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Benjamin-Franklin-Effekt: Gefallen machen sympathischer

Verzeihung, dürfen wir Sie kurz um einen Gefallen bitten? Könnten Sie diesen Artikel bitte weiterleiten und teilen – per Mail, Twitter, Facebook, Linkedin? Danke… Nicht, dass wir Sie um ein virtuelles Almosen anbetteln wollten. Wir testen den sogenannten Benjamin-Franklin-Effekt. Kennen Sie noch nicht? Dann wird es Zeit! Denn danach müssten Sie uns schon ein bisschen mehr mögen. Oder anders formuliert: Wenn wir jemanden überreden, uns einen Gefallen zu tun, werden wir ihm prompt sympathischer…



Benjamin-Franklin-Effekt: Gefallen machen sympathischer

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Benjamin-Franklin-Effekt: Was ist das?

Der Benjamin-Franklin-Effekt beschreibt ein psychologisches Phänomen, wonach wir Menschen sympathischer finden, denen wir einen Gefallen getan haben. Er geht tatsächlich auf den ehemaligen US-Präsidenten zurück. Benjamin Franklin nutzte die Methode angeblich regelmäßig, um Menschen zu gewinnen, die ihn (zunächst) nicht mochten.

Ein Zitat von Benjamin Franklin dazu lautet:

Derjenige, welcher dir einmal eine Freundlichkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine weitere zu erweisen als der, dem du selbst einmal gefällig warst.

Studien belegen: Auf einen Gefallen folgt ein zweiter

Die psychologische Wirkung, wonach uns Hilfeempfänger sympathischer werden, sobald wir ihnen einen Gefallen tun, wurde schon mehrfach wissenschaftlich bestätigt (siehe Resonanzphänomen). Zum Beispiel 1969 von den beiden Stanford-Professoren Jon Jecker und David Landy. Nach einem kurzen Wissenstest teilten die Wissenschaftler ihre Probanden in drei Gruppen auf:

  • Der einen Gruppe erzählte der Studienleiter dreist, dass er sein eigenes Geld in den Versuch gesteckt habe. Nun sei er leider pleite und bitte die Probanden um etwas Geld.
  • Der zweiten Gruppe erzählte eine Sekretärin, dass die Hochschule Geld in den Versuch investiert habe. In Zeiten knapper Kassen bräuchte sie aber dringend eine Spende.
  • Einer dritten (Kontroll-)Gruppe wurde gar nichts gesagt. Der Studienleiter exerzierte lediglich den Quiz.

Anschließend sollten alle drei Teams sagen, wie sympathisch ihnen die jeweiligen Studienleiter waren. Man sollte meinen, dass die erste Gruppe den Professor am wenigsten mochte. Immerhin wollte der „Schnorrer“ ihnen Geld für persönliche Zwecke abknöpfen… Denkste! Die Probanden mochten ihn am meisten.

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Das Phänomen der kognitiven Dissonanz

Warum ist das so? Kurze Antwort: Wir wollen Menschen mögen, denen wir helfen. Dahinter steckt das Phänomen der kognitiven Dissonanz – und unser harmoniesüchtiges Gehirn.

Stellen Sie sich vor, dass Sie sich ständig aus der Vogelperspektive betrachten. Nun sehen Sie, wie Sie jemandem einen Gefallen tun. Müssten Sie gar nicht. Sie tun es aber. Warum bloß? Es entsteht ein Störgefühl. Genau diese Spannung („Dissonanz“) wollen wir beseitigen. Also versuchen wir, unser Verhalten vor uns selbst zu rechtfertigen. Und was wäre leichter, als dies mit purer, spontaner Sympathie zu begründen? Sonst hätten wir ihm den Gefallen ja wohl niemals getan, oder? Wir passen also unsere Einstellung unserem Verhalten an.

Kognitive Dissonanz Benjamin Franklin Effekt Gefallen Manipulation

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Reziproke Zuneigung: Wir mögen, wer uns mag

Eine weitere Erklärung für den Benjamin-Franklin-Effekt liefert eine Studie um Yu Niiya von der Hosei Universität in Tokio. Danach basiert der Psychoeffekt auf der Annahme, die Bitte um einen Gefallen sei eine Art Freundschaftsversuch. Wer uns um Hilfe bittet, sagt damit indirekt, dass er uns mag, wertschätzt und für (vertrauens-)würdig hält. Ein indirektes Kompliment also – das wir nur zu gern erwidern.

Nehmen wir an, jemand bittet Sie, kurz auf seinen Hund aufzupassen oder fragt Sie nach einem Rat. Das schmeichelt jedem. Wir spüren die Zuneigung, die darin steckt. Und weil Menschen vor allem Menschen mögen, die sie selbst mögen, reagieren wir darauf mit Sympathie.

Das Bedürfnis edel zu sein

Wir alle lieben das Gefühl, für andere wichtig zu sein. Zudem besitzen die meisten Menschen ein instinktives Bedürfnis anderen zu helfen. Dabei wird unser Belohnungssystem im Gehirn aktiviert. Wir betrachten uns als edel, stark und sind zufrieden mit der noblen Geste. Das passiert ebenso unbewusst wie automatisch (siehe auch: Dale Carnegie „Wie man Freunde gewinnt“).

Der Benjamin-Franklin-Effekt wirkt so stark, dass er sich im Job und Vertrieb ebenso anwenden lässt wie beim Flirten und Dating. Also bloß keine Hemmungen, andere um einen Gefallen zu bitten. Das wird fast immer doppelt belohnt!


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