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Gehaltsforderungen: So einfach holen Sie mehr raus


Kein Chef verschenkt mehr Geld, sie müssen es einfordern. Wenn Sie Ihr Gehalt erhöhen wollen, müssen Sie Gehaltsforderungen stellen – realistische, faire und keine unter Ihrem Wert. Die Bezahlung sollte den Wert Ihrer Arbeit spiegeln. Gerade Berufseinsteiger und -aufsteiger tun sich hierbei schwer und verschenken so bares Geld. Ob Jobwechsel oder Beförderung: Wir zeigen, wie Sie überzeugende Gehaltsforderungen formulieren und bei der nächsten Gehaltsverhandlung mehr herausholen…


Gehaltsforderungen: So einfach holen Sie mehr raus

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Wonach richtet sich das Gehalt?

Das Gehalt wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Auf fachlicher Seite sind das zunächst die harten Qualifikationen (Hard Skills) wie Ausbildung oder Studium. Hinzu kommen berufliche Erfahrungen inklusive Praktika und Referenzen. Grundsätzlich gilt: Je höher der Abschluss, desto höher die Bezahlung.

Eine höhere Bildung kann schnell zwischen 10-20 Prozent mehr Gehalt und damit mehrere Hundert Euro im Monat ausmachen. Gerade zu Beginn verdienen Uni-Absolventen oft mehr als FH-Studenten (siehe: Mincer Koeffizient). Den höchsten Verdienst bringen Doktortitel oder MBA, sofern diese für die Stelle relevant sind.

Gehaltsforderung: Verhandlung macht den Unterschied

Neben den „harten“ Voraussetzungen zählt allerdings auch das persönliche Verhandlungsgeschick. Wer clever argumentiert und sich gut verkauft, kann – trotz gleicher Qualifikation – locker mehrere Tausend Euro mehr Gehalt im Jahr herausholen. Es ist ein Irrglaube, dass man Ihnen schon mehr Geld bezahlt, wenn Sie nur hart genug dafür arbeiten. Sie müssen es aktiv einfordern und hart verhandeln. Dies früh zu lernen, ist wichtiger ein Schlüssel zu mehr Einkommen, der Sie ein Berufsleben lang begleiten wird.

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Gehaltsforderung berechnen: Bestimmen Sie Ihren Marktwert!

Für realistische Gehaltsforderungen, die Ihrem Arbeitgeber zeigen, dass Sie perfekt vorbereitet sind, müssen Sie Ihren Marktwert kennen. Heißt im Klartext: Sie müssen genau beziffern können, wie viel Sie mit ihren Qualifikationen und Erfahrungen in diesem Job verlangen können. Dabei können Online-Portale ebenso helfen, wie Branchenkollegen oder Gehaltstabellen. Nutzen Sie gerne auch unseren kostenlosen und persönlichen Gehalts-Check:

Zum kostenlosen Gehalts-Check

Welche Faktoren beeinflussen mein Gehalt?

Bei der Ermittlung des Marktwerts müssen Sie allerdings noch weitere Faktoren berücksichtigen. Auch die beeinflussen die Bezahlung:

  • Position
    Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte. Mit 52 Jahren erreichen die meisten ihr Maximalgehalt – durchschnittlich 58.539 Euro. Danach sinkt das Gehalt, weil die Betroffenen beruflich kürzer treten (siehe: Downshifting). Die größten Gehaltssprünge machen Arbeitnehmer zwischen 30 und 40 Jahren.
  • Branche
    Branchen zahlen für ähnliche oder gleiche Jobs nicht automatisch gleich viel. Ein Ingenieur in der Fahrzeugbranche verdient in der Regel mehr als ein Ingenieur in der Metallindstrie.
  • Unternehmensgröße
    In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
  • Mitarbeiterzahl
    Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
  • Standort
    In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
  • Region
    In Deutschland herrscht ein Süd-Nord-Gefälle: In Bayern, Baden-Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.
  • Wirtschaftslage
    Geht es dem Arbeitgeber gut und stehen die Zeichen auf Wachstum, werden auch die Gehaltsverhandlungen leichter. Bevor Sie Gehaltsforderungen stellen, prüfen Sie daher immer wirtschaftliche Lage des Unternehmens – etwa über Presseberichte oder Börseninfos.

Zusätzliche Hinweise geben Ihnen unsere kostenlosen Gehaltsvergleiche (siehe auch: TVöD) oder unser Brutto-Netto-Rechner.

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Gehaltsforderungen im Bewerbungsprozess

In vielen Stellenanzeigen steht heute die Formulierung: „Bitte geben Sie mit der Bewerbung Ihre Gehaltsvorstellungen ab.“ Doch wo und wie formulieren Sie Ihren Gehaltswunsch?

