Gehaltserhöhung: Die 10 besten Tipps für die Verhandlung

Mehr Geld verdienen, eine Gehaltserhöhung von 10 oder sogar 20 Prozent realisieren? Unmöglich ist das nicht. Allerdings ist das auch kein Selbstläufer. Ohne klare Gehaltsvorstellungen, gute Argumente und eine kluge Strategie sollten Sie bitte nie in die Gehaltsverhandlung gehen. Denn beim Thema Geld und Gehalt hört beim Chef meistens die Freundschaft auf. Welche Spielregeln und Verhandlungstricks Sie kennen und beherrschen sollten sowie 10 bewährte Tipps für eine Gehaltserhöhung von ein paar hundert Euro, zeigen wir Ihnen hier…

Gehaltserhöhung: Die 10 besten Tipps für die Verhandlung

Gehaltsgespräch vorbereiten: Legen Sie eine Leistungsmappe an

Vor jeder Gehaltserhöhung liegt das sogenannte Gehaltsgespräch mit dem Chef. Eine gute Vorbereitung ist dafür essenziell. Die beginnt IMMER mit einer persönlichen Bilanz:

  • Was haben Sie bisher in Ihrem Job geleistet und erreicht?
  • Welchen Mehrwert haben Sie für Ihr Unternehmen erzielt?
  • Worin liegt der künftige Nutzen für das Unternehmen, wenn man Ihnen mehr bezahlt?
  • Welche Ziele und Erfolge werden Sie künftig für Ihren Arbeitgeber erreichen?

Egal, welche Verhandlungstipps und -tricks Sie anwenden: Im Kern werden Sie immer über Ihre Leistung(en) argumentieren und eine Art Rechnung aufstellen müssen: Das, was man Ihnen mehr bezahlt, muss sich für den Chef lohnen und auszahlen.

Zeigen Sie ihm also, dass Sie die Gehaltserhöhung verdienen (werden). Der Ansatz muss sein: Sie werden dadurch nicht teurer. Vielmehr profitiert Ihr Arbeitgeber von diesem Deal.

Gehaltserhöhung ansprechen – aber wie?

Der beste und bewährteste Tipp hierfür ist: Legen Sie schon jetzt eine sogenannte Leistungsmappe an. Das klingt aufwendiger als es ist. Dabei handelt es sich um nicht mehr als zwei bis vier DIN A4 Seiten, auf denen Sie harte Fakten und Argumente für mehr Geld sammeln.

Zum Beispiel:

  • Haben Sie neue Kunden gewonnen?
  • Welche Projekte haben erfolgreich gemanagt?
  • Welche Prozesse haben Sie verbessert?
  • Wo konnten Sie Kosten sparen?
  • Haben Sie sich weitergebildet?
  • Woran haben Sie mehr und länger gearbeitet als verlangt?
  • Aber auch:

  • Was sind Ihre Ziele für das kommende Jahr?
  • Was werden Sie leisten – und wie profitiert Ihr Unternehmen davon?

Das alles gehört in diese Leistungsmappe:

Leistungsmappe Erstellen Gehaltsverhandlung Argumente

Wie diese Erfolgsbilanz funktioniert, erklärt Ihnen auch das folgende Video:



Gehaltserhöhung formulieren: Vermeiden Sie diese typischen Fehler

Gehaltserhöhung formulieren: Vermeiden Sie diese typischen FehlerDer Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass es bei der Gehaltsverhandlung leider immer wieder zu vermeidbaren Fehlern kommt. Diese typischen Fallstricke sollten Sie daher unbedingt vermeiden:

  • Vergleichen Sie sich nicht mit Kollegen – allein Ihre Leistungen zählen!
  • Starten Sie keine Erpressungsversuche – gehen immer nach hinten los!
  • Reagieren Sie nie beleidigt oder laut – Sachlichkeit gewinnt!
  • Argumentieren Sie nie mit persönlichen Gründen – Ihr Lebenstil interessiert nicht!
  • Wissen Sie genau, was Sie wollen und warum – Konjunktive sind tabu!
  • Nie zwischen Tür und Angel verhandeln – ein fester Termin ist Pflicht!

