Erfolgreich verhandeln: Tipps für Verhandlungen

Verhandeln? Brauch‘ ich nicht… Es ist ein häufiger Fehler, sich erst gar nicht mit Verhandlungen auseinanderzusetzen, sondern das Thema zu ignorieren und beiseite zu wischen. Auch wenn es Ihnen nicht so vorkommt, Sie brauchen regelmäßig Verhandlungsgeschick – nicht nur, wenn Sie auf dem Flohmarkt die Preise drücken wollen. Gerade im Berufsleben wird ständig und überall verhandelt. Mit Kunden, mit Lieferanten, mit den Kollegen und natürlich mit dem Chef, wenn es um Verantwortung oder um ein höheres Gehalt geht. Das können Sie ausblenden, so weiter machen wie bisher und frustriert sein, wenn es schief geht. Oder Sie lernen, wie Sie erfolgreich verhandeln. Mit diesen Tipps werden Sie in Zukunft überzeugend und erfolgreich verhandeln…

Erfolgreich verhandeln: Tipps für Verhandlungen

Erfolgreich verhandeln: Es geht nicht ums Gewinnen

Was kommt Ihnen zuerst in den Sinn, wenn Sie an erfolgreich verhandeln denken? Antworten Sie ruhig ehrlich, die meisten haben davon ein sehr konkretes Bild: Die eigenen Vorstellungen allesamt durchsetzen, vielleicht sogar die Erwartungen noch übertreffen, so gute Argumente liefern, dass der Gegenüber gar keine Chance in der Verhandlung hat und am Ende als Sieger den Verhandlungstisch verlassen.

Entspricht das ungefähr Ihren Vorstellungen? Dann unterliegen Sie dem weit verbreiteten Missverständnis, erfolgreich verhandeln würde bedeuten, auf dem eigenen Standpunkt zu beharren und dem Verhandlungspartner das Leben so schwer wie möglich zu machen.

Verhandlungsexperten sind sich jedoch einig: Wer erfolgreich verhandeln will, muss beide Seiten berücksichtigen und zu einem Ergebnis kommen, das für alle Beteiligten von Vorteil ist. Gelingt es Ihnen, eine klassische Win-Win-Situation zu schaffen, kann eine Verhandlung in jedem Fall als Erfolg angesehen werden. Dies gilt sogar dann, wenn es scheinbar fast ausschließlich um die Belange einer Partei geht.

Eine Gehaltsverhandlung fühlt sich zwar erfolgreich an, wenn für Sie der höchste Betrag dabei herausspringt, von einer wirklich erfolgreichen Verhandlung kann allerdings erst gesprochen werden, wenn der Chef auch das Gefühl hat, einen guten Deal gemacht zu haben – nämlich einen wichtigen und wertvollen Mitarbeiter zu halten, der darüberhinaus nun noch motivierter und loyaler geworden ist.

Wenn bei erfolgreichen Verhandlungen schon von Gewinnern gesprochen wird, so sollten es immer beide sein. Ansonsten ist es vielleicht ein kurzfristiger Triumph, langfristige Beziehungen und ein konstruktives Miteinander entsteht jedoch erst, wenn Sie verstehen, dass Sie erfolgreich verhandeln können und gleichzeitig Rücksicht auf die Interessen der Gesprächspartner legen.

Psychologische Tricks für erfolgreiches Verhandeln

Erfolgreich Verhandeln Tipps Strategie Seminar Preis Verkauf EinkaufUm erfolgreich zu verhandeln müssen es gar nicht immer komplizierte Tipps und Tricks sein, die monatelanges Üben erfordern und in Perfektion nur von wahren Verhandlungsprofis beherrscht werden. Schon kleine Dinge, insbesondere Gesten und Körpersprache, können große Auswirkungen und einen psychologischen Effekt für die Verhandlung haben.

Richtig eingesetzt, merkt Ihr Gegenüber nicht einmal, wie ihm geschieht, da die Wirkung unterbewusst stattfindet – und trotzdem sind Sie einer erfolgreichen Verhandlung ein Stück näher gekommen. Diese zwei Tricks sollten Sie beherrschen:

  • Spiegeln Sie die Bewegungen Ihres Gegenübers.