Der richtige Ort für Ihre Gehaltsforderungen in der Bewerbung ist das Anschreiben – genauer: der Schlusssatz. Dort nennen Sie bitte immer ein Brutto-Jahresgehalt und eine möglichst konkrete Zahl. Das müssen Sie aber nur, wenn Ihre Gehaltsvorstellungen in der Jobanzeige explizit verlangt waren. Ansonsten können Sie die Angaben weglassen. Die eigentliche Gehaltsverhandlung kommt sowieso erst im Vorstellungsgespräch.

Höhere Gehaltsforderung bei entsprechender Qualifikation

Sie können im Bewerbungsprozess durchaus höhere Gehaltsforderungen stellen als der Durchschnitt. Dann aber bitte IMMER gut begründet. Dies gelingt in der Regel nur bei klaren Alleinstellungsmerkmalen, besonders gefragten Qualifikationen oder umfangreicheren Aufgaben. In dem Fall gehen Sie bitte explizit darauf im Bewerbungsschreiben ein. Zum Beispiel so:

Aktuell verdiene ich 41.400 Euro. Die Aufgaben dieser Position sind deutlich komplexer. Daher liegt meine Gehaltsvorstellung bei 48.500 Euro im Jahr.

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Gehaltsforderungen bei Jobwechsel

Der Neustart bei einem anderen Arbeitgeber bietet ebenfalls Chancen für Gehaltsforderungen. Nicht selten ist das Gehalt ein Grund für den Jobwechsel. Und tatsächlich: Studien zeigen: Bei einem Arbeitgeberwechsel sind große Gehaltssprünge drin – häufig zwischen 10 und 15 Prozent. Wer abgeworben wird, kann sogar 20 Prozent und mehr fordern.

Nur kleine Sprünge bei großen Gehältern

Einen Haken hat die Sache aber doch: Ab einem Jahreseinkommen von 85.000 Euro werden die Gehaltssprünge kleiner. Die Gehaltserhöhungen liegt dann meist nur noch zwischen 3 und 5 Prozent. Bei diesen hohen Summen ist das aber immer noch viel Geld. Zudem sollten Sie nie Jobhopping für mehr Geld betreiben. Primäre Ziele sollten stets der nächste Karriereschritt, mehr Jobzufriedenheit und die persönliche Entwicklung sein.

Gehaltsforderungen bei Beförderung

Bei einer Beförderung sind Gehaltsforderungen zwischen 20, 30 und sogar 50 Prozent möglich. Gründe hierfür sind die höhere Verantwortung, meist verbunden mit Führungsaufgaben sowie die bewiesenen Top-Leistungen der Vergangenheit, die die Beförderung überhaupt erst ermöglicht haben. Entscheidend für hohe Gehaltsforderungen bleibt aber eine nennenswerte Weiterentwicklung.

Alternativen zu Gehaltsforderungen

Gerade bei einer horizontalen Karriere und einer Entwicklung als Fachkraft ist die Beförderung nicht automatisch mit einem Gehaltsplus verbunden. In dem Fall sollten Sie unbedingt über Alternativen verhandeln: Zum Beispiel über mehr Urlaubstage, Homeoffice-Regelungen, Prämien, Firmenwagen, steuerfreie Extras und andere Benefits.

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Gehaltsforderungen formulieren: 5 Beispiele

Früher oder später müssen Sie Ihre Gehaltsforderungen formulieren. Entweder bereits in der Bewerbung auf eine Stelle oder beim Gehaltsgespräch. Vielen Arbeitnehmern fällt das schwer. Wir zeigen Ihnen deshalb fünf Beispiele für eine professionelle Formulierung Ihrer Gehaltsforderungen:

  • „Meinen beruflichen Qualifikationen und Erfahrungen entsprechend stelle ich mir ein Gehalt von ____ Euro brutto im Jahr vor.“
  • „Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei ____ Euro pro Jahr.“
  • „Aufgrund der Verantwortung meiner Position und den Anforderungen, die damit verbunden sind, empfinde ich ein Bruttojahresgehalt von ____ Euro für angemessen.“
  • „In meiner Position liegen meine Vorstellungen für die Bezahlung zwischen ____ Euro und ____ Euro.“
  • „Das Durchschnittsgehalt mit meinen Kompetenzen liegt bei ____ Euro. Durch meine zusätzlichen Qualifikationen in ____ und ____ liegt mein Marktwert aber bei ____ Euro.“

