Bedeutung: Was ist ein Kompromiss?

Ein Kompromiss ist eine Übereinkunft, der alle Beteiligten zustimmen und die sie idealerweise als fair und gerecht empfinden. Erzielt wird diese Einigung durch gegenseitige Zugeständnisse. Dazu muss jede Partei Abstriche von den bisherigen Positionen machen und einen Teil ihrer Forderungen aufgeben.

Merkmale für einen guten Kompromiss

Die Einigung fühlt sich für alle fair an.
Beim Kompromiss gewinnen alle – es gibt keine Verlierer.
Der Mittelweg schafft einen echten Mehrwert.

Andernfalls spricht man von einem „fauler Kompromiss“.

Kompromiss finden in der Antike

Kompromisse gab es schon im antiken Römischen Reich. Dort galten sie als „dritter Weg“ in der Rechtsprechung. Für den römischen Politiker und Philosophen Marcus Tullius Cicero bedeutete das „compromissum“ ein gemeinsames Versprechen der streitenden Parteien, sich dem unabhängigen Schiedsspruch eines Dritten zu unterwerfen. Dieses Urteil war unanfechtbar. Widersetzte sich eine Partei, konnte sie dafür mit einem Bußgeld bestraft werden.

Kompromiss finden: 6 Schritte

Im Alltag müssen wir immer wieder Kompromisse eingehen. In der Politik bilden sie das Wesen der Demokratie. Gut so! Ein Konsens löst Konflikte und Blockaden. Danach geht es wieder voran – eine Win-win-Lösung! Einen Kompromiss zu schließen, gelingt in der Regel schon in sechs einfachen Schritten:

Kommunizieren Sie offen Ihre Position und Erwartungen.
Hören Sie aufmerksam zu, was Ihr Gegenüber will.
Stellen Sie Rückfragen, um das Motiv zu verstehen.
Zeigen Sie Verständnis für die Forderung des anderen.
Manchen Sie alternative und attraktive Angebote.
Finden Sie eine Lösung, die beide akzeptieren.

Kompromiss-Beispiel: Der Streit um eine Orange

Das Lehrbuchbeispiel hierfür sind die „streitenden Schwestern“: Beide Schwestern wollen eine Orange haben. Am Ende einigen sie sich auf einen Kompromiss: Sie teilen die Orange in zwei Hälften. Doch die erste Schwester schält die halbe Orange anschließend, isst das Fruchtfleisch und schmeißt die Schale weg. Die andere schält die Orange ebenfalls, schmeißt aber das Fruchtfleisch weg und benutzt die Schale zum Backen. Dumm gelaufen: Hätten beide Schwestern nicht über ihre Forderungen verhandelt („Ich will die Orange haben!“), sondern über ihre Interessen („Ich will sie essen.“ – „Ich will damit backen.“), wären sie zu einem besseren Ergebnis gekommen: Eine bekommt das ganze Fruchtfleisch, die andere die Schale der ganzen Orange.

Das klassische Beispiel lehrt zweierlei:

Ein Kompromiss führt nicht zwangsläufig zu einem Optimum – auch nicht, wenn dieser in der Mitte beider Positionen liegt.
Wer einen Kompromiss finden will, sollte sein Hauptinteresse genau kennen, ebenso das (unausgesprochene) Motiv seines Gegenübers.

Kompromisse zu finden, ist deshalb in der Praxis oft schwer. Voraussetzungen dafür sind faire Debatten auf Augenhöhe sowie klare Absprachen. Schließlich versucht jede Seite zunächst, das Maximum für sich herauszuholen. Sturheit in Verhandlungen kann daher einen strategischen Hintergrund haben.

Win-Win-Lösung statt Kompromiss?

Das Kompromiss-Beispiel der streitenden Schwestern stammt ursprünglich aus dem Umfeld der sogenannten Harvard-Methode. Entwickelt wurde diese 1981 an der Harvard Universität von den Rechtswissenschaftlern Roger Fisher und William Ury. Der Kerngedanke des Harvard-Konzepts: Ein Kompromiss ist nicht immer die beste Lösung. Ziel ist vielmehr eine „Win-win-Lösung“, bei der alle gewinnen (auch „Doppelsieg-Strategie“ genannt).

