Telefonverkauf: Verkaufsgespräch am Telefon führen

Der Telefonverkauf ist einer der wichtigsten Vertriebs- und Kommunikationskanäle. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen können so mit potenziellen Kunden und Käufern in Kontakt treten, um Produkte vorzustellen und Verkaufsgespräche zu führen. Damit der Telefonverkauf erfolgreich wird, braucht es jedoch die richtige Vorbereitung und Vorgehensweise. Fehlen diese, schaltet der Gesprächspartner bereits nach wenigen Sekunden ab und ein Abschluss rückt in weite Ferne. Die gute Nachricht: Das Verkaufsgespräch am Telefon lässt sich lernen! Wir erklären, worauf es ankommt und mit welchen Tipps Sie den Telefonverkauf verbessern…

Telefonverkauf: Verkaufsgespräch am Telefon führen

Telefonverkauf: Voraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Einer der großen Vorteile des Telefonverkaufs ist seine Einfachheit. Sie benötigen lediglich die Telefonnummer und können sofort loslegen. Große Aussichten auf Erfolg hat es jedoch nicht, wenn Sie einfach nur eine Telefonliste abtelefonieren, ohne sich im Vorfeld weitere Gedanken zu machen.

Bevor Sie wirklich aktiv werden und mit dem Telefonverkauf beginnen, sollten Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen. Besonders wichtig: Versetzen Sie sich in die Lage des jeweiligen Gesprächspartners! Natürlich müssen Sie die Vorzüge Ihrer Produkte und Dienstleistungen anpreisen – erfolgreich ist das Verkaufsgespräch am Telefon jedoch nur, wenn Sie dabei den Nutzen Ihres Gegenübers in den Vordergrund stellen.

Überlegen Sie sich im Vorfeld, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können. Bleiben Sie dabei nicht allgemein, sondern gehen Sie individuell auf den jeweiligen Kunden und dessen Situation ein. Wie kann dieser Ihr Angebot nutzen? Welche Vorteile bringt es für ihn?

Hier hilft eine gute Recherche aber auch Empathie, um die Sichtweise des potenziellen Kunden zu verstehen.

Die negativen Vorurteile beim Telefonverkauf

Telefonverkauf Verkauf am Telefon Tipps Informationen VerkaufsgesprächDie meisten Menschen denken bei einem Telefonverkauf nicht an nette und informative Gespräche. Es sind die schlechten, aufdringlichen oder schlichtweg unangenehmen Verkaufsgespräche am Telefon, die in Erinnerung bleiben.

Mit der Zeit haben sich so einige negative Vorurteile zum Telefonverkauf entwickelt. Wenn das Telefon klingelt und sich Vertriebsmitarbeiter meldet oder es um Produkte und Dienstleistungen geht, reagieren viele von Anfang an genervt, schalten innerlich ab und warten eigentlich nur noch auf den richtigen Moment, um den Telefonverkauf höflich, aber dennoch schnell zu beenden.

Für Telefonverkäufer eine doppelte Herausforderung. Zusätzlich zur ohnehin schwierigen Aufgabe, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, müssen solche Vorurteile überwunden werden, um überhaupt eine Chance zu haben. Umso wichtiger ist die richtige Vorbereitung und Durchführung eines Telefonverkaufs – und damit verbunden die richtige Schulung und Ausbildung von Verkäufern am Telefon.

Hier liegt auch eine der Ursachen für die Vorurteile und negativen Erfahrungen bei Gesprächspartnern: Manche Unternehmen setzen auf Masse statt Klasse. Es werden viele unzureichend qualifizierte Telefonverkäufer eingesetzt, um eine große Zahl an Verkaufsgesprächen zu führen. Zwar führt ein Teil davon zu erfolgreichen Abschlüssen, häufiger bleibt jedoch ein unangenehmer Beigeschmack und eine negative Erfahrung am anderen Ende der Leitung.

