner Consider-all-Facts-Methode in eine ähnliche Kerbe wie die Entscheidungsmatrix.

    Auch bei ihm beginnt die Entscheidungsfindung mit einer Liste aller relevanten Faktoren – und zwar wirklich aller! Ausnahmslos.

    Die Größe der daraus resultierenden Liste hängt von der Komplexität und Tragweite der Entscheidung ab. Die kann lang werden. De Bonos Kerngedanke war: Je mehr Faktoren und Informationen vorliegen, desto klarer und eindeutiger wird das Bild.

    Natürlich hat auch der Wissenschaftler erkannt, dass es wichtige und unwichtige Faktoren gibt, die in der Liste durch ihre Reihenfolge dargestellt werden können: Wichtiges kommt zuerst, Zweitrangiges und kleinere Punkte finden sich am Ende der Liste wieder. Am Rand jeder Seite sollten Sie zudem Platz für Ihre Anmerkungen und Bewertungen lassen.

    Um daraus eine vernünftige Entscheidung abzuleiten werden nun alle Alternativen überprüft und verglichen (und dies am Rand notiert):

    • Welche Punkte werden erfüllt?
    • Welche Kriterien bleiben offen und wie wichtig sind diese?
    • Wo liegen die Vor- und Nachteile der einzelnen Alternativen?

    Mit so einer Liste kann eine Entscheidung mit vielen Variablen getroffen werden. Der Auswahlprozess zeigt jedoch die gleiche Problematik, an der auch die Entscheidungsmatrix krankt: Nur eine wirklich vollständige Liste aller relevanten Faktoren kann ein korrektes Bild ergeben.

  7. Die Consider-the-Best-Methode

    Das Gegenteil zur Consider-all-Facts-Methode und wegen ihrer Simplizität manchmal besser geeignet, ist die Consider-the-Best-Methode.

    Kurz und bündig: Hierbei wird der Fokus lediglich auf den wichtigsten Entscheidungsfaktor gelegt. Welcher das ist, liegt allerdings im Auge des Betrachters. Bei Kaufentscheidungen wird häufig der Preis angeführt, was aber nicht immer die beste Wahl darstellt, wenn gleichzeitig die Qualität nicht stimmt.

    Schon an diesem simplen Beispiel wird der Nachteil der Methode klar. Die Consider-the-Best-Methode kommt oft schnell an ihre Grenzen, geht sie doch von einer starken Vereinfachung der Realität aus. Oftmals wird so auch frühzeitig ein Faktor über alle anderen gestellt.

    Gänzlich ignorieren sollte man diese Technik trotzdem nicht. Sie eignet sich zum Beispiel gut für kleinere Alltagsentscheidungen oder dazu, sich bewusst zu machen, was bei einer Wahl die gewichtigste Rolle spielt.

  8. Die Scheibchen-Methode

    Gerade bei wichtigen Entscheidungen versuchen wir, den Überblick zu behalten. Genau das kann aber ungeheuer abschreckend wirken. Wir sehen nur noch das GROSSE Ganze – einen riesigen Berg und eine monströse Wahl, die uns eher panisch macht und in die Flucht schlägt.

    Die Scheibchen-Methode kann hierfür die Lösung sein: Bei dieser Methode wird das zu lösende Problem in mehrere kleine Stücke aufgeteilt, um die eigentliche Entscheidung zu vereinfachen und zu erleichtern.

    Statt einer fundamentalen Entscheidung treffen Sie jetzt viele kleine, die sich auch mal als falsch erweisen können. Das große gemeinsame Ziel wird davon aber nicht wesentlich beeinflusst – es betrifft eben nur ein Scheibchen.

    Entscheidungen Treffen Methode Scheibchentechnik

    Die Scheibchen-Methode ist damit ideal für schwerwiegende Entscheidungen und beschleunigt oft den Auswahlprozess.

  9. Der Standpunktwechsel

    Wir überlegen, grübeln, analysieren, zermartern uns endlos das Hirn und fühlen uns am Ende doch nur wie Faust in Goethes Klassiker: Ich bin so klug als wie zuvor… Manchmal stehen wir uns einfach selbst im Weg. Dann ist aus der eigenen Perspektive keine Entscheidung zu fällen. Wir drehen uns mental im Kreis.

