Gehaltsgespräch: 5 Tipps + 10 Sätze, die Sie NIE sagen sollten

Verdienen Sie, was Sie verdienen? Nein? Dann sollten Sie ein Gehaltsgespräch mit dem Chef vereinbaren. Nur wenn Sie aktiv darüber verhandeln, bekommen Sie eine Gehaltserhöhung und Ihr Wunschgehalt. Zugegeben, Gespräche über Geld mit dem Vorgesetzten sind nicht einfach. Ihre Leistung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Ebenso der richtige Zeitpunkt. Wir zeigen Ihnen, wie Sie ein erfolgreiches Gehaltsgespräch führen – inklusive 5 Profi-Tipps und typischen Fehlern, die Sie unbedingt vermeiden sollten…

Gehaltsgespräch: 5 Tipps + 10 Sätze, die Sie NIE sagen sollten

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Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch?

Ende des Jahres? Direkt am Jahresanfang? Kurz nach dem Urlaub? Denkste! Der optimale Zeitpunkt, um eine Gehaltserhöhung zu verhandeln, ist kurz VOR Abschluss eines erfolgreichen Projekts. Zu diesem Zeitpunkt sind die Zahlen und Erinnerungen an Ihre Leistung noch frisch. Zugleich braucht man Sie, um das Projekt auch wirklich erfolgreich zu beenden. Entsprechend stark ist Ihre Verhandlungsposition zu diesem Zeitpunkt. Das bestätigen auch Studien. In der Regel sind zu diesem Zeitpunkt Gehaltssteigerungen zwischen drei und fünf Prozent drin.

Klassische Termine für eine Gehaltsverhandlung sind aber auch das Jahresgespräch beziehungsweise regelmäßige Mitarbeitergespräch, in dem Sie ohnehin über Ihre Leistungen und Erfolge sprechen.

Sprechen Sie von Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung

Wenn Sie ein Gehaltsgespräch mit dem Chef anstreben, reden Sie besser von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“. Das klingt vielleicht spitzfindig, macht psychologisch aber einen enormen Unterschied.

  • Eine „Gehaltserhöhung“ klingt latent nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung, aber ohne Grund. Noch schlimmer ist, wenn Sie eine „Gehaltsforderung“ stellen.
  • Bei der „Gehaltsanpassung“ dagegen schwingt im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ (korrigiert) werden muss – also gibt es dafür auch einen Grund.

Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann – je nachdem wie Ihr Chef tickt – aber deutlich charmanter ankommen, nur eine Gehaltsanpassung verhandeln zu wollen.

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Gehaltsgespräch Tipps: Wie bekomme ich mehr Geld?

Der Grundsatz jedem Gehaltsgespräch lautet: Argumentieren Sie immer über Leistung, die Sie nachweisen oder quantifizieren können. Erpressungsversuche oder durchschaubare Gehaltsvergleiche mit Kollegen sind tabu. Ein gefährlicher Bumerang: Damit zeigen Sie Ihrem Vorgesetzten nur, dass Ihre Loyalität käuflich ist und es Ihnen nicht um gute Arbeit sondern allein um den eigenen Vorteil geht.

Das Gehaltsgespräch steht und fällt mit Ihren sachlichen (!) Argumenten. Die besten und stärksten Argumente bleiben Ihre bisherigen und künftigen Leistungen. Sie sind der Gegenwert für Ihr Gehalt – und rechtfertigen eine entsprechende Gehaltserhöhung.

Gute Vorbereitung ist für die Gehaltsverhandlung das A und O. Ein ebenso wirksamer wie überzeugender Trick ist die sogenannte Leistungsmappe. Darin dokumentieren Sie auf ein bis drei DIN A4 Seiten, welche Leistungen Sie bisher für das Unternehmen erbracht haben: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, Überdurchschnittliches, etc. Auch zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und relevantes Zusatzwissen gehören in die Leistungsmappe. All das bietet Ihrem Arbeitgeber Mehrwert! Damit entstehen (nahezu) unschlagbare Argumente für das Gehaltsgespräch (siehe Video).

Tipp 1: Leistungsmappe anlegen

Tipp 2: Eröffnungsgebot machen

Machen Sie stets den ersten Schritt! Gehen Sie bitte IMMER selbstbewusst in das Gehaltsgespräch und machen Sie das sogenannte Eröffnungsgebot. Psychologisch „ankern“ Sie Ihren Chef so auf Ihr Wunschgehalt. Studien zeigen: Wer das erste Gebot in der Verhandlung macht, endet häufiger bei einem Verhandlungsergebnis, dass den eigenen Vorstellungen entspricht.

Tipp 3: Krumme Zahl nennen

Wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen nennen, formulieren Sie bitte eine krumme Zahl – also 46.570 Euro Jahresbrutto statt 46.000 Euro. Auch dahinter steckt ein psychologischer Trick: Die präzise Zahl signalisiert, dass Sie optimal vorbereitet sind und Ihren Marktwert genau kennen. Zudem werden Sie anschließend eher in Tausender-Schritten gedrückt, wenn Sie eine glatte Zahl angeben.

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Gehaltsgespräch Fehler: Das bitte nie sagen!

Im Gehaltsgespräch lässt sich leider auch einiges falsch machen. Tatsächlich machen Arbeitnehmer immer wieder dieselben Fehler, die bares Geld kosten können. Die folgenden Sätze, Formulierungen und Verhaltensweisen sollten Sie daher unbedingt vermeiden.

