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Akquise: Bedeutung, Formen + Tipps für neue Kunden

Der Erfolg der Selbstständigkeit hängt von der Anzahl der Kunden ab. Die Akquise ist daher eine der wichtigsten Aufgaben für Unternehmen – mit der viele Gründer keinerlei Erfahrung haben oder gar überfordert sind. Viele tun sich mit der Akquise neuer Aufträge schwer, finden keine Kunden oder nehmen Aufträge an, die sich gar nicht lohnen. Akquise ist selten leicht, doch können Sie lernen, wie es besser geht. Hier erfahren Sie, wie Sie an neue Kunden und den nächsten Auftrag kommen…



Akquise: Bedeutung, Formen + Tipps für neue Kunden

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Bedeutung: Was ist Akquise?

Akquise beschreibt alle Maßnahmen zur Kundengewinnung, mit denen Unternehmen oder Freiberufler Käufer oder Auftraggeber von sich überzeugen wollen. Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Lateinischen; das Verb „acquirere“ bedeutet übersetzt „erwerben“; daher auch das deutsche Verb zu Akquise „akquirieren“.

Zur Akquise zählen dabei viele verschiedene Formen, die oft parallel zueinander eingesetzt werden:

  • Anzeigenwerbung
  • E-Mail-Werbung
  • Mailing
  • Persönlicher Verkauf
  • Suchmaschinenmarketing
  • Telefonmarketing
  • Newsletterwerbung

Akquise Synonym

Synonym zur Akquise wird auch von Kundengewinnung oder Kundenwerbung gesprochen. In veränderter Bedeutung können auch die Begriffe Anschaffung, Einkauf, Kauf oder Erwerb synonym genutzt werden. Wenn es bei der Akquise nicht darum geht, neue Kunden zu gewinnen oder Produkte zu verkaufen, sondern darum, Geld oder andere Ressourcen zu bekommen, nennt man den Vorgang „Fundraising“.

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Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede

Akquise gilt als Königsdisziplin. Sie ist eine Grundvoraussetzung für den Erfolg von Unternehmen, Freelancern und Selbstständigen. Keine Kunden, kein Umsatz, kein Geld in der Kasse. Dabei werden zwei Arten der Akquise unterschieden: die Kaltakquise und die Warmakquise.

Kaltakquise

Ziel dieser Form der Akquise: Potenzielle Kunden, die bisher noch keine Kunden waren, von eigenen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen. Im Kern der Kaltakquise steht die Erstansprache neuer Konsumenten. Das ist nicht leicht und hat einige Tücken. Ein Kaltanruf bei Privatkunden (Business to Consumer oder B2C) ist in Deutschland verboten. Erst mit vorheriger Zustimmung ist das erlaubt. Zwischen zwei Unternehmen (Business to Business oder B2B) ist es kein Problem.

Warmakquise

Die Warmakquise greift auf Bestandskunden zurück, indem erneut Kontakt zu Kunden aufgenommen wird, die vor längerer Zeit „abgesprungen“ sind. Es geht um die Rückgewinnung vorheriger Kunden. Ein Vorteil ist, dass Bestandskunden das Unternehmen oder das Produkt kennen – das kann einen Vertrauensvorschuss bringen. Zur Warmakquise gehört auch die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die flüchtig bekannt sind. Etwa über Kontakte in beruflichen Netzwerken.

Verschiedene Kundenansprache in der Akquise

Sowohl in der Kalt- als auch in der Warmakquise kann die Kundenansprache auf unterschiedlichen Wegen erfolgen. Beide können gleichermaßen zum Ziel führen, entscheidend ist letztlich welche Strategie verfolgt wird:

  1. Direkte Kundenansprache
    Das ist die persönliche Ansprache von Angesicht zu Angesicht, etwa auf Messen, in Fußgängerzonen, Flughäfen oder auch Supermärkten. Meist gibt es kleine Aufmerksamkeiten dazu: Goodiebags, Infomaterial wie Flyer, Produktverkostung und günstige Probeabos sind gängige Maßnahmen, um die potenzielle Kundschaft wohlgesinnt zu stimmen.
  2. Indirekte Kundenansprache
    Hier wird etwas breiter gestreut: Statt einer direkten Ansprache umfasst die indirekte Kundenansprache sämtliche nach außen gerichtete Aktivitäten, die die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf erwecken soll. Dazu zählt die Gestaltung des Internetauftritts so wie die Bedienung diverser Social-Media-Kanäle. Auf der anderen Seite kommen gezielte Maßnahmen dazu wie das Schalten von Werbung und Anzeigen.


