Verhandlungsbasis: Die Kunst der Verhandlung

Verhandlungserfolg ist kein Zufall. Immer wieder lassen sich Menschen beobachten, die scheinbar mühelos bekommen, was sie wollen. Scheinbar. Ob jemand derart verhandlungssicher ist oder nicht, entscheidet aber weniger Talent oder ob derjenige trickst und täuscht. Die Kunst der Verhandlung ist vielmehr zu einer guten Portion gelerntes Handwerk – zur anderen Hälfte Psychologie. Und beides lässt sich lernen…

Verhandlungsbasis: Die Kunst der Verhandlung

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Definition: Was ist eine Verhandlung?

Eine Verhandlung ist eine kontroverse Gesprächsform, bei der zwei oder mehrere Parteien versuchen, eine einvernehmliche Vereinbarung über die Bedingungen oder den Preis einer Transaktion zu finden. Bei der Verhandlung treffen zunächst gegensätzliche Interessen und Motive aufeinander, die im Verlauf der Diskussion ausgeglichen werden (sollen). Ziel ist ein Abkommen, mit dem alle Beteiligten am Ende einverstanden sind. Sollte das nicht möglich sein, wird die Verhandlung abgebrochen oder gilt als gescheitert. In der Wissenschaft werden meist zwei Phasen der Verhandlungen unterschieden:

  • Die Konfliktbewältigung und eigentliche Verhandlung (Conflict Resolution).
  • Und der Vertragsabschluss (Deal-Making).

Wesentlich an der Verhandlung ist, dass die Beteiligten mit Argumenten sowie Mitteln der Psychologie, Rhetorik und Überzeugungskraft versuchen, ein „friedliches“ Ergebnis zu erzielen. Also nicht mittels Gewalt oder kriegerischem Akt. Das bedeutet allerdings nicht, dass es in Verhandlungen kuschelig zugeht. Im Gegenteil: Nicht wenige Verhandlungen verlaufen ausgesprochen hart. Verhandler arbeiten teils mit Machtdemonstrationen, Drohungen, Ultimaten und anderen Machtmitteln, sodass das Ergebnis nicht immer als „fair“ empfunden wird.

Verhandlungssache: Forderung versus Motiv

Wir alle verhandeln im Alltag. Ständig. Im Job wie zuhause. Mal geht es um Informationen, um Preise, um Anerkennung und Respekt, mal um Liebe oder Macht. Entscheidend für den Ausgang einer Verhandlung sind allerdings nie die gegenseitigen Forderungen, sondern die Interessen (oder Motive) dahinter.

Das Lehrbuchbeispiel hierfür sind zwei streitende Schwestern: Beide wollen eine Orange haben. Am Ende einigen sie sich auf einen Kompromiss: Sie teilen die Orange in zwei Hälften. Doch die erste Schwester schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt die Schale weg. Die andere schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen: Hätten beide Schwestern vorher nicht über ihre Forderungen verhandelt, sondern über ihre wahren Interessen gesprochen, wären sie zu dem besten Ergebnis gekommen: eine bekommt das ganze Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

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Die Harvard Methode

Die Geschichte der Schwestern erinnert nicht zufällig an die sogenannte Harvard Methode. Die wurde in den frühen Achtzigerjahren an der Harvard Universität von dem Rechtswissenschaftler Roger Fisher entwickelt. Später gab Fisher zusammen mit Bruce Patton und Ury Wiliam dazu ein gleichnamiges Buch („Das Harvard Konzept“) heraus, das ein Bestseller wurde. Die Harvard-Methode ist auf den ersten Blick relativ simpel und wird in Teilen von den meisten Menschen unbewusst bei Verhandlungen angewandt. Sie besteht aus den vier Grundsätzen:

  • Menschen und Probleme werden getrennt voneinander behandelt.
  • Verhandele Interessen – nicht Positionen.
  • Entwickle Optionen, die für beide Seiten von Vorteil sind.
  • Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien beruhen.

Der letzte Punkt bedeutet, dass beide Seiten die Basis für die spätere Entscheidung als fair und neutral akzeptieren. Auch hierzu gibt es ein Standardbeispiel: Zwei Kinder sollen einen Kuchen teilen. Gerecht und neutral ist: ein Kind teilt den Kuchen, das andere darf sein Stück zuerst auswählen. So kann sich keiner über eine ungerechte Teilung beklagen.

Der Kern des Harvard-Konzepts sind aber die beiden ersten Punkte: Sie sorgen dafür, dass jede Verhandlung sachlich bleibt, was nachweislich zu besseren Ergebnissen führt. Einer sogenannten Win-Win-Lösung.