    Da hilft nur ein Perspektivwechsel: Er wirft ein neues Schlaglicht auf die Sachlage und vielleicht erkennen wir so etwas Neues.

    Je mehr Emotionen ins Spiel kommen, desto stärker wirken die Kräfte der Verblendung, der Verschleierung und des Selbstbetrugs. Gegen die enge Zelle aus mentalem Zement hilft nicht viel. Manchmal nutzt es, sich von der Angst vor Konsequenzen freizumachen. Oder Sie stellen sich eine nur dem Anschein nach einfache Frage: Was würde ich einem Freund raten, der vor derselben Entscheidung steht? Auch diese Frage erzwingt einen Perspektivwechsel und nutzt noch einen anderen psychologischen Effekt: Bei anderen sehen wir die Dinge meist viel klarer als bei uns selbst.

  10. Die Best-Case-/Worst-Case-Analyse

    Wer eine Entscheidung treffen will, steht sinnbildlich vor der Gabelung eines Weges. Der Fokus richtet sich dabei auf die Abzweigungen in Form von Alternativen. Die nächste gedankliche Phase bleibt aber oft unbeachtet: Jede der Optionen kann sich auf verschiedene Arten entwickeln – positiv wie negativ.

    An diesem Punkt knüpft die Best-Case-/Worst-Case-Analyse an, mit der sich zwei verschiedene Szenarien anhand der möglichen Verläufe vergleichen lassen.

    Das Prinzip ist schnell erklärt: Für jede Alternative wird gedanklich ein Best-Case-Szenario und ein Worst-Case-Szenario erstellt. Der Nutzen der Methode liegt dabei in der bewussten Auseinandersetzung mit den Vor- und Nachteilen jeder Alternative beziehungsweise dem Betrachten der möglichen Konsequenzen – und zwar explizit in beide Richtungen.

    Entscheidungen Treffen Methode Best Case Worst Case Analyse

    Die Worst-Case-Szenarien spielen dabei in erster Linie mit Wahrscheinlichkeiten und einem potenziell denkbaren Desaster. Das hat aber nichts mit Schwarzmalerei zu tun, sondern soll vor allem als Ausschlusskriterium genutzt werden: Stößt man bei der Analyse auf ein Szenario, dessen schlechtester Ausgang recht wahrscheinlich einer persönlichen Katastrophe gleichkommt, wird diese Alternative sofort aussortiert. Umgekehrt: Ist die Annahme mehr als unwahrscheinlich und selbst im schlimmsten Fall gar nicht mal so arg, offenbart sich sofort ein gangbarer Weg.

  11. Die Entscheidungsfragen

    Nicht immer müssen es ausgeklügelte Methoden sein, um eine Entscheidungshilfe zu liefern. Nicht selten helfen auch Fragen, um festgefahrenen Gedanken wieder Mobilität einzuhauchen. Zum Beispiel diese:

    • Was will ich wirklich?
    • Was sagt mein Herz? Was sagt der Kopf?
    • Warum will ich das?
    • Bin ich ehrlich zu mir selbst?
    • Habe ich ausreichend Alternativen geprüft?
    • Bin ich mir über die Konsequenzen im Klaren?
  12. Die Zeitreise-Methode

    Sicher, Zeitreisen gibt es zwar nicht, das Prinzip können Sie dennoch nutzen – mit der sogenannten Zeitreise-Methode. Ähnlich wie beim Perspektivwechsel geht auch hierbei darum, eine Distanz zum Entscheidungsdilemma aufzubauen.

    Suzy Welch, die Frau des Ex-General-Electric-Bosses Jack Welch, hat vor einigen Jahren dazu das sogenannte 10-10-10-Modell entwickelt, bei dem Sie sich lediglich drei Fragen stellen müssen:

    Entscheidung Treffen 10 10 10 Methode

    Klingt trivial. Ist es auch. Dennoch hilft die Methode, den Blick in Richtung Zukunft und auf die langfristigen Auswirkungen der Wahl zu fokussieren. Wer etwa einen neuen Job sucht, sollte das 10-10-10-Modell beziehungsweise die Zeitreise-Methode ruhig einmal durchspielen und sich fragen, ob ihn die Stelle wirklich dorthin bringt, wo er oder sie in zehn Jahren hin möchte.

