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Gehaltsgespräch: 5 Tipps + 10 Sätze, die Sie NIE sagen sollten

Verdienen Sie, was Sie verdienen? Nein? Dann sollten Sie ein Gehaltsgespräch mit dem Chef vereinbaren. Nur wenn Sie aktiv verhandeln, bekommen Sie eine Gehaltserhöhung und Ihr Wunschgehalt. Zugegeben: Gespräche über Geld mit dem Vorgesetzten sind nicht einfach. Ihre Leistung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Ebenso der richtige Zeitpunkt. Wir zeigen Ihnen, wie Sie ein erfolgreiches Gehaltsgespräch führen – inklusive 5 Profi-Tipps und typischen Fehlern, die Sie unbedingt vermeiden sollten…

Gehaltsgespräch: 5 Tipps + 10 Sätze, die Sie NIE sagen sollten

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Gehaltsgespräch vorbereiten: Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Der optimale Zeitpunkt, um eine Gehaltserhöhung zu verhandeln, ist kurz VOR Abschluss eines erfolgreichen Projekts. Zu diesem Zeitpunkt sind die Zahlen und Erinnerungen an Ihre Leistung noch frisch. Zugleich braucht man Sie, um das Projekt erfolgreich zu beenden. Entsprechend stark ist Ihre Verhandlungsposition zu diesem Zeitpunkt. Das bestätigen auch Studien. In der Regel sind zu diesem Zeitpunkt Gehaltssteigerungen zwischen drei und fünf Prozent drin.

Klassische Termine für eine Gehaltsverhandlung sind auch das Jahresgespräch und regelmäßige Mitarbeitergespräche. Hier sprechen Sie ohnehin über Ihre Leistungen und Erfolge.

Sprechen Sie von Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung

Wenn Sie ein Gehaltsgespräch mit dem Chef anstreben, reden Sie besser von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Das klingt vielleicht spitzfindig, macht psychologisch aber einen enormen Unterschied.

  • Eine „Gehaltserhöhung“ klingt nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung, aber ohne Grund. Noch schlimmer ist, wenn Sie eine „Gehaltsforderung“ stellen.
  • Bei der „Gehaltsanpassung“ schwingt im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ (korrigiert) werden muss – also gibt es dafür auch einen Grund.

Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann – je nachdem wie Ihr Chef tickt – aber charmanter ankommen, eine Gehaltsanpassung verhandeln zu wollen.

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Gehaltsgespräch führen: Tipps + Argumente für mehr Geld

Der Erfolg des Gehaltsgesprächs steht und fällt mit Ihren sachlichen (!) Argumenten. Der Grundsatz: Argumentieren Sie über Leistung, die Sie nachweisen oder quantifizieren können. Ihre besten Argumente für mehr Geld sind Ihre bisherigen und künftigen Leistungen. Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt – und rechtfertigen eine entsprechende Gehaltserhöhung. Erpressungsversuche oder durchschaubare Gehaltsvergleiche mit Kollegen sind hingegen tabu.

Tipp 1: Leistungsmappe anlegen

Gute Vorbereitung ist für das Gehaltsgespräch unerlässlich. Eine wirksame Methode ist die Leistungsmappe. Dokumentieren Sie auf ein bis drei DIN A4 Seiten Ihre bisherigen Leistungen das Unternehmen: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches… Auch zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und Zusatzwissen gehören in die Leistungsmappe. All das bietet Ihrem Arbeitgeber Mehrwert! Damit entstehen (nahezu) unschlagbare Argumente für das Gehaltsgespräch (siehe Video).

Tipp 2: Eröffnungsgebot machen

Machen Sie stets den ersten Schritt! Gehen Sie selbstbewusst in das Gehaltsgespräch und machen Sie das Eröffnungsgebot. Psychologisch wirkt hierbei der sogenannte Anker-Effekt: Sie „ankern“ Sie Ihren Chef auf Ihre Zahl und das Wunschgehalt. Studien zeigen: Wer das erste Gebot in der Verhandlung macht, kommt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Ergebnis, das den eigenen Vorstellungen entspricht.