Verhandlungsmatrix Verhandlungsoptionen Win Win Infografik

Interessen verhandeln – nicht Positionen!

Nicht wenige Menschen beginnen jedoch irgendwann damit, zu feilschen und zu schachern und werden persönlich. Und das endet selten gut. Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter will 500 Euro mehr Gehalt im Monat. Der Chef möchte aber nur maximal 100 Euro zahlen. Beide Seiten steigen mit einer Extremposition ein und einigen sich allenfalls auf einen Kompromiss. Dabei müssen sie ihre erste Position begründen und verteidigen und die Gegenposition angreifen und schwächen. Effekt: Beide verlieren Zeit, Kraft und spätestens beim Kompromiss ihr Gesicht, weil beide ihre ursprüngliche Position nicht halten konnten. Das gilt selbst dann, wenn der Kompromiss von vornherein durch eine völlig überzogene Zahl eingepreist wurde.

Solche Forderungen sind „Positionen“. Mit ihnen sollte laut Experten nie in die Verhandlung einsteigen. Das Grundproblem beim Verhandeln liegt nicht in gegensätzlichen Positionen, sondern im Konflikt beiderseitiger Nöte, Wünsche, Sorgen und Ängste. Diese wiederum sind „Interessen“ – und darüber lässt sich viel leichter verhandeln.

Zurück zum Beispiel: Der Chef muss vielleicht gerade selber beim Budget sparen und kann deshalb nicht viel zahlen. Der Mitarbeiter dagegen bekommt bald ein Kind und möchte unbedingt auf die steigenden Kosten mit einer Gehaltserhöhung reagieren. Wer es schafft, diese stillen Beweggründe bei seinem Gegenüber zu erkennen und diese zum Gegenstand der Gespräche zu machen, verhandelt erfolgreicher:

  • Psychologisch, weil er dem anderen signalisiert, dass er ihn ernst nimmt und versteht.
  • Taktisch, weil er sich mit der eigenen Forderung später fast immer durchsetzt, wenn er zunächst das Problem des anderen löst.

Im genannten Beispiel könnte die Lösung sein, dass der Mitarbeiter auf eine sofortige Gehaltserhöhung verzichtet und diese erst für das neue Geschäftsjahr vereinbart. Ebenso wäre denkbar, dass er ein paar Tage mehr Urlaub bekommt, um sich um das Kind zu kümmern. Oft scheitern Verhandlungen, weil sich beide Seiten nur mit ihren Positionen beschäftigen und diese als Entweder-Oder-Lösung begreifen: Entweder ich bekomme es – oder er. Ein Nullsummenspiel.

Kritik an der Harvard Methode

Die Harvard-Methode bricht diese Nullsummenlogik auf, hat allerdings Grenzen. Sie setzt voraus, was selten der Fall ist: Beide Seiten verfügen über dieselben Informationen und meinen es gut miteinander. Weiß der Mitarbeiter im obigen Beispiel, dass es seinem Unternehmen blendend geht oder er für den Laden eine wichtige Rolle spielt, wird der Hinweis des Chefs auf das schmale Budget nicht wirken. Mehr noch: Der Mitarbeiter wird sich ausgenutzt und belogen fühlen.

Das Problem nennt die Wissenschaft asymmetrische Information – die eine Seite weiß mehr als die andere. In der Realität ist das fast immer der Fall. So ist stets derjenige im Vorteil, der mehr weiß. In der Folge kommt es nicht zu einer Win-Win-, sondern Win-Lose-Lösung. Es sei denn, die andere Seite ist gutwillig. Für Sie selbst heißt das: Das beste Verhandlungsergebnis erzielen Sie, wenn Sie die Harvard-Methode anwenden, vorher aber gründlich recherchieren und sich so einen Informationsvorsprung verschaffen.

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Verhandlungstrategien: Die besten Verhandlungstechniken

Gründliche Vorbereitung ist die beste Verhandlungsbasis. Machen Sie sich vorab unbedingt bewusst, welche Ziele und Motive Sie selbst verfolgen. Gibt es hierbei klare Prioritäten oder Alternativen? Wie gut ist Ihre Verhandlungsposition? Bestehen Sachzwänge? Was könnten die Interessen der Gegenseite sein? Was können Sie anbieten, um Zugeständnisse zu erzielen? Je mehr Sie im Vorfeld klären und ermitteln, desto stärker wird Ihre Verhandlungsposition. Und desto kühler bleibt Ihr Kopf, wenn die Verhandlungen heiß laufen.