Entscheidungsdilemma: Besser mit Widersprüchen umgehen

In unserer westlichen Kultur herrscht vor allem eine Art des Denkens: die kritisch-analytische. Die Denkrichtung geht auf die griechischen Philosophen zurück, allen voran Platon und Aristoteles. Schon sie versuchten sich durch logisches Vergleichen und Beurteilen der Wahrheit anzunähern. Mit der Wahrheit wollten sie die „richtige“ Herangehensweise finden und damit alle anderen als „falsch“ verwerfen.

Dieses kritische Denken ist unbestritten von hohem Wert, hat es doch eine wissenschaftliche Tradition begründet, die große Fortschritte gebracht hat.

Der Effekt ist aber auch: Wir wünschen uns eine widerspruchsfreie Welt. Widersprüche sind uns zutiefst unangenehm und nur schwer zu ertragen.

Im Fachjargon spricht man von kognitiver Dissonanz. Es ist ein negativer Gefühlszustand, der immer dann entsteht, wenn wir mit unvereinbaren Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünschen oder Absichten konfrontiert werden. Die Folge ist ein Entscheidungsdilemma.

Automatisch verspüren wir den Wunsch, diese Widersprüchlichkeit zu reduzieren. Doch was dabei vergessen wird, ist, dass beide Optionen nebeneinander existieren können.

Mit dem Blick auf das menschliche Wesen wird immer wieder darüber gestritten, ob der Mensch gut oder böse ist. Statt sich nun für eins zu entscheiden, lautet die komplementäre Antwort: Der Mensch ist gut und böse. Es ist eine Ergänzung beider Gegensätze.

Ein Weg, mit Widersprüchen umzugehen, besteht darin, einen Kompromiss zu finden. Heruntergebrochen auf eine einfache Formel: Finden Sie eine Lösung, die beide Ansprüche teilweise befriedigt. Was Ihnen dabei hilft:

  • Verabschieden Sie sich vom Entweder-Oder-Denken. Statt beide Optionen als unvereinbar zu begreifen, versuchen Sie diese als zwei Teile eines Ganzen zu sehen. Sie müssen nicht das eine für das andere aufgeben, sondern nach einem Weg suchen, beide Seiten miteinander zu verbinden.
  • Entscheiden Sie über die Gewichtung. Was ist Ihnen wirklich wichtig? Das hängt von Ihrer Situation ab und kann sich jederzeit ändern. Hier geht es vor allem darum, herauszufinden, welche Mischung die richtige ist. Was fühlt sich gut an. Dabei kann beispielsweise das Bedürfnis nach Freiheit und mal jenes nach Sicherheit überwiegen.
  • Suchen Sie nicht nach dem richtigen Weg. Der Begriff „richtig“ suggeriert, dass es einen allgemeingültigen Weg oder eine allgemeingültige Entscheidung gäbe. Doch für die meisten Situationen trifft das nicht zu. „Richtig“ ist deswegen immer im Kontext von „für mich richtig“ zu sehen. Behalten Sie das im Hinterkopf, fällt es Ihnen leichter sich von Erwartungen zu lösen.

12 Dinge, die Sie über Entscheidungen noch nicht wussten

Überhaupt lohnt es, sich mit der Psychologie von Entscheidungen ein wenig ausgiebiger zu beschäftigen. Die 12 bemerkenswertesten Forschungsergebnisse und Fakten zu Entscheidungen haben wir daher hier für Sie noch einmal zusammengefasst:

  1. Im Dunklen treffen wir rationalere Entscheidungen

    Wenn Sie das nächste Mal vor einer wichtigen Entscheidung stehen und diese mehr rational als emotional treffen wollen – dimmen Sie bitte das Licht. Kein Scherz.

    Wissenschafter um Alison Jing Xu von der Rotman School of Management und Aparna Labroo von der Northwestern Universität wollen herausgefunden haben, dass helles Licht unsere Emotionen – ob positiv oder negativ – verstärkt.

