Das Wichtigste auf einen Blick
- Höhe: Gehaltsforderungen bewegen sich meist zwischen 3-10 % über dem aktuellen Gehalt. Bei einem externen Jobwechsel sind auch bis zu 20 % möglich.
- Vorbereitung: Ermitteln Sie vorab Ihren aktuellen Marktwert sowie branchenübliche Brutto-Jahresgehälter. Dokumentieren Sie Leistungen und Erfolge in einer Leistungsmappe.
- Argumente: Begründen sollten Sie den Gehaltswunsch immer mit Leistungen, erweiterten Aufgaben und mehr Verantwortung sowie relevanten Zusatzqualifikationen.
- Zeitpunkt: Das Timing ist entscheidend. Gute Zeitpunkte sind: bei der Bewerbung, nach erfolgreicher Probezeit, bei Projektabschluss oder im Jahresgespräch.
- Alternativen: Statt einer Gehaltsanpassung können ebenso mehr Urlaubstage, Jobticket, bezahlte Weiterbildungen oder steuerfreie Extras verhandelt werden.
Übersicht: Mögliche Gehaltsforderungen nach Anlass
Anlass |
Gehaltsplus |
| Gehaltsverhandlung nach Probezeit | + 2-3 % |
| Gehaltsverhandlung nach 1 Jahr | + 3-5 % |
| Mehr Verantwortung, neue Aufgaben | + 7-10 % |
| Beförderung | + 10-15 % |
| Abwerbung | + 15-20 % |
Tipp: Sprechen Sie im Gespräch immer von einer „Gehaltsanpassung“, nicht von einer „Gehaltserhöhung“. „Erhöhung“ klingt zu sehr nach mehr Geld bezahlen ohne Grund. Bei einer „Anpassung“ schwingt mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und angepasst werden muss.
Marktwert ermitteln: Wonach richtet sich mein Gehalt?
Das Gehalt wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Auf fachlicher Seite sind das zunächst die harten Qualifikationen (Hard Skills) wie Ausbildung oder Studium. Hinzu kommen berufliche Erfahrungen, Projekte und Praktika. Grundsätzlich gilt: Je höher der Abschluss, desto höher die Bezahlung. Eine höhere Bildung kann bis zu 20 % mehr Gehalt bringen (siehe: Mincer Koeffizient).
Hinzu kommt das persönliche Verhandlungsgeschick. Eine zentrale Voraussetzung ist, dass Sie vorab Ihren eigenen Marktwert ermitteln – z.B. mittels Gehaltsrechner oder Tabellen zum Durchschnittsgehalt. Bei der Berechnung Ihres Marktwerts müssen Sie jedoch noch weitere Faktoren berücksichtigen, die die spätere Bezahlung beeinflussen:
Welche Faktoren beeinflussen mein Gehalt?
Trotz gleichem Jobtitel und vergleichbarer Tätigkeit werden in der Pharmabranche, in der chemischen und erdölverarbeitenden Industrie deutlich mehr bezahlt als z.B. in der Dienstleistungsbranche oder in sozialen Berufen. Das liegt teils schon an den Tarifverträgen. Zu den bestbezahlenden Branchen gehören seit Jahren Pharma, Chemie, Maschinenbau, Finanzen, Energie und IT. Abgehängt sind hingegen Berufe im Handel (speziell Einzelhandel), Sozialbereich, in der Bildung, Tourismus und Gastronomie.
Je höher die Bildung und Spezialisierung, desto können Sie verdienen (siehe: Bildungsrendite). Akademiker erhalten im Schnitt 20.000 € pro Jahr mehr als Angestellte mit einer Ausbildung. Ein Masterabschluss wiederum bringt im Jahr im Schnitt 6.000 Euro mehr als ein Bachelor.
