Lohnverhandlung führen: Tipps für mehr Gehalt

Das Jahr beginnt – für viele Arbeitnehmer ist das ein guter Zeitpunkt für eine Lohnverhandlung, um ein paar Prozent mehr Gehalt herauszuschlagen. Ganz verkehrt ist das nicht, aber auch nicht ganz richtig. Der beste Zeitpunkt nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ist eher kurz nach Abschluss eines erfolgreichen Projekts, wenn die Erinnerungen und Zahlen beim Chef noch frisch sind oder klassischerweise beim Jahresgespräch beziehungsweise Mitarbeitergespräch, wenn Sie ohnehin über Ihre Leistungen reflektieren. Das trifft zwar häufig auf den Jahresbeginn zu – muss es aber nicht…

Lohnverhandlung führen: Tipps für mehr Gehalt

Lohnverhandlung führen: Allein die Leistung zählt

Falls Sie also demnächst eine Lohnverhandlung führen, beachten Sie bitte den obersten Grundsatz hierbei: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können. Nur wer (künftig) mehr leistet als andere oder eine deutlich anspruchsvollere Tätigkeit als bisher erledigt, kann auch mehr verlangen. Das Senioritätsprinzip (mehr Gehalt aufgrund langer Betriebszugehörigkeit) oder durchschaubare Vergleiche mit anderen Kollegen oder Arbeitgebern sind hingegen tabu – und oft ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass es mit Ihrer Loyalität zum Unternehmen nicht allzu weit her ist es ihnen nur um den eigenen Vorteil geht.

Vor der angestrebten Gehaltserhöhung liegt daher IMMER eine gute Vorbereitung. Und die beginnt stets mit einer persönlichen Bilanz:

  • Was haben Sie bisher geleistet?
  • Welchen Mehrwert haben Sie für Ihr Unternehmen erzielt?
  • Und worin liegt der künftige Nutzen für das Unternehmen – insbesondere: Was werden Sie künftig für Ihren Arbeitgeber erzielen?

Egal, welche Lohnverhandlung-Tipps sie auch anwenden: Am Ende werden Sie im Kern über Ihre Leistung argumentieren und eine simple Rechnung aufstellen müssen: Das, was Ihnen Ihr Arbeitgeber bald mehr bezahlt, muss sich auch für den Arbeitgeber lohnen. Der ist schließlich nicht die Wohlfahrt und an allein steigenden Kosten nicht interessiert. Zeigen Sie ihm also, dass die Gehaltserhöhung nichts teurer machen wird, sondern dass er von dem Deal am Ende profitiert.

Lohnverhandlungen: Was bleibt Netto vom Brutto?

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Lohnverhandlung Tipps: So gibt’s mehr Gehalt

  1. Machen Sie sich vorher schlau.

    Und zwar über Ihren Marktwert genauso, wie über den Verhandlungsspielraum sowie mögliche Alternativen. Recherchieren Sie, was Ihre Leistung in der Branche wert ist und was Kollegen in vergleichbaren Unternehmen für vergleichbare Arbeitsleistungen bekommen. Dazu gibt es im Internet zahlreiche Tabellen. Sie riskieren sonst in der Lohnverhandlung nicht nur den Erfolg der Mission, sondern auch Ihren Ruf als informierter Leistungsträger.

    Gehaltsklasse: So finden Sie Ihren Wert

    Gehälter sind zwar abhängig von der Erfahrung, der Ausbildung, dem Alter eines Mitarbeiters, der Region in der er arbeitet, der Größe des Unternehmens, der Branche, ja sogar vom Geschlecht oder der Körpergröße. Um seinen Marktwert zu ermitteln, gibt es aber auch eine relativ simple Methode:

    • Zuerst nehmen Sie den absoluten Minimallohn, für den Sie eben noch bereit wären zu arbeiten.
    • Dann verdoppeln Sie ihn.

    Zugegeben, die Methode liefert nur einen Näherungswert, führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und auch durchsetzbaren Werten. Sie können den Wert ja einmal mit Ihrem aktuellen Einkommen vergleichen.

  2. Überreizen Sie nicht.

    Ihre Forderung sollte in jedem Fall moderat und angemessen ausfallen. Wer etwa in wirtschaftlicher Schieflage zweistellige Prozentzuwächse verlangt, erntet bestenfalls ein Lächeln. Eine aggressiv oder gar erpresserisch vorgetragene Lohnforderung („…sonst bin ich eben weg“) manövriert direkt ins Aus. Gerade wenn das Unternehmen durch schweres Wasser schippert, sollten auch Sie Entgegenkommen signalisieren. Sie sind Teil einer Mannschaft – kein Solist. Falls Sie nicht gerade den Job und Arbeitgeber gewechselt haben, sind Lohnsteigerungen zwischen fünf und zehn Prozent realistisch. Eine Alternative ist, die Gehaltserhöhung zu staffeln – mit jährlich steigenden Raten. So schonen Sie das aktuelle Budget und präsentieren sich als flexibler Mitarbeiter, der die aktuelle Lage des Unternehmens analysiert hat und berücksichtigt.

