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Gehaltserhöhung: 13 Fehler, die bares Geld kosten

Das Gehalt ist ein wesentlicher Faktor für die Zufriedenheit im Job. Wer erstklassige Leistungen erbringt, will dafür nicht drittklassig bezahlt werden. Allerdings können Gehaltserhöhung Fehler Ihnen einen Strich durch die Rechnung machen. Wer das Thema erst gar nicht anspricht oder in der Verhandlung andere Patzer macht, bekommt nichts. Wir zeigen die häufigsten Fehler bei einer Gehaltserhöhung, damit Sie diese vermeiden können…


Gehaltserhöhung: 13 Fehler, die bares Geld kosten

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Gehaltserhöhung Fehler: Die 13 häufigsten

Für mehr Gehalt müssen Sie in der Gehaltsverhandlung überzeugen. Keine leichte Aufgabe. Mitarbeiter sind gestresst, stehen unter Druck und patzen. Solche Gehaltserhöhung Fehler kosten bares Geld – und können dazu führen, dass Sie beim Chef auf Granit beißen. Statt mit einer Gehaltserhöhung gehen Sie mit leeren Händen aus dem Büro.

Diese 13 Fehler bei einer Gehaltserhöhung sollten Sie unbedingt vermeiden, damit es mit Ihrer Gehaltsforderung klappt:

1. Defensiver Start

Starten Sie die Gehaltsverhandlung nicht schüchtern und zurückhaltend. „Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt…“ Oder: „Das ist mir jetzt unangenehm…“ Fehler! Sie sollten Ihren Wert genau kennen – und den entsprechenden Gegenwert selbstbewusst einfordern. Nicht unverschämt, aber auch nicht defensiv. Ihre Arbeit verdient eine entsprechende Bezahlung. Dafür dürfen und sollten Sie einstehen. Als Orientierung können Gehaltstabellen und Gehaltsvergleiche dienen. Nutzen Sie auch unseren kostenlosen Gehaltsreport!

Zum kostenlosen Gehaltsreport

2. Verräterische Körpersprache

Sie brauchen schlagkräftige Argumente in der Lohnverhandlung. Es kommt aber nicht nur darauf an, was Sie sagen. Mimik und Gestik senden unzählige Botschaften. Nervös mit einem Stift herumspielen, Blickkontakt meiden und zu Boden schauen, hilfesuchend aus dem Fenster blicken – eine solche Körpersprache zeigt Scham und Schwäche. Das untergräbt Ihre Verhandlungsposition und mindert Ihre Erfolgschancen.

3. Schädliche Ehrlichkeit

Ehrlichkeit ist eine Tugend – in Gehaltsgespräch sollten Sie das aber nicht zu ernst nehmen. Wer ehrlich das Gehalt nennt, mit dem er zufrieden wäre, erhält am Ende deutlich weniger. Ihr Chef wird Sie runterhandeln. Ihre erste Gehaltsvorstellung sollte daher immer höher liegen (aber natürlich realistisch bleiben). So kommt am Ende mehr für Sie heraus, selbst wenn in der Verhandlung der Zuschlag geringer wird.

4. Frühzeitige Zustimmung

Ihr Chef stellt mehr Verdienst in Aussicht und Sie stimmen sofort zu. Ein Fehler! Akzeptieren Sie niemals das erstes Angebot – es ist niemals das beste. Indem er ein Angebot macht, signalisiert der Arbeitgeber Verhandlungsbereitschaft und einen gewissen Spielraum. Nutzen Sie diesen, in dem Sie ein höheres Gegenangebot machen und mit Argumenten bekräftigen. Sie können auch seine Zahl wiederholen, geschockt schauen und dann lange schweigen – das erfordert aber großes Selbstbewusstsein.

5. Schwacher Konjunktiv

„Ich würde mich freuen… Es wäre schön… Ich könnte mir vorstellen…“ Wer seine Gehaltsverhandlung so beginnt, macht sich selbst zum Bittsteller und unnötig klein. Sie wollen keine Almosten haben und betteln nicht um Geld. Sie verhandeln die Gegenleistung für Ihre hervorragende Arbeit, von der Ihr Chef profitiert. Sie kennen Ihren Marktwert und sollten diese nicht durch Formulierungen im Konjunktiv abschwächen.

