Definition: Was ist der Goal-Gradient-Effekt?

Der Goal-Gradient-Effekt beschreibt das psychologische Phänomen, bei dem eine Person umso mehr Anstrengungen unternimmt, je näher sie ihrem Ziel kommt.

Entdeckt hat den Goal-Gradient-Effekt der Verhaltensforscher Clark Hull – und das bereits 1932. Bei dem Anglizismus handelt es sich um eines dieser typischen Alltagsphänomene, die uns ständig begegnen, ohne dass wir es ahnen, geschweige denn den Namen dazu kennen.

Zur Anwendung kommt er beispielsweise bei Chefs, indem Sie Mitarbeitern überraschend kürzere Deadlines setzen.
Genauso Fitnesstrainer, die einem nach einer absolvierten Trainingseinheit noch einmal anfeuern: „Komm, einmal geht noch!“
Oder bei raffinierten Verkäufern, die uns nach einer zähen Verhandlung plötzlich offenbaren, das Angebot gelte aber leider nur noch bis Donnerstag: „Da müssen Sie sich schnell entscheiden!“

Den Erfolg erreichbar nah vor Augen – das gibt uns allen nochmal einen gehörigen Motivationskick.

Zusätzliche Motivation durch Zielkorridor

Den Psychotrick hinter dem Goal-Gradient-Effekt können Sie auch anders nutzen: Formulieren Sie kein festes Ziel sondern einen Zielkorridor! Angenommen, Sie haben sich vorgenommen, in den nächsten drei Monaten zehn Kilo abzunehmen. Bis dahin ist es langer, hungriger Weg… Die ersten zwei, drei Kilos purzeln dank der jüngsten „ABC-Diät“ schnell. Aber danach heißt es: eisern durchhalten! Ernährung umstellen. Hungern. Sport treiben. So was…

Das Problem: Das Ziel ist erst mit dem zehnten abgespeckten Kilo erreicht. Kein Gramm vorher. Der Kick wird sich also erst ab dem achten oder neunten Kilo einstellen. Viele geben vorher auf. Ganz anders bei einem Zielkorridor: Nehmen Sie sich vor, sechs bis zehn Kilo in den nächsten zwölf Wochen abzunehmen, setzt der Goal-Gradient-Effekt früher ein. Die Durchhaltephase fühlt sich kürzer an.

Es passiert sogar noch mehr: Wie Wissenschaftler um Maura L. Scott und Stephen M. Nowlis von der Oxford Universität herausgefunden haben, sollten Sie den Zielkorridor größer fassen als das ursprüngliche Ziel. Also nicht etwa „sechs bis zehn Kilo abnehmen“, sondern „sechs bis 15 Kilo abnehmen“.

Wie die Studien ergaben, bekommen Sie so nicht nur einen größeren Motivationskick, sobald Sie das untere Ende des Korridors erreichen. Sie glauben jetzt erst recht, dass das (hochgesteckte) Ziel erreichbar ist – und erreichen es leichter und schneller.

Anspornende Euphorie: Wie funktioniert der Goal-Gradient-Effekt?

Theoretisch braucht es diesen Endzeit-Kick nicht einmal. Eine weitere Studie zeigt: Wir können uns auch künstlich in diesen „Zustand der anspornenden Euphorie“ versetzen, selbst wenn es sich dabei um eine Illusion handelt.

Ein Forscherteam um Ran Kivetz von der amerikanischen Columbia-Universität absolvierte dazu ein amüsantes Experiment: Die Forscher verteilten an ihre Probanden dabei zunächst sogenannte Bonus- oder Treuekarten von einem Coffeeshop in der Nachbarschaft. Allerdings gaben sie zwei verschiedene Arten davon aus: Typ A enthielt ein klassisches Angebot: „Kaufe zehn Kaffees, und bekomme einen Kaffee umsonst.“ Typ B verlangte für den Bonus-Kaffee sogar zwölf Treuepunkte – allerdings waren auf der Karte schon zwei Punkte aufgeklebt.

Der Abstand war bei beiden Probandengruppen gleich – 10 Punkte. Wie erwartet, bemühten sich die Probanden in beiden Fällen mit jedem weiteren Kaffee zügiger um den Bonus. Die Karte des Typ B wirkte aber geradezu wie ein Verkaufsturbo: Dessen Besitzer kauften noch gieriger Kaffee, um in den Besitz des versprochenen Gratisbechers zu gelangen. Kurz: Sie erlagen der Illusion, dem Ziel schon von Beginn an, zwei Schritte näher zu sein.

Die 72-Stunden-Regel

Die 72-Stunden-Regel besagt: Alles, was Sie sich vornehmen, müssen Sie innerhalb von 72 Stunden beginnen, sonst sinkt die Chance, dass Sie das Projekt jemals umsetzen, auf ein Prozent. Schuld daran ist nicht nur der innere Schweinehund, sondern meist mangelnde Entschlossenheit.

Wer sich einer Sache ganz verschreibt, mit Herzblut und Leidenschaft, der will damit auch loslegen. Und der erste Schritt ist dabei der Wichtigste. Andernfalls bleibt es nur ein frommer Vorsatz. Wie reimte schon Erich Kästner: „Es gibt nicht Gutes: außer man tut es.“ Und das am besten sofort – oder eben binnen 72 Stunden. Denn genau das eint Erfolgreiche: Sie halten den Graben zwischen Entschluss und Erledigung schmal.

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