Lohnverhandlung Tipps: Argumente für mehr Gehalt

Lohnverhandlung: Wie viel Prozent mehr sind möglich?

Bei der Lohnverhandlung haben Sie große Erwartungen. Trotzdem gilt: Ihre Gehaltsforderung sollte angemessen und realistisch ausfallen. Sie sollen selbstbewusst auftreten, müssen sich aber in einem sinnvollen Rahmen bewegen. Die Faustregeln für die Lohnverhandlung lauten:

Lohnverhandlung Argumente: Diese überzeugen!

Um Ihre Ziele in der Lohnverhandlung zu erreichen, brauchen Sie die richtigen Argumente. Nur der Wunsch nach mehr Verdienst reicht nicht aus. Sie müssen den Chef überzeugen, warum er Ihnen in Zukunft mehr zahlen sollte. Diese Argumente in der Lohnverhandlung ziehen:

• Leistung

  Ein Grundsatz jeder Lohnverhandlung: Argumentieren Sie immer über eine nachweisbare Leistungssteigerung. Diese sollten Sie idealerweise mit Zahlen quantifizieren können. Nur wer künftig mehr leistet und seinen Mehrwert für das Unternehmen belegt, kann auch mehr verlangen.

• Tätigkeitsbereich

  Sie übernehmen zusätzliche Aufgaben, arbeiten an neuen Projekten mit und kümmern sich um deutlich anspruchsvollere Tätigkeiten? Ein erweiterter Tätigkeitsbereich ist immer ein starkes Argument in der Lohnverhandlung.

• Verantwortung

  Die Verantwortung im Job ist ein wichtiger Faktor für die Bezahlung. Wenn Sie seit der letzten Verhandlung mehr Verantwortung übernommen haben – ob bei Aufgaben oder in einer Führungsrolle –, sollten Sie damit in der Lohnverhandlung argumentieren.

• Qualifikation

  Auch Ihre Qualifikation kann als Argument in der Verhandlung dienen, wenn diese seit dem letzten Gehaltsgespräch deutlich gestiegen ist. Haben Sie etwa durch relevante Kurse, Fort- oder Weiterbildungen Ihre Fachkompetenz weiterentwickelt, steigt auch Ihr Wert für den Arbeitgeber.

Das Senioritätsprinzip (mehr Gehalt aufgrund langer Betriebszugehörigkeit) gilt hingegen nur bei Beamten. Auch Vergleiche mit Kollegen sind generell tabu und kein gutes Argument.

Trick: Lohnanpassung statt Lohnerhöhung

Bei sensiblen Themen wie Lohn und Gehalt macht oft der Ton die Musik. Schon kleine Unterschiede in den Formulierungen können einen großen psychologischen Effekt haben. Fragen Sie daher nicht nach einer „Lohnerhöhung“, sondern stets nach einer „Lohnanpassung“. Beides klingt ähnlich. „Anpassung“ klingt für den Chef aber angenehmer und weniger fordernd als eine „Erhöhung“. Im Wort „Lohnanpassung“ steckt, dass etwas bisher nicht korrekt war und daher angepasst werden muss. Wird der Lohn einfach nur erhöht, heißt das schlicht: Der Arbeitnehmer wird teurer.

Wie beginnt man eine Lohnverhandlung?

Haben Sie mehr Verantwortung, mehr Aufgaben oder Projekte übernommen? Haben Sie Ihre Zielvereinbarung übertroffen? Dann sind das gute Anlässe und Argumente für eine Lohnverhandlung. Zusätzlich empfehlen wir, dass Sie vor der Verhandlung unbedingt eine sogenannte Leistungsmappe anlegen. Diese hilft enorm bei der Argumentation.

9 Tipps für die Lohnverhandlung und mehr Gehalt

1. Machen Sie den ersten Verhandlungszug

Wann immer möglich sollten Sie die Initiative ergreifen. Bitten Sie den Chef um einen Termin für ein 4-Augen-Gespräch und sprechen Sie Ihren Gehaltswunsch proaktiv an. Wer das Eröffnungsangebot macht, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der Ankereffekt. Seien Sie beim Lohngespräch also nie schüchtern und nennen Sie selbstbewusst Ihren Preis – so konkret und präzise wie möglich.