Berufseinsteiger verdienen logischerweise weniger als erfahrene Fach- oder Führungskräfte. Statistisch erreichen die meisten Berufstätigen in Deutschland mit 52 Jahren das durchschnittliche Maximalgehalt von 58.539 €. Danach sinkt das Gehalt häufig, weil viele beruflich kürzer treten (siehe: Downshifting). Die größten Gehaltssprünge machen Arbeitnehmer zwischen 30 und 40 Jahren.
Insbesondere im öffentlichen Dienst und TVöD spielt es eine Rolle, wie Ihre bisherige Berufserfahrung oder Qualifikation eingestuft wird. Nicht selten werden (studierte) Sozialpädagogen als Erzieher eingestellt – und bekommen somit auch nur ein Erziehergehalt. Achten Sie deshalb unbedingt auf eine korrekte Einstufung!
In Deutschland herrscht ein sog. Süd-Nord-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.
In großen Städten und Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen. In Großstädten wie München, Frankfurt oder Stuttgart herrscht in Deutschland das höchste Gehaltsniveau – gleichzeitig sind hier aber auch die Lebenshaltungskosten und Mieten deutlich höher als etwa in Schleswig-Holstein oder Mecklenburg-Vorpommern.
Erfahrungen und Expertise können zu einem höheren Gehalt führen – aber nur, wenn die Berufserfahrungen für den Job relevant sind. Einschlägige Praktika werden selten honoriert. Umgekehrt: Je weniger Sie dem Anforderungsprofil im Stellenangebot entsprechen, desto geringer das Gehalt. Quereinsteiger und Bewerber mit Defiziten (z.B. lange Arbeitslosigkeit) müssen mit Abschlägen von bis zu 10 % kalkulieren.
In internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist 10-20 % höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Faustregel: Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt oft ein Mehrgehalt von bis zu 20 % möglich.
Umsatzwachstum, Auftragslage und Konjunktur beeinflussen die Bezahlung. Geht es dem Unternehmen gut, haben Sie in der Gehaltsverhandlung bessere Karten. In einer Rezession berufen sich Chefs gerne auf fehlende Budgets.
Angebot und Nachfrage bestimmen auch das Gehalt. Gibt es mehr Bewerber als freie Stellen (sog. Arbeitgebermarkt), sinken die Gehaltschancen. Zählen Sie hingegen zu den raren und gesuchten Fachkräften mit hoher Spezialisierung (sog. Bewerbermarkt), können Sie Ihr Wunschgehalt meist einfach durchsetzen.
„Beziehungen schaden nur dem, der keine hat.“ – Das gilt auch beim Gehalt: Wer per Empfehlung abgeworben wird, kann seinen Marktwert praktisch immer steigern. Ein gutes Netzwerk sowie hohe Sichtbarkeit in sozialen Netzwerken (z.B. Linkedin) führen häufig zu einem zusätzlichen Gehaltsplus von 5-10 %.
Wie Gehaltsforderungen in der Bewerbung formulieren?
In vielen Stellenanzeigen steht heute die Formulierung: „Bitte geben Sie zusammen mit der Bewerbung Ihre Gehaltsvorstellungen an.“ Der richtige Ort für Ihre Gehaltsvorstellungen ist dann das Bewerbungsschreiben – nicht der Lebenslauf! Im Anschreiben formulieren Sie Ihre Gehaltsforderung stets im Schlusssatz oder in einem PS (post scriptum). Angegeben wird der Gehaltswunsch stets als Brutto-Jahresgehalt – möglichst als konkrete Zahl. Beispiele:
- „Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei 46.530 Euro brutto im Jahr.“
- „Ein jährliches Bruttogehalt von 46.720 Euro entspricht meinen Vorstellungen.“
- „Meinen beruflichen Qualifikationen entsprechend empfinde ich ein Brutto-Jahresgehalt von 46.570 Euro als angemessen.“
- „PS: Meine Ausbildung beende ich voraussichtlich im MM.JJJJ. Entsprechend meiner Qualifikationen halte ich ein Bruttojahresgehalt von 38.640 Euro für angemessen.“
Gehaltsforderungen im Vorstellungsgespräch verhandeln
Die eigentliche Gehaltsverhandlung bei einem neuen Job findet dann erst im ersten oder zweiten Vorstellungsgespräch statt. Hierbei ist es wichtig, dass Sie Ihre Gehaltsforderungen unbedingt glaubwürdig begründen – also mittels Ihrer Recherchen zum Marktwert, branchenüblichen Gehältern, besonderen Qualifikationen oder Erfahrungen. Bitte nennen Sie keine Fantasiezahlen! Wer mit 20 % über dem Durchschnitt überreizt, riskiert sogar eine Absage. Das wirkt entweder naiv oder zu gierig und damit unprofessionell.
