Lohnverhandlung Tipps: Argumente für mehr Gehalt

Ob zum Jahreswechsel oder Jobwechsel: An der Lohnverhandlung kommen Angestellte nicht vorbei. Sie begegnet jedem beim Berufseinstieg und mehrmals während der Karriere. Viele wissen allerdings nicht, wie viel Geld sie verlangen können und wann der richtige Zeitpunkt für eine Lohnverhandlung ist. Klassisch beim Jahresgespräch oder kurz nach Abschluss eines erfolgreichen Projekts? Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich optimal auf die Lohnverhandlung vorbereiten und welche Fehler Sie dabei vermeiden sollten…

Lohnverhandlung Tipps: Argumente für mehr Gehalt

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Bitte keine Lohnerhöhung fordern!

Bei sensiblen Themen wie Lohn und Gehalt macht der Ton die Musik. Schon kleine Unterschiede bei der Formulierung können einen großen psychologischen Effekt haben. Fragen Sie daher nicht nach einer „Lohnerhöhung“, sondern nach einer „Lohnanpassung“. Beides klingt ähnlich. „Anpassung“ klingt für den Chef aber deutlich angenehmer und weniger fordernd als eine „Erhöhung“. Im Wort „Lohnanpassung“ steckt, dass etwas bisher nicht korrekt war und daher angepasst werden muss. Wird der Lohn einfach nur erhöht, heißt das schlicht: Der Arbeitnehmer wird teurer.

Haben Sie mehr Verantwortung, mehr Aufgaben oder Projekte übernommen? Haben Sie Ihre Zielvereinbarung übertroffen? Dann sind das gute Anlässe und Argumente für eine Lohnverhandlung. Darüber hinaus empfehlen wir, dass Sie vor der Verhandlung und dem Gehaltsgespräch unbedingt eine sogenannte Leistungsmappe anlegen. Diese hilft enorm bei der Argumentation (siehe Video).

Beachten Sie den Grundsatz jeder Lohnverhandlung: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können! Nur wer (künftig) mehr leistet als andere oder eine deutlich anspruchsvollere Tätigkeiten als bisher erledigt, kann auch mehr verlangen. Das Senioritätsprinzip (mehr Gehalt aufgrund langer Betriebszugehörigkeit) gilt nur bei Beamten. Und Vergleiche mit Kollegen sind generell tabu.

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9 Tipps für die Lohnverhandlung + mehr Gehalt

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Wann immer möglich sollten Sie die Initiative ergreifen. Bitten Sie den Chef um einen Termin für ein 4-Augen-Gespräch und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch proaktiv an. Wer das Eröffnungsangebot macht, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der Ankereffekt: Wenn wir den Wert einer Sache schlecht einschätzen können, reicht dem Gehirn eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl: in dem Fall das Eröffnungsgebot. Seien Sie beim Lohngespräch also nie schüchtern und nennen Sie selbstbewusst Ihren Preis.

2. Ermitteln Sie Ihren Marktwert

In der Lohnverhandlung geben Sie bitte immer das Brutto-Jahresgehalt an. Auch beim Einstiegsgehalt. Was netto rauskommt, interessiert Arbeitgeber nicht. Deren Kosten sind immer brutto, nicht netto.

Bevor die Lohnverhandlung losgeht, sollten Sie dafür Ihren Marktwert ermitteln. Nutzen Sie dazu unseren kostenlosen Gehaltscheck. Ein weiterer Trick: Nehmen Sie Ihren absoluten Minimallohn – und verdoppeln Sie diesen. Die Methode liefert zwar nur einen Näherungswert, führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und durchsetzbaren Werten.

Neben Beruf und der Branche gibt es einige Faktoren, die Einfluss auf das Gehalt haben. So verdienen Arbeitnehmer in identischen Jobs und Branchen noch lange nicht dasselbe. Folgende Einflussgrößen bestimmen, wie viel mehr Arbeitnehmer verdienen können:

  • Position: Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Im Alter zwischen 40 und 50 erreicht das Einkommen meist den Höhepunkt.
  • Qualifikation: Je besser ausgebildet, je höher qualifiziert und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie. Studierte erhalten im Schnitt 20.000 Euro p.a. mehr als Angestellte mit „nur“ einer Ausbildung.
  • Unternehmensgröße: In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
  • Mitarbeiterzahl: Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
  • Standort: In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
  • Bundesland: In Deutschland herrscht ein Nord-Süd-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.