Erreicht wird dieses Win-win-Ergebnis durch sachbezogenes und erfolgreiches Verhandeln nach vier Grundsätzen bzw. den vier Harvard-Prinzipien:

1. Menschen und Problem getrennt behandeln

Viele Verhandlungen eskalieren, weil persönliche Gefühle und sachliche Themen vermischt werden. Kritik wird schnell als Angriff verstanden – obwohl eigentlich nur über ein Problem gesprochen wird. Genau deshalb sollten Sie Menschen und Probleme getrennt betrachten: Ihr Gegenüber ist kein Feind, sondern ein Partner bei der Suche nach einer Lösung. Die wichtigste Regel des Harvard-Konzepts lautet deshalb: „Hart in der Sache verhandeln, aber respektvoll im Umgang bleiben!“

2. Interessen statt Positionen verhandeln

Hinter jeder Forderung steckt ein Bedürfnis bzw. Motiv. Wer zum Beispiel eine Beförderung verhandelt, wünscht sich vielleicht nur mehr Gehalt, Anerkennung oder spannendere Aufgaben. Studien kamen zu dem Ergebnis, dass 68 % aller Verhandler fälschlicherweise glauben, die Interessen der Gegenseite stünden ihren eigenen direkt entgegen (Fixed-Pie-Illusion). Wenn beide Seiten offen über ihre wahren Interessen sprechen, lassen sich bessere Lösungen finden. Oft gibt es mehrere Wege zum gleichen Ziel. So kann ein Chef etwa mehr Verantwortung übertragen, auch wenn eine Beförderung gerade nicht möglich ist.

3. Mehrere Handlungsoptionen entwickeln

Das Harvard-Konzept setzt nicht auf starre Forderungen nach dem Motto: „Ganz oder gar nicht.“ Stattdessen sollten Sie gemeinsam verschiedene Optionen sammeln, von denen beide Seiten profitieren. Je mehr Optionen auf dem Tisch liegen, desto größer ist die Chance auf eine bestmögliche Einigung. Wichtig dabei: Erst Ideen sammeln, später bewerten! Dafür brauchen Sie Offenheit, Kreativität und Flexibilität.

4. Faire und objektive Kriterien nutzen

Am Ende geht es darum, eine Lösung zu finden, die beide Seiten als fair empfinden. Entscheidungen sollten deshalb nicht nach Macht oder Druck getroffen werden, sondern anhand nachvollziehbarer Kriterien. Fragen Sie sich: Was ist für beide wichtig? Welche Lösung ist sachlich gerecht? Werden Interessen offen besprochen und objektiv bewertet, entsteht eine Einigung, die von allen akzeptiert wird – eine echte Win-win-Situation.

BATNA als wichtige Alternative

Kann trotz der vier Prinzipien keine Einigung gefunden werden, bietet das Harvard-Modell noch eine Alternative: BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – die beste Alternative für den Fall keiner Einigung –, umgangssprachlich ein Plan B. Diesen sollten Sie sich jedoch schon vorab überlegen, als Minimalziel: Womit wären Sie noch zufrieden – und ab wann steigen Sie aus der Verhandlung aus? BATNA gibt Ihnen mehr Sicherheit für die Verhandlung. Studien belegen jedoch, dass sich das Verhandlungsergebnis um 15-25 % verbessert, wenn die Gegenseite nichts von dieser Alternative weiß.

