Endowment-Effekt: Wie sehr uns der Besitztumseffekt verführt

Der Endowment-Effekt (auch „Besitztumseffekt“) bewirkt, dass wir eine Sache umso wertvoller einschätzen, sobald wir sie besitzen. Teilweise reicht dazu schon aus, dass wir ein Produkt in die Hand nehmen. Der gefühlte Besitz steigert den Wert und Wunsch, das Gut wirklich haben zu wollen. Entdeckt hat den psychologischen Effekt der amerikanische Verhaltensökonom Richard Thaler von der Universität Chicago. Der Endowment-Effekt wird im Alltag oft unterschätzt, dabei entwickelt er dort enorm manipulative Kräfte…

Endowment-Effekt: Wie sehr uns der Besitztumseffekt verführt

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Endowment-Effekt: Was man hat, das hat man

Es ist mehr als ein Spruch: „Was man hat, das hat man.“ Tatsächlich ist es so: Was man erstmal hat, das geben die meisten nicht mehr her. Mein Haus, mein Auto, mein Aktenordner, mein Entwurf, mein Zeugs – wir gewöhnen uns schnell an unseren Besitz. Mehr noch: Binnen Sekunden entwickeln wir dazu eine emotionale Bindung. Effekt: Die materielle Bedeutung steigt. „Kognitive Verzerrung“ nennen Psychologen das. Der US-amerikanischen Ökonomen Richard Thaler hat das erstmal in seinem Artikel „Toward a Positive Theory of Consumer Choice“ beschrieben.

Einfach hergeben oder gar wegschmeißen? Unmöglich! Nicht wenige überschätzen den Wert der Sache deutlich, sobald diese in ihrem Besitz ist. Eine Illusion, keine Frage. Aber eine gefährliche. Der Endowment-Effekt oder Besitztumseffekt macht uns anfällig für Manipulationen – und andere zum Messi. Besonders stark wirkt der Effekt bei Dingen mit „sentimentalem“ Wert. Der addiert sich zum tatsächlichen Marktwert und macht eine Trennung noch schwerer.

Beispiele für den Endowment-Effekt

Es gibt dazu inzwischen zahlreiche Experimente. Eines der bekanntesten stammt von der FH Kiel. Dabei sollten die Probanden zunächst ihr persönliches Unfallrisiko einschätzen. Danach folgte ein unmoralisches Angebot: Die Unfallwahrscheinlichkeit verdoppeln – und dafür 700 Euro erhalten. Ganze 31 Prozent stimmten dem Deal zu. Nun wurde eine zweite Gruppe gefragt, ob sie die Wahrscheinlichkeit bei einem Verkehrsunfall verletzt zu werden um ein halbes Prozent senken wollen würden – zum Preis von 700 Euro. Ganze 83 Prozent lehnten ab! Der „Besitz von Geld“ war ihnen wichtiger als der nicht realisierte „Besitz von Gesundheit“.

Auch Sie kennen bestimmt Menschen, die nichts wegwerfen können. Standard-Satz: „Wer weiß, wozu man das noch einmal brauchen kann!“ Oder: „Damals hat das viel Geld gekostet.“ Alles wahr. Und doch horten diese Menschen so jede Menge Zeugs und unnützen Tand, den sie doch nie mehr brauchen. Im Keller stapeln sich die Kartons wie ein Krebsgeschwür…

Das folgenreichste Beispiel für den Endowment-Effekt stammt indes vom Aktienmarkt und der Börse. Trotz fallender Kurse halten die Betroffenen (zu lange) an ihren Aktien fest. Die Angst vor dem Besitzverlust ist größer als die Angst vor dem tatsächlichen Wertverlust. Rational wäre, die Papiere schnell abzustoßen und so die Verluste zu minimieren.

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Hergeben oder Wegschmeißen tun physisch weh

Längst konnten Hirnforscher nachweisen, dass wir regelrecht Schmerzen empfinden, wenn wir etwas verlieren oder hergeben müssen, das zuvor in unserem Besitz war. Sogar dann, wenn wir das kostbare Gut verkaufen – also eigentlich einen Gegenwert dafür kassieren. Darum trauern zum Beispiel auch viele ihrem klapprigen alten Auto nach, obwohl sie beim Verkauf der Rostlaube sogar einen guten Schnitt gemacht haben.

Besonders gemein wirkt der Endowment-Effekt, sobald ihn sich pfiffig Händler zunutze machen. Klassisches Beispiel: Man lässt Sie das Produkt eine Weile anfassen, anprobieren, ausprobieren. Schicke Schuhe etwa, ein neues Handy – oder der Autohändler gibt Ihnen den Schlüssel und meint: „Setzen Sie sich schon mal rein, ich komme gleich…!“

Perfide! Der Schlüssel ist das psychologische Symbol für Besitz. Sobald Sie den wieder hergeben müssen, lässt sich per Hirnscan nachweisen, dass das Schmerzzentrum aktiviert wird. Unterbewusst wollen Sie die Karre längst behalten.

Auch im Marketing findet der Besitztumseffekt regelmäßig Anwendung – bei Coupon- oder Treuepunkten zum Beispiel. Mit jedem neuen Punkt im Besitz steigt der gefühlte Wert. Dabei soll der nur zu neuen Ausgaben verführen. Noch effektiver wirkt die Falle bei Probefahrten, Probemonat oder Probeabo.

Immerhin: Die Psychologin Ayelet Fishbach konnte zeigen, dass das Ausmaß des Besitztumseffekts abhängig von unsere Laune ist: Wer gut gestimmt ist, erliegt dem Endowment-Effekt weniger stark als Miesepeter.

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[Bildnachweis: JustAnotherPhotographer by Shutterstock.com]

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