Geschäftsmodelle: 16 Modelle mit Beispielen erklärt

Das Wichtigste in Kürze

• Definition: Das Geschäftsmodell beschreibt die konkrete Funktionsweise eines Unternehmens, wie es einen Mehrwert für Kunden schafft und damit selbst Umsätze erzielt.
• Beispiele: Typische Geschäftsmodelle sind Abonnements, Dropshipping, Pay-per-Use oder Direct Selling.
• Kombination: Unternehmen können verschiedene Geschäftsmodelle nutzen und kombinieren. Beispiel: Abo für regelmäßige Leistungen plus Einzelkäufe.
• Entwicklung: Durch Veränderungen am Markt, neue Technologien oder anderes Kundenverhalten müssen Geschäftsmodelle häufig weiterentwickelt und angepasst werden.
• Analyse: Überlegen Sie frühzeitig mittels Markt-, Konkurrenz- und Kundenanalyse, welches Geschäftsmodell zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.

Der Erfolg eines Unternehmens steht und fällt mit dem Geschäftsmodell. Bis zu 90 % aller Startups passen das ursprüngliche Konzept bereits innerhalb der ersten 24 Monate an. Hauptgründe sind mangelnde Nachfrage (42 %) und die Erkenntnis, dass das Ertragsmodell schlicht nicht funktioniert (17 %).

Geschäftsmodelle Übersicht

Im Folgenden stellen wir Ihnen die 16 wichtigsten Geschäftsmodelle kompakt vor und erklären, wie diese funktionieren. Nach der Übersicht folgen die einzelnen Geschäftsmodelle im Detail mit Beispielen:

Modell	Beschreibung
Direct Selling	Direktverkauf vom Hersteller an Endkunden
Cross Selling	Zusätzliche Produkte zum Hauptkauf anbieten
Subscription	Regelmäßige Zahlungen für dauerhafte Leistungen
Franchising	Markennutzung gegen Gebühr und Vorgaben
Lizenzen	Nutzungsrechte gegen zeitlich begrenzte Gebühr
Add-Ons	Günstiger Basispreis plus kostenpflichtige Extras
Solution Provider	Umfassende Lösung aus einer Hand
Lock-In	Kundenbindung durch hohe Wechselbarrieren
E-Commerce	Handel und Service über Internetkanäle
Dropshipping	Onlinehandel ohne eigenen Warenbestand
Affiliate	Provisionen für vermittelte Verkäufe
Freemium	Basisversion gratis, Premiumfunktionen kosten etwas
Free-Modelle	Einnahmen durch Werbung oder Nutzerdaten
Pay-per-Use	Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung
Flatrate	Unbegrenzte Nutzung zum Pauschalpreis
Marketplace	Plattform für Anbieter und Käufer

Viele der genannten Geschäftsmodelle sind überdies kombinierbar und lassen sich auf klassische wie digitale Produkte anwenden.

Klassische Geschäftsmodelle?

1. Direct Selling (Direktvertrieb)

Direct Selling (Deutsch: Direktvertrieb) heißt, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen selbst vermarkten und Kunden zugänglich machen. Es gibt keine Zwischen-, Groß- oder Einzelhändler. Der Verkauf läuft direkt vom Unternehmen an den Endverbraucher. Vorteile sind eine größere Gewinnmarge und geringere Kosten für Konsumenten. Preise fallen in der Regel niedriger aus, da weniger Stationen am Verkauf mitverdienen wollen. Dem gegenüber stehen höhere Ausgaben für einen eigenen Online-Shop sowie Marketing, um die eigene Zielgruppe auf das Produkt aufmerksam zu machen.

Beispiele für Direct Selling

Tupperware, Vorwerk, eigene Online-Shops

2. Cross-Selling (Querverkäufe)

Cross-Selling (Deutsch: Querverkäufe) zielt darauf ab, dass ein Kunde nicht nur ein, sondern gleich weitere Produkte kauft. Während des Einkaufs werden den Konsumenten zusätzliche Produkte gezeigt und vorgeschlagen, die für sie interessant sein könnten. Häufig gibt es einen konkreten Bezug zum ersten Kaufwunsch – Cross-Selling ist aber genauso ohne direkten Zusammenhang zum ursprünglichen Produkt möglich.