PS: Das sind übrigens die häufigsten Gründe für eine Gehaltserhöhung

Grund Gehaltserhöhung Studie Grafik

Tipps für die Gehaltserhöhung: Die wichtigsten Fragen und Antworten

Weil wir zu diesem Thema seit Jahren Leserzuschriften bekommen (siehe auch Karrierefragen.de), haben wir die häufigsten und wichtigsten Fragen und Antworten zur Gehaltserhöhung in der folgenden Liste zusammengefasst, die permanent aktualisiert und erweitert wird:

  • Habe ich ein Recht auf eine Gehaltserhöhung und mehr Lohn?

    Nein. Ein Recht auf eine Gehaltserhöhung gibt es nicht. Ihr Gehalt ist – zumindest in der freien Wirtschaft – reine Verhandlungssache. Allerdings können dennoch Ansprüche entstehen. Etwa beim Thema Diskriminierung.

    Arbeitgeber können zwar die Gehälter ihrer Arbeitnehmer individuell vereinbaren. Sie sind dabei aber an Tarifverträge oder eine Betriebsvereinbarung gebunden. Überdies gibt es das sogenannte Diskriminierungsverbot. Danach ist eine systemische Ungleichbehandlung von Mitarbeitern verboten.

    Das bedeutet: Dank des Entgelttransparenzgesetzes und mehr Lohntransparenz könnten Sie überprüfen, ob zum Beispiel eine Schlechterstellung wegen Alter, Geschlecht oder Hautfarbe vorliegt. Wenn es hierfür Indizien gibt (die Sie leider nachweisen müssen), muss der Arbeitgeber die Vorwürfe widerlegen – oder den Benachteiligten besser bezahlen.

  • Wie spreche ich das Thema Geld am besten an?

    Als Arbeitnehmer sollten Sie unbedingt die Initiative ergreifen und von sich aus das Gespräch mit Ihrem Chef suchen. Idealerweise nutzen Sie dazu das anstehende Jahres- oder Mitarbeitergespräch. Sie können dafür aber auch einen festen Termin vereinbaren.

    In dem Fall reden Sie bitte von einer Gehaltsanpassung statt von einer „Gehaltserhöhung. Das mag spitzfindig klingen, kann psychologisch aber einen enormen Unterschied machen.

    • Eine Gehaltserhöhung klingt latent nach „mehr Geld bezahlen“ – nach Erhöhung, aber ohne Grund.
    • Bei der Gehaltsanpassung dagegen schwingt im Subtext mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ (korrigiert) werden muss – also gibt es dafür auch einen Grund.

    Worauf das hinausläuft, ist zwar in beiden Fällen dasselbe. Es kann – je nachdem wie Ihr Chef tickt – aber deutlich charmanter ankommen, nur eine „Gehaltsanpassung“ zu verhandeln.

    Allerdings gibt es einen schmalen Grat zwischen selbstbewusstem Auftreten und unverschämter Arroganz. Wer überreizt, bekommt nicht nur keine Gehaltserhöhung, sondern ramponiert auch sein Image.

    Verhandlungen laufen gerne heiß. Dennoch sollten Sie stets freundlich, sachlich und ruhig bleiben. Vor allem am Schluss des Gehaltsgesprächs. Ein Fehler, den leider viele unerfahrene Gehaltsverhandler machen: Sie können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen, quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Riesenfehler! Im Fachjargon wird das standby stress genannt: In der Stille vor dem Handschlag entsteht besonderer Druck. Das muss man aushalten können. Wer jetzt die besseren Nerven hat, gewinnt.

    Nennen Sie also ruhig Ihr Wunschgehalt ohne viel Blabla drum herum. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 10 Prozent mehr verdienen.“ Und dann sagen Sie nichts mehr. Sie schweigen. Lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Natürlich wird er Sie fragen, warum. Und hierfür haben Sie – dank Leistungsmappe – auch starke Argumente. Diese nennen Sie – und schweigen wieder.

    Sie sind eben kein Bittsteller! Sie bitten schließlich nicht um Almosen, Sie verhandeln – um nicht weniger als den Gegenwert Ihrer (gegenwärtigen und künftigen) Arbeitsleistungen. Den sollten Sie genau kennen und selbstbewusst einfordern.

