Verhandeln lernen: Die 5 Phasen jeder Verhandlung

Eine gute Verhandlung zu führen, deren Ausgang von allen Beteiligten als Gewinn empfunden wird, ist eine hohe Kunst. Insbesondere, wenn Positionen festgefahren sind oder es um viel Geld und Prestige geht, hängt der Verlauf enorm vom Verhandlungsgeschick der Anwesenden oder des Verhandlungsführers ab. Die gute Nachricht ist: Verhandeln lernen ist keine Raketenwissenschaft. Denn auch wenn es um so unterschiedliche Inhalte wie eine Gehaltserhöhung, eine Unternehmensfusion oder eine Geiselnahme geht – fast alle Verhandlungen verlaufen in fünf typischen Phasen…

Verhandeln lernen: Die 5 Phasen jeder Verhandlung

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Verhandeln lernen: Die 5 Phasen einer Verhandlung

Zahlreiche sogenannte Ghostnegotiator haben uns in Gesprächen und Interviews erklärt, wie Verhandlungen typischerweise ablaufen. Ghostnegotiator – das sind Verhandlungsprofis, die im Hintergrund bleiben, aber dennoch die Verhandlung (aus der Ferne) steuern. Viele haben einen polizeilich-geschulten Hintergrund und, wie beispielsweise Matthias Schranner, in der Vergangenheit beim SEK die Verhandlungsführung bei Geiselnahmen übernommen, bevor sie in die Wirtschaft gewechselt haben.

So sind es genau jene fünf Phasen, wie Verhandlungen ablaufen. Wer sie kennt, lernt nicht nur sein Gegenüber besser einzuschätzen, sondern auch besser zu agieren und zu reagieren…

  1. Aktives Zuhören

    Es ist nur selten klug, direkt mit den eigenen Vorstellungen und Forderungen einzusteigen. Lernen Sie Ihr Gegenüber erst einmal kennen und hören Sie ihm oder ihr aufmerksam zu. Aktiv! Dazu gehört auch, zu zeigen, dass Sie aktiv zuhören – zum Beispiel durch Rückfragen. Aktives Zuhören ist eine Kunst. Aber eine, die sich lernen lässt.

  2. Empathie

    Ziel dieser Phase ist, Ihr Gegenüber zu verstehen – nicht nur die Worte, sondern auch die Gefühle, mehr aber noch die Motive: Was sind dessen Ziele? Was ist ihr oder ihm wichtig? Nicht immer geht es dabei um Geld, sondern häufig auch um Stolz oder das Gesicht zu wahren.

  3. Rapport

    Empathie ist, was Sie mitempfinden; Rapport ist, wenn Ihr Gegenüber fühlt, dass Sie mit ihm mitfühlen. Erst jetzt beginnt so etwas wie Vertrauen. Und das ist die Basis jeder Verhandlung, sonst bleibt immer der vage Verdacht: „Der andere will mich über den Tisch ziehen…“

  4. Einfluss

    Erst jetzt, wo Ihnen Ihr Gegenüber vertraut, haben Sie das Recht erworben, mit ihm gemeinsam eine Lösung zu finden. Er hört jetzt auch ihnen zu, öffnet sich, denkt nach. Damit beginnt die eigentliche Verhandlung erst in dieser Phase.

  5. Verhaltensänderung

    Die letzte und entscheidende Phase: Ihr Gegenüber reagiert auf Sie – und folgt womöglich Ihren Vorschlägen. Das Verhältnis bleibt aber noch brüchig. Wer hier zu weit vorprescht, verzockt das gewonnene Vertrauen und beginnt wieder bei Phase 1.

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Verhandlungsfehler: Wie stattdessen verhandelt wird

Das 5-Phasen-Modell sieht nur auf den ersten Blick einfach und einleuchtend aus. Tatsächlich scheitern die meisten schon am ersten Punkt: Sie hören Ihrem Gegenüber nicht zu, versuchen nicht zu verstehen, sondern beharren auf Ihrer Position. Ganz typisch für verhärtete Fronten: Rechthaberei, stoisches Wiederholen seiner Punkte, Ignoranz gegenüber dem, was beim anderen ankommt oder welche Motive die Gegenseite haben könnte. So wird das sicher nichts.

Auch der dritte Punkt wird häufig vernachlässigt: Es reicht eben nicht, dass Sie Ihren Verhandlungspartner auch emotional verstehen – er oder sie muss ebenso emotional mitbekommen, dass Sie ihn oder sie verstehen. Erst wenn sich beide Seiten vertrauen, geht es nicht mehr um gewinnen oder verlieren, sondern darum, die beste Lösung zu finden. Oder wie es Profis nennen würden: eine Win-Win-Situation. Die ist zugleich der Kern des sogenannten Harvard-Konzepts:

Ein Mitarbeiter will 500 Euro mehr Gehalt im Monat, der Chef aber nur maximal 100 Euro drauflegen. Beide Seiten steigen hier mit einer Extremposition ein und einigen sich allenfalls auf einen Kompromiss. Dabei müssen sie ihre erste Position begründen und verteidigen und die Gegenposition angreifen und schwächen. Effekt: Beide verlieren Zeit, Kraft und spätestens beim Kompromiss ihr Gesicht, weil beide ihre ursprüngliche Position nicht halten konnten. Das gilt selbst dann, wenn der Kompromiss von vorneherein durch eine völlig überzogene Zahl eingepreist wurde.

Solche konkreten Forderungen sind Positionen. Mit ihnen sollte man nie Verhandlungen beginnen. Das Grundproblem von Verhandlungen liegt nicht in gegensätzlichen Positionen, sondern im Konflikt beiderseitiger Nöte, Wünsche, Sorgen und Ängste. Das wiederum sind Interessen, und darüber lässt sich viel leichter verhandeln. Dafür entscheidend ist zum Beispiel die Emphatie-Phase (2) der Verhandlung.

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Besser verhandeln: Finden Sie die wahren Beweggründe!

Wer es schafft, diese stillen Beweggründe bei seinem Gegenüber zu erkennen und diese zum Gegenstand der Gespräche zu machen, verhandelt erfolgreicher:

  • Psychologisch, weil er dem anderen signalisiert, dass er ihn ernst nimmt und versteht.
  • Taktisch, weil er sich mit der eigenen Forderung später fast immer durchsetzt, wenn er zunächst das Problem des anderen löst.

Im Gehaltsbeispiel könnte die Lösung sein, dass der Mitarbeiter auf eine sofortige Gehaltserhöhung verzichtet und diese erst für das neue Geschäftsjahr fest vereinbart. Ebenso wäre denkbar, dass er ein paar Tage mehr Urlaub bekommt. Sehr oft scheitern Verhandlungen, weil sich beide Seiten nur mit ihren Positionen beschäftigen und diese als Entweder-Oder-Lösung begreifen: Entweder ich bekomme es – oder er. Besser ist: zuhören, verstehen, vertrauen…

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[Bildnachweis: Doppelganger4 by Shutterstock.com]

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