Zusätzliche Hinweise geben unsere kostenlosen Gehaltstabellen (auch TVöD) und Gehaltsvergleiche.

3. Setzen Sie den Lohnwunsch in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie runterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon vorher etwas auf, um sich auf das Zielgehalt runterhandeln zu lassen. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden tiefer. Klüger ist, die eigene Lohnforderung in Relation zu setzen. Sagen Sie zu Beginn der Lohnverhandlung, dass man Fachkräften in Ihrer Position im Durchschnitt 68.000 Euro im Jahr bezahlt. Dann nennen Sie Ihr Wunschgehalt: „Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend empfinde ich ein Gehalt von 64.720 Euro angemessen.“ Ihre 64.720 Euro klingen dank der Relation zu den 68.000 Euro nicht mehr so hoch. Im Gegenteil: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Damit hat es der Chef jetzt schwer, Sie auf 60.000 Euro zu drücken.

4. Akzeptieren Sie nie das erste Angebot

Akzeptieren Sie NIEMALS das erste Gegenangebot. Es ist nie das beste in der Lohnverhandlung. Indem der Chef Ihnen ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert: Es besteht Verhandlungsbereitschaft und Spielraum. Diesen sollten Sie nutzen, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann schweigen.

5. Bewahren Sie Ruhe

Verhandlungen können leicht heiß laufen. Ein Lohngespräch ist dabei keine Ausnahme. Bleiben Sie dabei aber stets ruhig und sachlich. Wird es hitzig, sollten Sie eher versuchen das Tempo zu drosseln, den Ton und die Stimme zu senken und durchweg besonnen zu bleiben. Verhandlungen entscheiden sich meist am Schluss. In den letzten 3 Minuten. Die bessere Verhandlungsstrategie ist, sich das beste Argument dafür aufzuheben. Dann wenn Ihr Gegenüber schon müde und mürbe ist.

6. Überreizen Sie nicht

Treten Sie selbstbewusst auf, aber pokern Sie nicht. Bluffs entwickeln sich schnell zum Bumerang. Ihre Forderung sollte angemessen und realistisch ausfallen. Wer in wirtschaftlicher Schieflage 2-stellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Eine aggressiv oder gar erpresserisch vorgetragene Lohnforderung („…sonst kündige ich!“) manövriert direkt ins Aus. Die Faustregeln für die Lohnverhandlung lauten:

  • Letztes Lohngespräch vor einem Jahr: plus 3 bis 5 Prozent
  • Mehr Verantwortung und neue Aufgaben: plus 5 bis 7 Prozent
  • Bei einer Beförderung: plus 10 bis 15 Prozent

Bei einem externen Jobwechsel oder wenn Sie abgeworben wurden, sind sogar bis zu 20 Prozent drin.

7. Rechnen Sie mit Gegenargumenten

Chefs sind geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher mögliche Einwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumente auf dem (künftigen) Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen und so weiter). Dagegen kann keiner etwas sagen. Weitere Beispiele:

  • Chef: „Es tut mir leid, unsere Firmenlage lässt das aktuell nicht zu.“ – Antwort: „Ich bin mir der Situation bewusst. Deshalb würde ich gerne über Zusatzleistungen verhandeln.“
  • Chef: „Sie bekommen doch schon mehr Geld als in dieser Position üblich!“ – Antwort: „Das deckt sich nicht mit meinen Recherchen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei …“
  • Chef: „Ihr Lohnwunsch liegt über meinem Budget. Das muss die Geschäftsführung entscheiden.“ – Antwort: „Als meine Führungskraft können Sie meine Leistungen am besten beurteilen. Welche Erhöhung halten Sie für angemessen?“
  • Chef: „In der Position können Sie leider nicht mehr Gehalt verdienen. Das sprengt unser Gehaltsgefüge“ – Antwort: „Ich bin ebenfalls der Ansicht, dass meine Leistungen für eine Beförderung sprechen. Lassen Sie uns gerne über die nächsten Karriereschritte sprechen…“

8. Bleiben Sie flexibel

Bleibt der Vorgesetzte stur und lehnt Ihre Lohnforderungen stoisch ab, bieten Sie Alternativen an: Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice, Personalrabatte oder Benzingeld. Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuerfrei. Das macht sie attraktiver als eine Lohnerhöhung. Und mit dem Entgegenkommen bringen Sie den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Welche Sonderleistungen zum Lohn sind möglich?

