Gehalt verhandeln: Jahresanfang guter Zeitpunkt?

Neues Jahr – und schon denken viele Arbeitnehmer über eine Gehaltserhöhung nach. Aber ist der Jahresanfang wirklich ein so guter Zeitpunkt, um beim Chef nach mehr Geld zu fragen? Sicher, am Anfang des Jahres sind die Budgets noch unverbraucht, alles steht auf Anfang. Warum also den Jahreswechsel und Jahresbeginn nicht gleich für eine persönliche Bilanz nutzen und eine Gehaltsverhandlung anregen? Tatsächlich spricht Vieles dafür, Manches aber auch nicht. Mehr Geld gibt es daher nur, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind…

Gehalt verhandeln: Jahresanfang guter Zeitpunkt?

Ist der Jahresbeginn ein guter Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen?

Laut Statistiken und Umfragen sind Unternehmen in den Monaten November und Dezember eher knauserig, wenn es um eine Gehaltserhöhung geht. Die Gehaltsetats sind dann meist aufgebraucht und Chefs setzen auf Sicherheit und Reserven. Wenn überhaupt gibt es für Angestellte dann nur ein kleines Stück vom Kuchen.

Studien deuten eher darauf hin, dass der Januar und der April deutlich bessere Monate für eine Gehaltsverhandlung sind. So erhöhten Unternehmen die außertariflichen Gehälter im Januar im Schnitt um 29,5 Prozent, im April waren es sogar 40,6 Prozent.

Der Haken daran: Es handelt sich dabei um Durchschnittswerte. Gehälter werden aber stets individuell verhandelt. Eine Garantie auf mehr Geld ist das also nicht.

Mehr noch: Man kann vieles richtig machen – und trotzdem scheitern. Das gilt erst recht bei Gehaltsfragen. Stehen vielleicht traditionell zu Jahresbeginn Gehaltsverhandlungen mit dem Chef an?

Das ist schon mal nicht schlecht.

Womöglich haben Sie alles perfekt vorbereitet. Im Gespräch werden dann sogar vergangene Leistungen sowie Ihr Mehrwert für das Unternehmen gelobt. Trotzdem würgt der Chef die Frage nach einer Gehaltserhöhung ab: Er habe selbst gerade eine Budgetkürzung erfahren. Alle müssen sparen. Und wo man gerade zusammensitzt: Wie sieht es eigentlich bei Ihnen aus – Sparpotenziale??? Dumm gelaufen…

Wir haben schon oft die Frage gestellt bekommen (zum Beispiel auf unserer Schwesterseite Karrierefragen.de):

Ist der Jahresanfang ein perfekter Zeitpunkt, um nach mehr Gehalt zu fragen?

Die Überlegungen dahinter: Der Chef kommt frisch aus dem Skiurlaub, das Jahresbudget ist noch unverbraucht und Ihre Vorjahresleistung sind exakt bilanzierbar. Ein perfekter Zeitpunkt also, oder?

Die ehrliche, aber unbefriedigende Antwort: Es kommt darauf an.

Jedenfalls ist der Jahreswechsel nicht zwingend besser oder schlechter als der 4. Februar, der 13. Juli oder 29. September.

Um das richtige Timing zu finden, müssen Sie – leider – erst ein paar wichtige Variablen ins Lot bringen:

  • Die Unternehmenslage

    War das vergangene Jahr ein erfolgreiches Geschäftsjahr für das Unternehmen und sind die Aussichten für dieses Jahr ähnlich? Dann gibt es auch beim Gehalt durchaus Spielraum. Andernfalls eher nicht.

  • Die Leistungen

    Wissen Sie genau, was Ihr Chef über Ihre bisherigen Leistungen denkt? Ein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist immer, wenn Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben – oder besser noch: kurz davor. Dann ist der Erfolg in greifbarer Nähe, man braucht Sie aber unbedingt, um es zum Abschluss zu bringen. Kurz: Sie sind unentbehrlich. Ein perfekter Zeitpunkt.

    Das gilt aber auch ganz allgemein, falls Sie die positive Bilanz Ihres bisherigen Schaffens ziehen können – zum Beispiel im jährlichen Mitarbeitergespräch beziehungsweise Jahresgespräch. Gute Fragen zur Vorbereitung sind dann zum Beispiel:

    • Konnten Sie Arbeitsprozesse optimieren oder verkürzen?
    • Wo konnten Sie Kosten für das Unternehmen einsparen?
    • Wie sehr haben Sie dazu beigetragen, Unternehmensziele zu erreichen?
    • Haben Sie sich besonders engagiert – etwa in kritischen Situationen?
  • Die Laune

    Kein Scherz. Wenn Ihr Vorgesetzter im Stress ist oder gerade selbst einen Dämpfer von seinem Boss bekommen hat, wird er für Ihre Forderungen sicher kein offenes Ohr haben. Er ist schließlich auch nur ein Mensch.

