Definition: Was ist der Barnum-Effekt?
Der Barnum-Effekt (synonym: Forer-Effekt) beschreibt die menschliche Neigung, vage, positive und allgemeingültige Aussagen über sich selbst als zutreffend und wahr zu empfinden. Der Effekt ist eine häufige Form der Selbsttäuschung und selektiven Wahrnehmung.
Namensgeber des psychologischen Phänomens ist Phineas Taylor Barnum. Er leitete Mitte des 19. Jahrhunderts in New York ein Kuriositätenkabinett, dessen Attraktionen den Kern des Barnum-Effekts spiegeln: „Da ist für jeden etwas dabei!“
The Greatest Showman
Der Oscar-prämierte Film „The Greatest Showman“ mit Hugh Jackman in der Hauptrolle stellt die Geschichte des Zirkusgründers Phineas Taylor Barnum und seines Kuriositätenkabinetts nach.
Ursprung von Forer- und Barnum-Effekt
Das wichtigste Experiment zum Barnum-Effekt stammt von dem Psychologen Bertram Forer. Er ließ Studenten einen Persönlichkeitstest absolvieren und bewerten, wie gut dieser auf sie zutraf. Die meisten Probanden stimmten zu – dabei hatten sie alle denselben Text bekommen. Forer hatte die Aussagen noch dazu aus verschiedenen Horoskopen abgeschrieben.
Populär wurde der Barnum-Effekt durch den US-Psychologen Paul Meehl, der den Forer-Effekt mit Texten zu Sternzeichen nachstellte und die „Täuschung durch persönliche Validierung“ (engl. „personal validation fallacy“) wissenschaftlich bestätigte.
Barnum-Aussagen Liste
Verantwortlich für den Barnum-Effekt sind vor allem die sogenannten Barnum-Aussagen. Gemeint sind Sätze, die so vage und allgemein formuliert sind, dass sich nahezu alle Menschen damit identifizieren können. Beispiele:
- „Einige Ihrer Talente lassen Sie ungenutzt.“
- „Sie neigen dazu, sich selbst zu kritisieren.“
- „Sie haben noch viel ungenutztes Potenzial.“
- „In manchen Situationen verhalten Sie sich unklug.“
- „Gerechtigkeit und Harmonie machen Sie glücklich.“
- „Sie lieben tiefgründige Gespräche.“
Barnum-Aussagen: Merkmale
Barnum-Aussagen zeichnen sich vor allem durch Mehrdeutigkeit und Allgemeingültigkeit aus. Der Effekt kann durch verschiedene Text-Bausteine erzeugt werden:
- Wünschenswerte Eigenschaften
Dem Satz „Sie sind ein liebenswerter, gleichzeitig zielstrebiger Mensch“ kann jeder zustimmen. Das liegt daran, dass wir diese Eigenschaften gerne an uns sehen. - Allgemeine Ängste
Ängste, wie etwa die vor einer schweren Krankheit, haben alle. Deshalb würde der Barnum-Aussage: „Ihnen ist Ihre Gesundheit wichtig“ niemand widersprechen. - Tautologische Erklärungen
Der Satz: „Sie gehen nicht gerne ein großes Risiko ein“ trifft ebenfalls auf alle zu. Grund ist die Formulierung „großes“ Risiko: Das geht niemand gerne ein, wodurch die Aussage immer zutrifft. - Ungenaue Aussagen
„Sie suchen sich die Ziele, die Sie verfolgen, genau aus.“ – Was nach tiefer Persönlichkeitsanalyse klingt, ist nichts anderes als die Definition von Zielstrebigkeit. Darin finden sich alle wieder.
Barnum-Effekt Beispiele
Der Barnum-Effekt wirkt zunächst harmlos, ist er aber nicht! Er nimmt tagtäglich Einfluss auf unsere Entscheidungen. Hier einige Beispiele:
Sternzeichen
„Mit einer offenen Einstellung kannst du eine tiefere Verbindung zu anderen aufbauen. Sei dir im Klaren, dass du nicht immer den Erwartungen anderer entsprechen möchtest oder kannst.“ Das Zitat stammt aus einem echten Horoskop zu einem Sternzeichen. Die Formulierung trifft aber auf alle Sternzeichen zu, weil sie positiv klingt und Raum zur Interpretation lässt.
