Neukunden akquirieren: So kann es funktionieren

Ganz egal, ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten: Wenn Sie sich selbstständig machen und ein eigenes, anfangs noch kleines Unternehmen aufbauen, müssen Sie Neukunden akquirieren. Um Umsatz zu machen und erfolgreich zu sein, müssen Sie schließlich erst einmal Aufträge an Land ziehen, die Einnahmen bringen und im besten Fall zu langfristigen Kundenbeziehungen führen. Von allein werden Kunden aber nicht zu Ihnen kommen – die Akquise müssen Sie aktiv angehen. Oft fehlt jedoch Wissen und Erfahrung, wie genau Neukunden überhaupt akquiriert werden und worauf dabei geachtet werden muss, um passende Aufträge zu finden. Wir erklären, wie Sie Neukunden akquirieren können und welche Optionen Ihnen zur Verfügung stehen…

Neukunden akquirieren: So kann es funktionieren

Neukunden akquirieren: Eine Notwendigkeit zum Überleben

Neukunden zu akquirieren ist ein oftmals leidiges Thema, mit dem sich Selbstständige nicht sonderlich gerne beschäftigen. Wer sich selbstständig macht, hat ein klares Produkt oder auch eine Dienstleistung im Kopf, die er herstellen, anbieten und verkaufen möchte. Das kann die kreative Leistung eines Designers sein, ein handwerklicher Betrieb, Beratung und Coaching oder vielleicht die Herstellung von Kleidung.

Worum es sich genau handelt, ist zunächst zweitrangig. Was viele Gründer vereint, ist der Wunsch, sich auf diese Kernkompetenz zu konzentrieren. Das allein reicht jedoch am Anfang nicht aus, um ein erfolgreiches Business aufzubauen. Um bei einem der obigen Beispiele zu bleiben: Sie können zu den besten Designern des Landes gehören, mit Fähigkeiten und Qualifikationen, die beeindrucken und die Konkurrenz ausstechen, doch wenn Sie zu Beginn keine Neukunden akquirieren, werden Sie trotzdem in finanzielle Schwierigkeiten geraten.

Zu einem späteren Zeitpunkt, wenn Sie sich bereits einen Namen gemacht haben und in der Branche oder in Ihrer Region bekannt sind, werden potenzielle Kunden auch auf anderem Wege auf Sie aufmerksam, doch wer am Anfang nicht genügend Energie investiert, um Neukunden zu akquirieren, macht meist einen großen Fehler.

Es ist eine ernüchternde Erkenntnisse, die jedoch für den Erfolg und das Überleben jedes Unternehmens wichtig ist: Die Akquise von Neukunden stellt für Gründer oft einen wichtigeren und größeren Teil der Arbeit dar, als die eigentliche Tätigkeit selbst. Die Logik ist jedoch simpel. Erst wenn die Auftragslage stimmt, können Sie gewinnbringend arbeiten und Ihre Fähigkeiten wirklich einsetzen.

Neukunden zu akquirieren kostet Überwindung

Den meisten Gründern und Selbstständigen macht es keinen sonderlich großen Spaß, sich um die Neukunden-Akquise zu kümmern. Das liegt jedoch nicht daran, dass es nicht die eigentliche Arbeit ist, die sie machen wollen, sondern vielmehr daran, dass es eine große Überwindung sein kann und gleichzeitig viel Durchhaltevermögen erfordert, auf mögliche neue Kunden zuzugehen, diese zu kontaktieren und über das eigene Angebot zu informieren.

Ein besonders großes Problem haben viele Selbstständige dabei mit der möglichen Zurückweisung. Neukunden akquirieren zu wollen bedeutet schließlich immer auch, das Risiko einzugehen, eine Absage nach der anderen zu erhalten. Statt einer guten Auftragslage bleiben dann plötzlich nur noch Zweifel, ob das eigene Geschäftsmodell wirklich funktioniert oder ob schon jetzt auf eine Sackgasse zugesteuert wird.

Zudem nehmen Selbstständige eine Absage oft persönlich, worunter das Selbstbewusstsein leidet. Wer etwa ein Produkt präsentiert, aber keinen Auftrag erhält, weil dies für den Gegenüber uninteressant ist, fühlt sich davon auch selbst angegriffen und nimmt sich die Absage sehr zu Herzen, obwohl sie rein professioneller Natur ist.

Neukunden akquirieren: Eine fortlaufende Herausforderung

Neukunden akquirieren telefon  Kunden gewinnen Akquise richtig betreiben KundenNeukunden müssen zu Beginn akquiriert werden, um ein Geschäft überhaupt ins Laufen zu bringen. Ist dieser oft steinige Start erst einmal geschafft, können Stammkunden aufgebaut werden, die durch wiederkehrende Aufträge auch für entsprechende Umsätze sorgen. Falsch ist es allerdings, sich komplett darauf zu verlassen und ab einem gewissen Punkt die Akquise einzustellen.

Mit der aktiven Neukunden-Akquise komplett aufzuhören kann zwar funktionieren, doch ist es die bessere Strategie, auch langfristig darauf zu bauen, weitere Kunden zu gewinnen und diese dann ebenfalls in die eigene Stammkundschaft aufzunehmen. So können Sie gezielt am weiteren und anhaltenden Wachstum Ihres Unternehmens arbeiten.

