Blickrichtung: Wie sie unsere Entscheidung beeinflusst

Augen sind die Fenster zur Seele. Allerdings reflektieren diese Fenster nicht nur, was in einem Menschen vorgeht. So wie es aussieht, beeinflussen die Augen auch wie wir etwas erinnern und sogar unsere Entscheidungen – insbesondere wenn jemand unsere Blickrichtung ausnutzt oder manipuliert…

Blickrichtung: Wie sie unsere Entscheidung beeinflusst

Die Blickrichtung verrät, an welche Zahl wir denken

Unsere Augen sind ständig in Bewegung. Die meisten dieser Bewegungen geschehen allerdings unbewusst: Blinzeln, Fokussieren, Verfolgen – all das vollzieht sich ohne unser Zutun. Selbst der sogenannte REM-Schlaf (Rapid Eye Movement) verdankt seinen Namen der Phase, in der sich die Augen unwillkürlich unter den geschlossenen Lidern schnell bewegen.

Auch die Pupillen können einiges über uns verraten: Wer genau hinsieht, kann aus ihnen etwa lesen, ob der andere sie sympathisch findet oder nicht, ob er angestrengt nachdenkt oder gar verrückt ist… So gut wie immer geht es darum, ob sich die Pupillen erweitern und die Augenlider heben oder nicht.

Nun aber sind Wissenschaftler so weit, dass sie aufgrund der Augenbewegungen beispielsweise vorhersagen können, an welche Zahl jemand gerade denkt oder ob er bei einer Entscheidung eher zusagen oder Neinsagen wird.

Das klingt skurril. Aber bei den Experimenten um Tobias Loetscher von der Universität von Südaustralien waren die Forscher allein aufgrund der Blickrichtung in der Lage, vorherzusagen, ob die nächste Zahl, an die ihr Proband dachte, größer oder kleiner war als die vorherige.

  • So schaute jeder Versuchsteilnehmer unwillkürlich nach rechts oben, wenn die Zahl größer war beziehungsweise
  • nach links unten, wenn sie kleiner ausfiel.

Je größer der Unterschied zur vorhergehenden Zahl war, desto größer fiel auch die Augenbewegung aus, sodass die Wissenschaftler nach einigem Kalibrieren nahezu jedes Mal die exakte Zahl vorhersagen konnten.

So abstrakt Zahlen auch sind, mit den Augen reflektieren wir, wie wir sie bemessen.

Schon 2013 gab es eine vergleichbare Studie in Schweden von Roger und Mikael Johansson an der Lund Universität. Damals sollten sich die 24 Probanden ein paar Objekte auf einem Bildschirm genau ansehen und einprägen. Diese erschienen jedoch in unterschiedlichen Ecken des Schirms. Dann, zur Ablenkung, hören sie ein paar Aussagen über diese Objekte, wie etwa „Das Auto fährt nach links“, und sollten nun spontan sagen, ob die Aussage stimmt oder nicht. Natürlich waren die Abbildungen da längst nicht mehr zu sehen, die Teilnehmer mussten das also erinnern.

Der Trick war, dass die Probanden vorher in zwei Gruppen unterteilt wurden:

  • Die einen durften beim Erinnern ihre Augen frei bewegen.
  • Die zweite Gruppe musste dabei einen Punkt in der Mitte des Bildschirms fixieren.

Und natürlich ahnen Sie es: Wer die Augen frei bewegen und damit zur ursprünglichen Ecke des Bildschirms bewegen konnte, wo das Objekt gezeigt wurde, schnitt deutlich besser ab. Allein die Blickrichtung und Augenbewegung verbesserten das Erinnerungsvermögen, obwohl es da in der Ecke – wie gesagt – gar nichts mehr zu sehen gab.

Womöglich ist das auch eine Erklärung dafür, warum wir so oft irgendwo imaginäre Punkte fixieren, wenn wir versuchen, uns an irgendetwas Bestimmtes zu erinnern.

Augenbewegungen: So leicht sind wir zu manipulieren

Allerdings lassen sich manche unserer Augenbewegungen auch subtil beeinflussen und damit unsere Wahrnehmung und etwaige Entscheidungen manipulieren.

Die Online-Marketer unter Ihnen kennen das: Zu jeder Website-Optimierung gehört auch, immer wieder die Position von Klick-Buttons zu variieren – mit dem Ziel, die höchste Conversion-Rate zu erzielen, also möglichst viele Besucher zu einem Kaufabschluss zu bewegen. Tatsächlich haben Farben, Form und Position der Buttons darauf erheblichen Einfluss.

In dem Fall ist die Strategie allerdings noch eine passive: Sie messen mit sogenannten A-B-Tests, an welcher Position die meisten Besucher klicken und wählen diese aus.

Das Ganze funktioniert aber auch anders herum, wie Daniel Richardson vom University College in London jetzt zeigen konnte

Seine Kollegen und er ließen die Probanden dazu moralische Fragen beantworten, wie „Kann Mord jemals gerechtfertigt werden?“ Dazu blendeten sie auf dem Computerbildschirm zwei mögliche Antworten ein („Manchmal“, „Niemals“), die an unterschiedlichen Stellen erschienen.

Jetzt folgte die Manipulation: Durch eine Kamera beobachteten die Wissenschaftler genau die Augenbewegungen der Probanden. Sah ein Teilnehmer eine Antwort etwas länger an, blendeten die Studienleiter beide Optionen sofort aus. Und siehe da: Sie gaben der Wahl damit eine entscheidende Tendenz – die meisten Kandidaten entschieden sich für das, was sie zuletzt gesehen hatten.

Das mag sich nach keiner großen Sache anhören, könnte aber ein enormes Verkaufspotenzial bergen:

  • Ein aufmerksamer Verkäufer könnte beispielsweise das Augenspiel seines Kunden genau beobachten. Hält der bei einem Punkt etwas länger inne, könnte das genau der Zeitpunkt für einen Rabatt oder ein Sonderangebot sein.
  • Oder denken Sie an Bildschirme mit einem Eye-Tracking-Tool in einem Geschäft (oder vielleicht am Smartphone): Sobald unsere Augen irgendwas fixieren, könnte ein spezielles Angebot erscheinen und uns so subtil verführen.

Mit den Augen ist es eben wie mit jedem Fenster: Man kann dadurch nicht nur hineinsehen, sondern auch hineinleuchten und so den Raum verändern.

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28. August 2016 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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