    Geben Sie bitte nicht den Pantomimen oder fangen Sie an, Ihren Gesprächspartner nachzuäffen. Das macht nur den Eindruck, Sie würden sich lustig machen und hätten keinen Respekt. Gelingt es Ihnen hingegen, die Bewegungen Ihres Gegenübers zu spiegeln, etwa die gleiche Sitzhaltung einzunehmen oder ähnliche Gesten zu benutzen, entsteht eine unterbewusste Verbindung und der Verhandlungspartner ist eher geneigt, auch Ihre Seite zu verstehen und zu akzeptieren.


  • Stellen Sie sich auf eine Seite.

    Verhandlungen finden meist auf zwei Seiten eines Tisches statt. Sehr schlechte Ausgangsposition! So entstehen von Beginn an unterschiedliche Fronten. Besser ist es, sich wortwörtlich auf eine Seite zu begeben und beispielsweise neben Ihrem Gesprächspartner zu sitzen oder zu stehen. Als Grund können Sie beispielsweise ein Dokument vorlegen, auf das Sie beide gemeinsam schauen. So schaffen Sie keine Barriere zwischen sich, sondern das Gefühl, das Gleiche zu wollen und gemeinsam ein Ergebnis anzustreben.

Erfolgreich verhandeln: Mit diesen Tipps klappt’s

Erfolgreiches Verhandeln ist eine Kunst für sich. Das geht soweit, dass in Seminaren die wichtigsten Fähigkeiten gezeigt und beigebracht werden, um nicht über den Verhandlungstisch gezogen zu werden. Dies ist vor allem dann sinnvoll, wenn Sie berufliche Verhandlungen führen, beispielsweise direkt mit Kunden und Lieferanten Konditionen vereinbaren.

Doch auch sonst sollten Sie lernen, erfolgreich zu verhandeln und sowohl Ihre eigenen Interessen zu vertreten als auch eine Win-Win-Situation zu schaffen. Mit den folgenden Tipps führen Sie erfolgreichere Verhandlungen:

  • Planen Sie genügend Vorbereitung ein.

    Wie erfolgreich Sie verhandeln, hängt zu einem großen Teil bereits davon ab, wann die Verhandlung stattfindet. Oder genauer, wie viel Zeit zur Vorbereitung Sie haben. Je nach Thema kann es einige Zeit dauern, bis Sie sich Argumente zurechtlegen und Informationen beschaffen konnten – diese Zeit sollten Sie sich im besten Fall auch nehmen.

    Spontane Verhandlungen werden meist einberufen, um Sie zu überraschen und unvorbereitet zu erwischen. Das ist nicht sonderlich professionell, kommt aber vor. Lassen Sie sich falls irgend möglich nicht darauf ein.


  • Sehen Sie durch die Augen Ihres Verhandlungspartners.

    Erfolgreich verhandeln bedeutet eine Win-Win-Situation. Diese können Sie allerdings nur dann herbeiführen, wenn Sie überhaupt wissen, was Ihr Verhandlungspartner sich als Ergebnis erhofft. Konzentrieren Sie sich deshalb nicht nur darauf, was Ihre eigenen Interessen sind, sondern bedenken Sie immer auch den Standpunkt Ihres Gegenübers.

    Auch wenn Sie sich hauptsächlich für Ihre eigene Position einsetzen wollen, hilft dabei Kenntnis über die Ziele der anderen Seite. So können Sie konkret auf diese eingehen, einige Eingeständnisse machen und am Ende selbst profitieren.


  • Stellen Sie möglichst viele Fragen.

    Erfolgreich verhandeln bedeutet nicht, dass Sie allwissend sind. Gang im Gegenteil. Die besten Verhandlungsführer zeichnen sich dadurch aus, das sie fast ununterbrochen Fragen stellen, ins Detail gehen, nachhaken. Wer fragt, der führt. So können Sie kontrollieren, wie sich das Gespräch entwickelt.

    Durch viele Fragen erhalten Sie außerdem viele weitere Informationen, mit denen Sie dann arbeiten können. Im Vorfeld geben Verhandlungspartner nur ungern etwas preis, doch wenn Sie am Verhandlungstisch direkt fragen, bleibt kaum etwas anderes übrig, als Ihnen zu antworten.


  • Legen Sie Ihre Mindest-Vorstellung fest.

