Manipulation: Jeder manipuliert jeden

In der Psychologie gibt es seit den Achtzigerjahren eine interessante Hypothese, die davon ausgeht, dass wir alle manipulieren – und zwar jederzeit: Das Baby manipuliert seine Eltern mit Geschrei, damit sie ihm Essen geben; Eltern manipulieren ihre Kinder durch Belohnung oder Strafe, damit sie machen, was sie sollen; Liebende manipulieren einander durch Zuwendung oder Liebesentzug. Und selbst dieses Wechselbad der Gefühle ist Manipulation, um die Liebe interessant zu halten. In Freundschaften, in der Freizeit, im Büro – überall setzt sich das fort. Kurz gesagt: Glaubt man der Hypothese, tun wir nichts ohne Berechnung, ohne Motiv. Das heißt nicht, dass uns das ständig bewusst wäre, aber eine Kalkulation steckt dahinter…

Manipulation: Jeder manipuliert jeden

Bedeutung: Manipulation als Technik zur Beeinflussung

Der Begriff Manipulation war ursprünglich völlig neutral gemeint. Er stammt aus dem Lateinischen (manus = Hand und plere = füllen) und bedeutet so viel wie etwas in der Hand haben, Handhabung, Gebrauch.

Diese Bedeutung hat sich im Fachsprachlichen bis auf den heutigen Tag in der Technik und in der Medizin erhalten. Wesentlich häufiger findet man im Alltag allerdings die Definition von Manipulation, wie der Duden sie zu Anfang nennt. Demnach bedeutet Manipulation ein…

undurchschaubares, geschicktes Vorgehen, mit dem sich jemand einen Vorteil verschafft, etwas Begehrtes gewinnt.

In dieser Bedeutung hat der Begriff längst Einzug in die Psychologie, Soziologie und die Politik gehalten und beschreibt die gezielte Einflussnahme. In dieser Bedeutung wird Manipulation zumeist umgangssprachlich verwendet.

Wer manipuliert, beeinflusst andere, um oftmals einen eigenen Vorteil daraus zu ziehen. Wir wollen eigene Ziele erreichen, andere dazu bringen, so zu handeln, wie wir es uns wünschen – und weil das nicht immer von alleine klappt, werden sie geschickt manipuliert.

Werden Sie diesen Kasten lesen?

Manipulation von Menschen erkennen Tricks SynonymZuerst muss ich mich bei Ihnen entschuldigen: Sie wurden gerade manipuliert. Mit einer simplen Frage in der Überschrift. Jemandem eine Frage zu stellen, kann dessen Verhalten enorm beeinflussen. Vikki Morrison, Marketing-Professor an der New Yorker Stern Universität, konnte diesen Effekt bereits 1993 demonstrieren, indem er seinen Probanden die simple Frage stellte, warum diese entweder ein Auto oder einen PC kaufen würden. Effekt: Unter den Befragten stieg die Nachfrage nach diesen Produkten danach deutlich an. Frühere Studien wiederum zeigten, dass Studenten, die danach gefragt wurden, wen sie bei künftigen Abstimmungen wählen würden, tatsächlich häufiger wählen gingen als Studenten, die man nicht gefragt hatte.

Gewiss, dieser Effekt wirft selbst Fragen auf: Etwa wie stichhaltig manch wissenschaftliche Studie überhaupt noch ist, falls diese auf Fragen basiert.

Umkehrt lässt sich die Erkenntnis genauso gut positiv nutzen: Wenn simple Fragen bewirken, dass Menschen verstärkt Dinge tun, die sie tun sollen, dann wäre dies ein mächtiges Marketinginstrument. Und genau das wurde auch gemacht – mit kanadischen Blutspendern.

Für diese Studie wählte man 4672 Blutspender zwischen 18 und 70 Jahren aus und unterteilte sie in zwei Gruppen. Rund 2900 von ihnen sollten einen Fragebogen ausfüllen, bei dem sie angaben, warum sie Blut spenden und ob sie dies in sechs Monaten wieder tun würden.