  3. Formulieren Sie ein klares Ziel.

    Wer herumeiert à la „500 Euro mehr wären ganz nett“, erntet nichts. Über den Erfolg solcher Lohnverhandlungen entscheiden zu einem nicht geringen Anteil Ihr Selbstvertrauen, Ihr Eröffnungsangebot und eine möglichst konkrete und krumme (!) Zahl dabei – ohne Konjunktiv. Psychologisch hängt das mit dem sogenannten Anker-Effekt zusammen. Wer wiederum einen präzisen Preisvorschlag macht, wirkt überzeugter und auch besser vorbereitet. Das konnte der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes nachweisen. Laut Loschelder funktionieren die krummen Beträge vor allem, weil sie dem Käufer oder Verkäufer signalisieren: Ich weiß, was ich wert bin – und zwar auf den Euro genau. Das schmälert automatisch den psychologischen Verhandlungsspielraum. Zweiter Effekt: Wer sein Jahresgehalt in glatten Tausenderzahlen angibt (40.000, 50.000, 60.000, …) wird beim anschließenden Feilschen auch in Tausender- oder gar Fünftausenderschritten gedrückt. Wer dagegen eine krumme Zahl nennt (zum Beispiel 48.850 Euro), macht es dem Verhandlungspartner schwerer, den Preis zu drücken. Er wird jetzt tendenziell in Hunderterschritten denken und verhandeln.

  4. Rechnen Sie mit Gegenargumenten.

    Chefs sind geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegen Sie sich also vorher mögliche Einwände und wie Sie diese kontern können. Gut ist, wenn der Schwerpunkt Ihrer Argumente auf dem Nutzen für das Unternehmen liegt (Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen und so weiter). Dagegen kann keiner etwas sagen.

  5. Machen Sie andere nicht schlecht.

    Was unterscheidet Sie persönlich und fachlich von Ihren Kollegen? Was haben Sie denen voraus? So gut Sie sich auch darstellen, spielen Sie die Leistung von Kollegen bitte nie in der Lohnverhandlung herunter. Ihre Leistung wird absolut bezahlt und nicht relativ. Außerdem signalisiert das, dass Sie nur an den eigenen Vorteil denken.

  6. Bleiben Sie diskret.

    Gehaltserhöhungen sollte man für sich behalten. Sie wecken sonst nur Neid und Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima. Informations-Bulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch Geld.

Und, fühlen Sie sich schon fit für die Lohnverhandlung? Ansonsten machen Sie doch noch schnell diesen kurzen Selbsttest. Die Lösung finden Sie am Ende. Einfach mit den orangen Pfeilen nach rechts durchklicken…

Fit Gehaltsverhandlung Quiz Titelbild

Wann ist klassischerweise ein besonders guter Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung?

  • Vor dem Sommer, da der Chef im Sommerloch Zeit hat, sich mit dem Anliegen zu beschäftigen (A)
  • Im Frühjahr, wenn Budgets geplant und ausgehandelt werden (B)
  • Zum Ende des Jahres, wenn der Vorgesetzte sich Gedanken über das kommende Jahr macht (C)

Wie sollten Sie die Verhandlung um eine höhere Bezahlung beginnen?

  • Sie machen das erste Angebot (A)
  • Sie warten darauf, dass der Chef ein erstes Angebot unterbreitet (B)
  • Beide Seiten machen gleichzeitig ein Angebot und suchen dann einen Kompromiss (C)

Wann sollten Sie eine Gehaltsverhandlung lieber auf einen späteren Zeitpunkt verschieben?

  • Wenn Sie so viel arbeiten, dass Sie keine Zeit dafür haben (A)
  • Wenn die Auftragslage im Unternehmen gerade schlecht ist (B)
  • Wenn mehrere Kollegen im Urlaub sind (C)

Welche Formulierung verspricht den meisten Erfolg?

  • Meine Gehaltsvorstellung liegt bei einem Jahresbruttogehalt 48.000 Euro. (A)
  • Ich stelle mir ein Jahresbruttogehalt von 49.000 Euro vor. (B)
  • Ein Jahresbruttogehalt von 48.750 Euro entspricht meinen Vorstellungen. (C)

Was tun Sie, wenn Ihr Chef Gründe nennt, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen?

