Alles nur Manipulation?

In der Psychologie gibt es seit den Achtzigerjahren eine interessante Hypothese, die davon ausgeht, dass wir alle manipulieren – und zwar jederzeit: Das Baby manipuliert seine Eltern mit Geschrei, damit sie ihm Essen geben; Eltern manipulieren ihre Kinder durch Belohnung oder Strafe, damit sie machen, was sie sollen; Liebende manipulieren einander durch Zuwendung oder Liebesentzug. Und selbst dieses Wechselbad der Gefühle ist Manipulation, um die Liebe interessant zu halten. In Freundschaften, in der Freizeit, im Büro – überall setzt sich das fort. So gesehen ist selbst dieser Beitrag ein Manipulationsversuch: Ich schreibe einen neuen Artikel, in der Hoffnung, dass Sie ihn lesen – und mir dafür Aufmerksamkeit schenken. Kurz gesagt: Glaubt man der Hypothese, tun wir nichts ohne Berechnung, ohne Motiv. Das heißt nicht, dass uns das ständig bewusst wäre, aber eine Kalkulation steckt dahinter…

Alles nur Manipulation?

Manipulationsversuch: Lesen Sie weiter – hier gibt es was zu sehen

Anfangs überrascht einen diese These überhaupt nicht, geht sie doch vom Schlechten im Menschen aus, der nichts aus freien Stücken tut und schon gar nicht, ohne etwas dafür zurück zu bekommen.

Geben und Nehmen sind zwar ständig um Balance bemüht, erreichen sie aber nie. So geht das Spiel immer weiter. So funktioniert Kapitalismus. So funktioniert sogar der moderne Austausch in sozialen Netzwerken: Jeder knüpft möglichst viele Kontakte – wer weiß, wozu die einmal gut sind.

Manipulation Bedeutung: Technik zur Beeinflussung

Manipulation Bedeutung von Menschen Duden erkennen Definition Psychologie Beispiel Erklärung Synonym Der Begriff Manipulation war ursprünglich völlig neutral gemeint. Er stammt aus dem Lateinischen (manus = Hand und plere = füllen) und bedeutet so viel wie etwas in der Hand haben, Handhabung, Gebrauch.

Diese Bedeutung hat sich im Fachsprachlichen bis auf den heutigen Tag in der Technik und in der Medizin erhalten. Wesentlich häufiger findet man im Alltag allerdings die Definition von Manipulation, wie der Duden sie zu Anfang nennt. Demnach bedeutet Manipulation ein…

undurchschaubares, geschicktes Vorgehen, mit dem sich jemand einen Vorteil verschafft, etwas Begehrtes gewinnt.

In dieser Bedeutung hat der Begriff längst Einzug in die Psychologie, Soziologie und die Politik gehalten und beschreibt die gezielte Einflussnahme. In dieser Bedeutung wird Manipulation zumeist umgangssprachlich verwendet.

Je nachdem, in welcher Bedeutung Manipulation verwendet wird, gibt es Synonyme wie:

  • Agitation
  • Beeinflussung
  • Demagogie
  • Indoktrination
  • Kniff
  • Kunstgriff
  • Lenkung
  • List
  • Lobbying
  • Lobbyismus
  • Machenschaft
  • Überredung
  • Verführung
  • Verhetzung
  • Schachzug
  • Schliche
  • Suggestion

Manipulation von Menschen: Gut oder schlecht?

Gerade wenn man sich so einige Synonyme für Manipulation wie Indoktrination, Machenschaft oder Suggestion anschaut, kommen unweigerlich negative Assoziationen hoch. Sind Manipulationen nun gut oder schlecht? Fakt ist, wir sind einer Vielzahl von Manipulationen ausgesetzt, wenn man darunter zunächst nur Beeinflussung versteht.

Unglaublich, aber wahr: Selbst Temperaturunterschiede beeinflussen unsere Entscheidung. Forscher haben herausgefunden, dass Menschen mit warmen Händen – beispielsweise, wenn Sie eine Tasse Kaffee hielten – sich ihren Mitmenschen gegenüber wohlwollender verhielten.

Manipulation betrifft auch unseren Tastsinn: In einem anderen Experiment musste sich eine Gruppe Probanden auf einen harten, unbequemen Stuhl setzen, die andere Gruppe saß auf einem komfortablen Stuhl. Tatsächlich ändert der Härtegrad des Stuhls bereits die Kompromissbereitschaft bei Menschen.

Selbst wenn wir also denken, dass wir keiner Manipulation ausgesetzt sind, weil wir – angeblich – völlig frei entscheiden, können die Umstände bereits ausreichen, dass völlig andere Entscheidungen getroffen werden, als womöglich geplant.