    Vor allem Frauen starten die Gehaltsverhandlung allerdings oft zu schüchtern oder defensiv, Motto: „Ich weiß nicht, ob es dafür überhaupt ein Budget gibt, aber…“ Oder: „Das ist mir jetzt unangenehm, aber ich hätte gerne mehr Geld…“ Machen Sie das nicht. Der Konjunktiv ist – wie oben schon angesprochen – absolut tabu.


    Gehaltserhöhung Tipp: Machen Sie stets das Eröffnungsangebot

    Gehaltserhöhung Tipp: Machen Sie stets das EröffnungsangebotEgal, wie hoch Sie verhandeln: Machen Sie immer das erste Gebot. Nicht nur, weil ein guter Verhandler seine Hausaufgaben gemacht hat und weiß, was seine Leistung auf dem Arbeitsmarkt wert ist. Das Eröffnungsgebot hat einen enormen psychologischen Effekt.

    Die Rede ist vom sogenannten Eröffnungs-Effekt: Als Thomas Mussweiler von der Uni Würzburg diesen untersuchte, ging es um den Wert eines Gebrauchtwagens – mit frisierten Preisen: Mal sagte der Verkäufer, das Auto sei 2800 Euro wert, mal nannte er einen Preis von 5000 Euro. Und siehe da: Die Kunden waren bereit bis zu 1000 Euro mehr für das Auto zu zahlen, wenn sie ein höheres Eröffnungsgebot hörten.

    Was dabei psychologisch wirkt, ist wiederum der sogenannte Anker-Effekt. Um den Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Findet es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt. Oder eben das Eröffnungsgebot.

    Das darf sogar irrwitzig hoch ausfallen, fand Todd Thorsteinson von der Universität von Idaho in seinen Studien heraus. Bei einem Experiment wurden 206 Probanden gebeten, über ihr Gehalt zu verhandeln. Mal erzählte der Kandidat mit humorvollem Unterton, er erwarte als Jahresgehalt einen Dollar – oder satte 100.000 Dollar. Der offensichtliche Humor war in dem Zusammenhang wichtig, um nicht als arrogant oder völlig verblödet dazustehen. Überraschung: Jedes Mal, wenn der Bewerber die irrwitzige Summe von 100.000 Dollar forderte, erzielte er am Ende ein deutlich höheres Gehalt.

    Zweite Runde, noch extremer: Diesmal verlangten die Bewerber ein Jahresgehalt von einer Million Dollar. Auch hier erzielten sie am Ende ein deutlich höheres Jahreseinkommen als in den Vergleichs- und Kontrollgruppen.

    Natürlich darf man bei all dem auch nicht überreizen. Ebenso können Unternehmen klare Korridore für bestimmte Gehaltsgruppen definieren und die Wirkung des Effekts damit begrenzen. Es zeigt aber wie mächtig das Eröffnungsgebot wirkt.

  • Kann ich schon nach einem Jahr eine Gehaltserhöhung fordern?

    Ja. Aber nicht jedes Jahr. Weitere zwölf Monate, die mal wieder ins Land gegangen sind, stellen kein Argument für eine Gehaltserhöhung dar. Solche Forderungen benötigen immer eine gute Begründungen. Und was zählt sind allein Leistungen und Erfolge.

    Beachten sollten Sie zudem die aktuelle wirtschaftliche Lage des Unternehmens oder die mentale Stimmung Ihres Chefs. Wenn gerade ein paar tausend Stellen abgebaut werden sollen, wäre es ziemlich unsensibel eine 10-prozentige Gehaltserhöhung zu fordern. Ebenso wenn Ihre Abteilung intern gerade unter Feuer steht, weil Jahresziele verfehlt wurden.

    Umgekehrt: Zieht die Konjunktur an, können Sie durchaus über Sonderzahlungen sprechen. Oder wenn Sie Ihre Ziele übererfüllen. Aber vermeiden Sie dabei den Eindruck, gierig zu sein.


    Der beste Zeitpunkt für mehr Geld

    Der beste Zeitpunkt für mehr GeldTiming ist alles. Auch bei der Gehaltserhöhung. Für den richtigen Zeitpunkt kann die Laune des Chefs ebenso ausschlaggebend sein wie die Unternehmenslage.

    Ist Ihr Chef beispielsweise ein Morgenmuffel? Dann sollten Sie besser einen Termin am Nachmittag machen. Der Freitag ist zum Beispiel auch ein günstiger Termin – die meisten Menschen sind dann besser gelaunt, weil das Wochenende naht.

