Geschäftsmodell finden: Worauf Gründer achten sollten

Was ist ein Geschäftsmodell?

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie eine Firma funktioniert – und das nicht im Detail, sondern stark vereinfacht. Ob wir uns einen weltweit tätigen Großkonzern anschauen oder den Kiosk um die Ecke: Die Geschäftsmodelle aller Unternehmen setzen sich aus den gleichen Bestandteilen zusammen:

1. Value Proposition

   Ins Deutsche übersetzt bedeutet Value Proposition so viel wie Wertversprechen. Gemeint ist das Versprechen, das ein Unternehmen seinen Kunden gibt. Das Wertversprechen ist mehr, als das Produkt. Es ist der Grund, warum die Kunden ausgerechnet das Produkt dieser Firma kaufen sollten.

2. Geschäftsstruktur

   Zur Geschäftsstruktur zählt das Produkt, seine Herstellung, der Vertrieb und die Kommunikation beziehungsweise Werbung. Sie ist die Antwort auf die Frage, wie das Angebot die Kunden erreicht.

3. Ertragsmodell

   Das Ertragsmodell befasst sich mit den Geldströmen (Cashflow), die innerhalb eines Unternehmens ablaufen. Wofür bekommt ein Unternehmen Geld? Wofür gibt es Geld aus? Und wann fließt das Geld vom Konto ab bzw. zu?

4. Unternehmensgeist

   Jedes Unternehmen steht für bestimmte Werte, die nach außen und innen gelebt werden. Sie können nicht verordnet werden, wie ein Werbeslogan, sondern entstehen durch die tägliche Interaktion aller Beteiligten.

Alle vier Ebenen sind gleich wichtig und hängen eng miteinander zusammen. Ein gutes Geschäftsmodell erkennen Sie daran, dass es in sich stimmig ist und Begeisterung auslöst – beim Kunden, aber auch bei den Mitarbeitern, die sich mit den Werten des Unternehmens identifizieren.

Wofür braucht man ein Geschäftsmodell?

Jede Firma hat ein Geschäftsmodell – auch, wenn sich nie jemand die Mühe gemacht hat, es zu Papier zu bringen. Selbst wenn Sie diesen Schritt einfach überspringen würden, könnten Sie dennoch sicher sein, dass Ihre Firma später ein Geschäftsmodell hat.

Aus zwei Gründen empfehle ich Ihnen trotzdem, sich mit diesem Thema zu beschäftigen:

• Sie verstehen dadurch die Abläufe in Ihrer Firma besser und treffen die besseren Entscheidungen.
• Sie entdecken Chancen, die Ihnen andernfalls entgangen wären.

Aus über 20 Jahren Gründerberatung weiß ich, dass sich viele Menschen, die sich selbstständig machen wollen, zu stark auf ihr Produkt einschießen – und dabei das große Ganze aus dem Blick verlieren. Natürlich brauchen Sie ein gutes Produkt. Aber nicht weniger wichtig für Ihren Erfolg sind der Herstellungsprozess, der Vertrieb, das Bezahlverfahren oder das Team, das Sie aufbauen.

Machen Sie sich bewusst, dass Innovationen nicht allein auf der Produktebene erfolgen können. Die meisten erfolgreichen Start-ups basieren auf Verbesserungen, die mit dem eigentlichen Produkt gar nichts zu tun haben.

Denken Sie an Airbnb oder Uber. Sowohl das Übernachten im Gästezimmer anderer Leute als auch das Taxifahren waren längst erfunden, als diese Unternehmen ihren Siegeszug antraten und ganze Branchen auf den Kopf stellten.

Meine Überzeugung ist: In Deutschland fehlt es nicht an guten Geschäftsideen, sondern eher an guten Geschäftsmodellen. Leider wird noch zu viel Potenzial verschenkt, weil Ideen konventionell umgesetzt werden. Der Geschäftsmodell-Ansatz ist ein wirkungsvolles Instrument, um das zu ändern.

Natürlich könnten Sie auch rein intuitiv zu einem überragenden Geschäftsmodell kommen, das Ihre Konkurrenz alt aussehen lässt – aber verlassen würde ich mich nicht darauf. Der unschätzbare Vorteil der systematischen Arbeit am Geschäftsmodell ist, dass Sie den Kopf frei bekommen, um verschiedene Varianten durchzuspielen. Sie legen sich nicht zu früh auf eine bestimmte Lösung fest, sondern bleiben flexibel. Und Sie lernen, Ihr Business von den Kunden her zu denken und nicht von Ihrem Produkt.

Noch mehr profitieren Sie, wenn Sie dabei ein Denk-Werkzeug benutzen, das bei Gründern und Unternehmern immer beliebter wird: Die Business Model Canvas. Der Begriff geht auf die Ökonomen Alexander Osterwalder und Patrick Stähler zurück und beschreibt eine bestimmte Darstellungsform von Geschäftsmodellen. Alle Elemente eines Geschäftsmodells werden nebeneinander angeordnet, sodass sie auf eine Seite passen. Dadurch wird es noch leichter, den Überblick zu behalten und die Zusammenhänge zu verstehen.

Ihnen erscheint das alles viel zu umständlich und kompliziert?