Beispiele für Cross Selling

Tchibo (viele Angebote neben Kaffee), Tankstellen (Verkauf von Lebensmitteln und Zeitschriften neben Tankeinnahmen)

3. Subscription (Abonnements)

Subscriptions (Deutsch: Abonnements) sind ein regelmäßiger Betrag für eine fortlaufende Leistung. Typischerweise wird monatlich eine feste Summe abgebucht. Dafür haben Kunden dauerhaften Zugriff auf das Angebot. Wie lange eine solche Subscription läuft, ist je nach Produkt und Vertrag unterschiedlich. Kunden müssen sich nicht um neue Abschlüsse, Verlängerungen oder Nachkäufe kümmern, Unternehmen profitieren von langer Kundenbindung und planbaren Einnahmen.

Beispiele für Subscription

Netflix, Amazon Prime, RTL+, Zeitungen, Antivirus-Software, Online-Communitys

4. Franchising

Beim Franchising überlässt der Franchisegeber dem Franchisenehmer das Recht, eine Marke oder Produkte nach vorgegebenen Standards zu nutzen. Ein Vertrag zwischen beiden Parteien regelt, welche Gebühren anfallen, welche Ziele erreicht und welche Vorgaben eingehalten werden müssen. Franchisegeber vermarkten ein bereits erfolgreiches Konzept und weiten die eigene Marke aus, Franchisenehmer haben einen schnelleren Einstieg und profitieren von Standards, Erfahrungen sowie der Bekanntheit.

Beispiele für Franchising

McDonalds, Burger King, Subway, L’Osteria

5. Lizenzen

Lizenzen sind die Erlaubnis zur Nutzung von Produkten oder von geistigem Eigentum gegen die Zahlung einer Gebühr. Ein Produkt, eine Idee oder ein anderer geschaffener Wert (z.B. Musik, Bilder, Software) wird Nutzern gegen Geld zur Verfügung gestellt. Lizenzen laufen über einen festgelegten Zeitraum und müssen anschließend erneuert werden, um die Nutzungsrechte erneut zu übertragen. Das bringt Unternehmen fortlaufende Umsätze, Kunden profitieren von einer günstigeren Lizenzgebühr (eine Art Miete) im Gegensatz zur Eigenentwicklung.

Beispiele für Lizenzen

Microsoft, Autor und Verlag, Bildagenturen, Apps

6. Add-Ons

Dieses Geschäftsmodell lockt mit einem günstigen Preis, der größere Umsatz wird dann jedoch durch die sogenannten Add-Ons gemacht: Kunden können die einfachste Variante eines Produkts oder einer Dienstleistung kaufen, wer aber mehr oder Besseres will, zahlt den Zusatz extra. Ziel ist die Vermarktung der Angebote, um möglichst viele Add-Ons zu verkaufen. Kunden zahlen nur genau das, was sie auch wollen – Unternehmen generieren oft bessere Umsätze als mit einem Gesamtpreis.

Beispiele für Add-Ons

Airlines (Gepäck zubuchen), Versicherungen, Autohäuser (Sonderausstattungen)

7. Solution Provider

Ein Solution Provider ist kein Verkäufer eines einzelnen Produkts, sondern bietet Gesamtlösungen für Kunden an – von der Beratung über den Kauf, bis zur Installation, Instandhaltung oder Reparatur. Auch andere Unternehmen sind dabei mögliche Kunden, denen ein umfangreiches Paket für die Zusammenarbeit innerhalb eines Projekts angeboten wird. Kunden erhalten alles aus einer Hand, es braucht nicht mehrere Anbieter für verschiedene Aspekte. Für den Komplett-Service verlangen Unternehmen einen höheren Preis und binden Kunden besonders lange und intensiv an das eigene Angebot.

Beispiele für Solution Provider

Microsoft, Apple, SAP

8. Lock-In

Lock-in-Geschäftsmodelle setzen auf lange Kundenbindung durch hohe Austritts- und Wechselbarrieren. Will ein Kunde zur Konkurrenz wechseln, ist das mit Kosten, größerem Aufwand oder anderen Nachteilen verbunden. Das schreckt ab und führt zu (erzwungener) Loyalität. Für Unternehmen entsteht daraus ein großer Customer Lifetime Value: Jeder Kunde generiert wiederkehrende und langfristige Umsätze.