    Falls es Ihren Boss aber gerne schon ab 15 Uhr heim zur Familie zieht, sollten Sie ihm ein solches Gespräch nicht vorher aufbürden – er hat dann weniger Zeit und Lust. Und so irrsinnig das klingt: Selbst das Wetter kann Ihnen in die Karten spielen. Bei Sonnenschein sind viele Chefs großzügiger.

    Immer wieder bewährt hat sich aber ein anderer Zeitpunkt, auf den viele nicht kommen: kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts.

    Als Benjamin Converse und Ayelet Fishbach von der Universität von Chicago untersuchten, wie sich die Anerkennung für einen Mitarbeiter entwickelt, während der versucht, ein wichtiges Ziel zu erreichen, stellten Sie fest: Ihren Höhepunkt erreicht diese überraschenderweise nicht beim erfolgreichen Abschluss des Projekts, sondern kurz davor. Dann, wenn man die betreffende Person eben noch braucht, um das Ziel auch wirklich zu erreichen, der Erfolg aber zum Greifen nah ist. Dieser Wertschätzungs-Klimax signalisiert aber auch den perfekten Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung.

  • Wer ist richtige Ansprechpartner für eine Gehaltserhöhung?

    Immer der direkte Vorgesetzte und Personalverantwortliche. Also zum Beispiel der Teamleiter, Abteilungsleiter oder Geschäftsführer. Natürlich muss diese Person auch dazu berechtigt sein, mit Ihnen eine Gehaltsverhandlung zu führen.

    Übergehen sollten Sie den Chef aber nicht, indem Sie sich beispielsweise an die nächsthöhere Instanz wenden. Erst recht nicht, wenn der Chef Ihre Forderung abgelehnt hat. Das geht immer nach hinten los und belastet Ihr Verhältnis nachhaltig.

    In dem Fall holen Sie sich lieber Unterstützung durch den Betriebsrat (falls vorhanden) oder durch einen Gehaltscoach.


    Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine Nötigung

    Gehaltserhöhung ist eine Forderung, keine NötigungWenn Sie mal nicht bekommen, was Sie wollen: Beginnen Sie bloß nicht damit, zu drohen. Und schon gar nicht mit Kündigung, Motto: Wenn ich nicht mehr Gehalt bekomme, gehe ich… Das machen nur Hasardeure und Anfänger:

    1. Erstens ist das Nötigung, mindestens aber ein Erpressungsversuch – und kein Chef der Welt wird darauf eingehen, weil das ein falsches Signal für sämtliche künftigen Verhandlungen wäre.
    2. Zweitens zeigt das Ihrem Boss, dass es Ihnen nur um Ihr eigenes Wohl geht – nicht um das der Firma.

    Es gibt eine feinen Unterschied zwischen einer berechtigten Bitte und Anspruchsdenken. Letztlich obliegt die Entscheidung Ihrem Boss, ob Ihre Leistung ein Gehaltsplus rechtfertigt. Allenfalls dürfen Sie subtil andeuten, dass Sie mit dem aktuellen Gehalt unzufrieden sind und dies am Markt auch nicht üblich beziehungsweise zu niedrig ist.

    Damit bekommt die Gehaltserhöhung den Charakter einer Halteprämie. Laut einer Untersuchung von Anne Gielen von der niederländischen Tilburg Universität zahlt der Chef vor allem aus zwei Gründen mehr Geld:

    • Wenn es sich um einen guten und wichtigen Mitarbeiter handelt, von dem er
    • befürchten muss, dass er sonst den Laden verlässt.

    Allerdings eben nicht, weil er dazu genötigt wurde, sondern weil ihm der Gedanke selbst gekommen ist.

  • Wie viel Geld kann ich verlangen?

    In der Regel sind Erhöhungen von zwei bis zehn Prozent drin. Größere Gehaltssprünge von bis zu 20 Prozent macht man nur bei einem Jobwechsel. Allerdings sollten Sie wirklich NIE ohne genaue Gehaltsvorstellung in ein solches Gespräch gehen (siehe Kasten „Gehaltscheck“).

