Verhandlungsstrategien: So überzeugen Sie

Verhandlungsstrategie Definition: Verhandeln mit Konzept

Verhandeln ist ein wesentlicher Bestandteil des menschlichen Lebens – wir verhandeln mit Freunden, Familienmitgliedern oder auf der Arbeit: Immer dort, wo eine gegenseitige Abhängigkeit bei unterschiedlichen Interessen besteht und beide Parteien sich Vorteile sichern beziehungsweise Nachteile vermeiden wollen. Eine Verhandlung kann auch eine Diskussion sein, deren Zweck darin besteht, einen Streit zu legen oder die Konditionen einer Übereinkunft zu klären.

Damit gemeinsame Lösungen erarbeitet werden können, ist es wichtig, sich auf Vorgehensweisen zu einigen. Funktionieren kann eine Verhandlung allerdings nur, wenn zwischen den Verhandlungsparteien kein ausgeprägter Machtunterschied vorliegt. Denkbar sind folgende Konstellationen:

Verhandlung vorbereiten: Kenne dein Gegenüber!

Für eine erfolgreiche Verhandlung sollten Sie sich eine Verhandlungsstrategie zurechtlegen. Es heißt: „Kenne dein Gegenüber!“ Dafür sollten Sie planvoll und vorbereitet in eine Verhandlung gehen. Für eine solide Vorbereitung beispielsweise mit einem Geschäftspartner sollten Sie…

• sich mit Ihrem Verhandlungspartner beschäftigen: Holen Sie Informationen über die Person ein, möglicherweise können Sie auf Erfahrungen von Kollegen zurückgreifen.
• recherchieren Sie über das Unternehmen, das Ihr Verhandlungspartner vertritt, informieren Sie sich über die Produkte, Märkte und Umsätze durch Internet, Geschäftsberichte und Pressemeldungen.
• genau Ihre Ziele kennen und einschätzen können, wie realistisch diese sind.
• überlegen, welche Punkte Ihnen besonders wichtig, welche verhandelbar sind.
• sich in Ihren Verhandlungspartner hineinversetzen und seine Motive und Ziele versuchen nachzuvollziehen: So können Sie mögliche Einwände vorwegnehmen und die Argumentation Ihrer Verhandlungsstrategie entsprechend aufbauen.
• das Setting entsprechend gestalten: Bringen Sie in Erfahrung, wer an den Verhandlungen teilnimmt. Sorgen Sie dafür, dass Sie ungestört sind und die Ausstattung entsprechend Ihren Bedürfnissen vorhanden ist, also Getränke und Snacks, Materialien zum Notieren oder zur Präsentation.

Verhandlungsstrategien müssen individuell angepasst werden

Ziel von Verhandlungsstrategien ist, sich am Ende über bestimmte Interessen zu einigen. Dabei kann man unterscheiden zwischen:

• Integrativen Verhandlungsstrategien, die auch kooperativ oder fair genannt werden und
• Distributiven Verhandlungsstrategien, die auch als konfrontativ oder kompetitiv bezeichnet werden.

Auf welche Verhandlungstaktik zurückgegriffen wird, ist oft kulturabhängig. Nachvollziehbar wird das bei Preisverhandlungen im asiatischen Kulturraum verglichen mit dem westlichen. Verhandlungsstrategien zu haben, bedeutet überdies, dass Sie aufgrund analytischer Überlegungen und Ihrer Recherche dem Verhandlungspartner in einigen Punkten überlegen sind.

Je nach Verhandlungsstrategie kann sich das ändern, so wie insgesamt während der Verhandlungen ein Strategiewechsel möglich ist. Im Idealfall begegnen sich Verhandlungspartner auf Augenhöhe und es kommt bei der Verhandlung zu einem optimalen Kompromiss – einer Win-Win-Lösung. Auch wenn Sie daran interessiert sind, Ihre Vorstellungen durchzusetzen, sollten Verhandlungsstrategien nicht mit brachialer Gewalt durchgeführt werden.

Es geht ja nicht darum, den anderen über den Tisch zu ziehen. Genauso wenig wie Sie Zugeständnisse Ihrerseits als Scheitern interpretieren sollten. Gerade wenn es um Verhandlungen mit Geschäftspartnern geht, wollen Sie keine verbrannte Erde zurücklassen, sondern auch zukünftige Geschäfte möglich machen.