Beispiel Drohungen. Lassen Sie sich davon bitte nie einschüchtern. Das machen nur Amateure. Profis wissen: Wer droht, versucht nur etwas umsonst zu bekommen. Der Gorilla trommelt sich auf die Brust, weil ihm das Risiko eines Angriffs zu hoch ist. Der Kampf wäre anstrengend und Blessuren gewiss. Also droht er. Vielleicht zieht der andere auch so Leine. Solche Machtdemonstrationen ist nichts weiter als ein Manipulationsversuch. Auch bei der Verhandlung: Wer droht, signalisiert tatsächlich Verhandlungsbereitschaft. Andernfalls könnte er sich nehmen, was er will oder das Gespräch abbrechen. Tut er oder sie aber nicht. Also soll Sie die Geste lediglich schwächen. Es ist ein Bluff – nichts weiter.

Derlei Verhandlungstaktiken lassen sich fast immer in zwei Kategorien einteilen:

  • Druck-Taktiken
    Damit sollen Gesprächspartner zu schnellen Entscheidungen gedrängt werden. Sie nutzen Angst und Überraschung zum eigenen Vorteil. Drucktaktiken sind wirkungsvoll, aber selten geeignet, um eine tragfähige Beziehung zu etablieren.
  • Kontext-Taktiken
    Sie versuchen, das Wertesystem des anderen zu beeinflussen. Sie sind subtiler und lösen weniger Widerstände aus. Dazu gehört zum Beispiel die sogenannte Salamitaktik, bei große Forderungen scheibchenweise serviert werden, um das wahre Ausmaß der Forderung zu verschleiern.

Psychologische Verhandlungstricks und Strategien

Selbst wenn Sie diese später nicht anwenden (wollen), sollten Sie zumindest die klassischen Verhandlungsstrategien und –techniken kennen, um diesen nicht auf den Leim zu gehen.

  1. Nicht argumentieren

    Argumente sind dort eine gute Sache, wo Kläger und Richter verschiedene Personen sind. Kann der Adressat selber entscheiden, ob ihn das Argument überzeugt, taugt es nicht. Beim Argumentieren geht es um die Suche nach der Wahrheit – beim Verhandeln um den Erfolg. Hier gewinnt nicht, wer im Recht, sondern wer geschickter ist. Unnütz sind Argumente dennoch nicht: Da mürbe Verhandlungspartner eher Eingeständnisse machen als frische, kann man die Verhandlung mit Debatten in die Länge ziehen. Zudem erweckt man den Eindruck, an der Wahrheit interessiert zu sein. Der Verhandlungsgegner lässt sich davon vielleicht nicht überzeugen – aber in der Öffentlichkeit gilt man hinterher als anständiger Kerl.

  2. Initiative ergreifen

    Wer reagiert, verliert. In Verhandlungen sollten immer Sie stets die Initiative ergreifen. Machen Sie das Eröffnungsangebot und wiederholen Sie stoisch dieselbe Forderung. Egal, was der andere anbietet. Initiative kann aber auch bedeuten, gar nichts zu tun und zu schweigen. Die meisten Menschen suchen den kurzfristigen Triumph, das Gefühl, intelligent verhandelt zu haben. Schweigen Sie oder bewegen Sie sich kein Stück, werden die meisten unsicher. Das zwingt sie in die Defensive – und Sie führen wieder.

  3. Instinkte wecken

    Sie können Ihren Verhandlungspartner mit Intelligenz überzeugen. Klüger aber ist, seine niederen Instinkte zu stimulieren. Beispiel: Der Verkäufer zeichnet die Ware mit einem zu hohen Preis aus. Ein Kunde spricht ihn an, um ihn auf den Irrtum hinzuweisen. Daraufhin klärt ihn der Verkäufer auf, dass das stimme, obwohl darin eine Sonderausstattung enthalten sei. Ein Geniestreich! Er appelliert an die Rechthaberei des Kunden – und stellt ihm eine Falle: Indem der Kunde den Fehler aufdeckt, entwickelt er von sich das Bild eines Samariters, der einem Trottel hilft. Will er selbst nicht zum Trottel werden, muss er dem korrigierten Preis zustimmen.

  4. Stolz ausnutzen

    Jeder Mensch ist stolz. Das ist eine der größten nutzbaren Schwächen. Am deutlichsten zeigt sich das in dem Zwang nach Anerkennung und Aufmerksamkeit. Wer gut reden kann, wird oft mit beruflichem Erfolg belohnt. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass Sie am Verhandlungstisch jemandem begegnen, der gewohnt ist, seine Gesprächspartner wortreich zu dominieren. Geben Sie ihm diesen Triumph! Je süßer er ist, desto eher wird er das eigentliche Verhandlungsziel aus den Augen verlieren und Sie unterschätzen. Aus dem Hochgefühl der Überlegenheit wird Ihr Gegenüber weniger entschlossen kämpfen oder – was genauso nützlich ist – unachtsam.