    Heißt für den Alltag: Sollten Sie beispielsweise stark emotionale Produkte verkaufen – wie zum Beispiel Blumen – könnte es Sinn haben, Ihr Ladenlokal hell auszuleuchten. Wollen Sie hingegen eine schwierige (diplomatische) Verhandlung führen oder ein Meeting absolvieren, in dem vor allem eine sachliche Entscheidung gefunden werden soll, dimmen Sie besser das Licht.

  2. Mit voller Blase treffen wir bessere Entscheidungen

    Nicht lachen! Wissenschaftler der niederländischen Universität von Twente haben das tatsächlich untersucht.

    Ergebnis: Je voller die Blase und je mehr die Probanden deshalb auf der Stelle trippelten, desto eher entschieden sie sich für langfristige Ziele und Vorteile. Interessanter Nebeneffekt in der Kontrollgruppe: Allein der Gedanke an Worte, die die Personen mit dem Wasserlassen assoziierten, führte zu ähnlichen Effekten.

    Harndrang-Effekt nennen Fachleute das, und die Begründung ist dann doch recht rational: Offenbar ist es so, dass wir, wenn wir einen Impuls kontrollieren können, auch die Kontrolle über diverse andere Impulse gewinnen. Oder etwas vereinfacht ausgedrückt: Wer es schafft, seinen Harndrang kurzfristig (!) zu unterdrücken, der kann auch kurzfristigen Versuchungen besser widerstehen.

  3. Stress führt zu riskanteren Entscheidungen

    Vor allem Manager sollten sich dieses Effektes bewusst sein. Viele von ihnen stehen tagein, tagaus unter hohem Druck. Wie aber kanadische Wissenschaftler um Theodore Noseworthy von der Universität von Guelph herausfanden, neigen Manager in dem Fall dazu, sich für die riskantere Alternative zu entscheiden. Der Stress distanzierte sie rational von den möglichen negativen und langfristigen Konsequenzen für das Unternehmen und korrumpierte sie auch emotional.

    Wie das für Alpha-Tiere so üblich ist, gehen die bei Stress eben lieber in den Angriffs-Modus, obwohl sie unter normalen Umständen nachweislich eine ausgewogene Problemlösungskompetenz besaßen. Haben Manager diesen äußeren Druck nicht, wägen sie gründlicher ab, reflektieren mehr und wählen besser, wie Noseworthy zusammenfasst.

  4. Wir entscheiden uns meist für die erste Option

    Wenn wir schnell zwischen mehreren Alternativen wählen müssen, entscheiden wir uns in der Regel für die erste Option. Und das ist unabhängig davon, ob es sich um Konsumgüter oder Geschäftsstrategien handelt, so eine Studie von Dana R. Carney von der Universität von Kalifornien in Berkeley und ihrer Kollegin Mahzarin R. Banaji, Psychologie-Professorin an der Harvard Universität.

    Die Erklärung ist allerdings recht simpel: Wenn wir uns beispielsweise zwischen verschiedenen Jobangeboten entscheiden, dann wählen wir eher die erste Position in der Liste, weil die auch oft unseren Traumberuf darstellt. Heißt: Die Liste war schon vorher priorisiert. Weil das aber so ist, konditionieren wir uns damit zugleich, Motto: Das Erste ist das Beste. Und einmal gelernt, bleiben wir diesem Muster auch bei späteren Entscheidungen treu.

  5. Die Mehrheit entscheidet sich für Bekanntes

    Dieser Psychoeffekt ist eng verwandt mit dem vorherigen und zeigt die Qual der Wahl ist zuweilen gar keine. Schon länger untersuchen Wissenschaftler, welche Faktoren Menschen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Eine dieser einfachen Regeln ist die sogenannte Rekognitionsheuristik: Danach bevorzugen wir bei der Beurteilung von mehreren Objekten jenes, das wir wieder erkennen.

    In Verhaltensexperimenten wurde diese Präferenz schon mehrfach nachgewiesen. Inzwischen konnten aber auch neurowissenschaftliche Untersuchungen zeigen, „dass sich der Entscheider tatsächlich durch ein Vertrautheitsgefühl leiten lässt“, sagt zum Beispiel Timm Rosburg, der eine solche Studie zusammen mit seinen Saarbrücker Kollegen Axel Mecklinger und Christian veröffentlicht hat.