Statt also dominant sollten Sie konstruktiv auftreten. Ein wichtiger Grundstein dafür ist eine grundsätzlich wertschätzende Einstellung zum Gegenüber. Dazu gehört, dass Sie den anderen ausreden lassen und Ideen Ihres Gesprächspartners aufnehmen. Sie können sich und Ihre Vorschläge beispielsweise einbringen, indem Sie lobend auf den zuvor genannten Punkt eingehen: „Ihr Vorschlag ist sehr innovativ und gefällt mir. Dazu passen ganz gut unsere Ideen, denn sie bauen darauf auf und ergänzen Ihre Ideen…“

Gängige Verhandlungsstrategien: So können Sie vorgehen

Es gibt verschiedene Arten von Verhandlungsstrategien, die sich je nach Gesprächspartner und Situation empfehlen. Wir stellen Ihnen die wichtigsten vor:

• Maximalistische Verhandlungsstrategie

  Das Maximum bedeutet alles. Unter den Verhandlungsstrategien ist dies die Konkurrenzstrategie. Die Verhandlungspartner haben keine besonders intensive Beziehung und die Gewinnorientierung ist kurzfristig ausgelegt. Hier wird möglichst offensiv viel gefordert, damit im Endergebnis auch möglichst viel herauskommt. Die Gesprächspartner sind mehr Gegner, hier wird wenig Rücksicht auf Verluste genommen.

  Geeignet: Wenn es Ihnen um die kurzfristige Gewinnmaximierung geht. Ebenfalls kann diese Verhandlungsstrategie zum Einsatz kommen, wenn Ihr Gegenüber einen Ruf als schwieriger Verhandlungspartner hat. Hier ist es besonders wichtig, sich im Vorhinein Gedanken über die eigenen Verhandlungsziele gemacht zu haben, damit Sie einschätzen können, wann die Verhandlungen enden beziehungsweise abgebrochen werden müssen.

• Kompromissstrategie

  Diese Verhandlungsstrategie bietet sich an, wenn umfangreiche Interessen besprochen werden. Hier sollten Teilerfolge jeweils festgehalten werden, um den Überblick zu behalten. Im Gegensatz zur maximalistischen Verhandlungsstrategie geht es hier nicht um das große Ganze, sondern bereits kleine Fortschritte.

  Geeignet: Diese Strategie ist notwendig, wenn der Gesprächspartner schwierig ist und die Verhandlungen anderenfalls scheitern würden. Diese Vorgehensweise ist zumeist nicht die ursprünglich geplante, allerdings können hier alle Verhandlungsparteien ihr Gesicht wahren.

• Defensivstrategie

  Diese Strategie dient der Schadensbegrenzung, wenn Verhandlungen nicht auf Augenhöhe stattfinden, sondern eine Partei deutlich stärker ist.

  Geeignet: Diese Verhandlungsstrategie wird gewählt, wenn das Zustandekommen eines Vertrages oder einer Zusammenarbeit wesentlich höher eingeschätzt wird als die Forderungen, die von der Gegenseite verlangt werden. Das Risiko dabei ist allerdings, dass von dieser Position aus auch zukünftig Zugeständnisse erwartet werden, von denen Sie nur schwer abrücken können.

• Harvard Konzept

  Die Harvard-Methode beinhaltet, dass Sie Ihre Interessen offen kommunizieren und verhandeln, jedoch nicht Ihre Positionen. Es geht darum, den Menschen getrennt von seinen Problemen zu behandeln und gemeinsam Entscheidungsoptionen zu entwickeln.

  Geeignet: Es geht darum, auf Augenhöhe zu verhandeln und die guten Beziehungen zueinander nicht zu gefährden. Das Problem ist jedoch, dass gerade das Offenlegen der Interessen längst nicht in allen Kulturen üblich ist, so dass diese Methode nicht ohne weiteres funktioniert.

• Vermeidungsstrategie

  Hierbei handelt es nicht nicht wirklich um eine Strategie, wenn man Verhandlungsstrategien danach bemisst, dass sie einen Erfolg bringen sollen. Denn das Vorgehen besteht darin, dass Verhandlungen zunächst einmal zurückgestellt werden.

  Geeignet: Dennoch gibt es Ausgangslagen, in denen eine Vermeidungsstrategie sinnvoll sein kann, etwa wenn von vornherein absehbar ist, dass eine Verhandlung zu keinem Ergebnis führen wird. So gesehen kann eine Vermeidungsstrategie Teil einer Hinhaltetaktik sein.