Keine Sorge, das ist es nicht. Wir von der Gründerplattform sind überzeugt, dass der Geschäftsmodell-Ansatz jeden Gründer nach vorne bringt – ganz gleich, ob er ein hippes Start-up aufziehen oder einfach nur einen Friseursalon eröffnen möchte. Deshalb haben wir ihn so weit heruntergebrochen, dass wirklich jeder ihn anwenden kann.

Besonders stolz sind wir auf unser digitales Geschäftsmodell-Tool, das wir gemeinsam mit Patrick entwickelt haben. Zu jedem Baustein Ihres Unternehmens haben wir einfache Schlüsselfragen formuliert, die Sie nur zu beantworten brauchen.

Außerdem erklärt Patrick in knackigen Videos, worauf es ankommt, und Sie können sich zur Inspiration die Geschäftsmodelle anderer Gründer ansehen. Und das Beste ist: Sie können sich direkt über die Gründerplattform Feedback von unseren Partnern holen. Über fünfhundert Akteure der deutschen Gründungsförderung bieten ihre fachkundige Hilfe an – und das kostenlos und absolut vertraulich.

Mit der Business Model Canvas erstellen Sie ein Geschäftsmodell, das Ihre Kunden begeistert.

Wie entsteht ein Geschäftsmodell?

Am Anfang jeder Gründung steht eine Geschäftsidee. Diese muss noch nicht besonders ausgefeilt sein, sollte jedoch schon eine grobe Vorstellung davon enthalten, wie damit Geld zu verdienen sei. Aber wie wird aus so einer Geschäftsidee ein vollständiges Geschäftsmodell? Ganz einfach: Schritt für Schritt.

Stellen Sie sich als erstes die Frage, welche Aufgabe Sie mit Ihrer Geschäftsidee lösen wollen. Die Antwort darauf ist das, was wir weiter oben als Wertversprechen (Value Proposition) beschrieben haben. Dieses Versprechen sollte sich wie ein roter Faden durch Ihr gesamtes Konzept ziehen. Organisieren Sie jeden Baustein Ihres Unternehmens so zu, dass er Ihr Wertversprechen stärkt (oder ihm zumindest nicht widerspricht).

Aus der Aufgabe, die Sie lösen, leiten Sie nicht nur Ihre Zielgruppe ab, sondern auch, die Kriterien, die bei der Produktion oder im Vertrieb wichtig sind. Ein Beispiel: Wenn Sie fairgehandelte Bio-Pralinen verkaufen, geht es Ihren Kunden um nachhaltigen Genuss ohne schlechtes Gewissen. Da würde es nicht gut passen, wenn Sie jede einzelne Praline in glitzernde Alufolie verpackten.

Tipp: Schreiben Sie Ihre Value Proposition am besten auf einen kleinen Zettel, den Sie sich an den Bildschirm heften. So werden Sie immer wieder daran erinnert, was der Kern Ihres zukünftigen Unternehmens ist.

Jetzt nehmen Sie sich eine leere Business Model Canvas und füllen ein Feld nach dem anderen aus. Fangen Sie mit den Punkten an, die Ihnen leicht fallen. Dann haben Sie den Anfang geschafft und können sich Stück für Stück vorarbeiten. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie Ihre Notizen mehrfach verwerfen, ergänzen oder umformulieren. Das ist ganz normal und ein gutes Zeichen, denn es bedeutet, dass Sie sich intensiv mit den ökonomischen Zusammenhängen Ihrer Gründung auseinander setzen.

Im Idealfall machen Sie sich sogar mit mehreren Geschäftsideen oder Geschäftsidee-Varianten auf den Weg und entwickeln zwei oder drei Geschäftsmodelle, von denen Sie das aussichtsreichste umsetzen.

Richtig viel Geld verdienen Sie heutzutage mit einem Geschäftsmodell, das einerseits eine Marktlücke beziehungsweise einen echten Kundenbedarf identifiziert, dazu passend Ihre persönlichen Stärken mobilisiert und Ihnen damit einen fundamentalen Vorteil (im US-Startup-Slang: „unfair advantage“) verschafft.

Wir haben für über zehn sehr erfolgreiche Unternehmen eine Geschäftsmodell-Canvas ausgefüllt und kommentiert. Lernen Sie von den Besten!

Fazit

Jedes Unternehmen hat automatisch ein Geschäftsmodell. Es lohnt sich trotzdem, sich intensiv damit auseinanderzusetzen, denn je stimmiger Ihr Geschäftsmodell, desto eher werden Sie Ihre Kunden begeistern. Das zahlt sich immer aus – auch wenn Sie gar nicht vorhaben, ein zweiter Marc Zuckerberg zu werden.

Schon kleine Verbesserungen, etwa ein transparenter Herstellungsprozess oder ein besonders bequemes Zahlverfahren, können den Unterschied machen und Ihnen den entscheidenden Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen.

Besonders hilfreich bei der Planung ist die Visualisierung des Geschäftsmodells in Form einer Business Model Canvas. Für die Nutzer der Gründerplattform haben wir ein interaktives Tool entwickelt, mit dem Sie Ihre eigene Canvas erstellen können, auch ohne sich vorher durch die Fachliteratur zum Thema gekämpft zu haben.