Okay, einverstanden.

Und zwar mit dem erstbesten Angebot des Chefs. Akzeptieren Sie NIEMALS das erste Angebot. Es ist – logischerweise – nie sein bestes. Indem er aber ein Angebot macht, verrät er sich und signalisiert Ihnen deutlich: Es besteht grundsätzlich Verhandlungsspielraum für eine Gehaltserhöhung. Diesen Spielraum gilt es jetzt auszuloten und zu nutzen.

Ich könnte mir so um die 500 Euro mehr vorstellen…

Sind Sie gerade Kandidat bei Wünschdirwas? Eben. Sie betteln im Gehaltsgespräch schließlich nicht um Almosen, Sie verhandeln – und zwar um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer hervorragenden Arbeitsleistung, die Sie ja auch nachweisen können. Also dürfen Sie das auch selbstbewusst (nicht arrogant!) einfordern – und zwar möglichst konkret und krumm, denn das unterstreicht, dass Sie sehr genau gerechnet haben. Damit Sie nicht zum Bittsteller schrumpfen ist der Konjunktiv in einer Verhandlung generell tabu.

Ich brauche…

Ihr Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt. Die pflegebedürftige Mutter daheim, gestiegene Lebenshaltungskosten, ein geplanter Traumurlaub – das alles sind zwar Probleme fürs private Budget, aber nicht die Probleme Ihres Arbeitgebers. Der bezahlt Sie schließlich nicht dafür, dass Sie ein besseres Leben führen können, sondern für Ihre Arbeit. Das muss einem im Ansatz und in der Argumentation immer klar sein.

Nein.

Ein hartes „Nein“ schließt sämtliche Spielräume, die Sie haben. „Nein“ ist nie gut in einer Verhandlung. Macht Ihnen der Boss einen unverschämt niedriges Angebot, sagen Sie lieber so etwas, wie: „Ein interessanter Anfang. Er deckt sich allerdings nicht mit meinen Vorstellungen…“ Wer in Verhandlungen kompromisslos bleibt, fährt damit zwar oft besser als Vertreter der weichen Linie. Es gibt aber auch Ausnahmen: Zum Beispiel, wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt. Jetzt bitte keinesfalls zurückrudern, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen – und auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten. Beispielsweise flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Home-Office zu arbeiten. Denkbar sind auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld. Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht, aber Sie zeigen Kompromisswillen – und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position.

Mehr bin ich Ihnen nicht wert?

Obacht! Das ist Kindergartenrhetorik. Schnippisches Beleidigtsein bringt Sie in keine bessere Verhandlungsposition. Offenbar hat der Chef Ihren wahren Wert und Beitrag für die Firma nicht erkannt. Vielleicht ist das aber auch Ihr Versäumnis gewesen. Also helfen Sie seinem Gedächtnis freundlich auf die Sprünge. Am besten mit ein paar präzisen Zahlen.

Woanders kann ich mehr verdienen…

„Dann sollten Sie woanders arbeiten!“ Ups. Der Schuss ging nach hinten los – und zeigt, wie wenig unterschwellige Drohungen und Nötigung bringen. Eher manövriert es Sie ins Aus. Natürlich dürfen Sie darauf verweisen, was eine Fachkraft in Ihrer Position und der Verantwortung in der Region im Allgemeinen verdient, schließlich haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht. Aber einen Jobwechsel in Aussicht zu stellen, ist nur klug, wenn das auch der Arbeitsmarkt und Ihre familiäre Situation das zulassen. Der Chef hat womöglich auch seine Hausaufgaben gemacht und weiß, dass Sie noch nicht abbezahlte Immobilien immobil machen und es regional kaum Alternativen gibt, jedenfalls keine besser bezahlten…

Das ist mein letztes Angebot!

Womöglich auch Ihre letzte Gehaltsverhandlung. Denn auch das ist nichts anderes als eine Drohgebärde und selten die Wahrheit. Denn sagt der Chef dazu Nein und Sie auch, verdienen Sie auch nicht mehr als zuvor. Das wollten Sie aber doch?!

Es ist mir ein bisschen unangenehm, aber…

Eine Einleitung, wie sie gerne Frauen über die Lippen kommt. Es stimmt vielleicht tatsächlich, dass es Ihnen unangenehm ist, verdienen zu wollen, was Sie verdienen. Aber sagen dürfen Sie das nie, nie, nie. Denn damit machen Sie sich klein und verraten Ihre Schwäche: Je unangenehmer es Ihnen der Chef jetzt macht, desto weniger muss er Ihnen am Ende bezahlen.

Blablabla…

Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen und quasseln die unerträgliche Stille weg. Fehler! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Und die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen, auch Chefs. Und das ist Ihr Vorteil: Nennen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 11,5 Prozent mehr verdienen.“ Und dann sagen Sie nichts mehr – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie auch starke Argumente: Leistung, Umsatzerfolge, wichtige Projekte, Mehrwert. Davon nennen Sie ein paar – und schweigen wieder.

Das Mindeste, was ich akzeptieren könnte, wären…

Autsch! Ein klassisches Eigentor. Indem Sie Ihre Schmerzgrenze offenlegen, haben Sie die Verhandlung schon beendet. Denn genau so viel werden Sie maximal noch herausholen können – und keinen Cent mehr.

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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3. November 2020 Jochen Mai Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Der Autor mehrerer Bücher doziert an der TH Köln und ist gefragter Keynote-Speaker, Coach und Berater.


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