Sprache bei Verhandlungsstrategien: Die richtige Wortwahl

Spätestens seit dem Kommunikationsmodell von Friedemann Schultz von Thun wissen wir, dass es beim Informationsaustausch im Gespräch mehrere Ebenen gibt: Die Sachebene, die Selbstoffenbarung, die Beziehungsebene und den Appell. Zur Beziehungsebene gehören unter anderem auch, wie wir etwas übermitteln. Unabhängig von den reinen Informationen können wir Wertschätzung, Respekt, Abneigung, eine enge Beziehung oder Distanz mit unserer Körpersprache und Mimik, aber auch mit der Wortwahl ausdrücken.

Welche Worte welche Wirkung haben:

• Und

  Vermeiden Sie Sätze, in denen Sie „aber“ nutzen, wenn Sie beispielsweise anderer Meinung sind. Das ist am Anfang schwierig und ungewohnt. Dennoch wirkt „aber“ wesentlich konfrontativer und führt psychologisch dazu, dass das Vorhergesagte zurückgenommen wird. Klassisches Beispiel: „Ich will ja nicht pessimistisch sein, aber…“ – genau der Eindruck entsteht allerdings. Formulieren Sie hingegen mit „und“, dann geben Sie dem Ganzen eine andere Wendung: „Ich will ja nicht pessimistisch sein und deshalb schlage ich folgende Idee vor: Wie wäre es, wenn wir…“

• Tun

  Star-Wars-Fans werden die Sprüche des weisen Yoda im Kopf sein: „Tun du musst.“ Es gibt kein Versuchen. Wer mit einem Gesprächspartner verhandelt, sollte auf „tun“ und „machen“ statt „versuchen“ zurückgreifen. Versuchen klingt unentschieden und unsicher, machen und tun klingt nach Kompetenz und Selbstsicherheit.

• Möglichkeit

  Dasselbe gilt für das Wort „Möglichkeit“. Es signalisiert Wege und Lösungen. Ihr Geschäftspartner oder Kunde hat ein Problem. In dem Moment, wo Sie von Möglichkeiten sprechen, bieten Sie eine Erleichterung, eine Lösung seines Problems und machen ihn für Ihre Argumente zugänglicher.

• Sollen wir

  Wer sein Gegenüber fragt: „Sollen wir diesen Punkt als nächstes umsetzen?“, verpackt einen Vorschlag als Frage. Statt einfach etwas vorzusetzen, wird so dem Gegenüber signalisiert, dass Sie an seiner Meinung interessiert sind. Sie lassen ihm die Wahl, selbst zu entscheiden und zeigen sich rücksichtsvoll.

• Ansprache

  Wählen Sie eine persönliche Ansprache. Beziehen Sie Ihr Gegenüber mit ein, indem Sie häufiger auf „Du“ beziehungsweise „Sie“ und den Namen zurückgreifen. Das ist ein alter Verkäufertrick, der allerdings nur bis zu einem gewissen Grad seine Wirkung erzielt. Hier ist das richtige Maß entscheidend. Manche empfehlen einmal pro Minute Du/Sie/Namen fallen zu lassen. Diese Methode wirkt aber nur beim ersten Mal; wird sie überstrapaziert, könnte Ihr Gegenüber sich manipuliert fühlen.

• Weil

  Dieses Wörtchen benutzen wir oft instinktiv in Verhandlungsstrategien und zwar aus dem einfachen Grund: Wer eine (plausible) Begründung liefert, dem hört man eher zu und kann man schlechter eine Bitte abschlagen. Wenn Sie also einen Vorschlag erbringen, können Sie auch gleich mit „…weil das diese Vorteile für Sie hätte….“ argumentieren.

• Vorstellen

  Der Erfolg von Verhandlungsstrategien hängt davon ab, wie gut Sie die Kunst des Storytellings beherrschen. Malen Sie zukünftige Szenarien möglichst plastisch aus, fangen Sie Ihr Gegenüber gleich mit kraftvollen Beschreibungen ein. Verwenden Sie dabei Signalwörter, die Emotionen auslösen, beispielsweise: atemberaubend, hingebungsvoll, herrlich, jubelnd, spektakulär, magisch, Hoffnung, Tapferkeit, Vertrauen, erobern oder Kühnheit: „Stellen Sie sich vor, wie umwerfend…“

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