  5. Härte zeigen

    Wer in Verhandlungen kompromisslos und hart bleibt, fährt häufig besser als Vertreter einer weichen Linie. Das konnten Forscher um Joachim Hüffmeier von der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster zeigen. Das Ergebnis gilt jedoch mit einer Einschränkung: Härte siegt nicht, wenn der Verhandlungspartner eine Frau ist. In dem Fall sei eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse erfolgversprechender.

2 Psychoeffekte in der Verhandlung

Bloß kein harter Stuhl!
Trotz guter Verhandlungsbasis und Techniken bleibt der Gesprächspartner stur und will partout nicht nachgeben? Das könnte an seinem Stuhl liegen. Kein Scherz! Wie die Psychologen um Christopher Nocera von den Universitäten Harvard, MIT und Yale herausfanden, nimmt der Sitzkomfort erheblichen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf. Probanden, die auf harten Hockern saßen, zeigten sich weniger flexibel, machten kaum Zugeständnisse und empfanden sich hinterher als strikter und weniger emotional. Wer dagegen angenehm weich saß, war prompt zu Konzessionen bereit.

Bitte nur warme Hände!
Wer etwas Warmes in der Hand hält, macht mehr Zugeständnisse, so das Ergebnis einer US-Studie. Im Wissenschaftsmagazin „Science“ beschrieben die Forscher, wie Probanden mit einer heißen Tasse Kaffee in den Händen positiver über andere urteilten und auch schneller zu Zugeständnissen bereit waren. Wenn Sie also das nächste Mal in einer Verhandlung sitzen: Bieten Sie Ihrem Gegenüber nicht nur einen weichen Sitzplatz an, sondern auch einen warmen Kaffee oder Tee statt eines kalten Erfrischungsgetränks.


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Verhandlungssicher werden – mit Körpersprache

Die meisten Verhandler versuchen, die Verhandlung allein mithilfe von verbalen Taktiken zu gewinnen – und vergessen die Körpersprache. Dabei können Sie mittels nonverbaler Signale und Botschaften oft viel mehr erreichen. Vor allem subtiler. Zugegeben, die Körpersprache einzusetzen, ist vielschichtig und eine Frage der Persönlichkeit. Aber versuchen Sie doch einmal folgende nonverbale Verhandlungstricks:

  • Der menschliche Spiegel

    Bevor die Verhandlung beginnt, sollten Sie Sympathien gewinnen. Das gelingt, indem Sie Ihrem Gesprächspartner generelle Übereinstimmung suggerieren (trotz inhaltlicher Differenzen). Nehmen Sie dazu eine gleiche oder ähnliche Körperhaltung wie Ihr Gegenüber ein und synchronisieren Sie Ihre mit seinen Bewegungen. Dieser sogenannte Chamäleon-Effekt dient dazu, unterbewusst die Nachricht zu senden: „Wir sind uns ähnlich und haben grundsätzlich das gleiche Ziel.“ Die Technik muss aber unbedingt subtil erfolgen – niemals nachäffen!

  • Die gleiche Perspektive

    Speziell im Gespräch mit Kunden kann folgender Trick eine aufgeheizte Stimmung abkühlen: Versuchen Sie, eine Position neben Ihrem Gesprächspartner einzunehmen. Ob sitzend oder stehend, spielt keine Rolle. Hauptsache, Sie zeigen durch eine Schulter-an-Schulter-Stellung an, dass Sie dieselbe Perspektive einnehmen wie Ihr Gesprächspartner. Den Trick umzusetzen, kann in der Praxis schwer sein. Nicht immer ergibt sich die Gelegenheit, eine Position mit gleicher Blickrichtung einzunehmen. Eine relativ unauffällige Methode ist dann, sich neben den Gesprächspartner zu setzen, um ihm auf einem Vertrag, Prospekt oder Notizzettel noch einmal eine entscheidende Information zu zeigen oder aufzuschreiben. So wird die Geste zur Nebensache und wirkt umso subtiler.

  • Die unterdrückte Spannung

    Die Verhandlung wird hitzig? Dann versuchen Sie es mit der „Komm mal runter“-Geste: Pumpen Sie mit den Händen nach unten – so als würden Sie die schlechte Stimmung zu Boden drücken. Ihr Gegenüber wird dies als Signal auffassen, wieder zu einer sachlichen Atmosphäre zurückzukehren. Diese Geste wird häufig von Politikern und Managern eingesetzt, um Debatten zu deeskalieren. Im Gespräch unter vier Augen ist sie weniger geeignet, weil sie einen gewissen Aufforderungscharakter hat und dominant wirken kann.

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