Zuhören lernen: 8 Tipps für besseres, aktives Zuhören

Nie zuhören, immer nur reden, reden, reden! Von fast jedem vielversprechenden Mitarbeiter wird heute Kommunikationsstärke erwartet: Er oder sie soll präsentieren, argumentieren, überzeugen können – und das alles dank mitreißender Eloquenz und geschliffener Rhetorik. Alles nicht falsch.

Doch wird dabei oft jene Eigenschaft vergessen, die weitaus weniger kräftezehrend wirkt und obendrein häufig viel schneller ans Ziel führt: das aktive Zuhören können.

Umfragen zufolge halten sich 96 Prozent der Erwachsenen für gute Zuhörer. Aber nur die wenigsten praktizieren es aktiv. Uns ist jedenfalls kein Beispiel bekannt, dass sich jemand um Kopf und Kragen „zugehört“ hätte. Was das Reden anbelangt, aber sehr wohl…

Zuhören lernen: 8 Tipps für besseres, aktives Zuhören

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Die Kunst des aktiven Zuhörens

Erinnern Sie sich an die Legende von König Krösus von Lydien? Angeblich befragte er seinerzeit das Orakel von Delphi, ob er gegen die Perser marschieren solle.

„Wenn du das tust“, prophezeite das Orakel, „wirst du ein mächtiges Reich zerstören.“ Klasse!, dachte Krösus: Welches Reich könnte wohl mächtiger sein als das der Perser? Und das Orakel hatte ihm praktisch garantiert, dass er siegreich sein würde.

Also zog Krösus hochmütig und siegesgewiss in den Kampf – und verlor. In seinem Wunsch nach einem kolossalen Triumph, hörte er nur das, was er hören wollte. Was er überhörte, wenn nicht gar ignorierte, war die Rückfrage, welches Reich das Orakel mit der Prophezeiung meinte. So besiegelte Krösus seinen eigenen Untergang…

Als das Marktforschungsinstitut Allensbach einmal rund 1800 Deutsche danach fragte, was für sie zu einem guten Gespräch gehört, antworteten 80 Prozent: zuhören.

Die Vorteile des Zuhörens werden unterschätzt

Das gilt erst recht für Führungskräfte. Die meisten Manager würden wohl sagen, ihre wichtigste Stärke ist…

  • Ihre Kraft, sich durchzusetzen.
  • Ihre Fähigkeit, Dinge zu organisieren.
  • Ihre Fähigkeit, andere zu motivieren.
  • Ihr Können und Wissen.

Alles nicht ganz falsch. Aber die Fähigkeit, zuzuhören, ist wesentlich mächtiger.

Zuhören zu können, wird in fast allen Unternehmen massiv unterschätzt. Deshalb kann man es gar nicht oft genug wiederholen: Es ist womöglich die mächtigste Eigenschaft eines Managers überhaupt.

Wer anderen Menschen, insbesondere seinen Mitarbeitern zuhört…

  • erfährt mehr und kann so bessere Entscheidungen treffen.
  • kann Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden – und dies anschließend auch entsprechend kommentieren. Übrigens: Andersherum funktioniert das nicht.
  • gibt dem anderen das Gefühl, respektiert und wertgeschätzt zu werden und hilft ihm sich besser zu fokussieren.
  • hilft sich selbst dabei, sich besser zu fokussieren und wird hernach mehr respektiert und wertgeschätzt. Wer immer nur alles besser weiß, bleibt womöglich bloß eine Windmaschine.

„Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler“, erkannte schon Immanuel Kant. Und tatsächlich gibt es inzwischen eine ganze Reihe von Studien, die das Zuhören als regelrechten Karrierekick entlarven.

Was die Wissenschaft über das Zuhören weiß

Der Harvard-Professor William Ury konnte beispielsweise in seinen Untersuchungen zeigen, dass Menschen, die ihrem Gegenüber aktiv zuhören, bessere Verhandlungsergebnisse erzielen als jene, die vor allem ihre eigenen Argumente und Ideen vorbringen.

Die Körpersprache-Expertin Lillian Glass wiederum schreibt in ihrem Buch „The Advantage-Body Language“, dass Menschen, die anderen gut zuhören können, besonders stark und selbstsicher wirken.

Bestätigt wird das auch von Wissenschaftlern der Universität von Tennessee. Bei deren Studien sprachen rund ein Drittel der Probanden guten Zuhörern die größte Kommunikationskompetenz zu – einem der 10 wichtigsten Soft Skills.

Man könnte auch sagen:


Wer wirklich was zu sagen hat, hört erst einmal zu.