Sie ahnen, was ein halbes Jahr später passierte: Wer den Fragebogen ausfüllte, zeigte nach sechs Monaten eine höhere Bereitschaft zum Blutspenden als die Mitglieder der Kontrollgruppe. Ohne es zu merken, wurden sie manipuliert.

Bei all diesen Versuchen muss man allerdings Eines einräumen: Es reicht nicht, allein Fragen zu stellen. Die Leute müssen sie auch beantworten, sonst gibt es keinen Effekt.

So gesehen muss ich meine Eingangsentschuldigung womöglich zurück nehmen und mich korrigieren: Nicht eine Frage zu stellen, sondern diese beantworten zu lassen, kann das Verhalten enorm beeinflussen. Andererseits: Wenn Sie gesamten Kasten bis hierhin durchgelesen haben, reicht vielleicht auch schon die Frage…

Manipulation von Menschen: Gut oder schlecht?

Gerade wenn man sich so einige Synonyme für Manipulation wie Indoktrination, Machenschaft oder Suggestion anschaut, kommen unweigerlich negative Assoziationen hoch. Sind Manipulationen nun gut oder schlecht? Fakt ist, wir sind einer Vielzahl von Manipulationen ausgesetzt, wenn man darunter zunächst nur Beeinflussung versteht.

Manipulation grundsätzlich zu verteufeln wäre sicherlich falsch. Es sollte deshalb unterschieden werden, welche Ziele hinter der Beeinflussung stecken. Ein einfaches Beispiel zur Verdeutlichung: Wenn Eltern ihren Kindern das gesunde Essen besonders schmackhaft machen, handelt es sich um eine Form der Manipulation. Der Nachwuchs soll dazu gebracht werden, etwas zu essen, auch wenn es ihm vielleicht nicht so gut schmeckt wie ungesunde Alternativen.

Die Absichten dahinter sind jedoch nur die Besten und stellen das Wohl des Kindes in den Mittelpunkt. Anders sieht es aus, wenn aus reinem Eigennutz manipuliert wird und Manipulatoren nur auf den eigenen Vorteil bedacht sind. Hier ist die Manipulation kritischer zu sehen, weil in Kauf genommen wird, dem anderen zu schaden oder diesen zu einem Verhalten zu nötigen, das nicht ihm, sondern nur einem selbst nutzt.

Doch selbst hier ist es nicht immer ganz eindeutig. Wie sieht es beispielsweise bei Verhandlungen aus, in denen beide Seiten versuchen, den Gegenüber zu manipulieren und so das beste Ergebnis für die eigene Position herauszuschlagen? Handelt der Mitarbeiter, der eine möglichst hohe Gehaltserhöhung herausschlagen möchte, schlecht, weil er den Chef durch die Präsentation seiner besten Leistungen und Ergebnisse beeinflusst?

Sie merken schon, das Manipulation kaum allgemeingültig kategorisiert werden kann. Fast immer lässt sich eine Rechtfertigung finden, ebenso kann argumentiert werden, dass es sich um eine nicht gewollte Einflussnahme handelt. So kommt es darauf an, wie jeder mit der Manipulation umgeht – und wie dagegen vorgegangen wird, um selbst nicht manipuliert werden zu können.

Beispiele: Verschiedene Arten der Manipulation im Alltag

Jeder, der eine andere Person manipuliert, will etwas von ihr. So gesehen geht es immer auch um einen verdeckten Kampf, mit seinen Mitteln beim anderen etwas zu erreichen. Das klingt allerdings martialischer, als es im Alltag ist.

Wir kennen Manipulation beispielsweise in diesen Zusammenhängen:

  • Werbung

    Der Einfluss von Werbung auf das Konsumverhalten ist unbestritten; gerade im Hinblick auf die schlechten Ernährungsgewohnheiten von Kindern wird Werbung immer wieder angeprangert. Da stecken Vitamine in Weingummis, wertvolle Milch und Calcium in Joghurts und Milchschnitten. Die Unmengen an Zucker werden natürlich nicht thematisiert. Und die Manipulation scheint zu funktionieren, denn es gibt tatsächlich Leute, die sich mit den Gesundheitsversprechen dieser Produkte einlullen lassen.