  • Ich entkräfte die Argumente, in dem ich durch meine Leistungen und Erfolge erkläre, welchen Mehrwert ich dem Unternehmen bringe. (A)
  • Ich verstehe die Begründung und weiß, was der Chef sagen möchte, bestehe aber darauf, mehr Geld zu bekommen. (B)
  • Ich muss dem Chef zustimmen und frage nach, ob die Ausgangslage für eine Gehaltserhöhung in nächster Zeit besser wird.(C)

Ihr Chef erklärt, dass Ihre gewünschte Erhöhung leider nicht möglich ist und bietet Ihnen weniger an. Wie reagieren Sie?

  • So lasse ich nicht mit mir umgehen. Ich macht deutlich, dass ich notfalls kündige und mir einen Job suche, bei dem ich geschätzt und entsprechend bezahlt werde. (A)
  • Ich versuche die Verhandlung weiter voranzutreiben, komme dem Chef mit meiner Vorstellung ein Stück entgegen und suche einen Kompromiss. (B)
  • Eine geringere Gehaltserhöhung ist immer noch besser, als gar nichts zu bekommen. Ich stimme zu, bevor die Stimmung umschlagen kann. (C)

Wie viele Argumente sollten Sie für die Gehaltsverhandlung parat haben?

  • So viele wie möglich. Wer genügend vorbringt, lässt dem Chef keine Chance, alle Argumente zu kontern. (A)
  • Meine Arbeit ist ausschlaggebend genug. Das allein sollte dem Chef genügen. (B)
  • Drei bis vier Argumente sind eine gute Anzahl, wobei ich versuche, unterschiedlich starke Begründungen präsentieren zu können. (C)

Wie argumentieren Sie Ihre Gehaltsforderung?

  • Ich habe erfahren, dass andere Kollegen bei gleicher Arbeit mehr verdienen. Eine Anpassung ist daher nur logisch. (A)
  • Ich verdeutliche meine Leistungen sowie meine Weiterentwicklung in den letzten Monaten, um zu zeigen, das mein Wert gestiegen ist und wie das Unternehmen von mir profitiert. (B)
  • Ich erkläre meinem Gegenüber, dass ich bessere Angebote erhalten habe und wahrscheinlich wechseln werden, wenn mein Gehalt nicht entsprechend erhöht wird. (C)

Alle Fragen beantwortet?

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Als Bonus finden Sie im nächsten Bild noch ein Video mit einem Geheimtipp…






Sonderbedingungen für Boni und Prämien

Lohnverhandlung - Sonderbedingungen für Boni und PrämienFalls der Chef einer Lohnerhöhung nicht zustimmt, können Sie vielleicht wenigstens einen Bonus oder eine Prämie heraushandeln. In dem Fall gilt es folgende Tipps zu beachten:

  • Formulieren Sie klare Ziele.

    Da die Höhe Ihrer Prämie davon abhängt, ob Sie ein oder mehrere Ziele erreichen (siehe Zielvereinbarungs-Gespräch), müssen diese eindeutig, konkret und vor allem messbar sein. „Mehr Zufriedenheit im Team“ oder „Mehr innovative Ideen“ sind keine Ziele. Wie will man das objektiv messen? Mit solchen Zielen machen Sie sich nur abhängig von der Willkür Ihres Chefs und riskieren später Ärger und Frust.

  • Formulieren Sie realistische Ziele.

    Schön, wenn Ihr Chef gerne hätte, dass Sie den Ertrag im kommenden Jahr um 20 Prozent steigern. Aber ist das auch zu schaffen? Achten Sie darauf, dass die Ziele erreichbar bleiben – und zwar von Ihnen persönlich. Je mehr Variablen Sie in Ihrem Kalkül akzeptieren, desto vager wird die Rechnung. Falls der Boss auf seinen Vorgaben beharrt, versuchen Sie diese wenigstens in kleinere Meilensteine zu zerlegen. So können Sie eventuell immer noch ein paar Euro extra einstreichen, auch wenn Sie das Gesamtziel nicht geschafft haben.

  • Ermitteln Sie Alternativen.

    In manchen Unternehmen sind die Bonusregelungen exakt festgeschrieben. Hier ist es sinnvoll, die entsprechenden Passagen im Arbeitsvertrag vor der Unterschrift auszuhandeln. Andererseits bleibt hier und da vielleicht noch Spielraum – prüfen! Was ist mit Dienstwagen? Tankkostenzuschüssen? Privater Nutzung? Was mit Aktienoptionen, Vorsorgezuschüssen oder anderen sozialen Leistungen?

  • Machen Sie ein Protokoll.

    Verhandeln ist gut, fixieren besser. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef später vielleicht nicht mehr. Das muss noch nicht einmal böser Wille sein. Zudem könnte der Chef vorzeitig seinen Job wechseln – und Sie stehen gegenüber dem Nachfolger mit leeren Händen da, Motto: „Dem habe ICH aber nicht zugestimmt, das war mein Vorgänger…“

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]
17. August 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.



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