9. Bleiben Sie diskret

Lohnverhandlungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker und Prahlhälse verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch mehr Geld bezahlen.

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Die schlimmsten Fehler in der Lohnverhandlung

Bei der Lohnverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch manche Fehler. Die folgenden Verhandlungsfehler sollten Sie tunlichst vermeiden – sie kosten bares Geld.

Vergleiche mit Kollegen

Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf darf sich zwar – dank Entgelttransparenzgesetz – erkundigen, was Kollegen in gleicher Position verdienen. Kollegenvergleiche bleiben aber gefährlich. Vielleicht arbeitet der Kollege auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher, … Vergleiche sind nie ein Trumpf in der Lohnverhandlung. Das beste Argument bleibt der positive Mehrwert, den SIE leisten.

Private Argumente

Egal, welche Lohnverhandlung-Tipps Sie anwenden: Im Kern werden Sie über leistungs- und erfolgsrelevante Details argumentieren und verhandeln. Nur diese rechtfertigen die Erhöhung beziehungsweise Anpassung. Was Ihnen der Arbeitgeber bald mehr bezahlt, muss sich auch für ihn lohnen. Die Firma ist schließlich nicht die Wohlfahrt. Steigende Kosten interessieren dabei nicht. Ein absolutes No-Go sind deshalb Argumente wie die Anschaffung eines neuen Autos, neuer Möbel oder Nachwuchs in der Familie.

Unkonkrete Lohnvorstellungen

Wer sich auf die Lohnverhandlung gründlich vorbereitet, sollte genaue Vorstellungen von der Höhe seine künftigen Einkommens haben. Der Chef wird Sie bitten, eine konkrete Zahl zu nennen. Wer jetzt im Konjunktiv und vage antwortet („Also, ich könnten mir so was um die 500 Euro vorstellen.“), wirkt weder überzeugt noch fundiert. Nennen Sie bitte IMMER eine konkrete Zahl! Je krummer, desto besser. Das signalisiert: „Ich weiß, was ich wert bin – auf den Euro genau.“ Das schmälert den psychologischen Verhandlungsspielraum des Chefs.

Erpressungsversuche

Eine Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine Nötigung. Drohen ist tabu. Schon gar nicht mit der Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich…“ Das machen nur Anfänger. Kein Chef wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für künftige Verhandlungen setzt. Sie dürfen maximal sagen, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt nicht üblich ist. Damit bekommt das Lohnplus den Charakter einer „Halteprämie“.

Zu viel verlangen

Wer beim Gehaltspoker überreizt, ist ebenfalls schnell raus. Solche Lohnforderungen machen Sie unglaubwürdig und lassen Sie uninformiert und unseriös wirken. Besser: Bleiben Sie bei Ihren Forderungen realistisch und kalkulieren Sie einen kleinen Puffer ein.

Unter Wert verkaufen

Auch zu geringe Lohnvorstellungen werfen kein gutes Licht auf Sie. Wer sich als Bewerber oder Fachkraft unter Wert verkauft, ist vielleicht billig. Aber latent unzufrieden. Oder schlimmer: naiv. Sie selbst verlieren dabei Geld UND Respekt. Auch bei künftigen Lohnverhandlungen. Personaler entscheiden sich meist für den besten Kandidaten – nicht zwangsläufig für den billigsten.

Fehlende Absicherung

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch oder positiv die Lohnverhandlung verlief: Schreiben Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht nicht mehr. Zudem könnte er seine Meinung ändern. Deshalb: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von beiden unterschrieben wird.

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Um ein Lohngespräch bitten: Beispiele & Formulierungen

Je nach Anlass können Sie folgende Beispielformulierungen nutzen, um per E-Mail um ein Lohngespräch zu bitten:

Kurz vor Ablauf der Probezeit
„Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen Leistungen zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Entwicklung – auch die finanzielle – sowie über neue Projekte sprechen.“

Nach einiger Zeit im Unternehmen
„Ich arbeite inzwischen zwei Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freunde und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 30 Minuten Zeit?“

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]
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22. März 2021 Jochen Mai Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Der Autor mehrerer Bücher doziert an der TH Köln und ist gefragter Keynote-Speaker, Coach und Berater.

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