Definition: Was ist Social Selling?

Der Begriff Social Selling bezeichnet den Aufbau eines Online-Profils, die Suche nach potenziellen Kunden oder Geschäftspartnern sowie das Knüpfen von Kontakten zu Vertriebszwecken. Es werden die Vernetzungsmöglichkeiten von Social Media Plattformen genutzt, um das eigene Angebot mit der Nachfrage von Interessenten zusammenzubringen. So zählt das soziale Verkaufen zu Vertrieb und Marketing.

Ein vereinfachtes Beispiel für Social Selling: Ein Berater für Selbstständige kann auf den sozialen Medien gezielt nach seiner Zielgruppe suchen und Kontakte aufbauen. Aus diesen kann im weiteren Verlauf des Social Selling eine Zusammenarbeit entstehen – der Berater versucht also langfristig, seine eigenen Leistungen zu vermarkten.

Nichts zu tun hat der soziale Vertrieb mit digitaler Kaltakquise. Ein Erstkontakt mit einer Nachricht „Hallo, ich bin Max Mustermann und ich möchte dir mein Produkt vorstellen…“ ist nahezu nie erfolgreich. Empfänger empfinden solche Anfragen nicht als spannendes Angebot, sondern als nervigen Spam. Wie es richtig geht, erklären wir weiter unten im Artikel.

Unterschied zwischen Social Selling und Social Media Marketing

Auch mit dem Konzept des Social Media Marketing sollte das Social Selling nicht gleichgesetzt oder verwechselt werden. Beim Marketing über soziale Medien geht es vor allem um eine Contentstrategie, um die eigene Reichweite zu steigern und potenzielle Käufer zu erreichen. Die eigene Marke wird allgemein vorgestellt und bekannt gemacht.

Social Selling hingegen ist konzentrierter und zielgerichteter. Es werden keine allgemeinen Inhalte erstellt und verbreitet, sondern einzelne Kontakte aufgebaut und gepflegt. So soll der Vertrieb innerhalb des Netzwerkes vorangetrieben werden.

Welche Netzwerke eignen sich für Social Selling?

Die Auswahl an Plattformen ist groß, doch sollten Sie sich genau überlegen, welche Sie für die Vermarktung tatsächlich nutzen wollen. Entscheidend für die Auswahl sind zwei zentrale Fragen:

Wo erreichen Sie Ihre Zielgruppe?

Um Kunden zu erreichen, Ihre Reputation auszubauen und letztlich auch Umsätze zu erzielen, müssen Sie wissen, über welche Kanäle Sie Ihre Zielgruppe tatsächlich erreichen. Die Nutzergruppen und auch Absichten der Nutzer in verschiedenen Netzwerke sind sehr unterschiedlich. Während Facebook eher privat genutzt wird, geht es auf Karrierenetzwerken wie LinkedIn und Xing um professionellen Austausch.
Wo können Sie Ihre Expertise vermarkten?

Über den Kontakt und den Austausch wollen Sie sich selbst, Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung vermarkten. Dazu müssen Sie sich mit Ihrer Expertise positionieren und einen Mehrwert bieten. Besonders gute Chancen bieten auch hier die professionellen Business-Netzwerke. Schon durch ihr aussagekräftiges Profil können Sie hier punkten und überzeugen.

Social Selling Index (SSI): Was ist das?

Auch die Plattformen selbst haben die Bedeutung erkannt. So bietet LinkedIn seinen Nutzern den sogenannten Social Selling Index (SSI) an. Diese Kennzahl wird aus vier Faktoren ermittelt und gibt an, wie erfolgreich Sie über das Netzwerk andere Menschen erreichen, Beziehungen aufbauen und sich selbst (sowie ihre Marke und Produkte) positionieren.

Die vier ausschlaggebenden Aspekte für den Social Selling Index sind:

