Warum überhaupt Verhandlungstaktiken einsetzen?
Die Ausgangslage ist in jeder Verhandlung identisch: Zwei unterschiedliche Interessen prallen aufeinander. Wer jetzt versucht, sein Gegenüber mit bloßen Argumenten zu überzeugen, hat schon verloren. Der Denkfehler, den viele begehen: Argumente sind zwar nützlich, beim Verhandeln gibt es aber keinen neutralen Dritten, der darüber entscheidet, wer recht hat und wer nicht. Ob Sie überzeugen, entscheidet allein Ihr Gegenüber. Wenn der aber nicht will oder unfair verhandelt, kommt es umso mehr auf Ihre taktische Verhandlungsführung – die psychologischen Verhandlungsstrategien und Ihr Verhandlungsgeschick an. Betrachten Sie Verhandlungen deshalb niemals als Debattierklub. Nur wer die Klaviatur der Verhandlungspsychologie und der Verhandlungstaktiken beherrscht, lenkt das Ergebnis zu seinen Gunsten.
8 wichtige Verhandlungstaktiken von Verhandlungsprofis
Wir haben hierzu mit einigen Verhandlungsprofis Interviews geführt und bieten in unserer Akademie ebenfalls einen oft gebuchten Online-Kurs zur professionellen Verhandlung an. Laut den Experten, sollten Sie folgende psychologische Hebel und Verhandlungstaktiken mindestens kennen:
1. Vorbereitung
Die erste und wichtigste Verhandlungstaktik ist gründliche Vorbereitung. Je mehr Sie über Ihren Verhandlungspartner wissen, seine Interessen oder Motive, seine Argumente und möglichen Gegenargumente kennen, desto erfolgreicher werden Sie verhandeln. Ebenso sollten Sie sich im Vorfeld über die Minimal- und Maximalziele und die damit verbundenen Verhandlungsspielräume und Grenzen im Klaren sein (siehe: BATNA, WATNA, ZOPA). So riskieren Sie keine unliebsamen Zugeständnisse und können Einwände besser entkräften.
2. Eröffnungstaktik
Wann immer möglich sollten Sie stets das Eröffnungsgebot machen. Wer anfängt, endet signifikant häufiger bei einem Verhandlungsergebnis, das seinen Zielen entspricht. Was dabei psychologisch wirkt, ist der sogenannte Ankereffekt: Das Eröffnungsgebot ankert die weitere Diskussion immer um diese erstgenannte Zahl. Seien Sie also – insbesondere in einer Gehaltsverhandlung – nie zu schüchtern, und nutzen Sie unbedingt diesen taktischen Effekt zu Ihrem Vorteil.
3. Moral-Taktik
Eine weitere erfolgreiche Verhandlungstaktik ist, dass Sie gezielt, in den für Sie weniger relevanten Punkten nachgeben. Dadurch beweisen Sie Kompromissbereitschaft und erzeugen gleichzeitig Schuldgefühle. Was bei dieser Taktik psychologisch wirkt, ist der Reziprozitätseffekt. Sie zwingen Ihren Verhandlungspartner damit indirekt dazu, ebenfalls Zugeständnisse zu machen – nur eben jetzt bei den für Sie wichtigen Punkten. Die Verhandlungstaktik wirkt übrigens noch stärker vor Publikum.
4. Herzinfarkt-Taktik
Auf rationale Argumente sind geübte Verhandlungspartner in der Regel vorbereitet. Sie wissen, wie man diese mit rhetorischen Mitteln abwehrt. Womit aber die wenigsten umgehen können, sind große Emotionen: Inszenieren Sie etwa einen Schock, Fassungslosigkeit oder Entrüstung bei einem Angebot der Gegenseite. Das verunsichert Ihr Gegenüber sofort. Natürlich muss die „Herzinfarkt-Taktik“ glaubwürdig sein und durch Körpersprache unterstützt werden. Übertreiben Sie umgekehrt auch nicht. Zuviel Drama wirkt lächerlich. Ein dosierter Schock aber kann eine enorm wirkungsvolle Strategie sein, um einen Kompromiss zu erwirken.