Bewährtes Coaching für mehr Geld
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Gehaltsforderungen bei Jobwechsel
Die höchsten Gehaltssprünge sind bei einem externen Jobwechsel und bei einem neuen Arbeitgeber möglich. Wenn Sie freiwillig und aus ungekündigter Stellung wechseln, lassen sich so Gehaltsforderungen von 10-15 % über dem aktuellen Gehalt durchsetzen. Wer gezielt abgeworben wird (z.B. durch Headhunter) kann – je nach Spezialisierung oder Führungsposition – auch bis zu 30 % oder mehr fordern.
Nur kleine Sprünge bei großen Gehältern
Ab einem Jahreseinkommen von 85.000 Euro werden die Gehaltssprünge jedoch kleiner. Eine realisierbare Gehaltserhöhung liegt dann meist nur noch zwischen 3-5 %. Bei diesen hohen Summen ist das aber immer noch viel Geld. Zudem sollten Sie kein Jobhopping für mehr Geld betreiben. Das primäre Ziele sollte immer der nächste Karriereschritt und eine berufliche Entwicklung sein.
Gehaltsforderungen bei Beförderung
Bei einer Beförderung sind Gehaltsforderungen zwischen 10-15 % möglich. Die Gründe hierfür sind die höhere Verantwortung, oft verbunden mit Führungsaufgaben, sowie beste Leistungen in der Vergangenheit, die die Beförderung überhaupt erst ermöglicht haben. Entscheidend für eine hohe Gehaltsforderung bleibt aber eine nennenswerte Weiterentwicklung.
Was sind Alternativen zu meinen Gehaltsforderungen?
Manchmal ist eine Gehaltsforderung nicht durchsetzbar. Es gibt in Deutschland und im Arbeitsrecht auch kein Recht auf eine Gehaltserhöhung – außer durch Tarifvertrag. Falls Sie also keine Gehaltserhöhung bekommen, können und sollten Sie im Gehaltsgespräch trotzdem Alternativen verhandeln. Beliebte Benefits sind zum Beispiel:
- Mehr Urlaubstage
- Flexiblere Arbeitszeiten
- Mehr Homeoffice-Tage
- Bezahlte Weiterbildungen
- Dienstwagen, E-Bike, Diensthandy
- Fahrtkostenzuschüsse oder Jobticket
- Essenszuschüsse
- Erholungsbeihilfe
- Zuschüsse zur Kinderbetreuung
- Bonuszahlungen
- Betriebliche Altersvorsorge
Oft sind solche Benefits für Arbeitgeber steuerfrei und deshalb attraktiver oder leichter umsetzbar als ein Gehaltsplus. Auch für Sie selbst können diese einen echten Mehrwert bieten.
Wie reagieren bei typischen Gegenargumenten zu Gehaltsforderungen?
