Was ist der Reziprozitätseffekt? Einfach erklärt

Der Reziprozitätseffekt (auch: Gefälligkeitsfalle) ist ein manipulatives Spiel mit Wechselseitigkeit von Gefälligkeiten. Einfach erklärt: Wer anderen einen Gefallen tut, erzeugt Schuldgefühle. Der Gefallen-Nehmer fühlt sich anschließend zu einer Gegenleistung verpflichtet (Reziprozität). Genau dieses Prinzip der Gegenseitigkeit steckt auch im Sprichwort „Wie du mir, so ich dir.“

Reziprozität ist Manipulation

Letztlich handelt es sich beim Reziprozitätseffekt um Manipulation auf Basis eines schlechten Gewissens. Nicht wenige setzen den psychologischen Trick – bewusst oder unbewusst – ein. Gleichzeitig entfaltet die Gefälligkeitsfalls jedes Mal große Schlagkraft, eben weil sie so subtil wirkt.

Beispiele für den Reziprozitätseffekt

Denken Sie beispielsweise an Gratisproben im Supermarkt. Diese funktionieren exakt nach dem Gegenseitigkeitsprinzip: Erst bietet der oder die Verkäuferin an, doch „noch einen Happen“ zu nehmen – und nötigen so die arglose Kundschaft am Ende doch die ganze Wurst zu kaufen.

Der Supermarktpromotor Vance Packard beschrieb schon im Jahr 1957 eine besonders perfide Masche, mit deren Hilfe er in wenigen Stunden ganze 500 Kilo Käse verkaufte – nur, weil er die Kunden dazu aufgefordert hatte, sich selbst Gratisproben „von beliebiger Größe“ abzuschneiden. Die Leute wurden schließlich Opfer ihrer eigenen Gier.

Gratis-Geschenke erzeugen ein schlechtes Gewissen

Die „Organisation amerikanischer Kriegsversehrter“ wiederum berichtete, dass die Rücklaufquote auf deren Standard-Spendenaufrufe bei gerade mal 18 Prozent lag. Als die Mitarbeiter den Briefen jedoch ein kleines Präsent – wie zum Beispiel Postkarten – beigefügten, stieg die Erfolgsquote auf mehr als 35 Prozent.

Plump, aber wirkungsvoll: Geschenke erzeugen das Gefühl der Verbundenheit und zugleich ein unangenehmes Schuldgefühl. Das belastet uns und motiviert uns zugleich, etwas dagegen zu unternehmen. Schließlich will niemand bei anderen in der Schuld stehen oder als Schnorrer gelten. Aus demselben Grund werden allerdings Geschenke auch schon mal ausgeschlagen: So konnten Studien zeigen, dass Frauen sich ganz bewusst nicht von Männern auf einen Drink einladen lassen, weil das falsche Erwartungen wecken könnte.

Reziprozität in Job und Wirtschaft: Achtung Gefälligkeitsfalle

Besonders heimtückisch wirken Zugeständnisse während einer Verhandlung. Sie üben auf den Nutznießer einer Konzession nicht nur subtil Druck aus, sich zu revanchieren: Wer zuerst ein Opfer bringt, kann damit auch leichter den Zeitpunkt der Gegenleistung beeinflussen.

„Bezahle jede Schuld, als schriebe Gott die Rechnung“, mahnte schon der Unitarier und Philosoph Ralph Waldo Emerson. Das erzeugt natürlich wahnsinnigen Druck – und der wird in Verhandlungen oft genutzt.

Reziprozität zwingt zu Zugeständnissen

Ein besonders wirkungsvolles Beispiel empfehlen wir regelmäßig in der Gehaltsverhandlung: Natürlich ermitteln Sie zuerst Ihren tatsächlichen Marktwert. Anschließend nennen Sie ein Gehalt, das deutlich darüber liegt. „Unmöglich! Völlig unrealistisch“, wird Ihr Chef antworten.

Also bieten Sie ihm nach einigem Geplänkel einen Rabatt beziehungsweise Kompromiss an: Ihr wahres Wunschgehalt. – Zack, jetzt sitzt er in der Falle: Sie haben gerade ein Opfer gebracht, und dem Chef wird es nun deutlich schwerer fallen, Ihre (natürlich begründete) Bitte um eine Gehaltserhöhung erneut auszuschlagen.

Sie glauben das funktioniert nicht, weil die Masche längst bekannt und durchschaubar ist? Sie funktioniert trotzdem! Seit Jahren werden bei sämtlichen Tarifverhandlungen im öffentlichen Dienst von den Gewerkschaften regelmäßig anfangs immer überhöhte Forderungen gestellt. Nur, weil sich davon hinterher herrlich Abstriche machen lassen, um dem insgeheim angepeilten Ergebnis taktisch und moralisch sofort näher zu kommen. Alles ein Spiel mit der Reziprozität!

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Achtung Bumerang!

Überreizen sollten man beim Reziprozitätseffekt allerdings auch nicht. Sonst geht der Schuss nach hinten los. Studien an der israelischen Bar-Ilan Universität zeigten: Wer übertrieben unrealistische Forderungen stellt, dem wird abgesprochen, ernsthaft zu verhandeln. Ein späteres Abrücken wird dann nicht mehr als Zugeständnis gewertet, sondern als notwendige Korrektur. Effekt: Die Wirkung der Reziprozität verpufft.

So lässt sich die Reziprozitäts-Falle abwehren

Wie aber kann ich mich davor schützen, in die Gefälligkeitsfalle zu tappen? Geschenke generell abzulehnen, wäre eine Methode. Aber nicht gerade die sozialste. Nicht jeder Schenker spekuliert darauf, Sie zu betuppen – manchmal geht es allein darum, Ihnen eine Freude zu machen oder eine alte Schuld zu begleichen.

In allen anderen Fällen aber, in denen Sie erkennen, dass die gemachten Offerten einen Zweck verfolgen, drehen Sie den Spieß ruhig herum: Nehmen Sie das Geschenk dankend an, mehr nicht. Gemäß der Reziprozitätsregel sollte schließlich jeder Versuch, Sie auszunutzen, ebenfalls ausgenutzt werden. Sie erinnern sich? Wie du mir, so ich dir…

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