Verhandlungstaktik: Tipps und Tricks

In Verhandlungen wollen beide Seiten das Maximum für sich herausholen und die eigenen Forderungen durchbringen. Wer sich durchsetzt, hängt häufig von der richtigen Verhandlungstaktik ab. Für manche Berufe ist dies eine essenzielle Qualifikation, doch auch für andere Arbeitnehmer ist eine gute Verhandlungstaktik von Vorteil. Gerade wenn Ihr Gegenüber geübt ist und selbst einige Kniffe kennt, haben Sie sonst die schlechtere Ausgangsposition. Wir erklären, warum Sie eine Verhandlungstaktik haben sollten und mit welchen Sie die besten Chancen haben, den Ausgang zu Ihren Gunsten zu beeinflussen…

Verhandlungstaktik: Tipps und Tricks

Verhandlungstaktik: Darum ist sie so wichtig

Die Ausgangssituation in jeder Verhandlung ist gleich: Es prallen unterschiedliche Ziele aufeinander, von denen die jeweilige Seite so wenig wie möglich abrücken möchte. Ein einfaches Beispiel: Unternehmen verhandeln mit Lieferanten über Preise von benötigten Materialien. Käufer wollen natürlich ein bestmögliches Angebot, gute Rabatte, hohe Stückzahlen zu kleinen Preisen. Zulieferer auf der anderen Seite maximieren den eigenen Gewinn, wenn der Preis möglichst hoch ist.

Genau hier gewinnt die Verhandlungstaktik an Bedeutung. Denn: Nur mit der richtigen Taktik wird das Ergebnis der Verhandlung möglichst nah an Ihren Erwartungen und Zielen bleiben. Wer planlos und unvorbereitet ist, lässt sich leichter über den Tisch ziehen, ist anfälliger für die Verhandlungstaktik des Gegenübers und ärgert sich im Anschluss.

Das gilt nicht nur, wenn Sie im professionellen Kontext mit Geschäftspartnern oder Kunden verhandeln. Auch in Gehaltsverhandlungen oder wenn es um die Aufgabenverteilung in Projekten geht, müssen Sie verhandeln und Ihren Standpunkt durchsetzen. Idealerweise wird zwar ein Ergebnis erzielt, das für alle Beteiligten zufriedenstellend ist – doch zeigt die Praxis, dass eine Seite meist als Sieger hervorgeht. Oft aufgrund der besseren Verhandlungstaktik.

Interview zur Verhandlungstakik: Die letzten 3 Minuten entscheiden

VerhandlungstaktikMan kann noch so geschickt verhandeln und am Ende doch scheitern. Matthias Schranner startete seine Karriere als Verhandlungsführer beim SEK. Heute unterstützt er als Berater Unternehmen und Parteien in schwierigen Verhandlungen. Er ist Autor mehrerer Bücher und Leiter des Negotiation Institutes in Zürich. Schranner weiß aus Erfahrung, dass Verhandlungen oft in den letzten Minuten entschieden werden. Im Interview sagt er uns wie…

Herr Schranner, Sie sagen die drei letzten Minuten einer Verhandlung sind die entscheidenden. Ist da nicht schon alles entschieden?

Eben nicht. Gerade am Schluss entscheidet sich oft noch mal Sieg oder Niederlage. Wer in dieser letzten Phase die Nerven verliert, verliert den Deal. Und das geschieht leider sehr häufig.

Welche Fehler werden denn in diesen letzten Minuten gemacht?

Es gibt zwei unterschiedliche Richtungen und Verhandlungstypen – den Angriffstyp und den Fluchttyp. Der Fluchttyp will den anhaltenden Konflikt endlich vermeiden und bietet vorschnell einen Kompromiss an, will vertagen oder holt den Chef in die Verhandlung. Kurz: Er gibt auf, und das kann nicht zu einem optimalen Ergebnis in seinem Sinne führen. Der Angriffstyp wiederum redet zu viel, zu viel. Er redet sich um Kopf und Kragen und kommuniziert zu viele Informationen. Vor allem nicht vorbereitete und nicht abgestimmte Informationen. Effekt: Der Verhandlungspartner der eben noch von einem guten Ergebnis überzeugt war, bekommt ein mulmiges Gefühl, Zweifel – und steigt aus.

Warum machen Menschen das – sich um den Erfolg reden?

Die Stille in der entscheidenden Phase ist für viele Menschen nur schwer zu ertragen. Im Fachjargon wird das auch standby stress genannt. In dieser letzten Stille vor dem Handschlag entsteht ein Knistern, die Luft vibriert und jetzt zeigt sich, wer die besseren Nerven hat.

Und was lässt sich dagegen tun?

In der Ruhe liegt die Kraft – und Schweigen. Die Kunst ist es, die Verhandlung während der letzten drei Minuten zu verlangsamen, das Tempo zu drosseln und zu einer überlegten Handlung zu kommen. Wer die Stille nicht aushält, kann wenigstens verbal zurückblicken. Gut ist beispielsweise eine ausführliche Zusammenfassung, die auch visualisiert wird.

Wie verläuft aus Ihrer Sicht die ideale Verhandlung, vielleicht sogar eine Gehaltsverhandlung?

Wer etwas haben will, muss etwas geben können. Das Gehalt wird für die Zukunft gefordert, deshalb sollte kommuniziert werden, was man bereit ist, in der Zukunft zu tun. Falsch sind alle Rückblicke wie „ich habe aber einen guten Job gemacht“, denn dafür gab es ja bereits Geld.