Allerdings – das muss man einräumen – ist aktives Zuhören ein Kraftakt. Es strengt an und macht müde. Während das Reden Energien aktiviert, laugt uns das Zuhören mental eher aus. Studien zeigen: Obwohl wir „nur“ zuhören, beansprucht das rund 25 Prozent der Gehirn-Kapazitäten.

Wer zum besseren Zuhörer mutieren will, der benötigt dazu eine gewisse mentale Stärke. Es ist de facto ein neuer Lebensstil.

Aktives Zuhören: Die 4 Zuhörer-Typen

Es gibt inzwischen zahlreiche Studien, die die Vorteile des aktiven Zuhörens eindrucksvoll belegen. Der Harvard-Professor William Ury konnte beispielsweise zeigen, dass gute Zuhörer in Verhandlungen besser abschneiden als geschickte Rhetoriker. Der US-Autor Anthony Alessandra wiederum hat gleich vier unterschiedliche Zuhörer-Typen identifiziert:

  • Der Weghörer

    Genau genommen handelt es sich dabei gar nicht um einen Zuhörer. Oft handelt es dabei aber gar nicht um böswillige Ignoranten, sondern um Menschen mit Problemen auf zwischenmenschlicher Ebene. Sie sind eher introvertiert und tun sich schwer damit, sich ganz auf ihr Gegenüber einzulassen.

  • Der selektive Zuhörer

    Auch diese Type hört nicht richtig zu – er tut bloß so. Tatsächlich hört er oder sie nur, was er oder sie hören will. Und wenn diese Typen etwas nicht interessiert, schalten sie meist ab. Folge: Gespräch mit diesem Zuhörer-Typen kratzen allenfalls an der Oberfläche.

  • Der bewertende Zuhörer

    Hier verbirgt sich ein geübter Diskutant mit dem Anspruch, keinen Dialog zu führen, sondern eine Debatte zu gewinnen. Entsprechend hört und versteht er zwar die Argumente, ist in Gedanken aber schon längst bei seinen Gegenargumenten und dem Schlagabtausch. Diese Typen sind oft blitzgescheit, analysieren schnell – nur echtes Verstehen und Verständnis fehlt ihnen häufig.

  • Der aktive Zuhörer

    Laut Alessandra der Idealtypus des Zuhörers. Er stoppt seinen inneren Monolog, wenn er zuhört, schenkt seinem Gegenüber dabei seine exklusive Aufmerksamkeit und stellt sich auf den Gesprächspartner voll – auch emotional – ein. Kurz: Er besitzt emotionale Intelligenz.

Die gute Nachricht ist: Kaum einer ist nur einer der vier Zuhörer-Typen. In der Regel sind wir – je nach Situation und Gespräch – eine Mischung aus allen vier Typen, mit einer dominanten Ausprägung für einen Typus. Am besten ist aber natürlich die Tendenz zum aktiven Zuhören (siehe Video).

Wissenswerte Fakten über das Hören und Zuhören

Alter
➠ Ein Erwachsener schafft pro Minute rund 125 Worte zu sprechen. In derselben Zeit kann er aber 400 Worten zuhören (Carver, Johnson, & Friedman, 1970). Und: Mit dem Alter steigt unsere Fähigkeit, zuhören zu können – nicht aber die Bereitschaft das auch zu tun.

Männer
➠ Männer können besser zuhören als Frauen. Das fanden Tübinger Wissenschaftler um Professor Hans-Otto Karnath heraus. Die Männer waren auch bei starker Beschallung noch in der Lage, die Geräuschquelle zu lokalisieren und sich darauf zu konzentrieren. Den Hörunterschied erklären die Forscher mit der Evolution: Männer waren Jäger. Dabei war das Hören (der Beute) überlebenswichtig.

Ohren
➠ Mit dem rechten Ohr hören wir besser. Falls Sie Ihr Gegenüber um einen Gefallen bitten möchten – etwa um einen Rat, einen Drink, die Telefonnummer –, sprechen Sie der Person ins rechte Ohr. Es verbessert Ihre Chancen enorm, sagen Luca Tommasi und Daniele Marzoli von der Universität in Chieti.

Wissen
➠ Es gibt zahlreiche Coaches, Trainer und meterweise Ratgeberliteratur darüber, wie wir bessere Reden halten, überzeugender präsentieren, besser verkaufen. Aber so gut wie keine Seminare, Trainings, Bücher über besseres Zuhören. Dabei lernen wir 85 Prozent dessen, was wir wissen, durch Zuhören.

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Was gute Zuhörer auszeichnet

Verwechseln Sie „Zuhören“ aber bitte nicht mit dem großen Lauschangriff, mit „Hinhören“ und schon gar nicht mit Schweigen.