Beispiele für Lock-In

Apple, Rasierklingen, Kaffeemaschinen mit eigenen Kaffeepads und -kapseln

Digitale Geschäftsmodelle

1. E-Commerce

E-Commerce (Deutsch: Onlinehandel oder elektronischer Handel) umfasst die Werbung, den Kauf und Verkauf sowie den Service für Kunden über digitale Kanäle. Typisch für E-Commerce sind Online-Shops, weil potenzielle Kunden im Internet suchen und kaufen. Unternehmen senken so die Kosten. Es braucht keine teure Miete für ein Geschäft und auch weniger Personal. Endverbraucher freuen sich über die einfache Shoppingmöglichkeit, die immer und überall funktioniert, unabhängig von Öffnungszeiten.

Beispiele für E-Commerce

Amazon, Zalando, unzählige Online-Shops

2. Dropshipping

Dropshipping ist eine spezielle Form im Onlinehandel, bei dem der Verkäufer das Produkt weder selbst herstellt noch auf Lager hat. Bei einem Kauf wird die Order direkt weitergeleitet – das Produkt wird bei einem Großhändler oder Produzenten bestellt und von dort direkt an den Käufer übermittelt. Die Kosten (ohne Produktion und Lagerung) sind sehr gering, Der Händler kümmert sich in erster Linie um die Online-Vermarktung. Allerdings haben Dropshipping-Unternehmen wenig Kontrolle über die Qualität und die Kundenzufriedenheit.

Beispiel für Dropshipping

Amazon, Online-Shops

3. Affiliate

Affiliate ist ein Geschäftsmodell, das über Provisionen für verkaufte Produkte oder Dienstleistungen funktioniert. Ein einfaches Beispiel: Sie betreiben eine Webseite, auf der Sie neue technische Produkte vorstellen und bewerten. In den Artikeln können Sie Affiliate-Links einbauen, über die Ihre Leser die beschriebenen Produkte direkt kaufen können. Jedes Mal, wenn ein Kunde über Ihren Link eine Bestellung tätigt, bekommen Sie eine vorher festgelegte Provision. So profitieren beide Seiten: Der Affiliate-Partner wird am Umsatz beteiligt (siehe: passives Einkommen) und das Unternehmen erreicht potenzielle Kunden.

Beispiele für Affiliate

Partner-Programme, Blogs, Social Media, Amazon-Affiliate

4. Freemium

Beim Freemium-Modell (free = umsonst und premium = bezahlt) können Kunden die Basisvariante eines Produkts oder einer Dienstleistung komplett gratis nutzen. Für den vollen Funktionsumfang (z.B. ohne Werbung und andere Pluspunkte) brauchen sie jedoch die kostenpflichtige Premium-Version. Kunden entscheiden selbst, ob sie den vollständigen Umfang haben und bezahlen wollen oder nicht. Das kostenlose Angebot lockt eine Vielzahl potenzieller Käufer an. Aus dem großen Kundenstamm wird dann durch Angebote und attraktive Features Umsatz generiert.

Beispiele für Freemium

Spotify, Xing, Linkedin

5. Free-Modelle

Free-Modelle setzen auf ein komplett kostenloses Angebot der eigenen Leistungen – auch das ist ein Geschäftsmodell und kann lukrativ sein. Eine Monetarisierung ist zum Beispiel durch kostenpflichtige Zusätze möglich. Darauf setzen Free-to-play-Games: kostenloser Download, umsonst spielen, aber dann unzählige zusätzliche Dinge innerhalb des Spiels zum Kauf anbieten. Andere Free-Modelle verdienen Geld durch Werbung oder durch die Monetarisierung der Nutzerdaten, die bei der kostenlosen Nutzung erhoben werden.

Beispiele für Free-Modelle

Karrierebibel, Google, Facebook

6. Pay-per-Use

Bei Pay-per-Use hängt der Preis direkt von der tatsächlichen Nutzung durch den Kunden ab. Jedes Mal, wenn ein Service in Anspruch genommen wird, muss dafür gezahlt werden. Anders als bei einer Subscription fällt kein fester monatlicher Beitrag an. Kosten entstehen nur durch die aktive Nutzung.