2. Ermitteln Sie Ihren Marktwert

In der Lohnverhandlung geben Sie bitte immer das Brutto-Jahresgehalt an, auch beim Einstiegsgehalt. Was netto herauskommt, interessiert Arbeitgeber nicht. Bevor die Lohnverhandlung losgeht, sollten Sie dafür Ihren Marktwert ermitteln. Nehmen Sie z.B. Ihren absoluten Minimallohn – und verdoppeln Sie diesen. Die Methode liefert zwar nur einen Näherungswert, führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und durchsetzbaren Werten. Neben Beruf und Branche gibt es weitere Faktoren, die Einfluss auf Ihr Gehalt haben:

3. Setzen Sie den Lohnwunsch in Relation

In jeder Gehaltsverhandlung wird man Sie herunterhandeln wollen. Deshalb schlagen viele schon vorher etwas auf, um sich auf das Zielgehalt drücken zu lassen. Die Gefahr dieser Strategie: Entweder Sie überreizen oder enden tiefer. Klüger ist, die eigene Lohnforderung in Relation zu setzen: Sagen Sie zum Beispiel, dass man Fachkräften wie Ihnen im Durchschnitt 68.000 Euro bezahlt. Dann nennen Sie Ihr niedrigeres Wunschgehalt: Schon klingen Ihre 64.720 Euro in Relation zu 68.000 Euro nicht mehr so hoch. Mehr noch: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Jetzt muss Ihnen der Chef entgegenkommen.

4. Akzeptieren Sie nie das erste Angebot

Akzeptieren Sie nie das erste Gegenangebot des Chefs – es ist sicher nicht sein bestes in der Lohnverhandlung! Indem der Chef Ihnen aber ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert: Es besteht Verhandlungsbereitschaft und Spielraum. Diesen sollten Sie nutzen, indem Sie seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann schweigen.

5. Bewahren Sie Ruhe

Verhandlungen können schnell heißlaufen. Ein Lohngespräch ist dabei keine Ausnahme. Bleiben Sie deshalb stets ruhig und sachlich. Wird es hitzig, sollten Sie versuchen, das Tempo zu drosseln, den Ton und die Stimme zu senken und besonnen zu bleiben. Verhandlungen entscheiden sich meist am Schluss – in den letzten 3 Minuten. Die bessere Verhandlungsstrategie ist, sich das beste Argument dafür aufzuheben. Dann, wenn Ihr Gegenüber schon müde und mürbe ist.

6. Überreizen Sie nicht

Bluffs entwickeln sich schnell zum Bumerang. Wer sein Blatt überreizt und unrealistische Forderungen stellt, kommt seinem Ziel nicht näher. Berücksichtigen Sie neben Ihrer Leistung und Entwicklung auch die Gesamtsituation. Wer in wirtschaftlicher Schieflage 2-stellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Eine aggressiv oder gar erpresserisch vorgetragene Lohnforderung („sonst kündige ich!“) manövriert Sie direkt ins Aus. Chefs lassen sich beim Gehalt nicht erpressen.

7. Rechnen Sie mit Gegenargumenten

Chefs sind geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher mögliche Einwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumente auf dem (künftigen) Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen und so weiter). Dagegen kann keiner etwas sagen. Weitere Beispiele:

• Chef: „Es tut mir leid, unsere Firmenlage lässt das aktuell nicht zu.“ – Antwort: „Ich bin mir der Situation bewusst. Deshalb würde ich gerne über Zusatzleistungen verhandeln.“
• Chef: „Sie bekommen doch schon mehr Geld als in dieser Position üblich!“ – Antwort: „Das deckt sich nicht mit meinen Recherchen. Das Durchschnittsgehalt liegt bei …“
• Chef: „Ihr Lohnwunsch liegt über meinem Budget. Das muss die Geschäftsführung entscheiden.“ – Antwort: „Als meine Führungskraft können Sie meine Leistungen am besten beurteilen. Welche Erhöhung halten Sie für angemessen?“
• Chef: „In der Position können Sie leider nicht mehr Gehalt verdienen. Das sprengt unser Gehaltsgefüge“ – Antwort: „Ich bin ebenfalls der Ansicht, dass meine Leistungen für eine Beförderung sprechen. Lassen Sie uns gerne über die nächsten Karriereschritte sprechen…“

8. Bleiben Sie flexibel

Bleibt der Vorgesetzte stur und lehnt Ihre Lohnforderungen stoisch ab, bieten Sie Alternativen an: Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice, Personalrabatte oder Jobticket. Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuerfrei. Das macht sie attraktiver als eine Lohnerhöhung. Und mit dem Entgegenkommen bringen Sie den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich fair fühlen will.

Welche Sonderleistungen zum Lohn sind möglich?

• Weihnachtsgeld
• Urlaubsgeld
• Bonuszahlungen
• Betriebliche Altersvorsorge
• Geldwerte Vorteile
• Firmenwagen oder Diensthandy

9. Bleiben Sie diskret

Lohnverhandlungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker und Prahlhälse verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch mehr Geld bezahlen.

Die schlimmsten Fehler in der Lohnverhandlung

Bei der Lohnverhandlung können Sie vieles richtig machen – aber auch manche Fehler. Die folgenden Verhandlungsfehler sollten Sie tunlichst vermeiden – sie kosten bares Geld.