    Wenn es in eine Verhandlung geht, sollten Sie sich im Vorfeld bereits im Klaren darüber sein, wo die Grenze Ihrer Verhandlungsbereitschaft liegt. Anders ausgedrückt: Bis wohin würden Sie sich drücken lassen und am Ende des Tages dennoch zufrieden sein?

    Ohne eine solche Mindest-Vorstellung befinden Sie sich irgendwann im freien Fall – und von erfolgreich verhandeln kann dann absolut keine Rede mehr sein.


  • Machen Sie das Thema wichtig und aktuell.

    Dreht die Verhandlung sich um ein Thema oder einen Bereich, der für Ihre Verhandlungspartner eher unwichtig erscheint, werden Sie es schwer haben, erfolgreich zu verhandeln. Vielmehr werden Sie auf Desinteresse stoßen.

    Je wichtiger das Ergebnis der Verhandlung ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass auch die Gegenseite mit vollem Engagement bei der Sache ist. Hilfreich ist es außerdem, wenn die Verhandlung weit oben auf der Agenda steht. Das erhöht die Kompromissbereitschaft, so dass am Ende alle zufrieden sind.


  • Bleiben Sie beim Thema.

    Ablenkung ist eine beliebte Verhandlungsstrategie, wenn es an einer Stelle scheinbar nicht weitergeht. Lassen Sie sich darauf nicht ein, sondern konzentrieren Sie sich auf das für die Verhandlung angesetzte Thema.

    In Verhandlungen bekommen Sie es in der Regel mit Profis zu tun, die bereits einige Erfahrung haben. Erfolgreich verhandeln bedeutet deshalb auch, solche Tricks zu durchschauen und sich nicht darauf einzulassen.


  • Machen Sie keine konkreten Angebote.

    Es ist ein einfacher Trick, der aber schnell und effektiv hilft, erfolgreich zu verhandeln: Konkrete Zahlen bringen ein großes Problem mit, da sie den Gegenüber nur zwei Optionen lassen. Er kann zustimmen und damit komplett Ihre Konditionen akzeptieren oder er lehnt ab und die Verhandlung gerät ins Stocken.

    Erfolgreich verhandeln können Sie, wenn Sie eine Spanne angeben. Etwa Unsere Vorstellungen liegen im Bereich von X bis Y. Dabei empfiehlt es sich, ein wenig über Ihrer eigenen Schmerzgrenze anzusetzen, da vermutlich ein Gegenangebot gemacht wird. Ist dieses akzeptabel, freuen sich beide Seiten über einen guten Deal.


  • Lernen Sie Nein zu sagen.

    Es klingt merkwürdig, doch tatsächlich kann erfolgreich verhandeln manchmal auch bedeuten, dass es erst einmal zu keinem Ergebnis kommt, da kein gemeinsamer Nenner gefunden wurde. Starten Sie eine Verhandlung bereits unter der Prämisse, dass in jedem Fall ein Ergebnis dabei herausspringen muss, setzen Sie sich selbst unter Druck und erzwingen Zugeständnisse von sich selbst, die Sie sonst nicht machen würden.

    Ganz wichtig dabei: Nein sagen. Sobald Sie merken, dass sich die Verhandlung in eine Richtung entwickelt, mit der Sie nicht mehr einverstanden sind, sollten Sie einschreiten und Position beziehen.


  • Spielen Sie ruhig mit offenen Karten.

    Wenn Sie bestimmte Kompromisse nicht eingehen oder Entscheidungen nicht treffen können, dürfen Sie dies in einer Verhandlung ruhig ansprechen. Das macht es Ihrem Verhandlungspartner einfacher nachzuvollziehen, in welchen Bereichen er keine weiteren Annäherungen mehr erwarten darf.

    Dies kann natürlich auch eine geschickte Strategie sein, um den anderen dazu zu bewegen, nicht mehr nachzubohren und die Angelegenheit ruhen zu lassen. Die ehrliche Variante mit offenen Karten ist jedoch meist die bessere, um erfolgreich zu verhandeln und langfristig einen guten Ruf zu wahren. Lügen innerhalb einer Verhandlung kommen irgendwann ans Licht.

[Bildnachweis: baranq by Shutterstock.com]
28. Juli 2017 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

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