Dank Verhandlungstechniken nicht über den Tisch gezogen werden

Verhandlungen können hart sein. Nichts wird einem geschenkt. Kein Verkäufer wird Ihnen ein Produkt einfach so zum halben Preis verkaufen. Auch der Chef wird Ihnen nicht ohne Weiteres eine Gehaltserhöhung bewilligen. Warum auch? Wer bei der Verhandlung nicht aufpassen, riskiert, über den Tisch gezogen zu werden. Schließlich versuchen beide Seiten den bestmöglichen Deal für sich auszuhandeln. Das ist ja auch legitim.

Die richtigen Verhandlungstechniken können Ihnen in einer solchen Situation helfen, nicht den Kürzeren zu ziehen. Erst recht, wenn Sie es mit einem erfahrenen Verhandler zu tun haben, der solche Techniken ebenfalls anwendet. Wer die Tipps, Tricks und Techniken der Profis kennt, kann diesen besser Paroli bieten. Das Kräfteverhältnis wird ausgeglichener. Selbst wenn Sie keine Verhandlungstaktik oder Verhandlungsstrategie anwenden.

Muss es immer Gewinner und Verlierer geben?

Manche „Verhandlungspartner“ verdienen den Namen kaum. Mit Partnerschaft haben Sie so viel gemein wie Marschmusik mit Heiterkeit. Ihr Ziel ist allein, die Verhandlung zu gewinnen. Ein Sieger sein – um jeden Preis. Wenn derart gegeneinander verhandelt wird, gerät die beste Lösung schnell aus dem Fokus. Der Verhandlungstisch wird zum Nullsummenspiel: „Ich kann nur gewinnen, wenn der andere verliert.“ Sie ahnen längst: Ein solches Verhandlungsergebnis kann nicht dauerhaft stabil sein. Der Volksmund nennt sowas schlicht „Abzocke“.

Dabei können Verhandlungen auch zwei Gewinner hervorbringen. Die sogenannte Win-Win-Lösung wird dann erzielt, wenn nicht über die gegenseitigen Forderungen verhandelt wird, sondern um die Interessen (oder Motive) dahinter.

Das Lehrbuchbeispiel dazu sind die zwei Schwestern: Beide wollen eine Orange haben. Am Ende einigen sie sich auf einen Kompromiss: Sie teilen die Orange in zwei Hälften. Doch die erste Schwester schält die Orange, isst das Fruchtfleisch und schmeißt die Schale weg. Die andere schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen: Hätten beide Schwestern vorher nicht über ihre Forderungen verhandelt („Ich will die Orange haben!“), sondern über ihre wahren Interessen gesprochen („Ich will das Fleisch essen“, „Ich brauche die Schale“), wären sie zu dem besten Ergebnis gekommen: eine bekommt das ganze Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

Verhandlungstechniken: Die 7 besten Tipps und Tricks

Auch wenn am Ende eine Win-Win-Lösung herauskommt: Verhandeln müssen Sie immer, wenn Sie das erste Angebot nicht akzeptabel ist. Damit Ihre Verhandlungen erfolgreich verlaufen, stellen wir Ihnen einige erprobte und wirkungsvolle Verhandlungstechniken vor.

Stellen Sie Fragen

Es ist ein Irrtum, in Verhandlungen nur mit Fakten und Daten zu überzeugen. Starke Sachargumente sind natürlich hilfreich und gehören dazu. Doch mindestens genauso wichtig ist es, Fragen zu stellen. Damit führen Sie das Gespräch nicht nur. Sie erhalten auch bessere Informationen über die (wahren) Motive Ihres Gegenübers. Diesen Informationsvorsprung können Sie dann für weitere Verhandlungstechniken nutzen.
Nutzen Sie den Ankereffekt