Gehaltsforderungen Gegenargumente: So reagieren Sie richtig

Gründliche und solide Vorbereitung ist das A und O vor jeder Gehaltsforderung. Wer unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung geht, ist naiv und verschenkt bares Geld. Denn Ihnen gegenüber sitzt IMMER jemand, der öfter Gehaltsgespräche führt und genau weiß, wie sich eine Gehaltserhöhung abwenden lässt – egal, ob Sie Ihren Marktwert kennen und Argumente vorbringen. Vorgesetzte schöpfen regelmäßig aus einem Reservoir an Killerphrasen und Einwänden, um Ihre Forderungen zurückzuweisen. Hier eine Sammlung an Gegenstrategien:

1. Ihr Chef vergleicht Äpfel mit Birnen

Methode
Zum einen betreibt er Gleichmacherei, indem er auf die identischen Gehälter aller Angestellten in der Hierarchie verweist. Zum anderen verweist er auf die Verhältnismäßigkeit, indem er Ihre Leistungen und die Stellenanforderung vergleicht.

Wirkung
Erneut werden Aussagen ohne Belege getroffen, damit Sie Ihre Forderungen fallen lassen. Das geschieht anhand von schwammigen Vergleichen, ohne dass die Kriterien dafür ersichtlich wären.

Gegenargumente
Lassen Sie sich die Kriterien erläutern. Beharren Sie darauf, Ihre Kriterien zu besprechen und erklären Sie, welche Bezahlung Ihnen demzufolge zustehen müsste. Machen Sie deutlich, dass es für Sie nicht um eine Extrawurst geht, sondern dass Sie finden, dass außerordentliche Leistung, Engagement und Qualifikationen auch entsprechend entlohnt werden müssen – sei es durch eine Gehaltserhöhung oder geldwerte Vorteile.

2. Ihr Chef bezeichnet seine Ansicht als Fakt

Methode
Er erzählt etwas über angebliche wirtschaftliche Gegebenheiten (die natürlich extrem schlecht sind) und die dem Unternehmen einen Sparkurs auferlegen.

Wirkung
Er drückt auf die Tränendrüse. Mit Blick auf die schlechten konjunkturellen Entwicklungen kann er das Gespräch von Ihren Gehaltsforderungen ablenken. Stattdessen macht er Druck und wirbt um Verständnis, am besten für einen Verzicht.

Gegenargumente
Hören Sie genau auf Formulierungen und Signalwörter, die angeblich unumstößliche Wahrheiten signalisieren sollen. Solche wie „exakt, meine Sorge, absolut, zweifelsfrei, zweifelsohne, ich weiß sicher, mit absoluter Gewissheit…“ Verlangen Sie Belege für diese Behauptungen. Noch besser ist, wenn Sie durch Ihre Vorbereitung solche Erwiderungen als Behauptungen entlarven können. Davon abgesehen schmälert die aktuelle Lage nicht Ihre Leistungen.

3. Ihr Chef verweist auf andere Experten

Methode
Ihnen wird von anderen Personen auf derselben Hierarchieebene wie der Ihres Chefs erzählt. Die sind allesamt mit ihm einer Meinung, dass Ihre Gehaltsforderungen völlig abwegig sind. Gekrönt wird seine Weigerung damit, dass Ihnen dies auch von der Personal- und Geschäftsleitung bestätigt werden könnte.

Wirkung
Experten sollen seine Aussagen untermauern, damit er glaubwürdiger wird. Gleichzeitig steht Ihre Gehaltsforderung erneut absurd da, denn wer wird schon die Expertise von solchen Kapazitäten anzweifeln wollen?

Gegenargumente
Auch wenn es verführerisch ist: Bleiben Sie sachlich. Halten Sie ihm keineswegs vor, dass er sich lediglich auf andere beruft. Hinterfragen Sie stattdessen und beharren auf konkrete Namen und Veröffentlichungen, die seine These untermauern. Drängen Sie auf Zahlen und Fakten und überlegen Sie, ob eine Vergleichbarkeit zwischen Ihren Forderungen jetzt und den zitierten Unternehmen überhaupt gegeben ist.

4. Ihnen werden überzogene Forderungen unterstellt

Methode
Ihr Vorgesetzter arbeitet mit Übertreibungen, sieht die eigene Firma bereits in der Insolvenz aufgrund Ihrer Gehaltsforderung oder sagt, dass Ihre Forderungen unendlich weit von realistischen Vorstellungen entfernt sind.

Wirkung
Sie werden fachlich und persönlich infrage gestellt, das Horrorszenario soll einschüchternd wirken.