Tipp 3: Krumme Zahl nennen

Wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen nennen, formulieren Sie eine krumme Zahl – beispielsweise 47.570 Euro Jahresbrutto statt 47.000 Euro. Dahinter steckt ein psychologischer Trick: Die präzise Zahl signalisiert, dass Sie optimal vorbereitet sind und Ihren Marktwert genau kennen. Zudem werden Sie anschließend in kleineren Schritten gedrückt. Das Gegenangebot liegt wahrscheinlich eher bei 47.000 Euro und nicht bei 45.000 Euro. Schon haben Sie 2.000 Euro im Jahresgehalt gewonnen.

Tipp 4: Schaffen Sie eine Relation

Setzen Sie Ihre Gehaltsvorstellung in Relation zu einem anderen, höheren Wert. Das schafft optimale Voraussetzungen für das Gehaltsgespräch. Eine Formulierung: „Das Durchschnittsgehalt für Fachkräfte in der Branche liegt bei 62.000 Euro. Mit meiner Berufserfahrung und meinem Qualifikationsprofil halte ich ein Jahresgehalt von 58.550 Euro für angemessen.“ Sie zeigen Ihre Vorbereitung und haben bereits einen Schritt auf den Chef zu gemacht. Das macht es schwerer, Sie weiter herunterzuhandeln. Vorsicht: Es besteht die Gefahr, dass Sie sich klein machen, wenn Sie Ihren Wert zu tief ansetzen.

Tipp 5: Verhandeln Sie wirklich

Auch als Mitarbeiter dürfen und sollten Sie im Gehaltsgespräch verhandeln. Macht der Chef einen Gehaltsvorschlag, der Ihnen zu niedrig erscheint, machen Sie ein Gegenangebot. Betonen Sie noch einmal Ihre Argumente. Sie sind nach wie vor davon überzeugt, dass Sie dem Unternehmen Mehrwert bringen – und mehr wert sind! Nähern Sie sich durch Ihr Angebot einem Kompromiss. Oder bleiben Sie hart und bestehen auf Ihrer anfänglichen Gehaltsvorstellung.

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Gehaltsgespräch Fehler: Das bitte nie sagen!

Im Gehaltsgespräch lässt sich einiges falsch machen. Dabei machen Arbeitnehmer immer wieder dieselben Fehler, die bares Geld kosten. Die folgenden Sätze, Formulierungen und Verhaltensweisen sollten Sie unbedingt vermeiden:

„Okay, einverstanden.“

Und zwar mit dem erstbesten Angebot des Chefs. Akzeptieren Sie NIEMALS das erste Angebot. Es ist – logischerweise – nie sein bestes. Indem er ein Angebot macht, signalisiert er hingegen deutlich: Es besteht Verhandlungsspielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen.

„Ich könnte mir so um die 500 Euro mehr vorstellen…“

Sie betteln im Gehaltsgespräch nicht nach mehr Geld. Sie verhandeln den Gegenwert Ihrer hervorragenden Arbeitsleistung. Diesen dürfen Sie selbstbewusst (nicht arrogant!) einfordern – mit konkreten Summen. Damit Sie nicht zum Bittsteller schrumpfen ist der Konjunktiv in einer Verhandlung generell tabu.

„Ich brauche…“

Lebenshaltungskosten steigen, Sie wollen sich mehr leisten oder planen größere Ausgaben – viele Probleme für das Private Budget, aber nicht die Probleme des Arbeitgebers. Der bezahlt Sie nicht, um Ihre Kosten zu decken, sondern für Ihre Arbeit. Nur darauf kann der Fokus Ihrer Argumentation liegen.

„Nein.“

„Nein“ ist nie gut in einer Verhandlung. Es lässt keinen Spielraum mehr. Selbst bei einem unverschämt niedrigen Angebot sagen Sie besser: „Ein interessanter Anfang. Er deckt sich allerdings nicht mit meinen Vorstellungen…“ Sonst droht das Gespräch ins Stocken zu geraten. Das heißt nicht, dass Sie sich mit dem Angebot zufrieden geben müssen. Wenn der Chef nicht nachgibt, dürfen auch Sie stur bleiben. Kompromisse müssen beide Seiten machen.

