Warum Lohngespräche von vornherein unfair sind

Sicher haben Sie eine ähnliche Situation schon einmal selbst erlebt oder bei Freunden und Kollegen mitbekommen: Mit großen Erwartungen und voller Tatendrang geht es in die Gehaltsverhandlung. Die Ernüchterung folgt dann jedoch auf dem Fuße. Entweder wird der Wunsch nach mehr Geld von vornherein abgelehnt oder das Ergebnis entspricht nicht mal im Entferntesten dem, was Sie sich vorgenommen haben.

Manchmal geht es sogar soweit, dass man sich selbst dabei ertappt, wie man den Argumenten des Chefs nur noch stumm nickend zustimmt, obwohl man eigentlich einer vollkommen anderen Meinung ist. Doch wie schaffen es die Vorgesetzten, Gehaltsverhandlungen so schnell den Wind aus den Segeln zu nehmen? Die simple Antwort: Sie nutzen die von Anfang an unfaire Ausgangssituation für sich aus.

Denn auch wenn Arbeitnehmern oft vermittelt wird, dass Sie bei der Gehaltsverhandlung gleichberechtigt und auf Augenhöhe sind, sieht die Realität doch meist ganz anders aus.

Die Ausbildung. Viele Führungskräfte besuchen regelmäßig Fort- und Weiterbildungen. Darunter sind häufig auch spezielle Verhandlungstrainings, die sie im Kontakt mit Kunden und Lieferanten, aber eben auch in Lohngesprächen nutzen können.
Die Erfahrung. Was denken Sie: Wie häufig hat Ihr Chef schon eine Gehaltsverhandlung geführt? Und auf der anderen Seite: Wie oft waren Sie schon in dieser Situation? Schon hier zeigt sich, dass die Kräfte nur selten gleich verteilt sind.
Die Position. Die Beweislast liegt in einem Lohngespräch grundsätzlich immer beim Arbeitnehmer. Es ist also seine Aufgabe, den Chef davon zu überzeugen, dass seine Leistungen tatsächlich eine höhere Bezahlung rechtfertigen.

Was Sie tun können, um das Gleichgewicht herzustellen

In ein von vornherein ungleiches Duell zu gehen, hat nur sehr geringe Aussichten auf Erfolg. Zu routiniert sind die meisten Vorgesetzten, erprobt im Abschmettern von Gehaltsforderungen. Mit dieser Ausgangssituation muss man sich jedoch nicht einfach abfinden. Da Sie nun wissen, dass es sich nicht automatisch um ein Gespräch auf Augenhöhe handelt, können Sie die Zeit und Vorbereitung nutzen, um genau dieses Status herzustellen.

Zwei einfache Tipps, die Ihnen dabei helfen können:

Sammeln Sie Ihre Leistungen Ja, die Beweislast liegt bei Ihnen, doch dieses Wissen können Sie nutzen, um das Gespräch vorbereitet zu beginnen. Halten Sie aktuelle Beispiele Ihrer Leistungen parat, die zeigen, dass Ihre Arbeit einen großen Wert für das Unternehmen besitzt.
Üben Sie das Gespräch im Vorfeld Lohngespräche sind eine ungewohnte Situation für die meisten Arbeitnehmer, weshalb Sie im Vorfeld unbedingt üben sollten, welche Argumente Sie anbringen und wie Sie auf mögliche Einwände reagieren. Je häufiger Sie unterschiedliche Abläufe geprobt haben, desto sicherer können Sie im wirklichen Gespräch auftreten.

So kontern Sie Killerphrasen im Lohngespräch

In einem Lohngespräch entsteht oft der Eindruck, der Chef hätte ein unerschöpfliches Arsenal an Einwänden und guten Argumenten, die der Gehaltserhöhung im Weg stehen. Das Besondere daran: Sie zielen darauf ab, eine weitere Diskussion bereits zu beenden, bevor diese überhaupt entstehen kann. Aus genau diesem Grund werden solche Argumente passend als Killerphrasen betitelt.