Tipps und Methoden, um Neukunden akquirieren zu können

Es mag Ihnen nicht immer leicht fallen, doch es gibt gleich mehrere gute Möglichkeiten, Neukunden zu akquirieren, Ihren Kundenstamm aufzubauen und zu vergrößern. Welche für Sie persönlich am besten funktioniert, wobei Sie sich wohl fühlen und wofür Sie sich letztlich entscheiden, bleibt dabei Ihnen überlassen. Für den Anfang ist es jedoch ratsam, verschiedenes auszuprobieren und daraus eine Strategie für die Akquise zu entwickeln.

Wir haben verschiedene Methoden aufgelistet, mit denen Sie Neukunden akquirieren können und erklären, wie diese funktionieren und was es dabei zu beachten gilt:

  • Die Kaltakquise

    Es ist der Klassiker, wenn es darum geht, neue Kunden zu akquirieren und fast jeder hat schon einmal von der Kaltakquise gehört. Gleichzeitig ist es jedoch auf besonders harte und anstrengende Form, das eigene Angebot bekannt zu machen und mögliche Aufträge zu generieren. Hinzu kommt, dass die Kaltakquise zum Teil umstritten ist.

    Im Grunde geht es darum, ohne vorherigen Kontakt zum Telefon zu greifen (manchmal auf eine Mail zu schreiben) und mögliche Interessenten direkt anzusprechen. Dies kann durch Recherche passieren, oft werden aber auch Kontaktdaten eingekauft. Besteht kein Interesse, endet eine solche Kaltakquise meist sehr abrupt und es kann sehr frustrierend sein, unzählige Telefonate zu führen, ohne auch nur einen Auftrag zu erhalten.


  • Das Empfehlungsnetzwerk

    Ein ganz anderes Vorgehen führt beim Empfehlungsnetzwerk zum Ziel. Anstatt gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Mittelpunkt zu stellen und möglichst schnell eine Zusammenarbeit herbeizuführen, geht es hier zunächst darum, ein wirkliches Netzwerk aufzubauen, Kontakte zu knüpfen und gegenseitiges Vertrauen zu schaffen, aus dem heraus ernst gemeinte Empfehlungen gegeben werden.

    Durch Kontakte, die Sie knüpfen, kommen Sie ins Gespräch und haben so die Gelegenheit, Neukunden zu akquirieren, denen Sie empfohlen worden sind. Ein solches Netzwerk funktioniert aber natürlich auch in die andere Richtung, auch Sie empfehlen also die Mitglieder Ihres Netzwerks.


  • Die Bewertungen

    Feedback und Bewertungen von bereits vorhandenen Kunden sind ein wichtiges Werkzeug, um weitere Auftraggeber gewinnen zu können. Wie das funktioniert, kann anschaulich bei Online-Händlern wie Amazon beobachtet werden. Hier sind die Rezensionen und Bewertungen anderer Kunden oftmals das ausschlaggebende Argument für oder gegen einen Kauf – und damit für oder gegen einen Auftrag für das dahinterstehende Unternehmen.

    Auch Sie können sich als Selbstständiger das positive Feedback und die Empfehlungen bisheriger Kunden zunutze machen. Fügen Sie beispielsweise eine Bewertungs-Option auf Ihrer Homepage ein oder integrieren Sie Zitate von zufriedenen Kunden, die für andere Besucher sichtbar sind.


  • Die Online-Akquise

    Als Selbstständiger sollten Sie natürlich auch online zu finden sein, am besten über eine eigene Homepage, die direkt zu Ihnen, Ihren Angeboten und allen Informationen führt. Das kann schon helfen, reicht allein oft noch nicht für die Akquise neuer Kunden aus. Wenn Sie über ein entsprechendes Budget verfügen, können Sie zusätzlich Werbung schalten, um noch besser gefunden zu werden und eine größere Reichweite aufzubauen.

    Neben der eigenen Webseite sollten Sie auch herausfinden, wo Sie potenzielle Kunden online erreichen können, um auf sich aufmerksam zu machen. Dabei können beispielsweise Facebook-Gruppen oder auch andere Netzwerke und Foren besonders interessant sein. Dabei empfiehlt es sich aber, nicht einfach plumpe Werbung zu machen, sondern durch nützliche und gute Kommentare aufzufallen. Das kommt nicht nur besser an, sondern hat auch den größeren Effekt.


  • Die Kundeninformation

    Neukunden können Sie nur dann akquirieren, wenn Sie die alle wichtigen Informationen übermittelt werden. Schließlich wollen Sie erreichen, dass der andere sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet und dafür Geld investiert. Dies wird jedoch nur passieren, wenn der Gegenüber sicher ist, eine gute Entscheidung zu treffen und eine sinnvolle Investition zu tätigen.

    Dafür müssen Sie klar kommunizieren, was Sie ausmacht und von anderen unterscheiden. Was ist anders als bei der Konkurrenz? Was machen Sie besser? Womit können Sie punkten? Je glaubhafter Sie diese Fragen beantworten können, desto größer die Wahrscheinlichkeit, neue Kunden zu akquirieren.

[Bildnachweis: SFIO CRACHO by Shutterstock.com]
6. Januar 2018 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

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