    Vorab sollten Sie für sich ebenfalls klären, welche Alternativen Ihnen bleiben – falls der Chef eine Gehaltserhöhung kategorisch ablehnt. Zum Beispiel Erfolgsprämien, Sonderurlaub, Homeoffice-Tage, Personalrabatte oder Tankgutscheine.

    Solche Extras sind für Arbeitgeber oft steuer- und sozialabgabenfrei und können als Betriebsausgaben abgesetzt werden. Das macht diese indirekte Form einer Gehaltserhöhung für das Unternehmen attraktiver – und erleichtert die Verhandlung.

    Mit dieser Art des Entgegenkommens weichen Sie zudem nicht von Ihrer Position, dass Ihre Mehrleistung auch einen Gegenwert braucht. Sie zeigen aber Kompromisswillen – und das bringt den Chef in eine moralisch unterlegene Position. Er muss sich jetzt ebenfalls bewegen, wenn er sich noch fair fühlen will.

    Um durchzusetzen, was Sie wollen, sollten Sie also…

    • kein „Nein“ akzeptierten, sondern beharrlich einen Weg suchen, Ihre Forderungen durchzusetzen. Durchaus mit Kompromissen, aber nur geringen.
    • mit konkurrierenden Angeboten argumentierten. Also vor allem mit ihrem Marktwert, den Sie anhand von Gehaltstabellen recherchiert haben.

    Das ist das Ergebnis einer Studie von Forschen der Temple Universität in Philadelphia sowie der George Mason Universität in Washington. Dann sind Gehaltssteigerungen von bis zu fünf Prozent drin. Hört sich wenig an. Über ein Arbeitsleben von 35 Jahren gerechnet, können daraus aber leicht 500.000 Euro werden.


    Gehaltscheck: So ermitteln Sie Ihren Marktwert

    Gehaltsklasse: So ermitteln Sie Ihren MarktwertIhre Gehaltsvorstellungen sollten der eigenen Qualifikation, der Branche, der Region und Stelle sowie der zu erwartenden Leistung(en) entsprechen. Liegt die Gehaltsforderung mehr als 20 Prozent darüber, manövriert sich jeder Kandidat aus dem Rennen. Einen guten Anhaltspunkt für Gehaltsvergleiche liefern Ihnen beispielsweise diese beiden Artikel:

    Oder Sie nutzen unseren kostenlosen und individuellen Gehaltscheck.

    Um seinen Marktwert zu ermitteln, gibt es aber auch noch eine alternative und recht simple Methode:

    • Zuerst nehmen Sie den absoluten Minimallohn, für den Sie eben noch bereit wären zu arbeiten.
    • Dann verdoppeln Sie ihn.

    Zugegeben, diese Methode liefert nur einen Näherungswert. Sie führt in der Praxis aber zu erstaunlich realistischen und auch durchsetzbaren Werten. Sie können den Wert ja einmal mit Ihrem aktuellen Einkommen vergleichen.

  • Kann ich nachverhandeln, wenn ich zu niedrig angesetzt habe?

    Leider nein. Beziehungsweise erst wieder, wenn es neue Argumente für mehr Geld gibt. Eine gute und umfangreiche Vorbereitung liegt in Ihrer Verantwortung. Schlampigkeiten muss der Chef nicht bezahlen. Sobald die Verhandlung abgeschlossen ist und Sie sich die Hand geben, gilt das Ergebnis. Sie haben sich schließlich darauf geeinigt.

    Wenn Sie den Eindruck haben, über den Tisch gezogen worden zu sein und immer noch ungerecht bezahlt zu werden, bleibt Ihnen kurzfristig nur ein Arbeitgeberwechsel.

  • Was sind die besten Argumente für die Gehaltsverhandlung

    Auch wenn die meisten Menschen dazu neigen, sich zu vergleichen: Das schlechteste Argument, das Sie nutzen können, ist: „Kollege xy verdient viel mehr als ich“. Na und? In jeder Organisation gibt es unterschiedliche Gehaltsniveaus. Vielleicht leistet der Kollege ja auch mehr, bringt dem Unternehmen mehr ein, hat die besseren Kontakte, mehr Erfahrung, das modernere (Spezial-)Wissen, und und und. Ein solcher Kollegenvergleich ist kein Argument, sondern Jammern auf hohem Niveau.