6. Unrealistische Forderung

Sie wünschen sich ein großes Gehaltsplus und sollten sich nicht unter Wert verkaufen – absolut unrealistische Forderungen beenden das Gehaltsgespräch jedoch vorzeitig. Ist die letzte Erhöhung zwischen einem und zwei Jahren her, sind bis zu fünf Prozent angebracht. Ein gestiegener Aufgabenbereich mit mehr Verantwortung kann sieben bis zehn Prozent rechtfertigen. Bei einer Beförderung sind bis zu 15 Prozent mehr drin. Alles darüber ist reine Verhandlungssache, kann aber schnell als überzogene Forderung wirken und braucht wirklich gute Argumente.

7. Persönliche Interessen

Natürlich haben Sie persönliche Gründe für Ihren Gehaltswunsch. Ihre Kosten sind gestiegen, Sie wollen umziehen, ein Haus bauen, ein Auto kaufen… All diese Gründe sind irrelevant für Unternehmen. Ihr Arbeitgeber ist nicht die Wohlfahrt. Chefs zahlen für Ihre Leistungen – nicht dafür, dass Sie Ihren Lebensstandard halten können. Es geht nicht darum, wofür Sie das Geld brauchen, sondern was Ihr Unternehmen davon hat.

Argumentieren Sie mit Ihren Erfolgen und Leistungen. Zeigen Sie auf, wie das Unternehmen von Ihren hervorragenden Leistungen profitiert. Dabei helfen kann eine Leistungsmappe!

8. Irrelevanter Vergleich

Ihr Kollege verdient mehr? Das kann zu Gehaltsneid und Frust führen – gerade wenn Sie den Eindruck haben, genauso viel zu arbeiten und mindestens gleich gute Leistungen zu bringen. „Herr Meyer bekommt doch auch mehr…“ ist für eine Gehaltserhöhung aber kein Argument! Dieser Vergleich ist im Gespräch irrelevant. Vielleicht arbeitet der Kollege doch mehr, effizienter, besser, erfolgreicher. Oder er hat einfach besser verhandelt. Wenn Sie wirklich mehr leisten, umso besser! Genau mit diesem Mehrwert begründen Sie Ihre Forderung nach besserer Bezahlung.

9. Gefährliche Drohung

Der Chef zeigt sich unnachgiebig und Sie greifen zum Totschlagargument „Bekomme ich nicht mehr Gehalt, dann gehe ich“. Eine Erpressung, auf die Arbeitgeber oft nicht eingehen. So lautet die Antwort vielleicht: „Ok, dann machen Sie das.“ Überlegen Sie sich vorher, ob Sie in diesem Fall wirklich zu einem Jobwechsel bereit sind, bevor Sie Ihrem Chef mit der Kündigung zu drohen.

10. Schlechter Zeitpunkt

Timing ist entscheidend für die Erfolgsaussichten einer Gehaltserhöhung. Gerade läuft alles schlecht, ein Projekt ist gescheitert und Sie haben einen Fehler gemacht? Dann ist der Arbeitgeber nicht gut auf einen höheren Gehaltswunsch zu sprechen. Haben Sie hingegen gerade ein Projekt erfolgreich beendet – oder stehen kurz vor dem Abschluss – zeigen Sie Ihren Wert für den Betrieb. Auch Jahresgespräche sind ein guter Zeitpunkt, da Sie ohnehin über Ihre Erfolge sprechen.

Auch der konkrete Zeitpunkt für das Gespräch ist entscheidend. Der Chef ist jeden Morgen schlecht drauf? Vereinbaren Sie einen Termin am Nachmittag! Auch freitags sind viele Menschen besser gelaunt, weil das Wochenende naht. Finden Sie einen guten Zeitpunkt, um den Chef mit der richtigen Laune zu erwischen.

11. Viele Worte

Charles de Gaulle hat einmal gesagt: „Schweigen ist die ultimative Waffe der Macht.“ Die wenigsten Menschen können Stille ertragen, erst recht bei schwierigen Verhandlungen. Fatal. Denn es ist ihr Vorteil: Statt sich um Kopf und Gehaltsplus zu quatschen, oder sofort zu antworten, schauen Sie lieber fragend und warten eine Weile. Ihr Gesprächspartner wird wieder das Wort ergreifen – und Ihnen im Zweifelsfall ein besseres Angebot machen.