  • Partnerschaft

    Wer auf Freiersfüßen wandelt, betreibt ja letztlich auch nichts anderes als Werbung, nämlich für die eigene Person. Und wie die beworbenen Produkte versucht auch der Single sich seiner oder seinem Angebeteten natürlich von der besten Seite zu präsentieren. Da werden Pfunde weggeschummelt und Sportlichkeit vorgetäuscht. Der Annäherungsprozess beim Flirten ist pure Manipulation: Wir lächeln, spielen mit den Haaren, wählen mit sonorer Stimme kluge Worte und überhaupt werden die ganzen Leichen im Keller nicht erwähnt. Ebenso geht es in bestehenden Beziehungen nicht immer fair zu: Wenn beispielsweise nach einem Streit der eine Partner versucht seinen Willen durchzusetzen, indem er sich schmollend aus einer Diskussion zurückzieht. Auch Tränen werden von manchen zur Manipulation eingesetzt.

  • Netzwerke

    Das Gleiche lässt sich in sozialen Netzwerken beobachten. Auf Facebook, aber besonders auf Instagram: Die Selbstinszenierung ist im vollen Gange. Man rückt sich ins rechte Licht, kennt die „richtigen“ Leute oder vor allem besonders viele Leute, erweckt den Anschein, besonders beliebt, begehrt oder bekannt zu sein. Es werden nur spannende, tolle Dinge unternommen, es gibt keine Durchhänger, keine Niederlagen. Das alles vor dem Hintergrund, dass die anderen das Bild abkaufen.

  • Arbeitsleben

    Der Kollege, der Sie um Hilfe bittet, weil Sie diese Aufgabe viel besser als er können, bedient sich ebenfalls der Manipulation. Versteckt in einem Kompliment, aber letztlich will auch er etwas: Nämlich eine Arbeitserleichterung. Das heißt für Sie, dass Sie in einem klassischen Dilemma stecken. Wenn Sie nein sagen, stehen Sie wie ein herzloser Egoist da, der einem liebenswerten Kollegen einen Gefallen abschlägt. Außerdem hört man natürlich gerne, dass man in einer Sache gut ist. Wenn Sie jedoch ja sagen, halsen Sie sich zusätzliche Arbeit auf. Hier kommt es darauf an, genau hinzusehen und abzuwägen. Haben Sie das Gefühl, dass Sie immer dann willkommen sind, wenn Sie anderen einen Gefallen tun und ansonsten keiner bei Ihnen revanchiert, ist garantiert etwas faul.

Nudging: Ich weiß, was besser für dich ist

Manipulation von Menschen Bedeutung Erklärung Duden erkennen Definition Psychologie Beispiel synonymIm Oktober 2017 erhielt der der Verhaltensökonom Richard Thaler den Wirtschafts-Nobelpreis für seine Forschungen im Bereich des sogenannten „Nudging“, das übersetzt so viel bedeutet wie „anstupsen“ oder „schubsen“ – nur eben in die richtige Richtung.

Dahinter steckt der Gedanke, dass die meisten Menschen sich im Alltag irrational und unbedacht verhalten. Ihre Entscheidungen sind impulsiv, aber nicht immer klug. Deshalb sei es nur legitim, sie in die richtige Richtung zu stubsen – sozusagen zu ihrem eigenen Wohl. Motto: Du willst es doch auch. Oder?

Dabei bedient sich das Nudging letztlich auch klassischer Manipulationsmethoden. Bestes Beispiel: Wenn in der Kantine das Obst auf Augenhöhe liegt, essen mehr Mitarbeiter Obst. Ähnlich verhält es sich auf der Herrentoilette: Da geht es natürlich nicht um Obst, manipuliert wird da aber auch. Zum Beispiel mit einer kleinen aufgeklebten Fliege im Pissoir. Wird auf die gezielt, spritzt es automatisch weniger.

Ebenso lässt sich nachweisen, dass in Ländern die Bereitschaft zur Organspende steigt, wenn dieser vor dem Todesfall ausdrücklich widersprochen werden muss.

