Das Wichtigste auf einen Blick
- Definition: BATNA, WATNA und ZOPA sind wichtige Konzepte in der Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept. Sie helfen, die eigene Position zu stärken, Risiken zu bewerten und Kompromisse zu identifizieren.
- BATNA: Das Akronym steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und ist die beste Alternative, falls keine Einigung zustande kommt – kurz: Ihr Plan B.
- WATNA: Steht für „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“ und beschreibt das schlechteste denkbare Ergebnis. Es hilft, Risiken realistisch einzuschätzen.
- ZOPA: Steht für „Zone of Possible Agreement“ und ist der Bereich, in dem sich die Interessen beider Parteien überschneiden und eine Einigung möglich ist.
Indem Sie vor einer Verhandlung Ihr BATNA, WATNA und ZOPA festlegen, bestimmen Sie nicht nur die eigene Schmerzgrenze, sondern erkennen auch den möglichen Verhandlungsspielraum für eine Win-win-Lösung.
BATNA, WATNA, ZOPA: Mehr Gehalt mit Strategie
In Gehaltsverhandlungen ist der Chef meist im Vorteil. Er führt solche Gehaltsgespräche regelmäßig, ist Profi und kennt bereits mögliche Killerphrasen. Umso wichtiger ist Ihre gründliche Vorbereitung. Die Konzepte BATNA, WATNA und ZOPA helfen Ihnen dabei, erfolgreicher zu verhandeln, und unterstützen Sie dabei, realistische Gehaltsforderungen festzulegen oder eigene Chancen einzuschätzen. Die Begriffe stammen von Roger Fisher und William Ury und deren „Harvard-Konzept“ – einer der erfolgreichsten Verhandlungsstrategien. Insgesamt ermöglichen die drei Konzepte eine strukturierte und zielgerichtetere Verhandlung. Wir stellen Ihnen BATNA, WATNA und ZOPA im Folgenden genauer vor – inklusive deren Bedeutung und Beispiele in der Praxis:
BATNA: Die beste Alternative
BATNA Bedeutung
Das Akronym BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ – also die beste Alternative zu einem möglichen Verhandlungsergebnis. BATNA ist somit das Resultat, das Sie auch dann noch erzielen könnten, wenn Sie mit Ihrer ursprünglichen Gehaltsforderung scheitern. Kurz: Ihr Plan B. Für die Verhandlungsstrategie bedeutet das: Ist das Angebot vom Chef schlechter als Ihr BATNA, sollten Sie es ablehnen. Schließlich haben Sie schon eine bessere Alternative in der Hinterhand. Sie müssen jedoch auch bereit sein, diese Option umzusetzen.
BATNA Beispiel
Im Gehaltsgespräch argumentieren Sie mit Ihrem Marktwert und fordern eine Gehaltsanpassung von 10 Prozent. Gleichzeitig haben Sie schon ein alternatives Jobangebot in der Hinterhand, das Ihnen diesen Gehaltssprung bietet. Plan B wäre also, den Job zu kündigen und zum alternativen Arbeitgeber zu wechseln, falls der Chef Ihren Gehaltswunsch ablehnt. Nur bitte nie wirklich mit Kündigung drohen – das wäre unprofessionell!
BATNA Vorteile
BATNA gibt Ihnen mehr Sicherheit und Selbstvertrauen in der Verhandlung. Sie haben immer noch einen Trumpf in der Hinterhand und können jederzeit darauf zurückgreifen. BATNA kann ebenso ein starkes Argument sein, mit dem Sie schlussendlich überzeugen und Ihr Verhandlungsziel erreichen.
WATNA: Das schlechteste Ergebnis
WATNA Bedeutung
WATNA bedeutet „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“ und stellt das Worst-Case-Szenario für eine Gehaltsverhandlung dar und damit das Gegenteil zu BATNA: Was droht, wenn es keine Einigung gibt? Für Ihre Verhandlungsstrategie bedeutet das: Indem Sie sich auf mögliche Risiken vorbereiten, können Sie diese umso besser vermeiden. Sie wissen, womit Sie schlimmstenfalls rechnen müssen, und können schon vorab Gegenmaßnahmen ergreifen oder nach anderen Optionen suchen.