Manipulation Beispiel: Verschiedene Arten im Alltag

Jeder, der eine andere Person manipuliert, will etwas von ihr. So gesehen geht es immer auch um einen verdeckten Kampf, mit seinen Mitteln beim anderen etwas zu erreichen. Das klingt allerdings martialischer, als es im Alltag ist.

Wir kennen Manipulation beispielsweise in diesen Zusammenhängen:

  • Werbung

    Der Einfluss von Werbung auf das Konsumverhalten ist unbestritten; gerade im Hinblick auf die schlechten Ernährungsgewohnheiten von Kindern wird Werbung immer wieder angeprangert. Da stecken Vitamine in Weingummis, wertvolle Milch und Calcium in Joghurts und Milchschnitten. Die Unmengen an Zucker werden natürlich nicht thematisiert. Und die Manipulation scheint zu funktionieren, denn es gibt tatsächlich Leute, die sich mit den Gesundheitsversprechen dieser Produkte einlullen lassen.

  • Partnerschaft

    Wer auf Freiersfüßen wandelt, betreibt ja letztlich auch nichts anderes als Werbung, nämlich für die eigene Person. Und wie die beworbenen Produkte versucht auch der Single sich seiner oder seinem Angebeteten natürlich von der besten Seite zu präsentieren. Da werden Pfunde weggeschummelt und Sportlichkeit vorgetäuscht. Der Annäherungsprozess beim Flirten ist pure Manipulation: Wir lächeln, spielen mit den Haaren, wählen mit sonorer Stimme kluge Worte und überhaupt werden die ganzen Leichen im Keller nicht erwähnt. Ebenso geht es in bestehenden Beziehungen nicht immer fair zu: Wenn beispielsweise nach einem Streit der eine Partner versucht seinen Willen durchzusetzen, indem er sich schmollend aus einer Diskussion zurückzieht. Auch Tränen werden von manchen zur Manipulation eingesetzt.

  • Netzwerke

    Das Gleiche lässt sich in sozialen Netzwerken beobachten. Auf Facebook, aber besonders auf Instagram: Die Selbstinszenierung ist im vollen Gange. Man rückt sich ins rechte Licht, kennt die „richtigen“ Leute oder vor allem besonders viele Leute, erweckt den Anschein, besonders beliebt, begehrt oder bekannt zu sein. Es werden nur spannende, tolle Dinge unternommen, es gibt keine Durchhänger, keine Niederlagen. Das alles vor dem Hintergrund, dass die anderen das Bild abkaufen.

  • Arbeitsleben

    Der Kollege, der Sie um Hilfe bittet, weil Sie diese Aufgabe viel besser als er können, bedient sich ebenfalls der Manipulation. Versteckt in einem Kompliment, aber letztlich will auch er etwas: Nämlich eine Arbeitserleichterung. Das heißt für Sie, dass Sie in einem klassischen Dilemma stecken. Wenn Sie nein sagen, stehen Sie wie ein herzloser Egoist da, der einem liebenswerten Kollegen einen Gefallen abschlägt. Außerdem hört man natürlich gerne, dass man in einer Sache gut ist. Wenn Sie jedoch ja sagen, halsen Sie sich zusätzliche Arbeit auf. Hier kommt es darauf an, genau hinzusehen und abzuwägen. Haben Sie das Gefühl, dass Sie immer dann willkommen sind, wenn Sie anderen einen Gefallen tun und ansonsten keiner bei Ihnen revanchiert, ist garantiert etwas faul.

Nudging: Ich weiß, was besser für dich ist

Manipulation von Menschen Bedeutung Erklärung Duden erkennen Definition Psychologie Beispiel synonymIm Oktober 2017 erhielt der der Verhaltensökonom Richard Thaler den Wirtschafts-Nobelpreis für seine Forschungen im Bereich des sogenannten „Nudging“, das übersetzt so viel bedeutet wie „anstupsen“ oder „schubsen“ – nur eben in die richtige Richtung.

Dahinter steckt der Gedanke, dass die meisten Menschen sich im Alltag irrational und unbedacht verhalten. Ihre Entscheidungen sind impulsiv, aber nicht immer klug. Deshalb sei es nur legitim, sie in die richtige Richtung zu stubsen – sozusagen zu ihrem eigenen Wohl. Motto: Du willst es doch auch. Oder?