Cold Reading
Die Technik „Cold Reading“ wird gerne von Hellsehern oder Lifecoaches genutzt. Cold Reading suggeriert hohe Kompetenz und Menschenkenntnis, doch steckt auch dahinter nur der Barnum-Effekt. Ziel ist, dass sich der Kunde oder Klient sofort verstanden fühlt.
Marketing
Vor allem Werbung und Marketing nutzen den Barnum-Effekt. Kennen Sie den L’Oréal-Slogan: „Weil ich es mir wert bin“? Durch die Barnum-Aussage entsteht der Eindruck, der Hersteller kennt und versteht die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe. Gleichzeitig entsteht das Gefühl der Personalisierung: „Das Produkt ist genau für mich gemacht, denn natürlich bin ich mir das wert!“ Studien zeigen, dass 72 Prozent der Internet-Nutzer heute nur noch auf personalisierte Werbung reagieren. Sie fühlen dadurch wertgeschätzt – und kaufen.
Politik
Selbst Politiker nutzen regelmäßig den Barnum-Effekt: Um Wählerstimmen zu gewinnen, nutzen Sie Aussagen, in denen sich die breite Masse wiederfinden kann. Das Ziel ist, Vertrauen aufzubauen und den Wählern das Gefühl zu geben, dass dieser Politiker deren individuelle Anliegen versteht und auch vertritt.
Warum fallen wir auf den Barnum-Effekt herein?
Auf den Barnum-Effekt fallen auch die klügsten Menschen herein. Dabei wirken gleich mehrere psychologische Phänomene, denen wir regelmäßig auf den Leim gehen:
- Selektive Wahrnehmung
Selektive Wahrnehmung bedeutet: Wir sehen nur das, was wir sehen wollen. Verspricht uns ein Persönlichkeitstest oder Horoskop eine rosige Zukunft, konzentrieren wir uns auf die Punkte, die tatsächlich übereinstimmen. Dann muss auch der Rest mit dem Sternzeichen richtig sein, oder?! - Bestätigungsfehler
Ein weiterer Effekt ist der sogenannte Confirmation Bias. Danach werden Informationen so interpretiert, dass sie den eigenen Ansichten und Erwartungen entsprechen. Beispiel: Wird Ihnen gesagt, dass Sie zuverlässig sind, stimmt das mit Ihrem Selbstbild überein und Sie fühlen sich gut beschrieben.
Barnum-Effekt: Wie überwinden?
Den ersten Schritt gegen die Denkfalle haben Sie bereits getan, indem Sie den Artikel gelesen haben: Der Barnum-Effekt umso stärker, wenn wir ihn nicht kennen. Ganz vermeiden lassen sich Wahrnehmungsfehler aber nie.
Was hilft, den Barnum-Effekt zu überwinden, sind:
- Gesunde Skepsis
Glauben Sie nicht alles sofort, was man Ihnen sagt oder verspricht. - Rückfragen stellen
Haben Sie Zweifel oder ein ungutes Bauchgefühl, haken und fragen Sie nach! - Kritische Herangehensweise
Ein Persönlichkeitstest muss nicht schlecht sein – hinterfragen sollten Sie die Ergebnisse dennoch. Erst recht, wenn sie Ihnen gefallen.
Die Strategie hilft ebenso gegenüber Pädagogen oder Führungskräften im Mitarbeitergespräch. Einem Glückskeks würden Sie auch nicht blind vertrauen…
Umgekehrt sollten Sie den Barnum-Effekt vermeiden, indem Sie allgemeines und positives Feedback stets präzisieren und möglichst konkret formulieren. Machen Sie möglichst spezifische und individuell zutreffende Aussagen!
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