WATNA Beispiel
Sie möchten eine Gehaltserhöhung heraushandeln. Der Worst Case wäre folglich, gar nichts zu bekommen. Zwischen mehr Geld und nichts liegen jedoch noch Alternativen – zusätzliche Urlaubstage, flexible Homeoffice-Regelungen, ein Weiterbildungsbudget, Jobticket, betriebliche Altersvorsorge oder steuerfreie Extras. Bevor es zum WATNA kommt, können Sie diese vorschlagen und verhandeln.
WATNA Vorteile
Sie müssen Ihr WATNA kennen, um eine Verhandlung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Eine Einigung hat nur dann Sinn, wenn sie besser ist als Ihr WATNA. In der Vorbereitung auf die Verhandlung, können Sie mit dem Konzept mögliche Killerphrasen kontern oder Alternativen bestimmen, um den Verlauf des Gesprächs zu Ihrem Vorteil zu wenden.
ZOPA: Der Einigungsbereich
ZOPA Bedeutung
Das Akronym ZOPA steht für „Zone of Possible Agreement“ – also die „Zone einer möglichen Einigung“. In den meisten Gehaltsverhandlungen gibt es schließlich nicht nur ein einziges mögliches Ergebnis, sondern einen Verhandlungsspielraum, wo sich die ZOPA der Beteiligten überschneiden. Liegen die Vorstellungen der Verhandlungspartner jedoch zu weit auseinander, kommt es zu keiner Einigung.
ZOPA Beispiel
Sie bewerben sich für einen neuen Job. Ihre Gehaltsvorstellungen liegen bei 45.000 Euro im Jahr. Der Arbeitgeber hat für die Position ein Budget zwischen 43.000 Euro und 48.000 Euro eingeplant. Die ZOPA liegt entsprechend zwischen 45.000 Euro und 48.000 Euro – weniger würden Sie ablehnen, mehr würde das Unternehmen nicht zahlen. Läge die ZOPA des Arbeitgebers bei nur 43.000 Euro, könnten Sie immer noch einen Ausgleich über Bonuszahlungen oder Sachzuwendungen aushandeln, um so auf rund 45.000 Euro zu kommen.
ZOPA Vorteile
Die Zone einer möglichen Einigung ist Grundvoraussetzung für einen Verhandlungserfolg. Sie legt den Spielraum fest, in dem sich eine Verhandlung abspielt. Laut Harvard-Konzept ist es sinnvoll, die Motive und ZOPA Ihres Gegenübers vorab zu ermitteln, also z.B. zu recherchieren, was ein realistisches und branchenübliches Gehalt in der Position, Region und Unternehmensgröße ist. Im Idealfall liegt dieser Verhandlungsspielraum sogar noch über Ihrem ZOPA.
Verhandeln mit BATNA, WATNA und ZOPA – Schritt für Schritt
Nachdem Sie die drei Konzepte hinter BATNA, WATNA und ZOPA kennen, zeigen wir im nächsten Schritt, wie Sie mithilfe der Verhandlungstechniken ein bestmögliches Ergebnis erzielen und Ihr Gehalt steigern:
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Recherchieren Sie Ihren Marktwert
Um BATNA, WATNA und ZOPA nutzen zu können, müssen Sie die erforderlichen Voraussetzungen schaffen. Dazu gehört primär, den eigenen Marktwert zu ermitteln – etwa mithilfe von Tabellen zum Durchschnittsgehalt, Gehaltsrechnern oder persönlichen Kontakten. Kurz: Finden Sie heraus, wie viel Sie wirklich verlangen können.
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Definieren Sie Ihr persönliches Ziel
Definieren Sie anschließend ein klares Ziel für die Gehaltsverhandlung. Dies kann ein absoluter Wert sein (36.800 Euro im Jahr) oder eine prozentuale Steigerung (+ 10 %).