5. Schweige-Taktik
Taktisches Schweigen ist eine der mächtigsten und zugleich meist unterschätzten Verhandlungstechniken. Kaum jemand erträgt die Stille in Verhandlungen. Dabei ist die Technik so einfach: Stellen Sie Ihre Forderung – und schweigen Sie. Lassen Sie jeden Widerspruch verpuffen. Sehen Sie Ihrem Gegenüber nur in die Augen, warten Sie etwas und wiederholen Sie Ihre Forderung erneut. Nicht wenige beginnen jetzt, sich zu rechtfertigen – und machen sich dadurch angreifbar. Durch Schweigen signalisieren Sie Ihre Entschlossenheit ebenso wie mentale Stärke.
6. Positionstaktik
Bei Verhandlungen stehen sich die Gesprächspartner typischerweise gegenüber oder sitzen an gegenüberliegenden Seiten eines Tisches. Das schafft schon psychologisch zwei Fronten, die sich schnell verhärten. Wenn Sie sich hingegen neben Ihren Verhandlungspartner setzen, erhöhen Sie die Chance, dass Ihnen dieser zustimmt und Ihnen entgegenkommt. Der psychologische Grund: Es fällt uns nachweisbar schwerer, jemandem zu widersprechen oder etwas auszuschlagen, der buchstäblich „auf unserer Seite“ ist.
7. Zustimmungstaktik
Bringen Sie Ihr Gegenüber in Zustimmungslaune. Das geht am besten, indem Sie bereits beim anfänglichen Smalltalk ein paarmal dafür sorgen, dass Ihr Verhandlungspartner „Ja“ sagt. Bewährte Fragen sind: „Haben Sie sich im vergangenen Urlaub gut erholt?“ Oder: „Ist das nicht verrückt: In 90 Tagen ist schon wieder Weihnachten?“ Damit primen bzw. konditionieren Sie Ihr Gegenüber auf Zustimmung. Effekt: Er oder sie wird jetzt auch in der Verhandlung leichter „Ja“ zu Ihren Forderungen sagen.
8. Salamitaktik
Sie haben sich bereits auf das Wesentliche geeinigt, Kompromisse gefunden und die Verhandlung neigt sich ihrem Ende zu? Dann stellen Sie jetzt noch überraschend eine neue, zusätzliche Forderung – das sog. „Nibble“, die kleine Extraforderung. So kurz vor dem Abschluss machen die meisten viel leichter Zugeständnisse – weil sie müde und abgekämpft oder genervt sind. Oder weil sie den Deal einfach „closen“ und die bisherige Einigung nicht gefährden wollen. Nutzen Sie diese Salamitaktik kurz vor der finalen Unterschrift, um Ihr Verhandlungsergebnis noch kurzfristig zu verbessern.
Was sind 4 unfaire Verhandlungstaktiken?
Unfaire Verhandlungstaktiken (auch „Dirty Tricks“ genannt) zielen darauf ab, den anderen psychologisch unter Druck zu setzen, zu manipulieren oder zu verunsichern, um Zugeständnisse zu erpressen. Ob Sie diese anwenden, ist eine ethische Frage. Kennen und erkennen sollten Sie diese aber auf jeden Fall:
Zeitdruck (künstliche Verknappung)
Hierbei behauptet die Gegenseite, dass ein Angebot nur für extrem kurze Zeit gilt oder eine Entscheidung sofort fallen muss. Ziel ist, Sie hierdurch in Panik zu versetzen, damit Sie aus Angst vor einem Verlust (siehe: FOMO) unüberlegt zustimmen. Lassen Sie sich von solchen Fake-Fristen nie unter Druck setzen. Fast jede Deadline ist verhandelbar!