Dabei bedient sich das Nudging letztlich auch klassischer Manipulationsmethoden. Bestes Beispiel: Wenn in der Kantine das Obst auf Augenhöhe liegt, essen mehr Mitarbeiter Obst. Ähnlich verhält es sich auf der Herrentoilette: Da geht es natürlich nicht um Obst, manipuliert wird da aber auch. Zum Beispiel mit einer kleinen aufgeklebten Fliege im Pissoir. Wird auf die gezielt, spritzt es automatisch weniger.

Ebenso lässt sich nachweisen, dass in Ländern die Bereitschaft zur Organspende steigt, wenn dieser vor dem Todesfall ausdrücklich widersprochen werden muss.

Alles Manipulation: Freundschaftspflege aus Kalkül

Wer den Gedanken zulässt, entdeckt tatsächlich, wie viele Menschen andere und uns selbst manipulieren:

  • Selbst der Gutmensch ist am Ende nur gut, damit er Anerkennung erzielt oder ein Erleichterung für sein Gewissen.
  • Und warum reden Menschen am liebsten über sich, ihre Taten, Erfolge, Erlebnisse? Womöglich weil sie nach Wertschätzung gieren, nach Zuwendung, Liebe – vielleicht sogar nach Sex.

Inzwischen gibt es allerdings auch einige Psychologen, die von dieser Manipulations-Hypothese wieder abrücken. Sie sagen: Es wird zwar viel manipuliert, aber nicht alles ist bewusste Beeinflussung.

Wahrscheinlich war ihnen die Hypothese auch zu beängstigend. Denn was, wenn sie stimmt? Was wenn Selbstlosigkeit nur eine Illusion ist – und eben auch dieser Beitrag bloße Manipulation?

Gefahren von Manipulation

Wie leicht Menschen trotz aller Aufgeklärtheit nach wie vor manipulierbar sind, demonstrierte 1961 der amerikanische Psychologe Stanley Milgram in einem umstrittenen Experiment.

Eine Versuchsperson nahm in dem Experiment die Rolle des Lehrers ein und sollte einem vermeintlichen Schüler zur Strafe Stromschläge verabreichen, falls er die zuvor auswendig gelernten Assoziationspaare falsch wiedergab. Die Versuchsperson konnte den „Schüler“ dabei nicht sehen, da dieser sich im Nebenraum befand.

Der „Schüler“ war zu keinem Zeitpunkt realen Stromschlägen ausgesetzt. Dennoch wurde das Experiment scharf kritisiert. Das Faszinierende als auch Erschreckende aber war, wie leicht Manipulation durchzusetzen ist. Auch Jahre später gab es ähnliche Experimente, die zu demselben Ergebnis kamen: Autoritätsgläubigkeit und Pflichtbewusstsein stechen immer noch Moral und Mitgefühl.

Kritisch ist das durchaus mit Blick auf die Medien. Der israelisch-amerikanische Psychologe Daniel Kahneman beschreibt in seinem Buch Schnelles Denken, langsames Denken folgende Form der Manipulation:

Eine zuverlässige Methode, Menschen dazu zu bringen, falsche Aussagen zu glauben, ist häufiges Wiederholen, weil Vertrautheit sich nicht leicht von Wahrheit unterscheiden lässt. Auch autoritäre Institutionen und Marketing-Spezialisten wissen das seit jeher. Aber Psychologen haben herausgefunden, dass man die Tatsache oder Idee nicht vollständig wiederholen muss, um ihr den Anschein der Wahrheit zu geben. Personen denen wiederholt der Ausdruck ‚die Körpertemperatur eines Huhns‘ dargeboten wurde, akzeptierten die Aussage ‚die Körpertemperatur eines Huhns beträgt sechzig Grad Celsius‘ danach eher als wahr.

Nichts anderes lässt sich derzeit bei rechtsnationalen Strömungen beobachten. Egal, ob man den derzeitigen Präsidenten der USA oder diverse Parteimitglieder in Deutschland beobachtet: Sie alle sind mehrfach der Falschaussage überführt worden.

Aber sie handeln nach demselben Prinzip: Häufige Wiederholung macht die Manipulation wirksamer.

Machtmissbrauch durch Manipulation

Wie angesprochen, gibt es eine Schattenseite der Manipulation. Geradezu fatal ist das Zusammenspiel von Charisma und Manipulation. Im großen Stil lässt sich das beim sogenannten charismatischen Führer beobachten:

Diktatoren wie Hitler oder Stalin verstanden es, die Massen für ihre Zwecke zu missbrauchen und zu mobilisieren. Das funktioniert freilich nur, solange die Bevölkerung sich der gemeinsamen Vision verpflichtet fühlt, die der charismatische Führer verkörpert.

