Verhandlungstechniken: Besser verhandeln

Verhandlungen gehören gerade im Berufsleben fast schon zum Alltag. Unterschiedliche Interesse treffen aufeinander und beide Seiten versuchen, das bestmögliche Ergebnis für sich herauszuschlagen. Dabei geht es oftmals um Preise oder Konditionen, aber es wird regelmäßig über die unterschiedlichsten Dinge verhandelt. Verhandlungstechniken sind daher ungemein wichtig. Sie helfen, die eigenen Ziele umzusetzen, dem Gegenüber Paroli zu bieten und am Ende mit einem zufriedenstellenden Resultat aus Verhandlungen zu gehen. Doch nicht jeder ist ein Verhandlungsprofi, schon gar nicht wenn die Übung fehlt. Für mehr Chancengleichheit am Verhandlungstisch zeigen wir Ihnen verschiedene Verhandlungstechniken und wie Sie diese einsetzen…

Verhandlungstechniken: Besser verhandeln

Dank Verhandlungstechniken nicht über den Tisch gezogen werden

Verhandlungen sind hart und Ihnen wird dort sicherlich nichts geschenkt. Ein Verkäufer wird Ihnen ein Produkt nicht einfach so zum halben Preis verkaufen, Ihr Chef wird mit großer Wahrscheinlichkeit nicht ohne Weiteres einer Gehaltserhöhung zustimmen, sondern versuchen, Sie ein wenig nach unten zu drücken und auf der anderen Seite werden Kunden versuchen, bei Ihnen die besten Bedingungen für möglichst geringe Gegenleistungen zu erhalten.

Jeder ist sich selbst der Nächste und wenn Sie nicht aufpassen, werden Sie dabei über den Tisch gezogen. Dies gilt vor allem dann, wenn gegensätzliche Ziele verhandelt werden. Sie wollen möglichst wenig Geld ausgeben, ein Verkäufer so viel wie möglich verdienen. Beide Seiten wollen den bestmöglichen Deal für sich selbst. Verhandlungstechniken können Ihnen in einer solchen Situation helfen, um nicht den Kürzeren zu ziehen.

Dies ist umso wichtiger, wenn Sie es mit einem erfahrenen Verhandler zu tun haben. Ihr Chef hat schon unzählige Gehaltsverhandlungen geführt, kennt die verschiedenen Techniken und weiß, worauf er zu achten hat, um die Kosten für das Unternehmen zu senken. Als Berufsanfänger, der sein erstes Gehalt aushandeln möchte, haben Sie dann – wenn der Chef es darauf anlegt – kaum eine Chance, ein faires Ergebnis zu erzielen.

Kennen Sie hingegen Verhandlungstechniken, wird das Kräfteverhältnis im Ringen um Zugeständnisse zumindest ein wenig ausgeglichener.

Verhandlungstechniken: Muss es immer einen Gewinner und Verlierer geben?

Verhandlungstechniken Wiki PDF Harvard Konzept Seminar DefinitionEinige Verhandlungspartner verdienen diesen Ausdruck kaum. Mit einer Partnerschaft hat das Verhalten absolut nichts zu tun, viel mehr erinnert es an einen verbitterten Krieg. Dem anderen keine Angriffsfläche bieten, keine Schwäche zeigen und zuschlagen, wenn der Gegenüber es am wenigsten erwartet. Das Ziel ist es, die Verhandlung zu gewinnen und als Sieger hervorzugehen. Ein Verständnis, das jedoch oftmals zum Problem wird.

Wenn gegeneinander gearbeitet wird, gerät die beste Lösung aus dem Fokus. Irgendwann geht es nur noch darum, besser wegzukommen, als der Gegenüber am Verhandlungstisch. Motto: Ich bekomme vielleicht nicht, was ich mir vorgestellt haben, aber Hauptsache es ist noch etwas mehr, als der andere bekommt. Solange man sich als Sieger empfindet, kann man sich schließlich einreden, dass die Verhandlung erfolgreich war.

In Wahrheit gibt es dann jedoch nur noch zwei Verlierer, die beide mit dem Ergebnis unzufrieden sind. Was es braucht, ist ein Umdenken. Weg von der Gewinner-Verlierer-Einstellung, hin zu der Erkenntnis, dass es in Verhandlungen eine Win-Win-Situation geben kann. Erfolgreich verhandelt wird somit erst dann, wenn es keine Verlierer mehr gibt, sondern eine Lösung gefunden wird, die alle Interessen widerspiegelt.

Verhandlungstechniken: Tipps und Tricks für bessere Verhandlungen

Auch wenn am Ende eine Win-Win Situation stehen soll, müssen Sie verhandeln. Nur so wird sichergestellt, dass wirklich beide Seiten berücksichtigt werden. Wer darauf verzichtet, überlässt dem anderen die alleinige Entscheidung und muss akzeptieren, wenn die eigenen Interessen außen vor bleiben.

