Definition: Was ist der Texas-Scharfschützen-Effekt?
Der Texas-Scharfschützen-Effekt (auch: Scharfschützen-Effekt oder Zielscheibenfehler) beschreibt einen Beurteilungsfehler, bei dem nachträglich kausale Zusammenhänge hergestellt werden, die es in der Realität nicht gibt. Kurz: Beim Zielscheibenfehler picken sich Betroffene nur jene Argumente heraus, die am besten zu ihrer Hypothese passen (siehe auch: Confirmation Bias).
Besonders häufig tritt der Texas-Scharfschützen-Effekt im Marketing auf, weshalb Unternehmen oder Marken dann die Kommunikationsziele verfehlen oder mit ihren Botschaften an der Zielgruppe vorbei zielen. Die Gründe dafür sind meist falsche Annahmen über die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe sowie eine unklare Markenpositionierung oder fehlerhafte Nachrichtenübertragung.
Woher kommt der Name des Effekts?
Seinen Namen verdankt der Zielscheibenfehler einer klassischen Western-Parodie: Zuerst ballert der Texaner auf ein Scheunentor, danach malt er die Zielscheibe um die Einschusslöcher. Piff-paff – schon hat sich die wilde Schießerei in das Werk eines famosen Scharfschützen verwandelt.
Bedeutung des Texas-Scharfschützen-Effekt
Der Texas-Scharfschützen-Effekt (engl. Texas sharpshooter fallacy) kann schwerwiegende Auswirkungen auf das Image einer Marke oder eines Unternehmens haben. Wird eine Botschaft nicht klar vermittelt wird, führt das zu Verwirrung oder Missverständnissen bei den potenziellen Kunden oder Arbeitnehmern.
Das kann dazu führen, dass die Zielgruppen das Unternehmen oder die Marke als unprofessionell oder unzuverlässig wahrnehmen. Mögliche Folgen sind der Verlust von Kunden, Umsatzeinbrüche oder ein zunehmend erschwertes Recruiting und Employer Branding.
Beispiele für Texas-Scharfschützen-Effekt
Beim Texas-Scharfschützen-Effekt beginnen Betroffene zuerst mit der Schlussfolgerung – und suchen dann die passenden Belege dafür. Dabei werden entweder Studien passend interpretiert oder widersprechende Daten und Argumente ignoriert.
Klassische Beispiele für den Zielscheibenfehler finden sich immer wieder in politischen Debatten, etwa über Frauenquoten, Flüchtlingswellen oder Klimawandel. Der Effekt tritt aber ebenso im Marketing und in der Werbung auf – zum Beispiel für angeblich heilsame Nahrungsergänzungsmittel, Superfoods oder Medikamente.
Beispiel Kommentare
Der Effekt funktioniert auch negativ: Bleiben etwa Kommentare oder Reaktionen in Social Media aus, denken viele Online-Autoren, ihr Beitrag habe niemanden interessiert. Der Trugschluss ist auch als Warnock’s Dilemma bekannt. Dabei sagen fehlende Kommentare nichts über den Inhalt oder die Qualität eines Artikels aus. Viele konsumieren die Inhalte nur, haben nichts zu ergänzen oder den Beitrag nicht verstanden.
Beispiel Bewerbung
Was den Texas-Scharfschützen-Effekt so gefährlich macht, ist, dass er zu falschen Schlussfolgerungen und Handlungen verleitet. Beispiel Bewerbung: Das Anschreiben ist bei vielen Bewerbern unbeliebt, deshalb geben sich nur wenige Mühe damit. Personaler wiederum schließen aus den mangelhaften Bewerbungsschreiben, dass diese keinen Nutzen haben und schaffen sie teilweise ab.
Ein klassischer Kurzschluss: Das Medium „Anschreiben“ ist weiterhin nützlich, es wird nur nicht gut oder richtig genutzt. Das Internet würde auch niemand abschaffen wollen, nur weil 50 Prozent Blödsinn darin stehen (wohlwollend geschätzt).
Ursachen: Wie kommt es zum Texas-Scharfschützen-Effekt?
Der Texas-Scharfschützen-Effekt tritt auf, wenn Unternehmen ihre Zielgruppe nicht ausreichend verstehen und ihre Botschaften nicht darauf anpassen. Ein häufiger Fehler ist eine unklare Markenpositionierung – also wenn ein Unternehmen nicht klar kommuniziert, wofür es steht oder wem und wozu die Produkte und Dienstleistungen nutzen sollen.
Ein weiterer Grund für den Scharfschützen-Effekt ist ein unzureichendes Verständnis der Zielgruppe. Kennen Unternehmen die Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben ihrer Zielgruppe nicht, können die Botschaften und Informationen auch nur unzureichende oder gar keine Wirkung erzielen.
Ebenso spielt die Art und Weise, wie Nachrichten übermittelt werden, eine wichtige Rolle: Werden die falschen Kanäle oder Medien bedient, um die Botschaften zu verbreiten, verfehlt das Marketing ebenfalls seine Ziele. Eine effektive Kommunikation erfordert daher die richtige Ansprache und Nutzung jener Plattformen und Medien, die auch von der Zielgruppe genutzt werden.
Was kann ich gegen den Zielscheibenfehler tun?
Der wichtigste Schritt, um dem Scharfschützen-Trugschluss vorzubeugen, ist unvoreingenommen mit Zahlen, Daten, Fakten umzugehen und Behauptungen kritisch zu prüfen, die auf angeblichen Mustern basieren und erst nachträglich erkannt werden. Dahinter kann ebenso selektive Wahrnehmung stecken (siehe auch: Falsche-Konsensus-Effekt).
Gerade in Zeiten von KI und Deepfakes sollten Sie besonders kritisch gegenüber irreführenden Bildern sein. Diese können – losgelöst vom Kontext – falsche Schlussfolgerungen besonders wirksam untermauern und eine Illusion von kausalen Zusammenhängen erzeugen, die gar nicht existieren (siehe: Medienkompetenz). Als Beispiel finden Sie zwei Bilder, die wie Fotos aussehen, aber mit künstlicher Intelligenz erzeugt wurden – sie sind täuschend echt wirkende Fake-Bilder!
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Kritisches Denken ist der beste Schutz
Nicht zuletzt ist kritisches Denken der beste Schutz vor dem Texas-Scharfschützen-Effekt. Dazu gehören zum Beispiel Fragen, wie: Woher stammen die Daten? Stehen möglicherweise Vorurteile hinter der Hypothese? Und handelt es sich wirklich um eine Kausalität oder einfach nur um eine Korrelation?
Andernfalls besteht die Gefahr, dass unsere Wahrnehmung und unsere Bewertung auf (Selbst-)Manipulation beruht und wir eine Interpretation bereits für einen Fakt halten (siehe Hindsight Bias).
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