Dank Verhandlungstechniken nicht über den Tisch gezogen werden
Verhandlungen können hart sein. Nichts wird einem geschenkt. Kein Verkäufer wird Ihnen ein Produkt einfach so zum halben Preis verkaufen. Auch der Chef wird Ihnen nicht ohne Weiteres eine Gehaltserhöhung bewilligen. Warum auch? Wer bei der Verhandlung nicht aufpasst, riskiert sogar eher noch, über den Tisch gezogen zu werden. Die richtigen Verhandlungstechniken helfen Ihnen dann, nicht den Kürzeren zu ziehen. Erst recht, wenn Sie es mit einem erfahrenen Verhandler und Profi zu tun haben.
Muss es immer Gewinner und Verlierer geben?
Keine Frage, für manche ist eine Verhandlung ein Nullsummenspiel, bei dem es nur Gewinner und Verlierer gibt. Eine bestmögliche oder faire Lösung gerät dabei aus dem Fokus. Der Verhandlungstisch wird zum Schlachtfeld. Muss er aber nicht. Kluge Verhandlungsstrategien und legitime Verhandlungstricks können ebenso zu einer Win-Win-Lösung führen (siehe: Harvard-Konzept). Entscheidend ist, dass Sie sich dieser Techniken in allen 6 Phasen der Verhandlung bewusst sind – um sie anzuwenden oder abzuwehren.
Was sind die 6 Phasen der Verhandlung?
Die Vorbereitung entscheidet oft über den späteren Erfolg der Verhandlung. Definieren Sie vorab unbedingt Ihr Mindest- und Maximalziel (siehe: BATNA, WATNA, ZOPA) sowie mögliche Kompromisse. Klären Sie überdies mögliche Interessen, Motive oder Machtverhältnisse Ihres Verhandlungspartners. Auch mögliche Rollen und die Agenda der Besprechung sollten klar organisiert sein.
Der Einstieg prägt oft die Atmosphäre der gesamten Verhandlung. Ein positiver Start mit Gemeinsamkeiten und wertschätzender Kommunikation reduziert Spannungen. 5-10 Minuten Smalltalk helfen enorm dabei, Vertrauen aufzubauen und Augenhöhe zu signalisieren. Ziel ist es, eine konstruktive Beziehung zum Gegenüber herzustellen, die spätere Zugeständnisse erleichtert.
Jetzt beginnt die eigentliche Verhandlung: Statt nur Argumente zu liefern, sollten Sie stets zuerst agieren und möglichst konkrete Forderungen formulieren – präzise und messbar. Gute Verhandler vermeiden dadurch nicht nur Missverständnisse, sondern stärken damit zugleich ihre Verhandlungsposition. Viele Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an unklaren Erwartungen.
In dieser Phase geht es darum, die Verhandlung gezielt zu lenken. Verhandlungsstrategien, Fragetechniken und psychologische Taktiken helfen dabei, Einfluss auf den Ablauf zu nehmen. Offene Fragen sammeln etwa Informationen, Optionsfragen geben Richtung vor und Commitment-Fragen führen zu Entscheidungen. Auch der Ankereffekt oder Framingeffekt kann eine zentrale Rolle spielen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Am Ende der Verhandlung steht entweder eine Einigung oder eine bewusste Nichteinigung. Vereinbarungen sollten klar formuliert, dokumentiert und mit konkreten nächsten Schritten versehen werden. Selbst bei keiner Einigung sollte professionell kommuniziert werden, um den Raum für spätere Verhandlungen offen zu halten. So bleibt zumindest die Beziehungsebene intakt.
Nach der Verhandlung beginnt die praktische Umsetzung der Ergebnisse. Vereinbarte Maßnahmen müssen überprüft und nachgehalten werden, damit Absprachen eingehalten werden. Gleichzeitig sollten beide Seiten auf mögliche Nachverhandlungen vorbereitet sein. Entscheidend bleibt ein professioneller Umgang – unabhängig vom Ergebnis der Verhandlung.
Was sind die besten Verhandlungstechniken?
Machen Sie sich bitte bewusst: Jede Verhandlung beginnt mit einem Nein – sonst müsste man ja nicht mehr verhandeln und es gäbe schon eine Einigung. Die folgenden Verhandlungstechniken haben sich schon oft bewährt und als besonders wirkungsvoll erwiesen. Wir empfehlen Sie vor allem in der Gehaltsverhandlung:
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Nutzen Sie den Ankereffekt
Machen Sie – wenn möglich – stets das Eröffnungsangebot. Das gilt erst recht, wenn Sie mit dem Chef um eine Gehaltserhöhung feilschen. Was hierbei psychologisch wirkt, ist der Ankereffekt. Durch diese erste Zahl und Vorgabe „ankern“ Sie die Verhandlung um diesen Preis und Bezugspunkt. Dieser beeinflusst die gesamte restliche Diskussion, weil alle folgenden Angebote daran gemessen werden.