„Mehr bin ich Ihnen nicht wert?“

Vorsicht! Das ist Kindergartenrhetorik. Schnippisches Beleidigtsein bringt Sie in keine bessere Verhandlungsposition. Offenbar hat der Chef Ihren wahren Wert und Beitrag für die Firma nicht erkannt. Vielleicht ist das aber Ihr Versäumnis gewesen. Helfen Sie seinem Gedächtnis freundlich auf die Sprünge. Am besten mit ein paar präzisen Zahlen, die Ihre Leistung belegen.

„Woanders kann ich mehr verdienen…“

„Dann sollten Sie woanders arbeiten!“ Unterschwellige Drohungen bringen nichts. Sie führen höchstens zur Eskalation und manövrieren Sie ins Aus. Sie dürfen auf das Durchschnittsgehalt für Ihre Position in der Branche und der Region hinweisen. Das zeigt, dass Sie Ihren Wert kennen. Einen Jobwechsel in Aussicht zu stellen, ist aber nur klug, wenn Sie wirklich bereit sind, diesen Schritt zu machen.

„Das ist mein letztes Angebot!“

Womöglich auch Ihre letzte Gehaltsverhandlung. Auch das ist nichts anderes als eine Drohgebärde und selten die Wahrheit. Denn sagt der Chef dazu Nein und Sie auch, verdienen Sie auch nicht mehr als zuvor. Das wollten Sie aber doch?!

„Es ist mir ein bisschen unangenehm, aber…“

Eine Einleitung, wie sie gerne Frauen über die Lippen kommt. Es stimmt vielleicht tatsächlich, dass es Ihnen unangenehm ist, verdienen zu wollen, was Sie verdienen. Aber sagen dürfen Sie das nie, nie, nie. Denn damit machen Sie sich klein und verraten Ihre Schwäche: Je unangenehmer es Ihnen der Chef jetzt macht, desto weniger muss er Ihnen am Ende bezahlen.

„Blablabla…“

Ein häufiger Fehler: Sie können Gesprächspausen nicht ertragen und quasseln die unerträgliche Stille weg. Dabei ist Schweigen eine unterschätzte Verhandlungstaktik. Nennen Sie Ihr Wunschgehalt ohne Blabla drum herum. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 11,5 Prozent mehr verdienen.“ Dann schweigen Sie. Fragt der Chef „Warum?“, nennen Sie starke Argumente: Leistung, Umsatz, Projekte, Mehrwert… Und schweigen wieder. Das zeigt Entschlossenheit und bringt den Vorgesetzten in Zugzwang.

„Das Mindeste, was ich akzeptieren könnte, wären…“

Ein klassisches Eigentor. Indem Sie Ihre Schmerzgrenze offenlegen, haben Sie die Verhandlung schon beendet. Denn genau so viel werden Sie maximal noch herausholen können – und keinen Cent mehr. Der Chef sagt: „Alles klar, das passt in unser Budget.“ Da Sie schon gesagt haben, dass Sie die Summe akzeptieren, können Sie jetzt nicht mehr verlangen.

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Gehaltsgespräch: Alternativen zu mehr Geld

Erstes Ziel im Gehaltsgespräch ist mehr Geld. Doch Alternativen zur Erhöhung des Bruttogehalts können ebenso attraktiv sein. Gerade wenn der Chef ein höheres Gehalt abblockt, können Sie andere Leistungen und Vergünstigungen ins Gespräch bringen. Mögliche Optionen sind:

Diese Punkten steigern den Gegenwert Ihrer Arbeit. Verdienen Sie monatlich deutlich unter Ihrem Marktwert, sollten Sie sich aber nicht allein damit zufriedengeben. Hier braucht es zunächst eine Gehaltserhöhung. Die genannten Alternativen können dann eine Ergänzung sein.

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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