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Barnum-Effekt: Warum glauben wir Aussagen über uns?

Wir alle lieben das Gefühl, verstanden zu werden. Deswegen sind Persönlichkeitstests und Horoskope auch so beliebt. Doch sie spielen zugleich mit dem Barnum-Effekt. Der beschreibt ein Phänomen aus der Psychologie und die menschliche Neigung, allgemeine und unspezifische Aussagen als zutreffend anzuerkennen. Eine typische kognitive Verzerrung. Einfach erklärt: Wie der Barnum-Effekt funktioniert und wie Sie die Denkfalle überwinden können…



Barnum-Effekt: Warum glauben wir Aussagen über uns?

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Definition: Was ist der Barnum-Effekt?

Der Barnum-Effekt (synonym: Forer-Effekt) beschreibt in der Psychologie die Neigung von Menschen, vage und allgemeingültige Aussagen über sich selbst als zutreffend und wahr zu empfinden. Dabei könnten die Beschreibungen für jeden anderen genauso gelten.

Namensgeber und Entdecker des psychologischen Phänomens ist Phineas Taylor Barnum. Er leitete Mitte des 19. Jahrhunderts in New York das beliebte Kuriositätenkabinett „Barnum’s American Museum“. Ausschlaggebend für die spätere Bedeutung des Effekts ist Barnums Idee in seinem Zirkus unterschiedliche Attraktionen anzubieten, Motto: „Da ist für jeden etwas dabei!“

The Greatest Showman

Der Oscar-prämierte Film „The Greatest Showman“ mit Hugh Jackman in der Hauptrolle stellt die wahre Geschichte des Zirkusgründers Phineas Taylor Barnum und seines Kuriositätenkabinetts nach.

Forer-Effekt und Barnum-Effekt

Das wichtigste Experiment zum Barnum-Effekt stammt von dem Psychologen Bertram Forer. Er ließ Studenten einen Persönlichkeitstest absolvieren und anschließend auf einer Skala von 0 bis 5 bewerten, wie gut die Analyse auf sie zutraf. Das Ergebnis lag meist bei 4. Der Haken: Alle Studenten hatten dieselbe Auswertung mit einem identischen Text bekommen. Der basierte nicht mal auf wissenschaftlichen Erkenntnissen – Forer hatte ihn aus verschiedenen Horoskopen abgeschrieben.

Populär wurde der Barnum-Effekt allerdings erst durch den US-Psychologen Paul Meehl, der ebenfalls den Forer-Effekt mit Sternzeichen-Texten nachstellte und der sogenannten „Täuschung durch persönliche Validierung“ (engl. „personal validation fallacy“) einen neuen Namen gab: Barnum-Effekt.

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Barnum-Aussagen: Vage und allgemeingültig

Inzwischen gibt es zahlreiche Experimente und Studien zum Forer-Effekt beziehungsweise Barnum-Effekt. In der Psychologie gilt dieser als bestätigt und valide. Gleichzeitig ist das Phänomen beängstigend: Immer wieder stimmen die Probanden wilden Behauptungen über ihre Persönlichkeit zu oder fühlen sich treffend beschrieben, selbst wenn die Aussagen oder Horoskope vollkommen aus der Luft gegriffen sind. Aber warum?

Verantwortlich für den Barnum-Effekt sind vor allem die sogenannten Barnum-Aussagen. Gemeint sind Aussagen, die so vage und allgemein sind, dass sich nahezu alle Menschen damit identifizieren können. Solche Barnum-Aussagen können durch verschiedene Texte erzeugt werden:

Barnum Effekt Definition Psychologie Beispiel Liste

Liste typischer Barnum-Aussagen

  • Wünschenswerte Eigenschaften
    Dem Satz „Sie sind ein liebenswerter, gleichzeitig zielstrebiger Mensch“ würde wohl jeder sofort zustimmen. Das liegt daran, dass wir diese Eigenschaften gerne in uns selbst sehen. Auch dann, wenn wir in Realität vielleicht überhaupt nicht auf unsere Ziele hinarbeiten.
  • Allgemeine Ängste
    Manche Ängste sind so weit verbreitet, dass man mit einer Aussage darüber nicht falsch liegen kann, etwa die Angst vor einer schweren Erkrankung. Ein Beispiel für eine typische Barnum-Aussage: „Ihnen ist Ihre Gesundheit sehr wichtig.“ – Wer würde da widersprechen?
  • Tautologische Erklärungen
    Ein anderes Beispiel für eine Barnum-Aussage ist der Satz: „Sie gehen nicht gerne ein großes Risiko ein.“ Das trifft ebenfalls auf alle zu – auf Zurückhaltende genauso wie auf risikofreudige Menschen. Grund ist die Formulierung „großes Risiko“: Das geht niemand gerne ein, wodurch die Barnum-Aussage tautologisch immer korrekt empfunden wird.
  • Ungenaue Aussagen
    „Sie suchen sich die Ziele, die Sie verfolgen, genau aus.“ – Was nach einer tiefen Persönlichkeitsanalyse klingt, umfasst schlicht alle Ausprägungen von Zielstrebigkeit. Egal, ob Sie mit großem Elan Ihre Ziele anstreben oder es kaum vorwärts geht: In dieser Barnum-Aussage finden sich alle wieder.
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Barnum-Effekt Beispiele