Gute Zuhörer sind immer auch gute Fragensteller:
  • Sie erkundigen sich, wenn sie etwas nicht verstanden haben.
  • Sie wiederholen mit eigenen Worten, was sie verstanden haben.



Dabei geht nicht darum, Gesagtes wiederzukauen, sondern den anderen wirklich zu verstehen, seine Emotionen, seine Motive zu erfassen. Zudem vermittelt das gegenseitige Wertschätzung.

Zuhören ist letztlich eine Form von Empathie und damit emotionale Intelligenz.

Sie werden feststellen: Die meisten brillanten Köpfe sind zugleich gute Zuhörer.

Zum Zuhören gehört auch, alle Sinne auf Empfang zu stellen. Gute Zuhörer beobachten die Körpersprache ihres Gegenübers, registrieren das Flattern in seiner Stimme oder spüren den aggressiven Unterton.

Und sie gehen darauf ein – direkt oder über die Metaebene. So wirken sie stets voll konzentriert und genießen im Gegenzug viel Vertrauen.

Weil sie mehr denken, als sprechen, produzieren Zuhörer übrigens auch weniger Blödsinn.

Zuhörer unterbrechen zudem nicht und vervollständigen auch nicht die Sätze des anderen. Mehr noch: Sie sind in der Lage, Stille auszuhalten und ihr zu lauschen, während der andere noch um Worte oder Fassung ringt.


Die 3 Phasen des aktiven Zuhörens

1. Beobachten
Blickkontakt halten, nicken, Pausen zulassen

2. Verstehen
Rückfragen stellen, zusammenfassen, Wünsche heraushören

3. Antworten
Verständnis prüfen, Gefühle spiegeln, nicht belehren


Zuhören verhindert selektive Wahrnehmung

Selektive Wahrnehmung heißt dieses Phänomen in der Fachsprache. Was negativ klingt, basiert letztlich auf der Stärke unseres Gehirns, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden.

Ohne diesen Schutzmechanismus würden wir die Informationsfülle, die täglich auf uns einprasselt, gar nicht verarbeiten können und vermutlich verrückt werden.

Selektive Wahrnehmung ist allerdings nicht nur eine Stärke (wie Krösus‘ Fall zeigt). Nicht selten basiert der Effekt schlicht auf dem Umstand, dass wir nicht genau zuhören. Noch während der andere redet, haben wir schon unsere Schlüsse gezogen und sind gedanklich schon fünf Kilometer weiter (siehe Typ 3 „bewertender Zuhörer“ im Kasten oben).

Folge: Wir reden aneinander vorbei und missverstehen uns gründlich.

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8 Tipps für besseres Zuhören

Zuhören ist Nahrung für das Gehirn. Unsere grauen Zellen funktionieren wie eine Batterie, die sich durch elektro-neurale Reize aufladen lässt.

So hat Giselher Guttmann, Neurologe an der Universität Wien, beispielsweise beobachtet, dass Gehirnströme beziehungsweise kleinste Schwankungen von bis zu 30 Millionstel Volt bereits unsere Leistungsfähigkeit beeinflussen.

Töne, Klänge und Geräusche senden ihr elektrisches Potenzial teilweise bis ins Kleinhirn, das unsere Körperbewegungen sowie den Gleichgewichtssinn kontrolliert. Von dort aus wandern sie sogar bis in das limbische System, das wiederum Emotionen und die Ausschüttung von Hormonen sowie anderer biochemischer Stoffe steuert.

Zuhören kann unseren gesamten Körper beeinflussen – und das zunächst relativ unabhängig vom Inhalt.

Wie Sie selbst ein besserer Zuhörer werden können, erfahren Sie im Folgenden:

  • Halten Sie den Mund
    Ernsthaft. Man kann nicht zuhören und reden zur selben Zeit. Also lassen Sie den anderen erst einmal aussprechen.
  • Entspannen Sie
    Und zwar nicht nur sich, sondern die ganze Atmosphäre. Wie Sie dreinschauen, ob Sie mit dem Kopf nicken oder schütteln – all das wirkt natürlich auch auf Ihr Gegenüber. Und damit, ob er Ihnen wirklich etwas Gehaltvolles erzählt (was fürs Zuhören irgendwie hilfreich wäre) oder sich nur in Smalltalk übt.
  • Stellen Sie Fragen
    Zuhören ist tatsächlich eine „aktive“ Strategie. Man sollte sie nicht mit Schweigen verwechseln. Gute Zuhörer stellen zum Beispiel klärende Fragen. Sie fragen nach, wenn sie etwas nicht verstanden haben und wiederholen dabei mit eigenen Worten, was sie verstanden haben:

