Blickrichtung: Wie sie unsere Entscheidung beeinflusst

Augen sind die Fenster zur Seele. Allerdings reflektieren diese Fenster nicht nur, was in einem Menschen vorgeht. Die Blickrichtung der Augen beeinflusst, wie wir etwas erinnern und sogar unsere Entscheidungen treffen – insbesondere wenn jemand unsere Blickrichtung ausnutzt oder manipuliert…

Blickrichtung: Wie sie unsere Entscheidung beeinflusst

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Blickrichtung verrät, an welche Zahl wir denken

Unsere Augen sind ständig in Bewegung. Die meisten dieser Bewegungen geschehen unbewusst: Blinzeln, Fokussieren, Verfolgen – all das vollzieht sich ohne unser Zutun. Selbst der sogenannte REM-Schlaf (Rapid Eye Movement) verdankt seinen Namen der Phase, in der sich die Augen unwillkürlich unter den geschlossenen Lidern schnell bewegen. Auch verraten die Pupillen, ob jemand Sie sympathisch findet, ob er angestrengt nachdenkt oder gar verrückt ist… Es geht darum, ob sich die Pupillen erweitern und die Augenlider heben oder nicht.

An der Blickrichtung wollen Wissenschaftler noch mehr erkennen. Beispielsweise an welche Zahl jemand gerade denkt oder ob er bei einer Entscheidung eher zusagen oder Neinsagen wird. Die Erkenntnisse der Forscher an der Universität von Südaustralien:

  • Versuchsteilnehmer schauten unwillkürlich nach rechts oben, wenn die gedachte Zahl größer als die vorherige war – beziehungsweise
  • nach links unten, wenn sie kleiner ausfiel.

Je größer der Unterschied zur vorhergehenden Zahl war, desto größer fiel auch die Augenbewegung aus, sodass die Wissenschaftler nach einigem Kalibrieren nahezu jedes Mal die exakte Zahl vorhersagen konnten.

Blickrichtung hilft bei Erinnerungen

So abstrakt Zahlen auch sind, mit den Augen reflektieren wir, wie wir sie bemessen. Vergleichbare Studien gibt es von Roger und Mikael Johansson an der Lund Universität. Probanden prägten sich Objektive in unterschiedlichen Ecken des Bildschirms ein. Dann hörten sie zur Ablenkung ein paar Aussagen über nicht mehr zu sehenden Objekte und mussten aus der Erinnerung bestimmen, ob diese wahr oder falsch sind.

Der Trick: Eine Gruppe musste beim Erinnern den Blick auf einen Punkt auf dem Bildschirm fixieren – ohne die Augen zu bewegen. Das Ergebnis: Wer die Augen frei bewegen und damit zur ursprünglichen Ecke des Bildschirms bewegen konnte, wo das Objekt gezeigt wurde, schnitt deutlich besser ab. Allein die Blickrichtung und Augenbewegung verbesserten das Erinnerungsvermögen, obwohl es da in der Ecke gar nichts mehr zu sehen gab.

Womöglich ist das auch eine Erklärung dafür, warum wir so oft irgendwo imaginäre Punkte fixieren, wenn wir versuchen, uns an irgendetwas Bestimmtes zu erinnern.

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Augenbewegungen: So leicht sind wir zu manipulieren

Allerdings lassen sich manche unserer Augenbewegungen und damit auch unsere Blickrichtung subtil beeinflussen. Eine Möglichkeit zur Manipulation unserer Wahrnehmung und Entscheidungen. So gehört es zur Website-Optimierung, die beste Position von Klick-Buttons zu finden, um die höchste Conversion-Rate zu erzielen, also möglichst viele Besucher zu einem Kaufabschluss zu bewegen. Tatsächlich haben Farben, Form und Position der Buttons darauf erheblichen Einfluss.

Das Ganze funktioniert aber auch anders herum, wie Daniel Richardson vom University College in London zeigen konnte: Probanden beantworteten moralische Fragen, wie „Kann Mord gerechtfertigt werden?“ Dazu blendeten sie auf dem Bildschirm an unterschiedlichen Stellen zwei mögliche Antworten ein („Manchmal“, „Niemals“). Die Manipulation: Sah ein Teilnehmer eine Antwort etwas länger an, blendeten die Studienleiter beide Optionen sofort aus. Und siehe da: Die meisten Kandidaten entschieden sich für das, was sie zuletzt gesehen hatten.

Das mag sich nach keiner großen Sache anhören, könnte aber ein enormes Verkaufspotenzial bergen:

  • Ein aufmerksamer Verkäufer könnte beispielsweise die Blickrichtung seines Kunden genau beobachten. Hält der bei einem Punkt etwas länger inne, könnte das genau der Zeitpunkt für einen Rabatt oder ein Sonderangebot sein.
  • Oder denken Sie an Bildschirme mit einem Eye-Tracking-Tool in einem Geschäft (oder vielleicht am Smartphone): Sobald unsere Augen irgendwas fixieren, könnte ein spezielles Angebot erscheinen und uns so subtil verführen.

Mit den Augen ist es eben wie mit jedem Fenster: Man kann dadurch nicht nur hineinsehen, sondern auch hineinleuchten und so den Raum verändern.

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