BATNA, WATNA, ZOPA: Mehr Gehalt mit Strategie

In der Gehaltsverhandlung ist der Arbeitgeber typischerweise im Vorteil. Vorgesetzte haben mehr Erfahrung in Gehaltsgesprächen, werden speziell geschult und können gut argumentieren. Für eine Gehaltserhöhung müssen Sie umso besser vorbereitet sein.

BATNA, WATNA und ZOPA sind Grundsätze der Verhandlungsstrategie. Mitarbeiter sollten diese kennen und verstehen, um erfolgreich aus der Lohnverhandlung zu gehen. BATNA, WATNA und ZOPA haben dabei mehrere Vorteile:

Vorbereitung
Für die Vorbereitung auf Ihre Verhandlung sind BATNA, WATNA und ZOPA besonders hilfreich. Sie helfen bei den Antworten auf wichtige Fragen: Welche Gehaltsforderungen sind realistisch? Wie hart kann ich verhandeln? Wie gut stehen meine Chancen auf mehr Gehalt?
Strategie
Durch BATNA, WATNA und ZOPA geben Sie Ihrer Verhandlung eine klare Strategie und einen roten Faden. Sie wissen, wie Sie auf mögliche Einwände des Chefs reagieren und weiter verhandeln können.
Ziel
Mit der Verhandlungsstrategie können Sie ein klares Ziel definieren, dass Sie im Gespräch mit dem Chef erreichen wollen. Dabei geht es nicht um „mehr Geld“, sondern eine feste Summe, die Sie anstreben. Was würden Sie sich wünschen? Mit welchem Betrag wären Sie zufrieden?

Wir stellen Ihnen BATNA, WATNA und ZOPA genauer vor, erklären deren Bedeutungen und geben jeweils Beispiele, wie Sie die Konzepte in der Praxis nutzen können.

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BATNA: Die beste Alternative

Bedeutung: Was ist BATNA?

BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement – die beste Alternative zu einem möglichen Verhandlungsergebnis. Geprägt wurde der Begriff von Roger Fisher und William Ury in „Das Harvard Konzept“. Anders ausgedrückt ist BATNA das, was Sie auch ohne ein Ergebnis aus der Verhandlung erreichen können. Selbst wenn das Gespräch scheitert und vorzeitig beendet wird, können Sie die beste Alternative realisieren. Es ist Ihr Plan B, der unabhängig vom anstehenden Gespräch ist.

Für die Verhandlungsstrategie bedeutet das: Ist das Angebot schlechter als Ihr BATNA, sollten Sie es ablehnen. Schließlich haben Sie schon eine bessere Alternative in der Hinterhand. Sie müssen dann aber auch bereit sein, diese Option umzusetzen.

Vorteile von BATNA

BATNA gibt Ihnen größere Sicherheit und Selbstbewusstsein in der Verhandlung. Sie wissen, was Sie in der Hinterhand haben und können darauf zurückgreifen, wenn die Verhandlung nicht wie geplant verläuft. Gleichzeitig ist Ihr BATNA ein starkes Argument, mit dem Sie punkten und Ihr Verhandlungsziel erreichen können.

BATNA Beispiel

Im Gehaltsgespräch argumentieren Sie Ihren Marktwert und fordern eine Gehaltsanpassung von 10 Prozent. Vom Chef gibt es nur ein „Keine Chance, momentan ist nicht mehr drin…“ Ihr BATNA – die bestmögliche Alternative – kann ein Konkurrenzangebot eines anderen Arbeitgebers sein. Dieser bietet Ihnen die geforderten 10 Prozent mehr. Ihr Plan B: Den aktuellen Job kündigen und das Angebot annehmen. Selbst wenn die Verhandlung scheitert, bekommen Sie so die gewünschten 10 Prozent.

Sie sollten jedoch nicht offen mit Kündigung drohen. Das ist unprofessionell. Betonen Sie stattdessen, dass Sie gerne bleiben wollen – allerdings ein Angebot zu besseren Konditionen haben. Will der Chef Sie und Ihre guten Leistungen halten, muss er von seiner Position abrücken und Ihnen mehr anbieten.

WATNA: Das schlechteste Ergebnis

Bedeutung: Was ist WATNA?

WATNA bedeutet Worst Alternative to a Negotiated Agreement und stellt das Worst Case Szenario für das Ergebnis einer Verhandlung dar. Was droht, wenn es kein Ergebnis gibt? Es ist der Fall, den Sie unbedingt vermeiden wollen. WATNA ist das Gegenteil zum BATNA und ist oft die Annahme, dass Sie am Ende einer Verhandlung gar nichts bekommen.

Für die Verhandlungsstrategie bedeutet das: Wenn Sie auf den Worst Case vorbereitet sind, können Sie versuchen, diesen gezielt zu vermeiden. Sie wissen, womit Sie schlimmstenfalls rechnen müssen und können Gegenmaßnahmen ergreifen. Sie können auch nach anderen Optionen suchen, mit denen Sie das WATNA abwenden können.