Und wie schließt man eine solche Verhandlung am besten ab?

Möglichst positiv. Mit viel Dank und dem Betonen der Gemeinsamkeiten. Aber bitte niemals ein Siegerlächeln und auch kein Triumph.

Dann tun wir das mit dem Interview jetzt auch: Herzlichen Dank. Das war ein gutes Gespräch.

Zuhören können: Passend zum Interview…

Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik

Zu einer erfolgreichen Verhandlungstaktik gehören mehrere Schritte. Zunächst gilt in jedem Fall: Bereiten Sie sich vor! Auf gut Glück in eine Verhandlung gehen und schauen, wie das Gespräch läuft, ist ein sicheres Rezept zum Scheitern. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und auch darüber, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können.

Gleichzeitig gehört es zur Vorbereitung Ihrer Verhandlungstaktik, dass Sie sich auf Gegenargumente vorbereiten. Fragen Sie sich: Was könnte der Gesprächspartner sagen? Welche Argumente wird er wahrscheinlich vorbringen? So können Sie sich passende Antworten überlegen, um Einwände zu entkräften und das Ergebnis in Ihre Richtung zu lenken.

Darüberhinaus gibt einige psychologische Tipps und Tricks, die Sie für Ihre Verhandlungstaktik nutzen können:

  • Stellen Sie sich nebeneinander

    Bei Verhandlungen stehen sich die Gesprächspartner typischerweise gegenüber oder sitzen an gegenüberliegenden Seiten eines Tisches. Das schafft gleich zwei Fronten, die sich schnell verhärten. Wenn Sie sich hingegen neben Ihren Verhandlungspartner stellen oder setzen, erhöhen Sie die Chance, dass dieser Ihnen zustimmt und beim Ergebnis entgegenkommt. Es fällt schwerer, jemandem zu widersprechen und etwas auszuschlagen, der buchstäblich auf unserer Seite ist.

  • Zeigen Sie sich geschockt

    Auf rationale Argumente sind Verhandlungspartner vorbereitet und darauf eingestellt, diese runterzuspielen und zu entkräften. Gelingt es Ihnen jedoch, eine emotionale Reaktion zu erzeugen, stehen Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung gut. Eine beliebte Verhandlungstaktik ist deshalb der Ausdruck von Schock. Reagieren Sie auf ein Angebot oder eine Forderung aufrichtig schockiert, zeigen Sie dies in Körpersprache, Mimik und auch Worten – ohne es natürlich ins dramatische zu ziehen und völlig zu übertreiben.

    Bei Ihrem Gegenüber macht sich das Gefühl breit, völlig übers Ziel hinaus geschossen zu sein. Entweder macht er von sich aus gleich ein anderes Angebot, dass deutlich zurückhaltender ist, oder er ist Ihrem Gegenangebot gegenüber offener eingestellt und stimmt eher zu.

  • Geben Sie im Kleinen nach

    Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik kann darin bestehen, dass Sie in gezielten Punkten nachgeben und Ihren Gesprächspartner zeigen, dass Sie ihm entgegenkommen. Dabei sollte es sich um Aspekte handeln, die auf Ihrer Prioritätenliste weiter unten stehen und bei denen Sie durchaus kompromissbereit sind. Im Gegenzug sollten Sie dann Ihrerseits ein Entgegenkommen bei wirklich wichtigen Punkten einfordern.

  • Kritisieren Sie möglichst allgemein

    Bevor Sie sich ein Detail heraussuchen, Kritik üben und Gegenargumente bringen, sollten Sie bei Ihrer Verhandlungstaktik zunächst möglichst allgemein bleiben. Der einfache Grund: Ihr Verhandlungspartner kennt die schlechten Seiten seines Angebots selbst sehr genau und wird diese vermutlich ansprechen. Wenn Sie beispielsweise sagen: Da sind wir aber noch weit voneinander entfernt… – ohne sich auf einen genauen Aspekt zu beziehen, wird Ihr Gegenüber sagen Ok, wie wären denn Ihre Vorstellungen zu Punkt XY? Schon haben Sie einen Anhaltspunkt und wissen, dass an dieser Stelle noch Spielraum besteht.

  • Sagen Sie häufiger Nein

    Nicht nur Zugeständnisse sind eine Verhandlungstaktik, sondern auch konsequente Ablehnung von Punkten, die für Sie nicht verhandelbar sind. Manchmal ist es nötig, dass Sie klare Grenzen ziehen und dem Verhandlungspartner zeigen, auf welche Forderungen Sie auf keinen Fall eingehen werden. So zeigen Sie, dass Sie durchaus eine harte Linie fahren können, nicht alles mit sich machen lassen und die Kontrolle behalten.

  • Bringen Sie am Ende neue Forderungen ein

    Alles scheint in trockenen Tüchern, die wichtigsten Punkte sind geklärt und die Verhandlung nähert sich dem Ende. Genau dann sollten Sie noch einmal die ein oder andere kleine Forderung stellen. Nach einer langen Diskussion und Verhandlung will Ihr Gegenüber die Sache endlich abschließen und ist deshalb schneller bereit, Ihnen zuzustimmen um endlich eine abschließende Einigung zu erzielen.

[Bildnachweis: dotshock by Shutterstock.com]
10. Oktober 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.



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