Um Ihr Ziel von einer besseren Bezahlung in die Tat umzusetzen, müssen Sie daher wissen, wie Sie diese Killerphrasen kontern, um das Gespräch weiterhin in eine für Sie günstige Richtung zu lenken. Glücklichweise machen Vorgesetzte oft einen gravierenden Fehler: Sie nutzen immer wieder die gleichen Phrasen, wodurch ihre Argumentation vorhersehbar wird.

Bevor Sie Ihr nächstes Lohngespräch angehen, sollten Sie sich daher die Zeit nehmen, um sich bereits vorher mit den häufigsten Killerphrasen von Vorgesetzten vertraut zu machen. Damit Sie wissen, was auf Sie zukommt und wie Sie am besten darauf reagieren, zeigen wir Ihnen an einigen Beispielen, wie Sie die bekanntesten Killerphrasen kontern.

„Waren Ihre Leistungen denn gut genug?“

Die vielleicht meist genutzte Taktik vieler Vorgesetzter: Die Leistungen des Mitarbeiters hinterfragen. Gleichzeitig ist dieser Einwand aber auch besonders leicht auszukontern. Natürlich waren Ihre Leistungen gut genug, sonst hätten Sie ja gar nicht erst um eine Gehaltsverhandlung gebeten. Hier kommt Ihre Vorbereitung ins Spiel, sodass Sie dem Chef ohne Probleme Ihre Leistungen der jüngeren Vergangenheit ins Gedächtnis rufen. Besonders hilfreich ist es, wenn Sie genaue Zahlen und Daten nennen können, die Ihren Erfolg belegen.
„Mehr als das ist auf keinen Fall drin“

Gerade wenn es sich dabei um den ersten Vorschlag handelt, können Sie sicher sein, dass in den meisten Fällen sehr wohl noch mehr für Sie rausspringen kann. Diese Killerphrase ist speziell darauf ausgelegt, Sie mit einem möglichst kleinen Betrag abzuspeisen. Hier ist die Offensive meist der beste Weg. Denken Sie daran, dass es eine Verhandlung ist – Sie dürfen also auch ein Gegenangebot machen. Und genau das sollten Sie auch tun. Dabei dürfen Sie ruhig ein wenig über Ihren eigenen Vorstellungen ansetzen, um noch ein wenig Spielraum nach unten zu haben.
„Momentan geht es nicht. Können wir das verschieben?“

Eine klassische Killerphrase, die eine Gehaltsverhandlung beenden kann, bevor diese überhaupt ins Rollen kommt. Das Problem: Es fällt schwer, eine passende Antwort darauf zu finden. Deshalb gilt: Lassen Sie sich nicht auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertrösten, sondern machen Sie gleich einen neuen Termin aus, beispielsweise direkt eine oder spätestens zwei Wochen später. Machen Sie deutlich, dass Ihre Leistungen jetzt honoriert werden sollten und nicht erst in mehreren Monaten.
„Sie haben doch vor kurzem bereits eine Erhöhung bekommen“

Es versteht sich von selbst, dass Sie nicht alle drei Monate mit einer neuen Gehaltsforderung im Büro des Chefs stehen können. Schließlich werden in der Regel ohnehin Jahresgehälter verhandelt. Ist hingegen bereits genügend Zeit vergangen, dürfen Sie das gerne im Gespräch auch anbringen. Am besten verkaufen Sie Ihren Wunsch nach mehr Gehalt auch hier, indem Sie eine Liste mit Ihren Leistungen seit der letzten Gehaltserhöhung vorlegen können. Mit solch handfesten Argumenten können Sie Ihre Verhandlungsposition deutlich verbessern.
„Sie verdienen bereits mehr als der Durchschnitt“

Hier haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder können Sie das Argument durch Fachwissen entkräften und beispielsweise belegen, dass die Bezahlung im Branchendurchschnitt höher liegt. Oder Sie verdeutlichen, warum eine höhere Bezahlung in Ihrem Fall gerechtfertigt ist. Hier liegt die Schwierigkeit daran, nicht andere Kollegen schlecht dastehen zu lassen, um den eigenen Wert hervorzuheben.