Eine gründliche und solide Vorbereitung ist das A und O vor jeder Gehaltsforderung. Wer unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung geht, verschenkt Chancen und bares Geld. Ihnen gegenüber sitzt immer ein Profi, der solche Gespräche regelmäßig führt und eine Lohnverhandlung leicht durch Einwände oder typische Killerphrasen beeinflussen kann. Wie dann reagieren? Wir empfehlen im Lohngespräch deshalb folgende Strategien:
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Methode
Der Chef betreibt Gleichmacherei, indem er auf die identischen Gehälter aller Mitarbeiter in der Abteilung verweist. Gleichzeitig pocht er auf Verhältnismäßigkeit, indem er Ihre Leistungen mit den Stellenanforderungen vergleicht.
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Wirkung
Das sind erstmal nur Aussagen ohne Belege. Die schwammigen Vergleiche sollen Sie einschüchtern, ohne dass hierfür klare Kriterien ersichtlich werden.
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Gegenargumente
Beharren Sie darauf, dass nur Ihre Leistungen für Ihr Gehalt relevant sind und der Vergleich im Zweifel hinkt. Hinterfragen Sie zugleich die Kriterien für Ihre persönliche Bewertung. Machen Sie deutlich, dass es für Sie nicht um eine Extrawurst geht, sondern um eine Bezahlung, die Ihrem aktuellen Marktwert entspricht. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.
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Methode
Ein Klassiker ist, auf die angeblich gerade angespannte wirtschaftliche Lage des Unternehmens oder des Marktes zu verweisen. Der Arbeitgeber muss einen Sparkurs fahren, deshalb gibt es gerade kein Budget für mehr Geld.
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Wirkung
Der Hinweis auf die schlechte Konjunktur lenkt von Ihren Gehaltsforderungen ab und moralisiert diese. Jetzt mehr zu verlangen, wäre unsolidarisch und egoistisch, und ein Verzicht daher angebracht.
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Gegenargumente
Hören Sie genau auf Formulierungen und Signalwörter und angeblich unumstößliche Wahrheiten. Auch wenn es stimmt, dass der Markt angespannt ist, schmälert das nicht Ihre Anstrengungen und den Wert Ihre Arbeit. Im Gegenteil: Vielleicht tragen Sie sogar entscheidend dazu bei, den Laden wieder in den grünen Bereich zu steuern. Verhandeln Sie daher z.B. einen Erfolgsbonus oder eine automatische und gestaffelte Gehaltserhöhung, sobald die Zeiten besser werden.
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Methode
Ebenfalls beliebt ist es, auf Branchenexperten oder andere Führungskräfte zu verweisen, die allesamt der Meinung sind, dass Ihre Gehaltsforderungen gänzlich abwegig und überzogen sind. Gekrönt wird die Weigerung damit, dass dies auch die Personal- und Geschäftsleitung so sieht.
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Wirkung
All die angeblichen Experten sollen Sie einschüchtern. Wer will schon der Geschäftsleitung widersprechen oder eine Marktexpertise anzweifeln?
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Gegenargumente
Bleiben Sie bei solchen Manövern unbedingt sachlich, aber hinterfragen Sie dennoch die Scheinargumente. Sie haben schließlich auch recherchiert – und Ihre Marktzahlen sagen etwas anderes! In solchen Fällen ist es gut, wenn Sie mehrere Ausdrucke von Gehaltschecks, Gehaltstabellen und -Reports mitbringen, die Ihren Marktwert schwarz auf weiß bestätigen. Diese lassen sich nicht so leicht wegdiskutieren.
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Methode
Im Gespräch suggeriert der Vorgesetzte, dass Ihre Leistungen und Erfolge überhaupt nicht der Wahrnehmung des Unternehmens entsprechen oder gar in der Vergangenheit nachgelassen haben.
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Wirkung
Die Masche soll verunsichern und Selbstzweifel wecken. Im Grunde wäre sogar eine Gehaltskürzung angebrachter.
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Gegenargumente
Die beste Gegenstrategie ist auch hierbei, solche Aussagen zu hinterfragen und nachzuhaken: Was genau hat nachgelassen? Womit werden Ihre Leistungen gemessen? Idealerweise haben Sie zuvor eine Zielvereinbarung getroffen, die genau definiert, wann und welche messbaren Ziele Sie erreichen sollen. Darauf können Sie immer verweisen. Auch hierbei hilft eine gut dokumentierte Leistungsmappe.