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Setzen Sie Ihre Forderung in Relation
Nennen Sie nicht nur Ihren Preis, sondern setzen Sie diesen ins Verhältnis zu einer höheren Zahl. Sagen Sie in der Gehaltsverhandlung zum Beispiel, dass man Fachkräften wie Ihnen im Durchschnitt 46.000 € bezahlt. Dann nennen Sie Ihr niedrigeres Wunschgehalt: Schon klingen Ihre 42.720 € in Relation zu 46.000 € nicht mehr so hoch. Mehr noch: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Jetzt muss Ihnen der Verhandlungspartner ebenfalls entgegenkommen.
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Wenden Sie die 2-3-1-Strategie an
Idealerweise haben Sie mindestens 2-3 starke Argumente für Ihre Forderung. Ein rhetorischer Trick ist, diese in der richtigen Reihenfolge zu nennen. Bewährt hat sich hierbei die sogenannte 2-3-1-Strategie: Nennen Sie zuerst Ihr zweitstärkstes Argument. Überzeugt das nicht, schieben Sie das Schwächste nach. Dabei verausgabt sich Ihr Gegenüber mit seinen besten Gegenargumenten. Doch dann kommt Ihr stärkstes Argument, das Sie bisher wie einen Trumpf im Ärmel gelassen haben. Dem hat Ihr Verhandlungspartner nun kaum noch etwas entgegenzusetzen.
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Machen Sie unwichtige Zugeständnisse
Es ist ein Klassiker unter den Verhandlungstechniken, bei kleinen und für Sie unwichtigen Punkten zuzustimmen. Noch besser, wenn Sie diesen Aspekt zunächst als enorm wichtig und entscheidend darstellen. Durch Ihr Entgegenkommen zwingen Sie Ihr Gegenüber im Gegenzug ebenfalls, Zugeständnisse zu machen – jetzt natürlich bei einem für Sie wirklich wichtigen Punkt. Ähnlich wirkt die Salamitaktik, bei der Sie nicht alles auf einmal verhandeln, sondern Ihre Forderungen in kleine Häppchen aufteilen, setzen Sie so mehr eigene Forderungen durch.
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Erzeugen Sie Schuldgefühle
Schuldgefühle sind ebenfalls ein starker psychologischer Hebel und können Menschen zu Zugeständnissen nötigen. Das funktioniert, indem Sie zuerst von Ihrer Forderung abrücken und gleichzeitig die negativen Konsequenzen für Sie ins Extrem überzeichnen. Okay, Sie machen ein Zugeständnis – aber was ist das für ein Opfer?! Ihr Einlenken zu moralisieren, erzeugt beim Gegenüber ein schlechtes Gewissen und öffnet für Sie ein neues Spielfeld – etwa, um andere Zusatzleistungen zu fordern.
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Spielen Sie mit dem Multiple-Choice-Trick
Statt mit einer einzigen Forderung in die Verhandlung zu gehen, präsentieren Sie 2-3 attraktive Optionen. Die Technik verändert sofort die Dynamik der Verhandlung: Ihr Gegenüber entscheidet nicht mehr über „Ja oder Nein“, sondern zwischen Alternativen, die Sie jedoch vorgegeben haben. Gleichzeitig wirken Sie dabei flexibel und lösungsorientiert.
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Haben Sie keine Angst vor Pausen
Viele Menschen können Gesprächspausen nicht ertragen und quasseln die Stille weg. Fehler! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstechnik. Nennen Sie im Gespräch Ihr Verhandlungsziel sowie ein starkes Argument – und schweigen Sie! Sie unterstreichen damit nur Ihre Überzeugung und Entschlossenheit.
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Stellen Sie eine überraschende Forderung am Schluss
Sie haben sich bereits auf das Wesentliche geeinigt, Kompromisse gefunden und die Verhandlung neigt sich ihrem Ende zu? Dann stellen Sie jetzt noch überraschend eine neue, zusätzliche Forderung – das sog. „Nibble“, die kleine Extraforderung. So kurz vor dem Abschluss machen die meisten viel leichter Zugeständnisse – weil sie müde und abgekämpft oder genervt sind. Oder weil sie den Deal einfach „closen“ und die bisherige Einigung nicht gefährden wollen. Nutzen Sie diese Chance kurz vor der finalen Unterschrift, um Ihr Ergebnis zu verbessern.
Das Timing verhandelt mit
Auch der richtige Zeitpunkt kann über Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung entscheiden. Wer das Timing geschickt nutzt, erhöht die Chancen auf bessere Konditionen und mehr Zustimmung. Dabei spielen Faktoren wie Vorbereitung, Stimmung, Entscheidungsdruck oder wirtschaftliche Rahmenbedingungen eine wichtige Rolle. Zu frühe Forderungen wirken oft unüberlegt, zu spätes Handeln schwächt dagegen die eigene Verhandlungsposition. Erfolgreiche Verhandler erkennen daher nicht nur starke Argumente, sondern auch den perfekten Moment, um diese einzusetzen.
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