Vorteile von WATNA

Sie müssen Ihr WATNA kennen, um zu verstehen, wann eine Verhandlung abgebrochen werden soll. „Eine Einigung macht für beide Verhandlungspartner nur dann Sinn, wenn sie besser ist als das WATNA jedes Beteiligten“, sagt Gehaltsexperte Conrad Pramböck. Es ist wichtig für die Vorbereitung jeder Verhandlung. Nur so wissen Sie, welchen Verlauf das Gespräch nehmen kann und können sich auf alle Möglichkeiten einstellen.

WATNA Beispiel

Wollen Sie ein höheres Jahresgehalt heraushandeln, ist Ihr WATNA eindeutig: Der Worst Case ist, dass Sie nichts bekommen. Der Chef blockt ab, liefert Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung und sagt, dass frühestens in einem Jahr neue Gehaltsstrukturen geplant sind. Nun haben Sie zwei Optionen: Das Ergebnis akzeptieren und sich mit dem WATNA abfinden. Oder Sie sind vorbereitet, um Alternativen zu finden.

Statt der Bezahlung können Sie geldwerte Vorteile bekommen, mehr Urlaub, betriebliche Altersvorsorge oder andere Vergünstigungen. Sie können auch einen Kompromiss vorschlagen: Statt der 10 Prozent eine stufenweise Erhöhung: Die ersten fünf Prozent jetzt, noch einmal fünf Prozent in drei Monaten.

ZOPA: Der Bereich zur Einigung

Bedeutung: Was ist ZOPA?

Das Akronym ZOPA steht für Zone of Possible Agreement. Diese „Zone der möglichen Einigung“ beschreibt den Bereich, in dem beide Seiten sich ein Ergebnis der Verhandlungen vorstellen können. Nur wenn sich die ZOPA der Beteiligten überschneiden, gibt es die Chance auf eine Einigung, mit der beide Seiten zufrieden sind. Liegen die Vorstellungen der Verhandlungspartner zu weit auseinander, kommt es nicht zu einer Zustimmung.

Vorteile von ZOPA

Die Zone of Possible Agreement ist Grundvoraussetzung für einen Verhandlungserfolg. Sie legt den Spielraum fest, in dem sich die Verhandlung letztlich abspielt. Der große Vorteil: Alle wissen, in welchem Rahmen sie sich bewegen und können entsprechend agieren. Das ist jedoch an eine wichtige Voraussetzung geknüpft: Es müssen die Standpunkte der Beteiligten offen gelegt und klar kommuniziert werden. Nur so lässt sich die ZOPA identifizieren.

ZOPA Beispiel

Sie bewerben sich und äußern Gehaltsvorstellungen von 45.000 Euro im Jahr. Der Arbeitgeber hat für die Position ein Budget zwischen 43.000 Euro und 48.000 Euro kalkuliert. Die ZOPA liegt entsprechend zwischen 45.000 Euro und 48.000 Euro. Weniger würden Sie ablehnen – mehr würde das Unternehmen nicht zahlen.

Es ist keine Seltenheit, dass es keine ZOPA gibt. Liegen Ihre Erwartungen etwa bei 53.500 Euro, gibt es keine Überschneidung. Sie wollen mehr, als der Arbeitgeber zahlen will. Zunächst ist keine Einigung möglich. Eine der Seiten muss den Verhandlungsspielraum ausweiten – oder es müssen Alternativen gefunden werden. Das können beispielsweise Bonuszahlungen bei guter Leistung, ein Dienstwagen oder flexible Arbeitszeiten sein. Diese machen die Position attraktiver und vergrößern die ZOPA.