Gefahren von Manipulation

Wie leicht Menschen trotz aller Aufgeklärtheit nach wie vor manipulierbar sind, demonstrierte 1961 der amerikanische Psychologe Stanley Milgram in einem umstrittenen Experiment.

Eine Versuchsperson nahm in dem Experiment die Rolle des Lehrers ein und sollte einem vermeintlichen Schüler zur Strafe Stromschläge verabreichen, falls er die zuvor auswendig gelernten Assoziationspaare falsch wiedergab. Die Versuchsperson konnte den „Schüler“ dabei nicht sehen, da dieser sich im Nebenraum befand.

Der „Schüler“ war zu keinem Zeitpunkt realen Stromschlägen ausgesetzt. Dennoch wurde das Experiment scharf kritisiert. Das Faszinierende als auch Erschreckende aber war, wie leicht Manipulation durchzusetzen ist. Auch Jahre später gab es ähnliche Experimente, die zu demselben Ergebnis kamen: Autoritätsgläubigkeit und Pflichtbewusstsein stechen immer noch Moral und Mitgefühl.

Kritisch ist das durchaus mit Blick auf die Medien. Der israelisch-amerikanische Psychologe Daniel Kahneman beschreibt in seinem Buch Schnelles Denken, langsames Denken folgende Form der Manipulation:

Eine zuverlässige Methode, Menschen dazu zu bringen, falsche Aussagen zu glauben, ist häufiges Wiederholen, weil Vertrautheit sich nicht leicht von Wahrheit unterscheiden lässt. Auch autoritäre Institutionen und Marketing-Spezialisten wissen das seit jeher. Aber Psychologen haben herausgefunden, dass man die Tatsache oder Idee nicht vollständig wiederholen muss, um ihr den Anschein der Wahrheit zu geben. Personen denen wiederholt der Ausdruck ‚die Körpertemperatur eines Huhns‘ dargeboten wurde, akzeptierten die Aussage ‚die Körpertemperatur eines Huhns beträgt sechzig Grad Celsius‘ danach eher als wahr.

Nichts anderes lässt sich derzeit bei rechtsnationalen Strömungen beobachten. Egal, ob man den derzeitigen Präsidenten der USA oder diverse Parteimitglieder in Deutschland beobachtet: Sie alle sind mehrfach der Falschaussage überführt worden.

Aber sie handeln nach demselben Prinzip: Häufige Wiederholung macht die Manipulation wirksamer.

Schattenseite: Machtmissbrauch durch Manipulation

Manipulation von Menschen erkennen SynonymWie angesprochen, gibt es eine Schattenseite der Manipulation. Geradezu fatal ist das Zusammenspiel von Charisma und Manipulation. Im großen Stil lässt sich das beim sogenannten charismatischen Führer beobachten:

Diktatoren wie Hitler oder Stalin verstanden es, die Massen für ihre Zwecke zu missbrauchen und zu mobilisieren. Das funktioniert freilich nur, solange die Bevölkerung sich der gemeinsamen Vision verpflichtet fühlt, die der charismatische Führer verkörpert.

Was im Großen funktioniert, funktioniert auch im Kleinen. Die Rede ist von Machtmissbrauch in Beziehungen. Ganz gleich, ob es sich um Liebesbeziehungen oder Freundschaften handelt: Manipulation ist dort besonders leicht, wo sie auf einen Menschen trifft, der kein besonders ausgeprägtes Selbstwertgefühl hat.

Und die Täter sind typischerweise Demagogen, Narzissten und religiöse Führer. Mit gezielten Täuschungen bringen sie ihre Opfer in die emotionale Abhängigkeit.

Eine besonders perfide Methode der Manipulation ist das Gaslighting, das für die Betroffenen anfangs nur schwer zu durchschauen ist.