Vergleiche mit Kollegen

Wer sich ungerecht bezahlt fühlt, darf sich zwar – dank Entgelttransparenzgesetz – erkundigen, was Kollegen in gleicher Position verdienen. Kollegenvergleiche bleiben aber gefährlich. Vielleicht arbeitet der Kollege auch mehr, effizienter, fehlerfreier, erfolgreicher?! Vergleiche sind nie ein Trumpf in der Lohnverhandlung. Das beste Argument bleibt der positive Mehrwert, den Sie selbst leisten.

Private Argumente

Egal, welche Lohnverhandlungstipps Sie anwenden: Im Kern werden Sie über leistungs- und erfolgsrelevante Details argumentieren und verhandeln. Nur diese rechtfertigen die Erhöhung beziehungsweise Anpassung. Was Ihnen der Arbeitgeber bald mehr bezahlt, muss sich auch für ihn lohnen. Die Firma ist schließlich nicht die Wohlfahrt. Steigende Kosten interessieren dabei nicht. Ein absolutes No-Go sind deshalb Argumente wie die Anschaffung eines neuen Autos, neuer Möbel oder Nachwuchs in der Familie.

Unkonkrete Lohnvorstellungen

Wer sich auf die Lohnverhandlung gründlich vorbereitet, sollte genaue Vorstellungen von der Höhe seines künftigen Einkommens haben. Der Chef wird Sie bitten, eine konkrete Zahl zu nennen. Wer jetzt im Konjunktiv und vage antwortet („Ich könnte mir vorstellen…“), wirkt weder überzeugt noch fundiert. Nennen Sie bitte immer eine konkrete Zahl. Je krummer, desto besser. Das signalisiert: „Ich weiß, was ich wert bin – auf den Euro genau!“ Das schmälert den psychologischen Verhandlungsspielraum des Chefs.

Erpressungsversuche

Eine Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine Nötigung. Drohen ist tabu. Schon gar nicht mit der Kündigung, Motto: „Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich.“ Das machen nur Anfänger. Kein Chef wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für künftige Verhandlungen setzt. Sie dürfen maximal sagen, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt nicht üblich ist. Damit bekommt das Lohnplus den Charakter einer „Halteprämie“.

Zu viel verlangen

Wer beim Gehaltspoker überreizt, ist ebenfalls schnell raus. Solche Lohnforderungen machen Sie unglaubwürdig und lassen Sie uninformiert und unseriös wirken. Besser: Bleiben Sie bei Ihren Forderungen realistisch und kalkulieren Sie einen kleinen Puffer ein.

Unter Wert verkaufen

Auch zu geringe Lohnvorstellungen werfen kein gutes Licht auf Sie. Wer sich als Bewerber oder Fachkraft unter Wert verkauft, ist vielleicht billig. Aber latent unzufrieden. Oder schlimmer: naiv. Sie selbst verlieren dabei Geld und Respekt. Auch bei künftigen Lohnverhandlungen. Personaler entscheiden sich meist für den besten Kandidaten – nicht zwangsläufig für den billigsten.

Fehlende Absicherung

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch oder positiv die Lohnverhandlung verlief: Schreiben Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht nicht mehr. Zudem könnte er seine Meinung ändern. Deshalb: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von beiden unterschrieben wird.

Um ein Lohngespräch bitten: Beispiele & Formulierungen

Je nach Anlass können Sie folgende Beispielformulierungen nutzen, um per E-Mail um ein Lohngespräch zu bitten:

• Kurz vor Ablauf der Probezeit

  „Übernächste Woche endet meine Probezeit regulär. Sie haben mir schon signalisiert, dass Sie mit meinen Leistungen zufrieden sind und die Zusammenarbeit fortsetzen wollen. Das freut mich. Ich würde mich daher gerne mit Ihnen über meine künftigen Aufgaben, meine Entwicklung – auch die finanzielle – sowie über neue Projekte sprechen.“

• Nach einiger Zeit im Unternehmen

  „Ich arbeite inzwischen 2 Jahre in diesem Unternehmen – und das nach wie vor mit großer Freude und viel Engagement. Deshalb möchte ich mich gerne mit Ihnen über meine beruflichen und finanziellen Perspektiven unterhalten. Wann hätten Sie dazu für etwa 45 Minuten Zeit?“

Fragen Sie aber bitte nicht zu häufig nach einer Lohnanpassung. Das wirkt schnell gierig. Unsere Karrierebibel-Umfragen zeigen: Idealerweise liegen zwischen jeder Gehaltserhöhung 12-24 Monate. Gehaltsforderungen benötigen jedes Mal gute Argumente und messbare Leistungssteigerungen. Es ist aber unwahrscheinlich, dass Sie jedes Jahr Ihre Ziele übererfüllen.

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