    Wer sich also zwischen zwei Dingen entscheiden muss, der neigt dazu, die schon bekannte Alternative zu bevorzugen. Zwar führt ein solches Verhalten häufig zu richtigen Entscheidungen. In manchen Situationen verleite die Rekognitionsheuristik jedoch zu Fehlurteilen, etwa am Aktienmarkt: Bekanntere Unternehmen werden dort oft besser bewertet als sie sind – und das allein wegen ihrer häufigen Nennung in den Medien.

  6. Wer sich nicht entscheiden kann, braucht eine Alternative

    Im Fachjargon heißt dieses Phänomen auch Decoy-Effekt. Entdeckt hat den der amerikanische Marketingprofessor Joel Huber. Er befragte 1982 verschiedene Testpersonen, ob sie lieber in einem weit entfernten Fünf-Sterne-Restaurant speisen wollten oder in einem nahe gelegenen Drei-Sterne-Restaurant.

    Angesichts einer solch vagen Beschreibung, fiel die Wahl nicht leicht. Schließlich sollten die Probanden Äpfel mit Birnen vergleichen – noch dazu welche, von denen sie nie gekostet hatten (um im Bild zu bleiben). Nun bot ihnen Huber aber eine dritte Alternative an: Sie könnten auch in einem Vier-Sterne-Restaurant speisen, das allerdings noch weiter weg liege als das Fünf-Sterne-Lokal. Genau genommen war das eine klassische Nicht-Information. Wissen sie jetzt mehr über die Vorzüge von Restaurant eins, zwei oder drei? Eben.

    Allerdings passierte etwas Erstaunliches: Die Teilnehmer entschieden sich mit einem Mal und ganz leicht für das Fünf-Sterne-Restaurant. Der Köder (englisch: decoy) formte für sie eine Art Maßstab, eine Messkrücke anhand derer sich die beiden anderen Optionen plötzlich viel leichter vergleichen ließen.

  7. Gut Gelaunte entscheiden großzügiger

    Obacht, wenn Sie gerade richtig gut drauf sind und dann noch eine Wahl treffen müssen! Wer positiv gestimmt ist, entscheidet allenfalls suboptimal. So jedenfalls ließe sich das Ergebnis einer Untersuchung an der Fakultät für Psychologie der Universität Basel zusammenfassen.

    Untersucht wurden vor allem sogenannte sequenzielle Entscheidungen. Die kommen im Alltag recht häufig vor – etwa beim Wohnungskauf oder bei der Jobsuche: Man bekommt nacheinander verschiedene Angebote, die man jeweils annehmen oder ablehnen kann. Lehnt man ab, steht das Angebot nicht mehr zur Verfügung. Bei diesen Entscheidungen hängt die Qualität der Wahl also eng damit zusammen, wie viele Angebote begutachtet werden.

    Dabei sind sowohl eine zu kurze als auch eine zu lange Suche problematisch: Wer zu kurz sucht, riskiert das vielleicht beste Angebot zu verpassen; wer seine Wahl indes ewig aufschiebt, kann seine Chance ebenso verspielen, weil einem dann ein anderer zuvor kommt. Die Baseler Forscher fragten sich nun, ob die eigene Stimmung darauf Einfluss hat.

    Und siehe da: Je besser gelaunt die Probanden waren, desto schneller akzeptierten sie eine Option. Interessanterweise waren Ältere von diesem Effekt stärker betroffen als Jüngere.

  8. Schlecht Gelaunte sehen klarer

    Wie der australische Psychologe Joe Forgas von der Universität von New South Wales feststellen konnte, profitieren Miesepeter von gesteigerter Aufmerksamkeit. Seinerzeit ließ Forgas seine Probanden verschiedene Filme sehen und sich an positive, beziehungsweise negative Momente im Leben erinnern, um die Teilnehmer in gute oder schlechte Stimmung zu versetzen.

    Dann gab er ihnen Aufgaben zu lösen: Die Teilnehmer sollten etwa den Wahrheitsgehalt urbaner Legenden beurteilen oder den von Zeugenaussagen. In beiden Fällen schnitten die schlecht Gelaunten auffällig besser ab, machten weniger Fehler und kommunizierten ihre Urteile souveräner – selbst in schriftlicher Form argumentierten sie besser.