Manipulation erkennen: Tipps und Strategien

Wir alle werden manipuliert und beeinflussen auch andere. Damit das nicht zu Ihrem Nachteil geschieht, ist es wichtig, dass Sie die Manipulation erkennen und sich dagegen wehren können. Immer wird das vermutlich nicht gelingen und besonders geschickte Manipulatoren sind schwer zu bemerken, doch gibt es einige Tipps und Strategien, mit denen Sie Manipulation erkennen können:

  • Hinterfragen Sie Informationen

    Manipulation fällt besonders leicht, wenn Sie einfach hinnehmen, was andere sagen. Um eine mögliche Manipulation erkennen zu können, sollten Sie deshalb durchaus kritisch sein. Informationen und Aussagen sollten hinterfragt werden, bevor Sie diese einfach akzeptieren und als gegeben ansehen.

  • Prüfen Sie Ihre Entscheidung

    Wenn Sie gerade eine Entscheidung treffen, sollten Sie kurz innehalten und sich fragen: Ist dies wirklich meine Entscheidung gewesen? Wähle ich das, was ich persönlich möchte? Oder wurde mir dieser Weg vielleicht von jemand anderem nahegelegt. Ratschläge sind durchaus willkommen, doch am Ende sollte es sich immer um Ihre Entscheidung handeln.

  • Tappen Sie nicht in die Schuldfalle

    Das Gefühl, jemandem etwas zu schulden, wird häufig zur Manipulation genutzt. Im Job lässt sich dies beispielsweise häufig beobachten: Ein Kollege bietet seine Hilfe an, springt Ihnen zur Seite und packt beim Projekt mit an – kurze Zeit später kommt er dann mit einer Bitte zu Ihnen. Vielleicht will er eine Schicht tauschen oder hat eine Aufgabe, die er an Sie abgeben möchte. Wenn Sie aus Schuldgefühlen handeln, steckt dahinter oftmals Manipulation.

  • Fallen Sie nicht auf Charme herein

    Charme kommt bei anderen Menschen sehr gut an, kann jedoch auch genutzt werden, um diese zu beeinflussen. Sollte jemand Ihnen gegenüber ganz besonders charmant sein, sollten Sie zumindest die Möglichkeit in Betracht ziehen, dass dieser Sie manipulieren will.

Manipulation in der Arbeitswelt

Manipulation im Sinne von Beeinflussung findet überall statt. Und natürlich haben wir auch im Berufsleben ein Interesse daran, uns den Arbeitgeber gewogen zu machen. So gesehen arbeiten wir bereits im Jobinterview mit Psychotricks. So manipuliert jeder Arbeitnehmer ständig, um im Job bestmöglich dazustehen.

Natürlich ist ein gewisses Maß an Authentizität gefragt. Und dennoch wissen wir: Unsere Mimik, Wie wir uns verhalten, wie wir uns kleiden, was wir sagen – alles sendet Signale. Nicht umsonst heißt es: Dress for success.

Daher wird Frauen, die Führungspositionen bekleiden wollen, zu kürzeren Haaren geraten oder aber die langen Haare als Pferdeschwanz zu tragen beziehungsweise hochzustecken. Eine direkte Form der Manipulation, da Studien zeigen, dass so ein besserer Eindruck erzeugt wird.

Wer sich einzig auf Manipulation verlässt, kommt jedoch nicht weit. Zumal Personaler eine große Menschenkenntnis mitbringen. Wer durch ein aufgesetztes Lächeln versucht zu manipulieren, wird meist schnell entlarvt. Und wer sich völlig anders gibt als es eigentlich seinem Naturell entspricht, tut sich letzten Endes selbst keinen Gefallen, denn er wird nicht ins Team passen.

Es ist also hilfreich bestimmte Tricks zu kennen, um zu verstehen, wie Sympathie entsteht. Aber ein echter Sympathieträger werden Sie nicht dadurch, dass Sie nach Schema F sämtliche Tricks eins zu eins umsetzen. Vielmehr muss eine innere Haltung dahinter stehen.

Im Übrigen ist es auch eine innere Haltung und das Wissen um solche Tricks, was wiederum vor Manipulation schützt, auch im Privaten. Wenn Sie eine neue Bekanntschaft machen und diese Person Psychotricks wie nach einem Programm abspult, dann können Sie wohl einschätzen, wie ehrlich es diese Person mit Ihnen meint.

[Bildnachweis: Doppelganger4 by Shutterstock.com]
15. April 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.


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