Was im Großen funktioniert, funktioniert auch im Kleinen. Die Rede ist von Machtmissbrauch in Beziehungen. Ganz gleich, ob es sich um Liebesbeziehungen oder Freundschaften handelt: Manipulation ist dort besonders leicht, wo sie auf einen Menschen trifft, der kein besonders ausgeprägtes Selbstwertgefühl hat.

Und die Täter sind typischerweise Demagogen, Narzissten und religiöse Führer. Mit gezielten Täuschungen bringen sie ihre Opfer in die emotionale Abhängigkeit.

Eine besonders perfide Methode der Manipulation ist das Gaslighting, das für die Betroffenen anfangs nur schwer zu durchschauen ist.

Zwischen geschickter Beeinflussung und freiem Willen

Wie wir ein Verhalten bewerten, hängt letztlich von den Auswirkungen ab. So ist der Grad der Beeinflussung durch Werbung beispielsweise höchst umstritten. Einerseits ist bekannt, dass Süßigkeiten in Kassennähe es gerade Eltern mit kleinen Kindern erschweren, ohne größere Diskussionen die Kasse zu passieren.

Supermärkte zielen also auf den Mitnahmeeffekt bei solchen Platzierungen und Sonderverkaufsflächen ab. Andererseits wird kein Mensch gezwungen, solche Dinge zu kaufen.

Ebenfalls wird seit Jahren über gewisse Psycho-Phänomene aufgeklärt, beispielsweise dass Sie nie hungrig einkaufen gehen sollten, damit Sie nur das kaufen, was Sie wirklich brauchen.

So betrachtet ist es schwierig von Manipulation zu sprechen, denn natürlich haben die Händler ein Interesse daran, ihre Produkte zu verkaufen. Genauso gut sind Verbraucher allerdings keine willenlosen Wesen, sondern mündige Menschen, die – wenn sie sich selbst kennen – es in der Hand haben, die richtigen Dinge zu kaufen.

Von missbräuchlicher Manipulation kann somit höchstens die Rede sein, wenn Menschen in irgendeiner Form dazu genötigt wären, auf bestimmte Produkte zurückzugreifen oder nicht in der Lage wären, selbst eine sinnvolle Entscheidung zu treffen – beispielsweise infolge von geistiger Behinderung.

Manipulation in der Arbeitswelt

Manipulation im Sinne von Beeinflussung findet überall statt. Und natürlich haben wir auch im Berufsleben ein Interesse daran, uns den Arbeitgeber gewogen zu machen. So gesehen arbeiten wir bereits im Jobinterview mit Psychotricks.

Natürlich ist ein gewisses Maß an Authentizität gefragt. Und dennoch wissen wir: Unsere Mimik, Wie wir uns verhalten, wie wir uns kleiden, was wir sagen – alles sendet Signale. Nicht umsonst heißt es: Dress for success.

Daher wird Frauen, die Führungspositionen bekleiden wollen, zu kürzeren Haaren geraten oder aber die langen Haare als Pferdeschwanz zu tragen beziehungsweise hochzustecken.

Andererseits hat Manipulation oftmals so einen negativen Beigeschmack. Natürlich wollen wir freundlich und kompetent wirken und geben uns von unserer besten Seite. Aber allen Psychotricks zum Trotz wird ein unfreundlicher Stiesel nicht von heute auf morgen zum großen Manipulator, nur weil er vom Chamäleon-Effekt gelesen hat.

Zumal Personaler eine große Menschenkenntnis mitbringen: Wer durch ein aufgesetztes Lächeln versucht zu manipulieren, wird meist schnell entlarvt. Und wer sich völlig anders gibt als es eigentlich seinem Naturell entspricht, tut sich letzten Endes selbst keinen Gefallen, denn er wird nicht ins Team passen.

Es ist also hilfreich bestimmte Tricks zu kennen, um zu verstehen, wie Sympathie entsteht. Aber ein echter Sympathieträger werden Sie nicht dadurch, dass Sie nach Schema F sämtliche Tricks eins zu eins umsetzen. Vielmehr muss eine innere Haltung dahinter stehen.

Im Übrigen ist es auch eine innere Haltung und das Wissen um solche Tricks, was wiederum vor Manipulation schützt, auch im Privaten. Wenn Sie eine neue Bekanntschaft machen und diese Person Psychotricks wie nach einem Programm abspult, dann können Sie wohl einschätzen, wie ehrlich es diese Person mit Ihnen meint.

[Bildnachweis: Doppelganger4 by Shutterstock.com]
30. Oktober 2017 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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