    Bessere Argumente für mehr Gehalt liefert Ihr Wert für das Team. Machen Sie deutlich, welche Rolle Sie in Ihrer Abteilung spielen und welche Projekte Dank Ihrer Arbeit zu einem Erfolg geworden sind. Konkret:

    • Wo steigern Sie den Umsatz und Gewinn des Unternehmens?
    • Wie verringern Sie die Kosten des Unternehmens?
    • Wie haben Sie sich deutlich weiterentwickelt?
    • Wo tragen Sie mehr Verantwortung?

    Zeigen Sie, dass sich über das normale Maß hinaus einsetzen und mehr leisten, als die aktuelle Bezahlung wiederspiegelt. Bei der Reihenfolge Ihrer Argumente bleiben Ihnen wiederum drei Optionen:

    • Strategie 1-2-3: In dem Fall nennen Sie Ihr stärkstes Argument zuerst – mit abnehmender Überzeugungskraft. Nachteil dieser Strategie: Am Ende hat man vor allem das schwächste Argument im Kopf und verhandelt nur noch das.
    • Strategie 3-2-1: Den Mangel der ersten Variante dreht diese Strategie um: Sie beginnen mit dem schwächsten Argument und enden mit dem stärksten. So lenken Sie die Aufmerksamkeit des Chefs auf Ihren besten Punkt. Nachteil: Das Gespräch beginnt aber auch mit dem schlechtesten.
    • Strategie 2-3-1: Hier werden die Höhepunkte optimal verteilt: Sie starten mit einem starken Argument und enden mit einem noch besseren. Dem hat der Chef dann nicht mehr viel entgegenzusetzen.

    Letztlich ist ist die Reihenfolge aber Geschmacksache. Hauptsache, Sie nutzen diese (rhetorisch) bewusst.

    Umgekehrt: Lassen Sie sich durch rhetorische Spielchen nie verunsichern. Manche Chefs bügeln Ihre Gehaltsforderung ab, indem sie sagen, dass sie mit Ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden waren. Ein Klassiker, der Sie verunsichern soll. Haken Sie in dem Fall ruhig und sachlich nach: „Welche Leistungen blieben denn konkret unter Ihren Erwartungen?“

    Oder der Vorgesetzte verweist auf seinen geringen Budgetspielraum. Auch kein Problem. Schließlich wollen Sie ja gerade das ändern: Sie helfen mit, den Umsatz im nächsten Jahr zu steigern, bieten Mehrwert, mehr Kundenzufriedenheit, mehr Ideen, mehr Leistung… Sein Spielraum steigt also. Tatsächlich lässt sich mit dieser Taktik aus nachhaken und umdrehen so manche Gehaltserhöhung erfolgreich durchsetzen.


    Psychotricks für die Verhandlung: Nutzen Sie Instinkte

    Appellieren Sie an simple InstinkteSie können Ihren Chef mit Intelligenz und Argumenten überzeugen. Womöglich ist der aber schon mit allen Wassern gewaschen. Dann ist es besser, seine niederen Instinkte zu stimulieren.

    Ein Beispiel: Ein Verkäufer zeichnet die Ware mit einem zu hohen Preis aus. Der Kunde bemerkt das und spricht ihn auf den Irrtum an. Ein Geniestreich: Der Verkäufer appelliert an die Rechthaberei seiner Mitmenschen und stellt dem Kunden gleichzeitig eine Falle: Indem der Kunde den vermeindlichen Fehler aufklärt, entwickelt er von sich das Bild eines smarten Samariters, der einem Trottel hilft. Will er selbst nicht zum Trottel werden, muss er dem korrigierten Preis hinterher zustimmen.

    Heißt in der Gehaltsverhandlung: Stellen Sie zum Beispiel eine Rechnung auf, warum sie 10 Prozent mehr Gehalt verdienen sollten – und verlangen Sie 15 Prozent. Der Chef wird nun natürlich nachrechnen und Ihnen zeigen, wie falsch Sie liegen – 10 Prozent wären angemessen. „Stimmt, da haben Sie Recht, mein Fehler“, lenken Sie ein. Aber jetzt gibt es auch keinen Grund mehr zum Weiterverhandeln – der Chef selbst hat Ihnen gerade vorgerechnet, warum 10 Prozent angemessen sind. Und er fühlt sich danach auch noch als kluger Sieger. Belassen Sie ihn unbedingt in dem Glauben!