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Vor- und Nachteile verschiedener Akquise-Formen

Bei den vielen Formen der Akquise stellt sich letztlich die Frage: Welche funktioniert wirklich und sorgt für erfolgreiche Kundengewinnung? Jede Variante bringt unterschiedliche Vor- und Nachteile mit, die je nach Situation abgewogen werden müssen. Wir stellen die häufigsten Akquise-Kanäle gegenüber und zeigen die jeweiligen Pro- und Contra Argumente:

Akquise in der Zeitung

Lange Zeit waren Anzeigen in Tages- oder Wochenzeitungen eine beliebte und verbreitete Akquise Methode und auch heute finden sich zahlreiche Werbebanner und Inserate von Unternehmen in Zeitungen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Es ist ein einfacher Weg, um schnell ein großes Publikum zu erreichen. Bei einem Absatz von zehntausenden Exemplaren kann große Aufmerksamkeit generiert werden.

Allerdings gibt es bei der Akquise in der Zeitung mehrere Probleme. Anzeigen werden oft überlesen oder ignoriert. Moderne Unternehmen können dabei eher altmodisch wirken. Hinzu kommen vergleichsweise hohe Kosten für gut platzierte Kundenakquise in einer großen Zeitung. Weiterer Minuspunkt: Der Erfolg lässt sich kaum messen.

Akquise am Telefon

Telefonakquise ist ein absoluter Klassiker. Potenzielle Kunden werden angerufen, um sie vom eigenen Angebot zu überzeugen. Ein großer Vorteil des Telefonverkaufs ist die persönliche Ansprache. Sie können direkt auf Fragen, Probleme und Bedürfnisse eingehen oder genau erklären, was Sie anbieten.

Der wohl größte Nachteil: Telefonakquise ist selten erfolgreich. Nur wenige lassen sich überzeugen, oft werden Anrufer abgewimmelt. Der zeitliche Aufwand ist enorm. Auch können Sie sich nur an Geschäftskunden wenden, da Kaltakquise bei Privatpersonen verboten ist. Diese Methode kann ergänzend eingesetzt werden, sollte aber nicht die einzige Akquise sein.

Akquise auf eigener Homepage

Einen professioneller Internetauftritt ist ein Muss. Wer sich hier richtig positioniert und auffindbar ist, betreibt sehr erfolgreiche Akquise. Der größte Vorteil besteht darin, dass Sie direkt die Lösung für ein aktuelles Problem bieten können. Ein potenzieller Kunde sucht beispielsweise bei Google nach „Dachdecker in Berlin“ – wer hier auftaucht, bekommt große Aufmerksamkeit und kann sich über viele Aufträge freuen. Läuft die eigene Homepage gut, funktioniert die Akquise nahezu von allein.

Das große Aber: Eine erfolgreiche und SEO-optimierte Webseite ist kein Selbstläufer. Sie müssen gute und relevante Inhalte bieten, auf die richtigen Keywords abzielen und Geld investieren. All das lohnt sich jedoch, um die Akquise voranzutreiben.

Akquise per Social Media

Neben der Homepage werden Social Media bei der Akquise immer wichtiger. Millionen potenzieller Kunden verbringen hier jeden Tag viele Stunden. Ein Pluspunkt ist der direkte Austausch. Feedback und Kommunikation sind einfach und können die Akquise verbessern. Vorteilhaft sind zudem die geringen Kosten, um potenziell ein sehr großes Publikum anzusprechen.

Trotzdem ist Akquise über Social Media schwierig, weil offensichtliche Werbung in den Netzwerken auf Ablehnung stößt. Die Strategie sollte besser darauf ausgerichtet sein, die eigene Marke bekannter zu machen, Informationen und Einblicke liefern und so das Interesse zu steigern.

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Akquise von Neukunden: Schritt für Schritt

Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie kommt so auch der nächste Auftrag:

Akquise 5 Schritte Bestandteile Tipps

1. Adressen identifizieren

Zunächst müssen Sie wissen, wer für Sie als Kunde interessant ist. Fachsprachlich nennt man das Leadgenerierung. Ohne die passenden Kontaktdaten können Sie keine gezielte Akquise betreiben. Durch gezielte Marketingmaßnahmen können Sie an die entsprechenden Leads kommen. Dazu gehören Online-Werbung, Content-Marketing, ein eigener Messeauftritt und gezielte Recherche der Zielgruppe.

Lesetipp: 40-40-20-Regel: Erfolgreiches Marketing mit 3 Elementen

2. Pitch vorbereiten

Ein solider Pitch ist das A und O erfolgreicher Akquise. Sie müssen Ihren Gesprächspartner umfangreich informieren, das Interesse wecken und gute Argumente liefern, warum gerade Ihr Angebot genau das richtige ist. Das gelingt nicht mit einer spontanen Erzählung, sondern mit einem vorbereiteten Pitch, der auf die Zielgruppe zugeschnitten ist.