Ein simples Beispiel: Wollen Sie auf dem Flohmarkt etwas kaufen, wird der Verkäufer mit dem Preis nicht heruntergehen, wenn Sie nicht verhandeln. Stattdessen zahlen Sie den vollen Preis. Beginnen Sie hingegen eine Verhandlung, kann ein Ergebnis entstehen, bei dem Sie das Gefühl haben, ein Schnäppchen gemacht zu haben, während Ihr Gegenüber sich dennoch über einen guten Preis freuen kann.

Damit Ihre Verhandlungen in Zukunft möglichst erfolgreich verlaufen, stellen wir Ihnen einige Verhandlungstechniken vor:

  • Stellen Sie Fragen

    Es ist ein verbreiteter Irrtum, dass in Verhandlungen ausschließlich mit Fakten und Daten überzeugt werden müsste. Diese sind natürlich hilfreich und gehören dazu, doch mindestens genauso wichtig ist es, dass Sie Fragen stellen. Damit leiten Sie das Gespräch nicht nur in die Richtung, in der Sie es führen müssen, Sie können auch gezielt Informationen abfragen und diese für Ihre weiteren Verhandlungstechniken nutzen.

  • Nutzen Sie den Ankereffekt

    Das erste Angebot ist ein wichtiger Faktor und als Verhandlungstechnik extrem wertvoll. Sie sollten dieses unbedingt machen, um vom Ankereffekt zu profitieren. Wenn Sie den ersten Vorschlag machen, setzen Sie damit einen Vergleichs- oder Richtwert für die gesamte weitere Verhandlung. Ihr Gegenüber wird sich ganz automatisch daran orientieren. So können Sie zumindest schon einmal den groben Rahmen vorgeben und von Anfang an eine Vorstellung davon haben, wie das Ergebnis ausfallen wird.

  • Halten Sie ein Argument in der Hinterhand

    Gleich mit der Tür ins Haus fallen, alle guten Argumente zum Start vorbringen und den Gegenüber unter Druck setzen? Das kann funktionieren, möglicherweise haben Sie Ihr Pulver aber auch schnell verschossen. Besser kann es sein, wenn Sie sich noch einen starken Grund für Ihre Seite aufbewahren und diesen erst zu einem strategisch cleveren Zeitpunkt vorbringen. Dieser kann beispielsweise gekommen sein, wenn Ihr Gegenüber sein stärkstes Argument vorbringt, das Sie sofort auskontern können.

  • Bleiben Sie nicht immer hart

    Wer mit dem Kopf durch die Wand will, kommt in Verhandlungen oftmals nur bis genau vor die Wand. Durchsetzungsvermögen gehört dazu, doch noch viel wichtiger ist es, dass Sie bereit sind, Kompromisse einzugehen. Beharren alle Beteiligten nur stur auf Ihrem Standpunkt und sind nicht bereit, auch nur einen Millimeter davon abzurücken, kann jede Verhandlung gleich zu Beginn abgebrochen werden. Gegenseitiges Entgegenkommen führt hingegen zu einer guten Lösung, mit der alle glücklich sind.

  • Heben Sie die Bedeutung hervor

    Eine beliebte und vielversprechende Verhandlungstechnik ist es, zu betonen und deutlich zu machen, wie wichtig bestimmte Faktoren sind. Gelingt es Ihnen, Ihren Verhandlungspartner von der Bedeutung und Relevanz zu überzeugen, sieht dieser im besten Fall davon ab, in diesen Punkten weiterzuverhandeln. Diese Verhandlungstechnik ist ebenso hilfreich, um überhaupt verhandeln zu können, falls Ihr Gegenüber das Thema oder den Grund für die Verhandlung für unwichtig hält.

  • Schaffen Sie ein Schuldgefühl

    Schuldgefühle sind ein starker Motor und können Menschen dazu bringen, etwas zu tun, was sie eigentlich nicht wollen. Das funktioniert auch in Verhandlungen. Indem Sie Zugeständnisse machen und diese betonen, steht Ihr Gesprächspartner in Ihrer Schuld und hat das Gefühl, diese begleichen zu müssen. So können Sie an einer anderen, für Sie wichtigeren Stelle, mehr herausholen.

  • Konzentrieren Sie sich auf das Ende

    Das Ende, besonders die letzten Minuten, einer Verhandlung werden oftmals unterschätzt. Alles scheint geklärt, die Beteiligten sind glücklich, dass ein Ergebnis und Kompromiss gefunden wurde. Genau hier können Sie ansetzen und scheinbar nebenbei noch eine letzte Forderung einbringen. Die positiven Emotionen und das Gefühl des nahenden Abschlusses führen dazu, dass dieser häufiger zugestimmt wird und Sie einen weiteren Pluspunkt verbuchen können.

[Bildnachweis: Pressmaster by Shutterstock.com]
6. August 2018 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

Karrierefragen Hinweis Artikel Unten 1000px


Stellenanzeigen finden Sie auf www.karrieresprung.de.


Fertig gelesen? Zurück zur Startseite!