    Alternative: Nutzen Sie die sogenannte Spiegeltechnik.

    Spiegelbildliches Verhalten bildet gleichfalls einen Spiegel an dem man ablesen kann, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch verläuft. Dahinter steckt der wirkungsvolle Chamäleon-Effekt: Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto eher gleichen Sie sich in Mimik, Gestik und Sprache an. Der Effekt lässt sich aber auch gezielt einsetzen, um etwa die Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen.

    Passen Sie sich etwa im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Nur bitte nie nachäffen!

    Damit das Mimikry Erfolg hat, muss es subtil erfolgen, und Sie sollten dabei so authentisch bleiben wie möglich. Üben Sie die Technik daher zuerst mit Freunden, bevor Sie damit Ihren Chef knacken.

  • Darf ich über die Gehaltserhöhung mit Kollegen sprechen?

    Falls eine Geheimhaltung nicht ausdrücklich vereinbart wurde, dürfen Sie zwar – sollten es aber nicht tun. Bleiben Sie lieber diskret. Wer mit einer erfolgreichen Gehaltserhöhungen prahlt, weckt nur den Neid der Kollegen und – was noch schlimmer ist – deren Begehrlichkeiten. Und das stört das Betriebsklima und erschwert künftige Gehaltsverhandlungen.

    Informations-Bulimiker verärgern nicht nur den Chef, sie unterwandern auch sein Vertrauen. So jemandem wird er künftig weder Gehör schenken noch Entgegenkommen zeigen. Denn er muss damit rechnen, dass Sie das bei nächster Gelegenheit wieder hinausposaunen, und darf er gleich weitere Gehaltsgespräche führen.

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    Gehaltserhöhung immer schriftlich fixieren

    Gehaltserhöhung immer schriftlich fixierenVerhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch das Gespräch verlief, wie hoch die Gehaltserhöhung am Ende ausfiel: Machen Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht später nicht mehr.

    Das muss noch nicht einmal böser Wille sein (auch wenn es achtlos ist). Zudem könnte der Chef überraschend wechseln – dann Sie stehen mit leeren Händen da. Also: Ergebnisprotokoll anfertigen, das von Ihnen beiden unterschrieben wird. Aber regeln Sie darin nicht zu viele Details – das wiederum führt eventuell zu einem klassischen Crowding-Out- oder Verdrängungseffekt.


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Wir wünschen viel Erfolg!

Mehr Geld? Kuriose Studien zum Gehalt

Kuriose Studien zum GehaltDie Themen Gehalt und Gehaltserhöhung sind immer wieder Anlass für Wissenschaftler teils kuriose Studien und Korrelationen anzustrengen beziehungsweise festzustellen. Die Ergebnisse reichen von aufschlussreich bis amüsant. Vorenthalten wollten wir Ihnen gerade deshalb nicht:

  • 6 Prozent mehr dank Körpergröße

    Eine Gehaltserhöhung ist manchmal nur eine Frage von wenigen Zentimetern. So bringen Männer, die größer sind als 1,82 Meter, knapp sechs Prozent mehr Gehalt nach Hause als ihre durchschnittlich hoch geratenen Kollegen. Das errechneten Forscher der Londoner Guildhall Universität nach einer Befragung unter 11.000 Berufstätigen.

  • Dünne Frauen und dicke Männer verdienen mehr

    Übergewicht und Fettleibigkeit gelten als Handicap im Job (siehe auch Halo-Effekt). Das hat auch Einfluss auf das Gehalt, wie eine Studie der Ökonomen Marco Caliendo von der Universität Potsdam und Markus Gehrsitz von der City Universität von New York zeigt: Danach verdienen schlanke Frauen deutlich mehr als dicke. Am höchsten war das Gehalt bei einem Body-Mass-Index (BMI) von 21,5. Bei Werten darüber sinkt das Gehalt. Bei Männern war es genau umgekehrt: Sind sie dünn, verdienen sie wenig. Am meisten verdienen Männer bei einem BMI ab 23 bis weit in den übergewichtigen Bereich, während Untergewichtige mit einem Lohnabschlag von bis zu acht Prozent rechnen müssen.