Kompromissbereitschaft braucht klare Grenzen

Jede Beziehung benötigt Kompromisse. Das ist in der Liebe nicht anders als im Beruf und in Geschäftsbeziehungen. Manchmal muss man sogar in den sauren Apfel beißen und mehr Zugeständnisse machen, um die Beziehung langfristig zu erhalten. Das setzt natürlich voraus, dass beide Seiten die Beziehung auch erhalten wollen. Nicht immer ist das der Fall: Sind etwa Druckmittel oder Wissen ungleich verteilt, führen die Machtverhältnisse dazu, dass die eine Seite versucht, die andere auszunutzen. Wer sich hierbei zu früh kompromissbereit zeigt, wird gnadenlos über den Tisch gezogen. Kompromissbereitschaft benötigt daher immer klare Grenzen!

Nein sagen ist auch ein Kompromiss

Manche Grenzen ergeben sich von allein – durch Sachzwänge, Vorgaben, Budgetrahmen, Entscheidungsfreiheiten und -kompetenzen. Andere Limits leiten sich aus Ihren persönlichen Prioritäten und Prinzipien ab. Tragfähige Kompromisse sind in dem Fall nur möglich, wenn Sie Ihre Grenzen schützen und nicht gegen Ihre Werte verstoßen. Behalten Sie deshalb bitte stets im Blick, dass auch Sie Nein sagen können – manchmal sogar müssen. Zum Übervorteilen gehören immer zwei: derjenige, der versucht, einen anderen über den Tisch zu ziehen – und derjenige, der das mit sich machen lässt. Kompromisse sind zwar unverzichtbar, dauerhaft stabil werden sie aber erst durch Grenzen.

Kompromisse finden im Job: 3 Tipps

Natürlich reicht es nicht nur, die eigenen Grenzen zu kennen – Sie müssen diese ebenso klar kommunizieren. Allerdings bitte immer konstruktiv! Ansonsten kann das als Verweigerungshaltung, Egoismus oder Kompromisslosigkeit missverstanden werden. Damit Sie mit Ihren Kollegen, Vorgesetzten und Geschäftspartnern gute Kompromisse eingehen und zugleich klare Grenzen setzen, haben wir noch drei bewährte Empfehlungen und Verhandlungsstrategien:

Gründe erklären ohne sich zu rechtfertigen

Zeigen Sie deutlich, bis wohin Sie nicht mitgehen. Hart in der Sache, aber freundlich und respektvoll im Ton. Zum besseren Verständnis können Sie – natürlich vorwurfsfrei – auch die Gründe für Ihre Grenze erklären. Achten Sie aber darauf, sich nicht zu rechtfertigen. Es geht lediglich darum, das „Warum“ klarzustellen. Ob die Grenze legitim ist, steht nicht zur Debatte. Das entscheiden Sie allein.
Nichts geben ohne Zugeständnisse

Verhandeln lernen, bedeutet, sich anzunähern. Es wäre unklug, gleich zu Beginn Ihre Maximal- oder Minimalforderung zu nennen. Es macht Ihre Grenzen nur glaubwürdiger, wenn Sie sich anfangs aufeinander zubewegen. Bedeutet: Wer von Ihnen Zugeständnisse verlangt, von dem dürfen Sie dasselbe verlangen. Bei simplen Preisverhandlungen läuft das in der Regel auf die Mitte hinaus. Bei komplexeren Verhandlungen kann es bedeuten, dass Sie mit dem Preis heruntergehen, Ihr Gegenüber dafür aber Abstriche bei den Leistungen machen muss.
Verständnis zeigen und empathisch kommunizieren

Grenzen durchzusetzen, bedeutet nicht, die Bedürfnisse und Interessen des anderen zu ignorieren. Statt stur zu argumentieren, sollten Sie empathisch auf die Argumente Ihres Gegenübers reagieren und zeigen, dass Sie versuchen, diese zu berücksichtigen. Soweit es eben geht. Ihre Grenzen werden Sie zwar nicht aufweichen, doch im Rahmen Ihrer Möglichkeiten gehen Sie immer auf Ihre Gesprächspartner zu.

Das verlangt etwas diplomatisches Geschick und Fingerspitzengefühl. Beides lässt sich aber lernen, üben und trainieren. Kompromisse einzugehen, ist gut. Keine Kompromisse eingehen zu müssen, ist besser.

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