Lesetipp: Perfekter Pitch: Wie Sie jeden Investor überzeugen

3. Kontakt aufnehmen

Es folgt die persönliche Kontaktaufnahme. Im direkten Gespräch können Sie durch Körpersprache, Mimik und Gestik das Gesagte unterstreichen. Meist bleibt es aber bei Mails und Telefonaten. Diese sollten individuell formuliert sein. Bei Massenschreiben fühlt sich niemand wirklich angesprochen. Wichtig ist, dass Sie sich nicht entmutigen lassen, wenn es nicht sofort klappt. Lernen Sie aus Absagen, um es besser zu machen. Dabei hilft innere Ruhe.

Lesetipp: Innere Ruhe finden: So gelingt es Ihnen

4. Nachhaken und zuhören

Das beste Produkt und die tollste Dienstleistung lässt sich nicht verkaufen, wenn der Kunde etwas ganz anderes braucht. Wichtige Voraussetzung erfolgreicher Akquise ist deshalb: Zuhören! Lassen Sie Kunden zu Wort kommen und erfahren Sie mehr über seine Wünsche und Bedürfnisse. Wenn Sie darauf eingehen, klappt es mit der Kundengewinnung. Außerdem ist Zuhören ein Zeichen der Wertschätzung, was den Verkaufsprozess positiv beeinflusst.

Lesetipp: Zuhören lernen: 8 einfache Tipps für besseres Zuhören

5. Abschließen

Im letzten Schritt schließen Sie den Auftrag ab und haben einen neuen Kunden akquiriert. Das geht mal schneller, braucht aber oft einige Zeit. Geben Sie nicht zu früh auf, sondern bleiben Sie dran. Aber bitte nicht zu aufdringlich. Hin und wieder eine Rückfrage oder bei Bestandskunden eine nette Weihnachtskarte sorgt dafür, dass Sie in Erinnerung bleiben – alle zwei Tage anrufen ist hingegen nur nervig. Langfristig lohnt sich auch ein regelmäßiger Newsletter, in dem Sie Mehrwert und Informationen bieten.

Lesetipp: Kundenzufriedenheit steigern: So klappt’s

Akquise-Tipps vom Profi

Wie Sie es schaffen, Ihr Netzwerk nachhaltig und konsequent auszubauen, lesen Sie in unserem Interview mit Berater Joachim Rumohr:

Zum Interview (PDF)


Keine Angst vorm Scheitern bei der Akquise

Absagen und Misserfolge gehören leider zur Akquise dazu. Ein „Nein“ ist selten schön, doch können Sie nicht jeden überzeugen. Selbst mit bester Vorbereitung und richtiger Umsetzung werden Sie immer wieder auf Ablehnung stoßen. Wichtig ist, dass Sie richtig damit umgehen und keine Angst vor dem Scheitern der Akquisebemühungen haben:

  • Nehmen Sie die Absage nie persönlich
    Nicht Sie als Person werden abgelehnt. Auch das Produkt oder Leistung, die Sie verkaufen wollen, können hervorragend sein. Womöglich war der Kunde bereits versorgt oder braucht nichts dergleichen oder die Konkurrenz war schneller oder günstiger. Nicht schlimm. Die Absage bedeutet nicht einmal, dass auch zukünftig kein Interesse besteht.
  • Lernen Sie mit Frustration umzugehen
    Machen Sie sich klar, dass Absagen in dem Job normal sind, ja sogar überwiegen. Je mehr Routine Sie gewinnen, desto weniger wird es Ihnen ausmachen, einen Korb zu bekommen. Wie heißt es so schön: „Nicht gekauft hat der Kunde schon.“ Sie können also nur gewinnen. Und gegen den gelegentlichen Stress hilft Sport oder Meditation.
  • Bleiben Sie realistisch
    Kein Verkäufer schafft jederzeit 100 Prozent Erfolg. Auch Sie sind nicht immer in Topform. Oder der Gesprächspartner ist mit dem falschen Fuß aufgestanden. Passiert. Erwarten Sie also nicht zuviel. Es ist wichtig, sich hohe Ziele zu stecken. Aber die müssen auch realistisch bleiben, um dauerhaft zu motivieren.

Download: Checkliste für die Akquise

Noch mehr Tipps zu Akquise gefällig? Dann können Sie sich hier unsere kostenlose Checkliste für die Akquise downloaden.

Zum Download: Akquise Checkliste (PDF)

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