12. Angestaute Aggression

Verhandlungen laufen gerne heiß. Doch sollten Sie nicht über das Ziel hinausschießen und sich im Ton vergreifen. Selbstbewusst auftreten ist die eine Sache, doch Sie katapultieren sich sofort ins Aus, wenn Sie die Fassung verlieren. Das Gehalt ist ein sensibles Thema und für Sie hängt viel davon ab. Doch auch wenn Emotionen hochkochen, darf angestauter Frust nicht dazu führen, dass Sie laut werden oder dem Chef Unverschämtheiten an den Kopf werfen. Bewahren Sie die Ruhe und berufen Sie sich auf Ihre Leistungsargumente.

13. Fehlende Absicherung

Das Gespräch ist gut gelaufen und Sie haben sich mit dem Chef auf ein Gehalt geeinigt – verlassen Sie sich aber nicht nur auf diese mündliche Zusage. Noch ist Ihre Gehaltserhöhung nicht in trockenen Tücher. Wer sicher gehen will, sollte sich schriftlich bestätigen lassen, was ausgehandelt wurde.

Verdrängungseffekt: Vorsicht vor Crowding-Out beim Gehalt

Zu konkrete Regelungen können beim Gehalt ein Fehler sein. Werden allzu genaue Vorgaben gemacht, die beispielsweise für eine Bonuszahlung zu erreichen sind, zeigt sich oft dasselbe Muster: Mitarbeiter erfüllen die Erwartungen – aber kein bisschen mehr! Für einen solchen Verdrängungseffekt (Crowding-Out) nennt der Verhaltenswissenschaftler Dan Ariely zwei Beispiele: Als Professor musste er eine festgelegte Zeit lehren. Bewertet wurde dies nach einem komplexen und sehr genauen Punktesystem. Er und andere Professoren wurden immer besser darin, mit wenig Aufwand viele Punkte zu erzielen.

Eine Beratungsgesellschaft versprach Essen auf Kosten des Unternehmens und einen kostenlosen Chauffeurservice, wenn Mitarbeiter bis nach 20 Uhr arbeiteten. Ziel: Motivation auch bei langen Arbeitstagen. Das Ergebnis: Um 20 Uhr war das Büro noch gut besetzt. Um 20:05 Uhr war hingegen kaum noch jemand da. Besser sind Freiraum und Verantwortung bei der eigenen Arbeit. Nicht der Versuch, Motivation durch Geld (oder andere Leistungen) zu kompensieren.


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Eine Gehaltserhöhung ist kein Hexenwerk

Vor der angestrebten Gehaltserhöhung liegt die Gehaltsverhandlung – und davor IMMER eine gute Vorbereitung. Wenn gut vorbereitet in das Gespräch geht, hat die besten Chancen auf zusätzliche Bezahlung. Denn die Verhandlung ist kein Selbstläufer, aber eben auch kein Hexenwerk. Beginnen Sie Ihre Vorbereitung mit einer persönlichen Bilanz:

  • Was haben Sie bisher geleistet?
  • Welchen Mehrwert haben Sie für Ihr Unternehmen erzielt?
  • Und worin liegt der künftige Nutzen für das Unternehmen?
  • Was werden Sie künftig für Ihren Arbeitgeber erzielen?

Unabhängig von Verhandlungstipps und -tricks: Am Ende ist immer Ihre Leistung das Hauptargument. Vereinfacht ausgedrückt müssen Sie eine Rechnung aufstellen: Ihr Arbeitgeber will nicht für dieselbe Leistung einfach nur mehr zahlen. Sie müssen ihn davon überzeugen, dass Ihre Arbeit im Wert gestiegen ist.

Bereiten Sie im Detail vor, wie Sie das Unternehmen voran bringen, welchen wichtigen Beitrag Sie leisten, wie viel Verantwortung Sie übernehmen und begründen Sie, warum all das mehr Wert ist, als Ihnen bisher gezahlt wird. Machen Sie deutlich, dass auch Ihr Arbeitgeber profitiert, wenn er Ihnen mehr zahlt – weil Sie es mit Ihren Leistungen mehr als zurückzahlen.

[Bildnachweis: Karrierebibel.de]

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