Gut und Böse (Good Cop, Bad Cop)
Diese Taktik wird meist von zwei Verhandlungspartnern angewendet: Einer agiert aggressiv, stellt unverschämte Forderungen und blockiert alles (der „Bad Cop“). Der andere gibt sich verständnisvoll, freundlich und bietet Ihnen scheinbar einen Ausweg an (der „Good Cop“). Das Ganze ist ein psychologisches Schauspiel, um Sie emotional mürbe zu machen und dazu zu bringen, dem „netten“ Partner Zugeständnisse zu machen.
Verunsicherung (persönliche Angriffe)
Diese emotionale Taktik zielt direkt auf Ihre Person oder Kompetenz ab – etwa durch gezielte Angriffe unter der Gürtellinie, das Ignorieren Ihrer Argumente, ständiges Unterbrechen oder das Schaffen einer unangenehmen Atmosphäre – z.B. durch Sitzpositionen, in denen Sie tiefer sitzen als Ihr Gegenüber. Indem Ihr Selbstwertgefühl attackiert wird, sollen Sie in eine schwache und verteidigende Verhandlungsposition gedrängt werden.
Bluff (bewusste Falschinformation)
Die Gegenseite lügt oder übertreibt schamlos, indem sie beispielsweise Phantom-Konkurrenten erfindet oder falsche Zahlen präsentiert. Damit soll der eigene Marktwert künstlich erhöht oder Ihre Verhandlungsposition erneut geschwächt werden. Schützen können Sie sich davor, indem Sie vorab gründlich recherchieren und Behauptungen im Gespräch direkt hinterfragen.
Was sind die 6 Phasen der Verhandlung?
Die Vorbereitung entscheidet oft über den späteren Erfolg der Verhandlung. Definieren Sie vorab unbedingt Ihr Mindest- und Maximalziel (siehe: BATNA, WATNA, ZOPA) sowie mögliche Kompromisse. Klären Sie überdies mögliche Interessen, Motive oder Machtverhältnisse Ihres Verhandlungspartners. Auch mögliche Rollen und die Agenda der Besprechung sollten klar organisiert sein.
Der Einstieg prägt oft die Atmosphäre der gesamten Verhandlung. Ein positiver Start mit Gemeinsamkeiten und wertschätzender Kommunikation reduziert Spannungen. 5-10 Minuten Smalltalk helfen enorm dabei, Vertrauen aufzubauen und Augenhöhe zu signalisieren. Ziel ist es, eine konstruktive Beziehung zum Gegenüber herzustellen, die spätere Zugeständnisse erleichtert.
Jetzt beginnt die eigentliche Verhandlung: Statt nur Argumente zu liefern, sollten Sie stets zuerst agieren und möglichst konkrete Forderungen formulieren – präzise und messbar. Gute Verhandler vermeiden dadurch nicht nur Missverständnisse, sondern stärken damit zugleich ihre Verhandlungsposition. Viele Verhandlungen scheitern nicht an zu hohen Forderungen, sondern an unklaren Erwartungen.
In dieser Phase geht es darum, die Verhandlung gezielt zu lenken. Verhandlungsstrategien, Fragetechniken und psychologische Taktiken helfen dabei, Einfluss auf den Ablauf zu nehmen. Offene Fragen sammeln etwa Informationen, Optionsfragen geben Richtung vor und Commitment-Fragen führen zu Entscheidungen. Auch der Ankereffekt oder Framingeffekt kann eine zentrale Rolle spielen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Am Ende der Verhandlung steht entweder eine Einigung oder eine bewusste Nichteinigung. Vereinbarungen sollten klar formuliert, dokumentiert und mit konkreten nächsten Schritten versehen werden. Selbst bei keiner Einigung sollte professionell kommuniziert werden, um den Raum für spätere Verhandlungen offen zu halten. So bleibt zumindest die Beziehungsebene intakt.
Nach der Verhandlung beginnt die praktische Umsetzung der Ergebnisse. Vereinbarte Maßnahmen müssen überprüft und nachgehalten werden, damit Absprachen eingehalten werden. Gleichzeitig sollten beide Seiten auf mögliche Nachverhandlungen vorbereitet sein. Entscheidend bleibt ein professioneller Umgang – unabhängig vom Ergebnis der Verhandlung.
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