1. Der Chef vergleicht Sie mit Kollegen
2. Der Chef verweist auf die wirtschaftliche Lage
3. Der Chef zitiert andere Experten
4. Der Chef macht negative Anspielungen
Welche Fehler bei der Gehaltsforderung vermeiden?
Auch wenn Sie sich gründlich und professionell auf das Gehaltsgespräch vorbereitet haben, können Sie in der Verhandlung immer noch ein paar Fehler machen, die bares Geld kosten – allen voran natürlich die falschen Argumente. Dazu gehören bei Gehaltsforderungen aller Art:
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„Meine Lebenshaltungskosten sind gestiegen.“
Auch wenn das stimmt, haben Ihr Lebensstil oder die Inflation nichts mit Ihrem Gehalt zu tun. Der Arbeitgeber bezahlt Ihre Arbeit, nicht Ihren Lebensstandard. Wenn Ihre Kosten steigen oder die Inflation Ihre Kaufkraft senkt, ist das bitter, aber kein Argument für mehr Gehalt.
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„Mein Partner ist arbeitslos geworden.“
Gleiches Argument wie oben – nur persönlicher. Angestellt und bezahlt werden Sie – nicht Ihr Partner. Der Arbeitgeber vergütet den Gegenwert Ihrer Arbeit und nicht den der Angehörigen. Eine Arbeitslosigkeit des Partners ist ärgerlich, ändert daran aber nichts.
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„Die Kollegen verdienen mehr als ich.“
Fairness kann ein Argument sein, aber nur, wenn eine echte Gehaltsdiskriminierung vorliegt und Sie diese nachweisen können. Andernfalls wird das Argument zum Bumerang: Die Kollegen könnten ebenso besser, schneller, effektiver, produktiver arbeiten als sie. Der Chef kann das beurteilen. Sie auch? Bleiben Sie besser sachlich und verzichten Sie auf Kollegenvergleiche. Das beste Argument bleiben allein Ihre Leistungen.
Arbeitsrecht: Anspruch auf Gleichbehandlung
Der Gleichbehandlungsgrundsatz ist ein zentraler Bestandteil im Arbeitsrecht. Arbeitgeber dürfen vergleichbare Mitarbeiter nicht benachteiligen oder ungleich bezahlen. Wenn kein legaler Differenzierungsgrund (Leistung, Qualifikation, Verantwortung) besteht, haben Sie einen gesetzlichen Anspruch auf eine Gehaltsanpassung. Fühlen Sie sich unfair bezahlt, können Sie auf Basis des Entgelttransparenzgesetzes alle 2 Jahre Auskunft verlangen. Betroffene erfahren dadurch, was Kollegen in gleicher oder gleichwertiger Position verdienen – jedoch nur anonymisiert und deren Medianverdienst (ähnlich dem Durchschnittsgehalt). Bei einer Gehaltsdiskriminierung muss der Arbeitgeber das Gegenteil beweisen – oder das Gehalt angleichen.
Darf ich die Kollegen nach ihrem Gehalt fragen?
Grundsätzlich ist es in Deutschland nicht verboten, Kolleginnen und Kollegen nach ihrem Gehalt zu fragen – es sei denn, im Arbeitsvertrag wurde eine Verschwiegenheitspflicht festgelegt. Allerdings ist das Thema sensibel, viele reagieren auf Gehaltsfragen zurückhaltend oder ablehnend. Je nach Unternehmenskultur wird eher über Gehälter gesprochen. Wichtig ist, dass Sie hierbei respektvoll und diskret vorgehen und die Informationen nicht gegen die Kollegen einsetzen oder deren Namen in der Gehaltsverhandlung nennen.
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