    Ist er zum Beispiel ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie besser einen Termin am Nachmittag machen. Der Freitag ist auch nur ein mittelmäßig günstiger Termin. Die meisten Menschen sind dann zwar besser gelaunt, weil das Wochenende naht. Aber für solche Themen fehlt dann meist schon die Offenheit. Der Donnerstag ist dann oft die bessere Terminwahl.

  • Der Marktwert

    Überdies sollten Sie vor jeder Gehaltsverhandlung Ihren aktuellen Marktwert ermitteln. Fachleute sprechen in dem Zusammenhang auch von marktüblichen Gehältern. Die finden Sie zum Beispiel auf unserer Seite HIER oder indem Sie unseren kostenlosen Gehaltsreport anfordern. Solche
    Gehaltstabellen oder Gehaltsvergleiche geben Ihnen eine gute Orientierung, wie viel Sie verlangen können. Faustregel: Die Gehaltserhöhung sollte nie fünf Prozent über dem durchschnittlichen Gehaltsniveau für Ihre Position, Branche, Region und Unternehmensgröße liegen. Das ist unrealistisch und sieht latent gierig aus.

  • Das Wetter

    So irrsinnig das auch klingt: Selbst das Wetter kann Ihnen in die Karten spielen. Bei Sonnenschein sind viele Menschen großzügiger, wie zum Beispiel die US-Wissenschaftler Bruce Rind und David Strohmetz bei Studien feststellten.

Argumente für mehr Gehalt

Zudem brauchen Sie ein paar handfeste Argumente für die angestrebte Gehaltserhöhung.

„Weil gerade Silvester war…“ ist sicher kein Argument. Nur weil der Kalender umgestellt, die Oma zum Pflegefall und Ihr Auto vom TÜV als nicht mehr verkehrssicher eingestuft wurde, bezahlt Ihnen Ihr Arbeitgeber nicht mehr Gehalt.

Das Unternehmen ist nicht die Wohlfahrt, sondern darauf aus, Gewinn zu machen.

Wenn Sie also mehr Geld möchten, müssen Sie IMMER den Blick nach vorne richten: Nicht weil auf einmal ein neues Jahr angebrochen ist, wollen Sie mehr Gehalt, sondern weil Sie beispielsweise dieses Jahr ein großes Projekt verantworten, dass dem Unternehmen 10 Prozent mehr Umsatz beschert.

Der beste Tipp für mehr Gehalt ist zugleich der banalste: Argumentieren Sie mit (mehr) Leistung und Mehrwert, den Sie schaffen werden.

  • Idealerweise können Sie das mit erst kürzlich realisierten Erfolgen unterfüttern. Wer im vergangenen Jahr, nun ja, eher eine ruhige Kugel geschoben hat, wird sich in der Verhandlung entsprechend schwer tun.
  • Ebenfalls wichtig: Formulieren Sie immer ein klares Ziel. Wer herum eiert à la „500 Euro wären ganz nett“, erntet sicher nichts Nettes, sondern nichts. Formulieren Sie also stets ein konkrete Hausnnummer: 3170 Euro sind besser als 3000 Euro. Ernsthaft!

Die Wissenschaftler um Malia Mason und Daniel Ames ließen bei ihren Experimenten dazu 1254 Laien-Verhandler immer wieder simuliert Schmuck kaufen und zuvor um den Preis feilschen. Der Trick war allerdings, dass die eine Hälfte der Gruppe nur auf- beziehungsweise abgerundete Zahlen nannte (4000 Dollar, 5000 Dollar, …), während die zweite Hälfte der Probanden stets ganz exakte und durchaus um krumme Preise verhandelte (4317 Dollar, 5015 Dollar, …).

Der Ergebnis war verblüffend: Wer einen präzisen Preisvorschlag macht, schien sofort besser über den wahren Wert des Schmucks informiert zu sein – und gewann in der Verhandlung damit prompt die Oberhand.

Kurzum: Es ist ein Psychotrick, der dem Gegenüber signalisiert: Ich hab meine Hausaufgaben gemacht. Ich weiß genau, was ich wert bin!

Das lässt umgekehrt weniger Verhandlungsspielraum. Und über den Erfolg auch von Gehaltsverhandlungen entscheidet nicht zuletzt Ihr Selbstvertrauen und selbstbewusstes Auftreten.

Mehr Geld verhandeln: Ja oder nein?

Ist der Jahresbeginn also ein guter Zeitpunkt für mehr Geld?

Ja, er kann es sein. Er ist aber nicht unbedingt besser oder schlechter als jeder andere Termin, wenn Ihre Argumente stimmen und der Rest des Timings auch.

Gehaltsverhandlung-Trick: Legen Sie eine Leistungsmappe an!

Viele hätten zwar gerne eine Gehaltserhöhung, doch fällt ihnen die Gehaltsverhandlung schwer. Vor allem, weil Ihnen gute Argumente fehlen. Ein ebenso wirksamer wie überzeugender Trick hierbei ist die sogenannte Leistungsmappe. Darin sammeln Sie harte Fakten und Argumente für mehr Geld. Wie das funktioniert, erklärt das folgende Video:

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[Bildnachweis: cartoonresource by Shutterstock.com]
12. Januar 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.


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