Machen Sie – wann immer möglich – das Eröffnungsgebot. Studien beweisen: Das erste Angebot hat enormen Einfluss auf das spätere Verhandlungsergebnis. Hinter dieser Verhandlungstechnik steckt der psychologische Ankereffekt: Wer den ersten Vorschlag macht, setzt Sie damit einen Vergleichs- oder Richtwert (den „Ankerpreis“) für die weitere Verhandlung. Ihr Gegenüber wird sich automatisch daran orientieren. So können Sie Verhandlung bereits einen Rahmen geben bevor es richtig losgeht. Dieser Schachzug empfiehlt sich zum Beispiel bei jeder Gehaltsverhandlung.
Halten Sie ein Argument in der Hinterhand

Niemand bei klarem Verstand verschießt sein Pulver gleich zu Beginn. Sicher sollten Sie die Verhandlung mit einem starken Argument anfangen, um Ihr Gegenüber unter Druck zu setzen. Ein mindestens genauso starkes, wenn nicht gar das stärkste Argument sollten Sie sich aber für später aufbewahren. Dann, wenn Ihr Gesprächspartner sich schon müde gekämpft hat und mürbe ist, ist ein strategisch cleverer Zeitpunkt, um nachzulegen. Häufig erzielen Sie so deutlich mehr Zugeständnisse.
Bleiben Sie nicht immer hart

Wer mit dem Kopf durch die Wand will, kommt in Verhandlungen meist nur bis genau vor die Wand. Durchsetzungsvermögen bedeutet nicht, stoisch stur zu bleiben. Das kann zwar auch ein Verhandlungstechnik sein. Beharren aber alle Beteiligten auf Ihrem Standpunkt und bewegen sich keinen Millimeter aufeinander zu, ist die Verhandlung gescheitert. Um also etwas Bewegung reinzubringen und Fronten aufzuweichen, kann es sinnvoll sein, den ersten Schritt zu machen. Auch moralisch! Wer zuerst Entgegenkommen signalisiert, setzt den anderen unter Zugzwang. Das wirkt umso stärker vor Publikum.
Schaffen Sie Schuldgefühle

Schuldgefühle sind ebenfalls ein starker Hebel und können Menschen zu Zugeständnissen nötigen. Das funktioniert – wie oben beschrieben – indem Sie zuerst von Ihrer Forderung abrücken. Die Verhandlungstechnik funktioniert aber auch, indem Sie die Konsequenzen der gegnerischen Forderung aufzeigen oder gar ins Extrem überzeichnen. Beispiel: „Stellen Sie sich vor, jeder Mitarbeiter würde so viel Gehalt verlangen wie Sie… Dann wären wir morgen pleite! Und keiner hätte mehr einen Job.“
Schweigen Sie

Taktisches Schweigen ist eine der mächtigsten und meist unterschätzten Verhandlungstechniken. Kaum jemand erträgt die Stille bei Verhandlungen. Dabei ist die Technik so einfach: Stellen Sie Ihre Forderung – und schweigen Sie. Lassen Sie jeden Widerspruch verpuffen. Sehen Sie Ihrem Gegenüber nur in die Augen, warten Sie etwas und wiederholen Sie Ihre Forderung erneut. Nicht wenige beginnen dann, sich zu rechtfertigen – und machen sich dadurch angreifbar, weil Sie dabei immer schwächere Argumente nutzen. Bis sie sich schließlich selbst verunsichern. Dann folgt Ihr starkes Argument. Der Rest ist wieder Schweigen. Sie signalisieren so Entschlossenheit ebenso wie mentale Stärke.
Konzentrieren Sie sich auf das Ende

Das Ende, besonders die letzten Minuten, der Verhandlung werden massiv unterschätzt. Alles scheint geklärt. Die Beteiligten sind müde, aber glücklich, dass ein Ergebnis oder Kompromiss gefunden wurde. Zu den beliebtesten Verhandlungstechniken gehört, genau jetzt nochmal anzusetzen, alles infrage zu stellen und eine letzte Forderung einzubringen. Oft wird das akzeptiert, weil keiner mehr Lust hat, von vorne zu beginnen. Der nahe Abschluss erzeugt oft ein vorschnelles „Ja“. Achten Sie darauf, dieser Technik nicht auf den Leim zu gehen – und bleiben Sie bis zum Schluss konzentriert und aufmerksam.