Beispiele für Pay-per-Use

Autovermietung, Strom in Privathaushalten

7. Flatrate

Flatrate ist ein Festpreis für Kunden. Dafür können sie eine Leistung uneingeschränkt in Anspruch nehmen. Es gibt keine Obergrenze für die Nutzung innerhalb des Zeitraums. Bekannt geworden ist das Prinzip durch Telefon- und Internetanbieter. Früher galt hier Pay-per-Use, mittlerweile bieten alle eine Flatrate für den Service an. Zum monatlichen Festpreis telefonieren oder surfen Kunden so viel sie wollen.

Beispiele für Flatrates

Provider, Netflix

8. Marketplace (Marktplatz)

Ein digitaler Marktplatz bringt Angebot und Nachfrage zusammen. Solche Geschäftsmodelle zielen darauf ab, eine möglichst große Plattform mit vielen Nutzern zu schaffen. Je mehr potenzielle Käufer, desto attraktiver für Verkäufer – je mehr Verkäufer, desto mehr neue Käufer werden angelockt. Der Marktplatz verdient Geld durch Werbung, Provisionen oder zusätzliche Features. So können Verkäufer beispielsweise zur Kasse gebeten werden, wenn deren Produkte besonders sichtbar platziert werden sollen.

Beispiele für Marketplaces

Ebay, Etsy, Eduki, Amazon

Zentrale Elemente eines Geschäftsmodells

Es gibt viele verschiedene Geschäftsmodelle, doch am Ende braucht es immer dieselben Elemente, um damit erfolgreich zu sein. Insgesamt vier Dimensionen müssen Sie beachten, wenn Sie ein Geschäftsmodell wählen oder entwickeln wollen:

1. Wer? (Zielgruppe)

   Sie müssen wissen, an wen sich Ihr Angebot richtet. Definieren Sie möglichst konkret die Zielgruppe, damit Sie Ihren Service und die Funktionen daran ausrichten. Wer seine Kunden nicht kennt, entwickelt eine Leistung am Markt vorbei.

2. Was? (Nutzenversprechen)

   Hier geht es nicht um die konkreten technischen Eigenschaften des Produkts. Die Frage lautet: Welche Aufgabe übernimmt es für den Kunden oder welches Problem löst es? Bekanntes Zitat von Henry Ford: „Kunden wollen nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand.“

3. Wie? (Wertschöpfung)

   Sie müssen festlegen, wie genau Sie die Leistung erbringen. Welche Partner und Prozesse sind nötig, um das obige Nutzenversprechen einzulösen? Haben Sie keine eigene Produktion, müssen Sie mit anderen Herstellern zusammenarbeiten.

4. Wie viel? (Ertrag)

   Jedes Geschäftsmodell muss klären, wie Umsatz erzielt wird. Verdienen Sie Geld über Käufe und Einmalzahlungen, schließen Kunden ein Abo ab oder erhalten Sie Geld durch Werbung? Sie benötigen ein klares Ertragsmodell.

Geschäftsmodelle entwickeln und anpassen

Als Unternehmer oder Gründer sollten Sie die Auswahl und Umsetzung der Geschäftsmodelle immer wieder anpassen und weiterentwickeln, um langfristig erfolgreich zu sein. Teilweise kann auch eine komplette Umstellung erforderlich sein. Denken Sie nur an Nokia: Der finnische Konzern startete als Holzstoffhersteller, produzierte später Gummistiefel und wurde weltweit bekannt als Handyproduzent.

Notwendige Entwicklung für Geschäftsmodelle

Ein anderes Beispiel sind Netflix und Blockbuster Video. Beide haben ihren Ursprung als Videothek bzw. Filmverleih. Blockbuster war mit mehr als 50.000 Mitarbeitern mehrere Milliarden wert, während Netflix in den Kinderschuhen steckte. Mit Video-on-Demand und Streaming setzte Netflix jedoch auf das zukunftsfähigere Geschäftsmodell: Heute hat Netflix mehr als 325 Millionen Nutzer, der ehemalige Marktführer Blockbuster ging hingegen pleite. Die Beispiele zeigen, dass Geschäftsmodelle für die Zukunft immer wieder angepasst oder sogar umgestellt werden müssen, wenn Unternehmen überleben wollen. Oder wie das Sprichwort sagt: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“

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