Schritt für Schritt: Verhandeln mit BATNA, WATNA und ZOPA

Sie kennen nun alle Konzepte hinter BATNA, WATNA und ZOPA. Im nächsten Schritt zeigen wir eine Schritt-für-Schritt Anleitung, wie Sie das Wissen in der Praxis anwenden um eine Verhandlung vorzubereiten und die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Schaffen Sie die Voraussetzungen
Zunächst müssen die Voraussetzungen erfüllt sein, um BATNA, WATNA und ZOPA nutzen zu können. Sie brauchen möglichst umfangreiches Wissen und Informationen über die anstehende Verhandlung, den Inhalt der Verhandlung sowie die Interessen und Ziele aller Teilnehmer. Beschäftigen Sie sich umfangreich damit, finden Sie soviel heraus, wie Sie können und hinterfragen Sie auch Ihre eigenen Positionen.
Definieren Sie Ihr persönliches Ziel
Definieren Sie ein klares Ziel für die anstehende Verhandlung. Wichtig ist, dass dieses messbar ist – bei Gehaltsverhandlungen typischerweise in Euro oder als prozentuale Steigerung – und realistisch umgesetzt werden kann. „Ich bekomme eine Gehaltserhöhung von 350 Euro“ ist ein gutes Ziel, „Nach der Verhandlung verdiene ich doppelt so viel“ nicht.
Finden Sie mögliche Alternativen
Schwerer als das direkte Ziel ist die Auslostung möglicher Alternativen. Was ist möglich, wenn es zu keinem Ergebnis kommt? Welche Optionen können Sie sich anstelle Ihres eigentlichen Zieles vorstellen? Wichtig ist, dass Sie mit diesen Alternativen wirklich einverstanden sind und sich auch darauf einlassen würden.
Legen Sie das BATNA fest
Nun legen Sie konkret das BATNA fest. Welche Option können Sie umsetzen, wenn keine Einigung zustande kommt? Diese ist meist mit Abstrichen oder Kompromissen verbunden oder erfordert größere Veränderungsbereitschaft von Ihnen. Sie müssen bereit sein, dass BATNA zu realisieren, sollte das Angebot des Verhandlungspartners schlechter sein als diese Möglichkeit.
Legen Sie das WATNA fest
Anschließend beschreiben Sie das WATNA. Dieses versuchen Sie zwar zu vermeiden, müssen es aber von Anfang an kennen, um früh genug Gegenmaßnahmen ergreifen zu können. Die entscheidende Frage: Was passiert im Worst Case, wenn es keine Einigung gibt?
Wechseln Sie die Perspektive
Ein schwieriger, aber wichtiger Schritt: Versuchen Sie sich in die Perspektive und Lage Ihres Gegenübers in der Verhandlung zu versetzen. Was sind seine Interessen – und was ist sein BATNA? Wenn Sie die anderen Ansichten und Interessen verstehen und nachvollziehen, können Sie sich darauf vorbereiten und entsprechend reagieren.
Legen Sie die ZOPA fest
Die ZOPA zeigt sich, wenn beide Parteien offen und transparent in die Verhandlung gehen. In einer positiven Verhandlung ist dies der beste Weg, um eine mögliche Einigung zu finden. Es wird ein klarer Rahmen möglicher Ergebnisse definiert, in dem nun die letzte Zustimmung gefunden werden muss. Komplizierter ist es, wenn beide Seiten mit verdeckten Karten spielen und den eigenen Einigungsrahmen verbergen.
Drohen Sie nicht mit Ihrem BATNA
Der vielleicht häufigste Fehler, der bei Verhandlungen mit BATNA, WATNA und ZOPA gemacht wird: Drohgebärden mit der eigenen besten Alternative zum Verhandlungsergebnis. Dreise Formulierungen wie „Wenn Sie auf meine Forderungen nicht eingehen, kann ich sofort zu einem Konkurrenten gehen“ sind nicht verhandeln, sondern offenes erpressen. Die meisten Verhandlungspartner schalten dann auf stur und das Gespräch endet sofort.
Testen Sie die ZOPA im Verlauf der Verhandlung
Je mehr beide Seiten im Laufe eines Verhandlungsgespräches offenbaren, desto leichter kann sich die ZOPA verändern und anpassen. Ihr Gesprächspartner bringt eine neue Alternative ins Spiel, an die Sie bisher noch gar nicht gedacht haben – und schon erweitert sich die Zone einer möglichen Einigung um diesen Bereich.
Verhandeln Sie weiterhin flexibel
Sie kennen Ihr konkretes Ziel, haben BATNA, WATNA und ZOPA eindeutig definiert – trotzdem sollten Sie flexibel und ergebnisoffen bleiben. Voreingenommene und festgefahrene Verhandlungen scheitern fast immer.

Grenzen und Nachteile von BATNA, WATNA, ZOPA

Durch BATNA, WATNA und ZOPA können Sie besser verhandeln und am Verhandlungstisch oftmals mehr rausholen. Die Verhandlungsstrategien haben jedoch Einschränkungen und Nachteile. Die Konzepte funktionieren in erster Linie bei vergleichsweise einfachen Verhandlungsgegenständen. Geht es um die Bezahlung, können BATNA, WATNA und ZOPA gut bestimmt werden. Ist der Sachverhalt viel komplexer, kann beispielsweise nicht so leicht geklärt werden, wo eine mögliche Einigungszone liegt – schon deshalb, weil zu viele Faktoren berücksichtigt werden müssen.

Problematisch ist zudem, dass BATNA, WATNA und ZOPA nicht in Stein gemeißelt sind. Durch neue Informationen können sich die Rahmenbedingungen einer Verhandlung selbst kurzfristig ändern – selbst während der Verhandlung noch. In diesem Fall müssen Sie sehr schnell reagieren können oder die vorbereiteten Strategien helfen nicht weiter.

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