Definition: Was ist der Reaktanz-Effekt?

Der Reaktanz-Effekt beschreibt in der Psychologie eine Abwehrreaktion gegenüber Einschränkungen – etwa bei der Meinungs-, Entscheidungs- oder Verhaltensfreiheit. Je mehr wir das Gefühl haben, von außen beeinflusst oder bevormundet zu werden, desto mehr wollen wir das genaue Gegenteil tun. Durch das oppositionelle Verhalten und die Trotzreaktion soll laut Reaktanztheorie die eigene Freiheit und Unabhängigkeit gesichert werden.

Die Psychologie beschreibt den Reaktanz-Effekt als „rein emotionale Reaktion ohne rationale Komponente“ – ein klassischer Beurteilungsfehler: Betroffene tun das, was verboten wurde oder lassen, was vorgeschrieben ist. Selbstreflexion und Objektivität finden dabei nicht statt.

Was beeinflusst den Reaktanz-Effekt?

Ausgelöst wird der Beurteilungsfehler vor allem, wenn Betroffene das Gefühl haben, beeinflusst oder manipuliert zu werden; wenn sie glauben, ihre Entscheidungsfreiheit wird durch Verbote eingeschränkt. Ebenso kann eine künstliche Verknappung den Reaktanz-Effekt fördern.

Laut Sozialpsychologie begünstigen vor allem drei Faktoren ein typisches Reaktanz-Verhalten:

Bedeutung
Je wichtiger uns die Freiheit bei einer Wahl ist, desto stärker fällt das Reaktanz-Verhalten aus.
Verlust
Empfinden wir durch die Einschränkung einen starken Verlust oder eine massive Entbehrung, reagieren wir umso trotziger.
Ausmaß
Werden mehrere Freiheiten gleichzeitig bedroht, ist auch die Gegenwehr größer und intensiver.

Beispiele: Wie zeigt sich der Reaktanz-Effekt?

Das typische Reaktanz-Verhalten tritt in unterschiedlichen Formen im Alltag auf. Teilweise wird es sogar bewusst provoziert. Reaktanz-Effekte zeigen sich zum Beispiel häufig in der Erziehung, bei Werbung und im Marketing sowie im Arbeitsleben oder in der Beziehung und Liebe.

Die Trotzreaktionen auf empfundene Einschränkungen sind dabei unterschiedlich. Hier einige Beispiele für den Reaktanz-Effekt:

1. Verbotenes wird reizvoll

Wird etwas verboten, wirkt es auf viele Menschen besonders reizvoll. Das gilt für Kinder und Schokolade an der Supermarktkasse (sog. Quengelware) genauso, wie für Jugendliche und Alkohol oder Zigaretten. Besonders eindrucksvoll wirkte der Reaktanz-Effekt während der Prohibition in 1930er Jahren in den USA: Das Alkoholverbot förderte den illegalen Konsum in Hinterhof-Bars und sogar das Entstehen von Mafia-Banden – allen voran um Al Capone in Chicago.

Weitere Beispiele bei denen die Autorität bewusst ignoriert wird: Verbotene Kleidung wird versteckt und später angezogen; Teenager wollen umso mehr auf eine Party, wenn sie Hausarrest haben; Verliebte halten umso mehr aneinander fest, wenn sich das Umfeld gegen die Liaison stellt (siehe: Romeo-und-Julia-Effekt).

2. Alternative wird ausprobiert

Wird einem eine Möglichkeit genommen, wählen viele die nächstbeste, um trotzdem zu tun, was Sie wollen. Das Rauchen im Lieblingslokal ist verboten? Dann gehen Sie eben bei Wind und Wetter auf die Straße, wo es erlaubt ist. Der Gedanke dahinter: „Ich lasse mir von anderen nicht vorschreiben, was ich tun oder lassen soll!“

3. Einflussnahme wird abgewehrt

Sollen Sie ganz offensichtlich beeinflusst werden oder wir ein bestimmtes Verhalten vorgeschrieben, setzt sofort ein Trotzverhalten ein. Das zeigt sich besonders häufig in Verkaufsgesprächen: Je aufdringlicher der Verkäufer wird, desto eher wollen Sie den Laden wieder verlassen – und nichts kaufen.

4. Knappes wird besonders attraktiv

Die Werbung arbeitet gerne mit künstlicher Verknappung und dem Reaktanz-Effekt: Angebote werden mit „Nur solange Vorrat reicht“ oder „Nur heute zum Aktionspreis“ beschränkt. Denn was knapp, wird zum „Schnäppchen“ – und damit besonders erstrebenswert. Der Trick bringt viele Konsumenten dazu, Dinge zu kaufen, die sie gar nicht brauchen. Die Gier gewinnt die Oberhand.

Wie kann ich den Reaktanz-Effekt vermeiden? 4 Tipps

Der Reaktanz-Effekt führt oft zu irrationalem Handeln und Kurzschlussreaktionen. Umso wichtiger, dass Sie die Trotzreaktion frühzeitig erkennen und die Impulskontrolle zurückgewinnen.

Die folgenden vier Tipps helfen, den Reaktanz-Effekt zu vermeiden:

Kommunikation verbessern

Gerade Eltern müssen bei ihrer Kommunikation darauf achten, dass etwaige Einschränkungen oder Verbote transparent und nachvollziehbar sind. Willkür verstärkt den Reaktanz-Effekt nur noch. Indem Sie für Verständnis werben, warum ihr Anliegen legitim ist, mildern Sie den Effekt ab. Ganz ausschließen lässt er sich aber nicht.
Autonomie achten

Jeder Mensch will seine Autonomie erhalten. Sind Einschränkungen unvermeidbar – etwa in der Erziehung oder durch Entscheidungen einer Führungskraft im Job – können Sie an anderer Stelle mehr Freiheiten schaffen. Die neue Option sollte der verlorenen möglichst ähnlich sein. Beispiel: Löst ein allgemeines Rauchverbot Reaktanz-Verhalten aus, kann dies durch das Erlauben elektronischer Verdampfer abgemildert werden.
Wahlmöglichkeiten bieten

Solange wir das Gefühl haben, immer noch selbst entscheiden zu können, gibt es keine Abwehrreaktion. Statt also nur eine Möglichkeit zu lassen, sollten Sie stets mehrere Alternativen anbieten. Beispiel: Entweder, du machst zuerst Hausaufgaben und räumst dann dein Zimmer auf, bevor du spielst – oder umgekehrt.“ Der Trick hier: „Zuerst spielen“ ist gar keine Option mehr.
Betroffene einbinden

Manchmal sind Veränderungen unausweichlich. Um den Reaktanz-Effekt zu mildern, sollten Sie alle Betroffenen möglichst früh in den Change-Prozess einbinden. Sind zum Beispiel Umstrukturierungen im Unternehmen notwendig, können Sie die Mitarbeiter aktiv einbinden. Allein das Mitgestalten-Können erzeugt mehr Akzeptanz und Zustimmung bei der Belegschaft.