Der Barnum-Effekt wirkt im ersten Moment harmlos, ist er aber nicht. Er nimmt tagtäglich Einfluss auf unsere Entscheidungen. Hier einige Beispiele:

Barnum-Beispiel Sternzeichen

„Mit einer offenen Einstellung kannst du eine tiefere Verbindung zu anderen aufbauen. Sei dir im Klaren, dass du nicht immer den Erwartungen anderer entsprechen möchtest oder kannst.“

Das Zitat stammt aus einem echten Horoskop zu einem bestimmten Sternzeichen. Aber Hand aufs Herz: Die ebenso wahre wie mehrdeutige Formulierung trifft auf jeden und alle Sternzeichen zu. Weil sie aber positiv klingt und Raum für Interpretationen lässt, halten viele die Barnum-Aussage für eine echte Prophezeiung oder Voraussage.

Cold Reading

Die Technik „Cold Reading“ wird gerne von Hellsehern oder sogar Lifecoaches genutzt. Dabei geht es darum, eine Persönlichkeit durch schnelle Beobachtungen sofort zu erfassen. Cold Reading suggeriert hohe Kompetenz und Menschenkenntnis, doch steckt auch dahinter meist nur der Barnum-Effekt mit dem Ziel, dass sich der Kunde oder Klient verstanden fühlt.

Barnum-Beispiel Marketing

Vor allem die Werbung und das Marketing nutzen den Barnum-Effekt intensiv. Kennen Sie den L’Oréal-Slogan: „Weil ich es mir wert bin“? Durch die Barnum-Aussage entsteht der Eindruck, der Hersteller kennt und versteht die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe genau. Gleichzeitig entsteht das Gefühl der Personalisierung: „Das Produkt ist genau für mich gemacht, denn natürlich bin ich mir das wert!“ Studien zeigen, dass 72 Prozent der Internet-Nutzer heute nur noch auf personalisierte Werbung reagieren. Dadurch fühlen sich Kunden wertgeschätzt – und kaufen.

Barnum-Beispiel Politik

Selbst Politiker nutzen regelmäßig den Barnum-Effekt. Um Wählerstimmen zu gewinnen, nutzen Sie Aussagen, in denen sich die breite Masse wiederfinden kann. Das Ziel ist, Vertrauen aufzubauen und den Wählern das Gefühl zu geben, dass dieser Politiker deren individuelle Anliegen versteht und auch vertritt.

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Warum fallen wir auf den Barnum-Effekt herein?

Jeder Mensch bei klarem Verstand sollt nicht auf den Barnum-Effekt hereinfallen. Trotzdem passiert das auch den Klügsten. Warum? Hinter der Barnum-Effekt stehen gleich mehrere psychologische Phänomene, denen wir alle regelmäßig auf den Leim gehen:

  • Selektive Wahrnehmung
    Selektive Wahrnehmung bedeutet: Wir sehen nur das, was wir sehen wollen. Verspricht uns ein Persönlichkeitstest oder ein Horoskop eine rosige Zukunft, konzentrieren wir uns auf die Punkte, die tatsächlich übereinstimmen. Dann muss auch der Rest mit dem Sternzeichen richtig sein…
  • Bestätigungsfehler
    Ein weiterer Effekt ist der sogenannte Confirmation Bias. Danach werden Informationen so interpretiert, dass sie den eigenen Ansichten und Erwartungen entsprechen. Beispiel: Wird Ihnen gesagt, dass Sie zuverlässig sind, stimmt das mit Ihrem Selbstbild überein und Sie fühlen sich gut beschrieben.

Barnum-Effekt: So können Sie ihn überwinden

Den ersten Schritt gegen die Denkfalle haben Sie bereits unternommen, indem Sie den Artikel gelesen haben: Der Barnum-Effekt wirkt vor allem dann, wenn wir ihn nicht kennen. So ganz vermeiden lassen sich solche Wahrnehmungsfehler aber leider nie.

Das Einzige, was hilft, sind gesunde Skepsis, Rückfragen stellen und eine kritische Herangehensweise. Ein Persönlichkeitstest muss per se nicht schlecht sein – hinterfragen sollten Sie die Ergebnisse aber trotzdem. Erst recht, wenn sie Ihnen gefallen.

Das gilt ebenso für Pädagogen oder Führungskräfte und Arbeitnehmer im Mitarbeitergespräch. Versuchen Sie den Barnum-Effekt zu vermeiden: Allgemeines und positives Feedback kann zwar kurzfristig motivieren. Darin steckt aber zugleich das Risiko, die Aussage zu verwässern oder selbst als unglaubwürdig wahrgenommen zu werden.

Wer persönliches Wachstum fördern will, sollte stets spezifische und individuell zutreffende Aussagen treffen. Einem Glückskeks würden Sie ja auch nicht automatisch und blind vertrauen… Oder???


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