Tipps für bessere Telefonverkäufe

Der Telefonverkauf ist schwierig, aber nicht unmöglich. Zudem lässt er sich lernen und verbessern! Wir haben einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen bei Verkaufsgesprächen am Telefon helfen und die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss erhöhen:

  • Setzen Sie auf Vertrauen

    Die Kaltakquise, also das Anrufen ohne vorherigen Kontakt oder Geschäftsbeziehungen, ist ein verbreitetes Mittel, da es eine große Reichweite ermöglicht. Deutlich bessere Aussichten auf Erfolg ergeben sich, wenn Sie auf Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen setzen. Stellen Sie einen ersten Kontakt her, beispielsweise auf Messen oder Networking-Events, bevor Sie mit dem Telefonverkauf beginnen.

  • Vereinbaren Sie einen passenden Termin

    Ihr Gesprächspartner sollte sowohl Zeit als auch Lust haben, sich mit Ihnen und Ihren Angeboten zu beschäftigen, wenn Sie ein Verkaufsgespräch am Telefon führen. Ein geeigneter Termin ist deshalb unerlässlich. Diesen können Sie telefonisch, aber auch sehr gut per E-Mail vereinbaren. Schildern Sie Ihr Anliegen, beziehen Sie sich – falls vorhanden – auf den bereits hergestellten Kontakt und bitten Sie um Terminvorschläge, die für Ihren Gesprächspartner günstig sind. So geben Sie Ihrem Gegenüber gleichzeitig die Möglichkeit, einen Telefonverkauf abzulehnen – was für Sie zwar ärgerlich, aber dennoch professionell ist und nicht aufdringlich wirkt.

  • Hören Sie zu

    Ein Telefonverkauf sollte niemals in einen Monolog ausarten. Genauso wichtig ist es, dass Sie Ihrem Gesprächspartner zuhören. Nur so können Sie auf seine Bedürfnisse eingehen und den Nutzen für die individuelle Situation verdeutlichen. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen, bleiben Sie aufmerksam und gehen Sie auf das Gesagte ein. Sie erhalten dabei wertvolle Informationen!

  • Kommen Sie auf den Punkt

    Schwadronieren Sie nicht endlos lange und reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Nach einer freundlichen Begrüßung und kurzem Smalltalk sollten Sie zum wesentlichen Thema kommen. Eine direkte Überleitung in Form von Warum ich Sie heute anrufe… oder auch Der Grund, weshalb ich heute mit Ihnen sprechen wollte… ist eine gute und einfache Möglichkeit.

  • Geben Sie Beispiele und Informationen

    Beim Telefonverkauf müssen Sie informieren und überzeugen. Selbstverständlich gehen Sie auf Vorteile und Vorzüge Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ein, allerdings ist das oftmals zu allgemein. Besser ist es, wenn Sie konkrete Beispiele nennen können. Hier gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder schildern Sie bisherige Erfahrungen anderer Kunden und zeigen, wie diese Ihr Produkt erfolgreich eingesetzt haben, um Probleme zu lösen, Kosten zu senken oder den Umsatz zu steigern.

    Oder Sie gehen darauf ein, wie Ihr aktueller Gesprächspartner Ihr Angebot einsetzen kann. Nennen Sie gezielte Beispiele aus dem Arbeitsalltag des Unternehmens und erklären Sie, wieso Ihr Produkt dabei hilft. Können mehr Kunden gewonnen oder eine bessere Qualität erzielt werden? Dann sprechen Sie diese Beispiele an. Dafür brauchen Sie allerdings Wissen über die Unternehmen und Arbeit Ihres Gesprächspartners – was noch einmal zeigt, wie wichtig die richtige Vorbereitung ist.

  • Besprechen Sie das weitere Vorgehen

    Zum Abschluss eines erfolgreichen Telefonverkaufs legen Sie nicht einfach auf, sondern klären die nächsten Schritte ab. Signalisiert Ihr Gesprächspartner Interesse an Ihrem Angebot, fehlt eigentlich nur noch die schriftliche Vereinbarung, um die Zusammenarbeit abzuschließen. Hierfür können Sie einen persönlichen Termin vereinbaren, wenn noch letzte Fragen zu klären sind oder ein individuelles Angebot ausgehandelt werden soll. Ansonsten eignet sich auch ein schriftliches Angebot, das Sie dem Kunden zuschicken können.

[Bildnachweis: Jacob Lund by Shutterstock.com]
17. Oktober 2018 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

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