    • „Sie finden also, dass…?“
    • „Meinten Sie, dass…?“
    • „Könnten Sie mir mehr dazu sagen?“
    • „Wenn ist Sie richtig verstehe, sagen Sie…“
    • „Ich bin mir nicht sicher, ob ich das richtig verstanden habe…“
    • „Auf den Punkt gebracht: Sie sagen…“
    • „Mit anderen Worten, Sie brauchen…“
    • „Das hört sich so an, als ob…“
    • „Mir ist aufgefallen, dass…“
    • „Ich höre heraus, dass…“
    • „Bis hierhin habe ich Folgendes verstanden: …“
    • „Ich fasse kurz zusammen: …“
  • Halten Sie permanent Blickkontakt
    Achten auf die Körpersprache Ihres Gegenübers. Registrieren Sie Mikrogesten oder sein nervöses Fußwippeln unter dem Tisch. In manchen Situationen dürfen Sie sogar darauf eingehen: „Entschuldigung, mache ich Sie nervös? Sie zittern so…“ Wenn Sie das behutsam und freundlich tun, öffnet das den anderen für sie, denn er fühlt sich ernst genommen – und Sie genießen sofort mehr Vertrauen.
  • Quasseln Sie nicht dazwischen
    Und vervollständigen auch nicht seine Sätze. Das ist respektlos.
  • Nutzen Sie Pausen
    Zum Beispiel, um das Gesagte zu verdauen und darüber nachzudenken. Für die Auszeit müssen Sie sich überhaupt nicht schämen. Schließlich geben sie später umso bessere Antworten.
  • Belehren Sie nicht
    Ein guter Zuhörer ist an langfristigen und gehaltvollen Lösungen interessiert, nicht an schnellen Effekten – noch weniger an solchen, die seinem Ego schmeicheln. Deshalb sollten Sie Ihre Ratschläge auch nur erteilen, wenn Sie darum gebeten werden. Alles andere wirkt latent aufdringlich und besserwisserisch. Zuhören dient einer wohlwollenden Beziehung, keiner Selbsttherapie.
  • Halten Sie öfter mal die Klappe
    Und hören Sie immer länger zu als Sie reden. Menschen, die während einer Konversation weniger Airtime beanspruchen als Ihr Gegenüber, werden durchweg als intelligentere und sympathischere Gesprächspartner empfunden.

Wie Sie Ihren Boss dazu bekommen Ihnen zuzuhören

Macht macht taub. Je mächtiger Menschen werden, desto tauber werden sie. Natürlich nur metaphorisch: Mit zunehmender Macht werden Manager immuner gegenüber Empfehlungen und Ratschlägen – sei es von Experten, Kollegen oder Mitarbeitern. Man könnte auch sagen: Sie entwickeln eine wachsende „Egalness“ gegenüber abweichenden Gedanken.

Das legen gleich vier Experimente von Francesca Gino, Leigh Plunkett Tost und Richard Larrick von der Harvard Business School nahe: Jedes Mal, wenn deren Probanden so etwas wie Macht gegenüber der Gruppe der anderen Teilnehmer verspürten, wurden sie unwilliger anderen zuzuhören, geschweige denn auf sie zu hören – und umgekehrt. Man könnte auch sagen, sie bekamen autistische Züge.

Wie aber bekommen Sie Ihren Boss dazu, Ihnen wieder zuzuhören? Wir hätten hier noch ein paar Empfehlungen…

  • Kurz fassen
    Egal, was Sie Ihrem Boss zu sagen haben – ein Problem, das sofort gelöst werden muss; eine Einschätzung, die Sie gerne von ihm hätten: Versuchen Sie es in maximal 60 Worte zu packen. Manager haben wenig Zeit und lieben Mitarbeiter, die eine Sache auf den Punkt bringen können.
  • Alternativen bieten
    Sprechen Sie in Szenarien und überlassen Sie es Ihrem Boss, die beste Alternative herauszupicken. Sprechen Sie auch mögliche Folgen und Konsequenzen der Wahl an. Natürlich können Sie so seine Entscheidung auch manipulieren: Ihre Wahl nennen Sie zum Schluss.
  • Empfehlung abgeben
    Noch besser ist, Sie packen zu Ihrer Analyse auch gleich eine Empfehlung. Das beweist, dass Sie nicht nur mitdenken, sondern auch voraus. In jedem Fall ist Ihnen aber so seine Aufmerksamkeit sicher, solange Sie dafür nicht mehr als 180 Wörter brauchen.

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]
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1. September 2020 Jochen Mai Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Der Autor mehrerer Bücher doziert an der TH Köln und ist gefragter Keynote-Speaker, Coach und Berater.


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