  9. Ärger macht Entscheidungen rationaler

    Wissenschaftler um Maia Young von der Anderson School of Management in Kalifornien fanden heraus: Wer sich ärgert, trifft oft rationalere Entscheidungen – und zwar weil Wut klassische Fehlfaktoren (Fachjargon: confirmation bias) unterdrückt.

    In den Experimenten dazu sollten die Probanden über diverse Artikel diskutierten und darüber, ob eine Freisprechanlage das Autofahren beim Telefonieren sicherer macht. Ergebnis: Wer zuvor (manipulativ) geärgert wurde, griff bereitwilliger zu den konträren Texten und war hinterher auch eher bereit, seine bislang vorgefertigte Meinung in einer anschließenden Debatte zu hinterfragen oder gar zu ändern.

  10. Wer besser entscheiden will, sollte aufstehen

    Glaubt man einer Studie des Psychologen Frank Fischer von der Münchner LMU, dann bringt simples Aufstehen schon bessere Entscheidungen: Fischer und seine Kollegen analysierten in einer Reihe von empirischen Untersuchungen das Verhalten ihrer Probanden in verschiedenen Testbüros mit ergonomischen Stühlen, Pinnwänden, höhenverstellbaren Tischen.

    Am Ende zeigte sich: Wer öfter aufstand und im Stehen arbeitete, hatte 24 Prozent mehr Ideen und traf in 25 Prozent der Fälle bessere Entscheidungen als die sitzengebliebene Fraktion.

  11. Hohe Boni führen zu besseren Entscheidungen

    Eigentlich ist es ein alter Hut, dass Geld Entscheidungen beeinflusst. Vor allem Boni und andere Prämien führen dazu, dass sich Mitarbeiter nicht unbedingt immer zum Wohl der Kunden oder des Unternehmens entscheiden – wohl aber zugunsten der eigenen Gehaltsabrechnung.

    Die Harvard-Wissenschaftler Shawn A. Cole, Martin Kanz und Leora Klapper haben jedoch entdeckt, dass besonders fette Prämien wiederum zu besseren Entscheidungen führten. In dem konkreten Fall arbeiteten die Bankangestellten umgehend gründlicher und prüften die Darlehensanträge intensiver.

  12. Ausgeschlafene wählen klüger

    Sogar moralisch! Schon eine Stunde Schlafmangel kann unsere Reaktionsgeschwindigkeit drastisch senken, wir treffen langsamer und schlechtere Entscheidungen und gehen höhere Risiken ein, so eine Studie von Virginie Godet-Cayré vom Centre for Health Economics and Administration Research in Frankreich.

    Umgekehrt sind die Segnungen eines gesunden Schlafs genauso unterfüttert. Schlafen macht schlau und kreativ.


Entscheidungen machen müde

Wer viel entscheiden muss, büßt einen Gutteil seiner geistigen Kapazitäten ein. Das hat die Psychologin Kathleen Vohs herausgefunden.

  • Bei einem ihrer diversen Experimente sollten sich Studenten auf einen Test vorbereiten, wurden vorher aber mit einer Kurswahl konfrontiert. Schon schnitten sie im Test schlechter ab als die Kontrollgruppe.
  • Beim zweiten Versuch wurden die Probanden zum Shoppen in ein Einkaufszentrum geschickt. Dort trafen sie zweifellos eine Menge Konsumentscheidungen. Anschließend unterzog Vohs sie einem Mathetest: Wieder machten die Einkaufsbummler mehr Fehler als die Kontrollgruppe.

Das Fazit daraus: Entscheidungen machen müde. Egal, ob man diese freiwillig oder unter Druck trifft, ob sie Spaß machen oder nicht – sie powern uns aus. Die ständige Wahl – sie wird jetzt tatsächlich zur Qual. Wer vor wichtigen Entscheidungen steht, sollte sie deshalb vielleicht nicht unbedingt am Ende eines anstrengenden und entscheidungsreichen Tages treffen.

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]
15. Mai 2020 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt mehr als 20 Jahre als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.



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