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Finden Sie mögliche Alternativen
Überlegen Sie sich gleichzeitig Alternativen, wenn sich Ihre Vorstellungen nicht vollständig durchsetzen lassen. Was wäre Ihnen genauso viel wert? Womit wären Sie einverstanden? Worauf würden Sie sich gerade noch einlassen?
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Legen Sie Ihr BATNA fest
Nun definieren Sie Ihr konkretes BATNA: Welche Option bleibt Ihnen, wenn es keine Einigung gibt? Der Plan B ist oftmals mit Abstrichen oder Kompromissen verbunden. Und Sie müssen bereit sein, Ihr BATNA auch zu realisieren, sollte das Angebot des Verhandlungspartners schlechter sein als diese Möglichkeit.
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Legen Sie Ihr WATNA fest
Anschließend beschreiben Sie ein denkbares WATNA. Natürlich werden Sie versuchen, den schlimmsten Fall zu vermeiden. Dennoch sollten Sie darauf vorbereitet sein und etwaige Gegenstrategien schon kennen. Die entscheidende Frage lautet: „Was passiert im Worst Case, wenn es keine Einigung gibt?“
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Legen Sie die ZOPA fest
Zwischen Ihrem Maximalgehalt und dem Minimalgehalt liegt Ihre ZOPA und Ihr Verhandlungsspielraum. Den nennen Sie logischerweise nie, weil Sie sonst immer am unteren Ende landen. Ein klarer Rahmen sorgt aber dafür, dass Sie stellenweise Zugeständnisse machen können, um Ihr Gegenüber ebenfalls zu Konzessionen zu bewegen.
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Wechseln Sie die Perspektive
Ein wichtiger Schritt in der Vorbereitung ist, die Perspektive Ihres Verhandlungspartners einzunehmen und dessen Interessen, BATNA und ZOPA zu ermitteln. Je besser Sie dessen Motive und Spielräume verstehen, desto besser werden Sie reagieren und verhandeln.
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Verhandeln Sie flexibel
Indem Sie Ihr Ziel sowie Ihr BATNA, WATNA und ZOPA kennen, entsteht automatisch größere Sicherheit und Flexibilität in der Verhandlung. Das erlaubt Ihnen, immer wieder neue Spielräume zu eröffnen und ergebnisoffen zu bleiben. Je mehr beide Seiten im Laufe des Verhandlungsgespräches aufeinander zugehen, desto eher entsteht eine Win-Win-Lösung.
Wir empfehlen aus Erfahrung jedoch, nie mit Ihrem BATNA zu drohen. Drohgebärden führen nie zu einem optimalen Verhandlungsergebnis, sondern eher zur Verhärtung oder gar zum Abbruch. Es ist gut, seine Alternativen zu kennen. Ein dauerhaftes Ergebnis, mit dem beide zufrieden sind, erzielen Sie aber nur, wenn niemand versucht, den anderen zu übertrumpfen.
Was sind die Grenzen von BATNA, WATNA, ZOPA?
Durch BATNA, WATNA und ZOPA können Sie besser verhandeln und am Verhandlungstisch häufig mehr herausholen. Die Verhandlungsstrategien haben jedoch auch Nachteile: Die Konzepte funktionieren in erster Linie bei einfachen Verhandlungen wie dem Gehalt oder dem Kauf von Produkten oder Dienstleistungen. Ist der Sachverhalt komplexer, wird es schwer, eine mögliche Einigungszone zu definieren – schon deshalb, weil zu viele Faktoren eine Rolle spielen. Zudem sollten BATNA, WATNA und ZOPA nicht in Stein gemeißelt sein. Durch neue Informationen können sich die Rahmenbedingungen kurzfristig ändern – auch noch während der Verhandlung. In diesem Fall müssen Sie schnell reagieren und die vorbereiteten Strategien helfen nicht mehr weiter.
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