Gegenargumente
Sie betonen Ihren Wert für das Unternehmen. Demonstrieren Sie anhand von Beispielen, welchen konkreten Nutzen Ihr Arbeitgeber durch Sie hat. Sehr gut sind konkrete Zahlen: „Durch meine Arbeit konnten wir den Kundenstamm um 30 Prozent ausbauen und den Gewinn um 17 Prozent in einem Jahr steigern.“

Achtung
Ein Trick ist, die von Ihnen angebrachten Zahlen und Fakten schlichtweg zu bestreiten. Da hilft nur eins: Auf dem aktuellsten Stand sein. Präsentieren Sie beispielsweise aktuelle Veröffentlichungen von Branchendurchschnittsgehältern, wenn er die Höhe Ihrer Forderung für unangemessen hält.

5. Ihr Chef macht negative Anspielungen

Methode
Er suggeriert, dass Ihre Einschätzung Ihrer Kenntnisse und Leistungen überhaupt nicht der Wahrnehmung des Unternehmens entspricht und Ihre Kollegen Sie anders einstufen würden.

Wirkung
Es sollen Selbstzweifel geweckt werden, indem Sie an sich und der Akzeptanz durch Ihre Kollegen zweifeln.

Gegenargumente
Das beste Gegenargument ist auch hier, die Aussage schlicht und ergreifend in Zweifel zu ziehen. Haken Sie nach: Schätzen Ihre Kollegen Sie und Ihre Qualitäten tatsächlich so gering ein? Aufgrund welcher Informationen kommt Ihr Chef zu so einer Aussage?

Gehaltsforderungen: Diese Fehler bitte vermeiden

Gründliche Vorbereitung ist die beste Voraussetzung für Ihre Gehaltsforderung. Trotzdem gibt es noch ein paar Fehler, die Sie bares Geld und damit eine berechtigte Gehaltserhöhung kosten können – allen voran die falschen Argumente. Maßstab für Ihre Gehaltsforderungen sollte immer die eigene Leistung sowie höhere Qualifikationen oder wichtige Erfolge und damit Ihr persönlicher Mehrwert sein.

Falsche Argumente für die Gehaltsforderungen sind dagegen:

  • „Meine Lebenshaltungskosten sind gestiegen.“
    Das kann stimmen, hat aber nichts mit Ihrem Gehalt zu tun. Bezahlt wird Leistung, nicht Ihr Lebensstil. Wenn Ihre Kosten steigen oder die Inflation Ihre Kaufkraft senkt, ist das bitter, aber kein Argument für mehr Gehalt.
  • „Mein Partner ist arbeitslos geworden.“
    Gleiches Argument wie oben – nur persönlicher. Angestellt und bezahlt werden Sie, nicht Ihr Partner. Der Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt, sondern möchte einen Gegenwert für das Gehalt. Der verändert sich durch die Arbeitslosigkeit des Partners aber nicht.
  • „Die Kollegen verdienen mehr als ich.“
    Fairness kann ein Argument sein. Aber nur, wenn Sie eine echte Gehaltsdiskriminierung nachweisen können. Andernfalls wird das Argument zum Bumerang: Die Kollegen können besser, schneller, effektiver, produktiver arbeiten als sie. Der Chef kann das mitunter beurteilen. Sie auch? Bleiben Sie besser sachlich ohne Vergleich und argumentieren Sie mit Ihrer Leistung: „Ich verdiene eine Gehaltsanpassung, weil…“

Mit diesem Trick verdienen Sie 10 Prozent mehr

Klingt kurios, ist aber wissenschaftlich belegt: Wenn Sie eine Gehaltsforderung stellen, machen Sie zuerst einen Witz über Ihr aktuelles Gehalt! Nicht, weil das vielleicht wirklich ein Witz ist, sondern weil Sie dabei einen psychologischen Trick nutzen – den sogenannten Ankereffekt. Studien an der Universität von Idaho konnten nachweisen: Weil Sie so mit einer möglichst hohen Zahl beginnen, platzieren Sie diese schon zu Beginn des Gehaltsgesprächs im Kopf Ihres Gesprächspartners. Der Gehaltswitz setzt einen Anker.

Gehaltstrick Gehaltsforderung 10% mehr verdienen

Im konkreten Experiment starteten die Probanden (Jahresgehalt: 29.000 Dollar) die Gehaltsverhandlung zum Beispiel mit dem Satz: „Ich würde diesen Job auch für 100.000 Dollar machen – aber ganz ehrlich: Natürlich suchen wir beide nach einer fairen Lösung…“ Der Witz hatte jedoch ernsthafte Effekte: Die Teilnehmer erzielten bei der Verhandlung so im Durchschnitt ein um zehn Prozent höheres Jahresgehalt. Manche bis zu 35.385 Dollar im Jahr. Und das ist kein Witz!

[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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