Ihre professionelle Marke aufbauen
Bereits bei der Erstellung Ihres Profils beginnt die Ermittlung Ihres SSI. Vollständige Informationen, ein Profilfoto, Slogan und Beschreibungen – alle Angaben tragen zur persönlichen Marke bei und steigern den Index.
Gezielt die richtigen Personen finden
Die Qualität des Netzwerks spielt für den SSI eine große Rolle. Suchen Sie nach anderen Personen und nutzen Sie dabei die verschiedenen Funktionen der Plattform? Schauen Sie sich regelmäßig die Ihnen vorgeschlagenen Kontakte an und bauen so ein relevantes Netzwerk auf? Sind Sie aktives Mitglied in verschiedenen Gruppen? Reagieren Sie auf Personen, die Ihr Profil anschauen? All das kann den SSI steigern.
Durch Einblicke Interesse wecken
Hier kommt es zu einer Überschneidung mit dem oben genannten Social Media Marketing. Ein Aspekt für den SSI ist der Content, den Sie selbst auf LinkedIn veröffentlichen. Das können Blogbeiträge, Bilder oder Informationen aus Ihrem Berufsalltag sein. Neben den von Ihnen geteilten Inhalten ist auch die Engagement-Rate ein wichtiger Faktor. Viele Likes und Kommentare zu Ihren Beiträgen wirken sich positiv auf den Social Selling Index aus.
Beziehungen aufbauen
Als Business-Netzwerk fließt natürlich auch der Aufbau von Kontakten in den Social Selling Index von LinkedIn ein. Austausch mit wichtigen Entscheidungsträgern über Kommentare und Direktnachrichten sind besonders wichtig.

Der individuelle SSI-Wert wird automatisch ermittelt. Wenn Sie mit Ihrem Profil bei LinkedIn angemeldet sind, klicken Sie einfach auf den folgenden Link. Dort sehen Sie Ihren persönlichen SSI-Wert sowie die detaillierte Angabe der einzelnen Faktoren:

Ihr persönlicher SSI-Wert auf LinkedIn

Beispiel Social Selling Index: SSI-Score auf Linkedin

5 Schritte für erfolgreiches Social Selling

Leider werden immer wieder einige Fehler gemacht, wenn Social Selling betrieben werden soll. Allen voran die viel zu direkte Verkaufsstrategie der Kaltakquise ist in den sozialen Medien selten von Erfolg gekrönt. Sie sollten sich deshalb klar sein: Der Vertrieb über LinkedIn und andere Netzwerke ist langfristig orientiert. Wer möglichst schnell etwas verkaufen will, braucht eine andere Strategie.

Wie Social Selling funktionieren kann, zeigen diese fünf Schritte:

Erstellen Sie aus aussagekräftiges Profil

Die Grundlage ist ein vollständiges und aussagekräftiges Profil. Wer dieses aufruft, muss nicht nur wissen, wer Sie sind. Auch Ihre Stärken, Erfahrungen, bisherige Erfolge und Referenzen runden das Bild ab. Schon hier können Sie über den ersten Eindruck wichtiges Vertrauen aufbauen.
Beteiligen Sie sich aktiv

Eigener Beiträge erstellen, Aktivität in Gruppen und Diskussionen, Veröffentlichung von spannenden Informationen aus Ihrem Bereich oder auch andere Beiträge liken und kommentieren: Eine große Aktivität ist unerlässlich für Social Selling. So werden Sie für andere Sichtbar und zeigen, dass Sie ein wertvoller Kontakt auf dem Netzwerk sind. Gerade relevante Gruppen bieten gute Chancen, um sich zu positionieren.
Knüpfen Sie gezielte Kontakte

Je aktiver Sie sind, desto leichter können Sie Leads – also potenzielle Kunden – identifizieren und einen näheren Kontakt aufbauen. Auch hier gilt weiterhin: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus und machen Sie offene Werbung. Ein guter Einstieg ist beispielsweise der Austausch in Gruppen zu einem gemeinsamen Thema. Im Nachgang können Sie beispielsweise eine Kontaktanfrage schicken, um den Kontakt zu pflegen und auszubauen.
Warten Sie auf den richtigen Zeitpunkt

Ein wichtiger Erfolgsfaktor für Social Selling ist der richtige Zeitpunkt. Verfolgen Sie Beiträge sehr aufmerksam und warten Sie auf eine geeignete Möglichkeit, um sich zu positionieren. Eine gute Gelegenheit bietet sich beispielsweise immer dann, wenn ein anderer Nutzer eine Frage oder ein Problem hat, die Sie mit Ihrer Expertise lösen und beantworten können.
Bieten Sie einen Mehrwert

Im letzten Schritt gilt: Bieten Sie anderen einen Mehrwert, um vertrauensvollen Kontakt aufzubauen. Ein Beispiel: Bei einer Diskussion über komplizierte Steuerthemen könnte sich ein selbstständiger Finanzexperte einschalten und schreiben „Das ist genau mein Thema, vielleicht kann ich weiterhelfen und ein paar Fragen beantworten.“ So können Sie potenzielle Kunden direkt überzeugen, machen Werbung in eigener Sache und werden gleichzeitig von anderen weiterempfohlen.