  • Glatte Haut bringt mehr Geld

    Aus dieser US-Studie könnte man ableiten: Rasieren Sie sich, wenn Sie unterbezahlt sind! So können gut rasierte junge Männer ihr Gehalt um vier bis fünf Prozent steigern. Das sagen zumindest Philip K. Robins, Jenny F. Homer und Michael T. French von der Universität von Miami.

  • Viele Beziehungen sind gut für das Gehalt

    Wie eine Studie von Joseph Engelberg von der Universität von North Carolina zeigen konnte, gibt es einen Zusammenhang zwischen der Größe des Netzwerks und dem Gehalt. Dazu verglich Engelberg die Gehälter von rund 2700 CEOs mit deren aktuellen und vergangenen Mitgliedschaften Alumni-Netzen, Wohltätigkeitsorganisationen oder Aufsichtsräten. Resultat: Jeder zusätzliche Kontakt außerhalb des Unternehmens steigerte das Jahresgehalt der CEOs um stolze 17.000 Dollar.

  • Chefs mit Tochter zahlen mehr

    Es gibt sie leider immer noch – die Gehaltsdiskriminierung: Im Schnitt 21 Prozent verdienen Frauen hierzulande weniger als ihre männlichen Kollegen. Interessanterweise gibt es aber auch so etwas wie einen Mädchenbonus: Hat der Chef eine Tochter, bezahlt er seine Mitarbeiterinnen prompt besser. Wissenschaftler um Michael S. Dahl von der dänischen Aalborg Universität haben dazu eine bemerkenswerte Langzeitstudie mit 734.200 Angestellten in rund 6320 Unternehmen durchgeführt. Resultat: Hatte der Chef eine (erstgeborene) Tochter, verdienten seine Mitarbeiterinnen nur noch 18,7 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen. Immer noch ungerecht, aber besser als nix. Und ein gutes Indiz für einen guten Zeitpunkt zur nächsten Gehaltsverhandlung: Ist der Boss gerade Vater einer Tochter geworden, können Frauen mehr rausholen.

  • Gehaltsvergleiche schüren Beziehungskonflikte

    Wie zufrieden wir mit unserem Einkommen sind, wirkt sich massiv auf unsere Beziehungen aus. Wie Amit Kramer, Professor an der Universität von Illinois, feststellte, muss selbst eine Gehaltserhöhung nicht langfristig zu mehr Zufriedenheit führen. Es gebe zwar Menschen, die sich durch mehr Geld kurzfristig motivieren lassen. Für die meisten aber bleibe Geld, Gehalt und Einkommen ein relativer Wert – im Vergleich zu Kollegen, Nachbarn, Freunden. Und je unzufriedener wir damit sind – selbst bei hohem Einkommen -, desto größer die Gefahr von Arbeits- und Beziehungskonflikten.

  • Bildung lohnt sich.

    Eine längere Ausbildung zahlt sich aus. Für Frauen oft noch mehr als für Männer. Laut einer Studie des Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) bringt ein zusätzliches Jahr Bildung später ein Gehaltsplus von fünf Prozent. Ein Beschäftigter, der beispielsweise 16 Jahre in seine Bildung investiert hat, hat also über das ganze Erwerbsleben hinweg im Durchschnitt ein um 25 Prozent höheres Einkommen zu erwarten als jemand, der das Bildungssystem nach elf Jahren verlassen hat. Allerdings liegen die Bildungsrenditen der Frauen (4,82) hierzulande leicht unter denen der Männer (5,32). Mit steigendem Bildungsniveau nimmt der geschlechtsspezifische Lohnunterschied aber ab. Fachleute sprechen in dem Zusammenhang vom Mincer-Koeffizient oder von Bildungsrendite.

    Der Mincer-Koeffizient ist allerdings nicht beliebig fortschreibbar, Motto: 30 Jahre studiert und schon Millionär im ersten Job. Bummelstudenten verdienen nicht mehr als die anderen Studierenden, Sitzenbleiber nicht mehr als diejenigen, die ohne Wiederholung das Schulsystem durchlaufen. Und wer nach drei Jahren sein Studium ohne Abschluss abbricht, profitiert weniger als jemand, der seinen Abschluss macht.

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[Bildnachweis: Tatisianama by Shutterstock.com]

2. Mai 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.



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