Akquise: So klappt’s mit den Aufträgen

Die Selbstständigkeit hat ihren Preis: Unsicherheit. Am Ende hängt der Erfolg von der Anzahl der vorhandenen Kunden ab und ob diese auch wieder kommen. Die Akquise von Kunden ist daher eine der (überlebens-)wichtigsten Aufgaben für junge Unternehmen – mit der allerdings viele Gründer keinerlei Erfahrung haben oder gar überfordert sind. So mancher Freiberufler tut sich mit der Akquise neuer Aufträge extrem schwer oder nimmt Aufträge an, die sich gar nicht rechnen. Hauptsache irgendwas unternehmen können… Wie Sie leichter an neue Kunden und den nächsten Auftrag kommen, zeigen die folgenden Empfehlungen und Checkliste…

Akquise: So klappt's mit den Aufträgen

Akquise Definition: Maßnahmen zum Erwerb

Akquise Duden synonym Tipps Verb Warmakquise AkquisetätigkeitenWas bedeutet Akquise eigentlich genau? Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Lateinischen; das Verb acquirere bedeutet „erwerben“; daher auch das deutsche Verb zu Akquise, akquirieren.

Gemeint sind damit Maßnahmen zur Kundengewinnung, die folgende Formen beinhalten können:

  • Anzeigenwerbung
  • E-Mail-Werbung
  • Mailing
  • Persönlicher Verkauf
  • Suchmaschinenmarketing
  • Telefonmarketing
  • Newsletterwerbung

Der Duden schlägt synonym zu Akquise folgende Begriffe vor:

  • Anschaffung
  • Einkauf
  • Erwerb
  • Erwerbung
  • Kauf
  • Kundengewinnung
  • Kundenwerbung

Bei der Akquise werden zwei verschiedene Arten der Kundengewinnung unterschieden: Die Kaltakquise und die Warmakquise.

  • Kaltakquise

    Hierbei handelt es sich um die von manchen Vertrieblern „gefürchtete“ Form der Akquise, denn es geht darum potenzielle Kunden von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, die bisher keine Kunden waren. Diese Erstansprache birgt einige Tücken. So ist in Deutschland beispielsweise der Kaltanruf bei Privatkunden verboten (sofern Sie nicht zu einem früheren Zeitpunkt ausdrücklich dem zugestimmt haben). Auch Akquise Anschreiben gelten als Kaltakquise und sind ebenso wie Kaltanrufe gemäß Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in Deutschland nicht gestattet.

  • Warmakquise

    In der Warmakquise wird erneut Kontakt zu ehemaligen Kunden aufgenommen, die aber bereits vor längerer Zeit „abgesprungen“ sind. Teilweise wurden Bestandskunden früher vernachlässigt, nun wird das Potential erkannt oder die Ansprechpartner haben gewechselt. Diese Rückgewinnung wird dadurch erleichtert, dass die alten Kontakte Ihr Produkt bereits kennen und Ihnen damit häufig einen Vertrauensvorschuss erbringen. Ebenfalls zählt zu dieser Form der Akquise die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die anderweitig flüchtig bekannt sind, beispielsweise aus gemeinsamen Netzwerken und Mitgliedschaften.

Akquisetätigkeiten: So gehen Sie auf Ihre Kunden zu

Es gibt eine Reihe von Maßnahmen, wie Sie neue Kunden akquirieren können. Die Welt des Internets hat die Akquise um einige Akquisetätigkeiten erweitert, die vor Jahren noch undenkbar gewesen wären. Gleichzeitig verschwimmen teilweise die strengen Grenzen, die typischerweise zwischen Kunden auf der einen und Unternehmen auf der anderen Seite existieren.

Es gibt daher unterschiedliche Wege, wie Sie sich mit Ihren Kunden vernetzen können:

  • Direkte Ansprache

    Diese Form der Akquise beinhaltet die direkte Ansprache an der Tür durch Handelsvertreter. Ebenso zählen die Ansprache auf Messen oder auf der Straße durch das Verteilen von Flyern und Akquise Anschreiben auf postalischem Wege dazu. Diese Akquise stammt noch aus dem analogen Zeitalter und wurde mittlerweile durch E-Mails, SMS und Newsletter erweitert.

  • Indirekte Ansprache

    Die indirekte Ansprache richtet sich nicht an Einzelpersonen, sondern nach Möglichkeit Ihre Zielgruppe. Das erreichen Sie, indem Sie Akquise über klassische Werbekanäle wie Print, Radio, Fernseh- oder Kinowerbung betreiben. Alle Akquisetätigkeiten, mit denen Sie bekannter werden, dienen Ihrem Ziel. In digitalen Zeiten umfasst das sämtliche Social-Media-Aktivitäten wie eine eigene Unternehmenswebsite und/oder ein eigenes Blog, Profile in Business-Netzwerken wie Xing und Linkedin, eine Fanseite auf Facebook und dergleichen mehr.

Gerade die Akquise per direkter Ansprache ist von vielen Callcenter Agenten gefürchtet. Im Outbound werden potenzielle Kunden angerufen, um möglichst erfolgreich die Produkte zu verkaufen.

Gefürchtet ist diese Akquise, weil – teils unbewusst, teils bewusst – viele Angst vor Ablehnung haben. Es sich mit den Kunden zu verscherzen und zurückgewiesen zu werden, ist nicht gerade angenehm. Neben dem Sympathieverlust schwingt klar die Niederlage mit, denn letztlich bedeutet eine Zurückweisung weniger Gewinn.

Und das wirkt sich gerade als Selbständiger negativ aus. Nicht wenige machen sich Sorgen, denn unter Umständen sind sie noch für Angestellte verantwortlich. In jedem Fall aber fehlt Ihnen als Selbständiger die Sicherheit, die Sie als Angestellter in einem größeren Unternehmen haben.

Andererseits ist wie bei allem auch die Kaltakquise eine Frage der Übung und der Vorbereitung. Wer gründlich recherchiert und kurz, aber knackig formulieren kann, wer er ist, warum er anruft und was er dem potenziellen Kunden an Mehrwert zu bieten hat, wird bei einer klar definierten Zielgruppe auf offene Ohren treffen.

Akquise Tipps: So kommen Sie an den nächsten Auftrag

Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie kommt so auch der nächste Auftrag:

  1. Priorisieren

    Wie wichtig ist der potenzielle Auftrag für Sie? Wäre er eine nette Ergänzung Ihrer bereits guten Auftragslage oder hängt von ihm Ihr wirtschaftliches Überleben ab? Die Antwort auf diese Frage ist die Grundlage aller weiterer Überlegungen.

  2. Kalkulieren

    Bei der Kundenakquise kann der Aufwand enorm variieren. Von einem einfachen Schreiben über ein Telefonat bis hin zum persönlichen Gespräch mit bereits vorbereiteten Unterlagen kann alles dabei sein. Wie viel Zeit und Energie Sie in die Vorbereitung der konkreten Akquise stecken können – und sollten – hängt nicht zuletzt davon ab, wie viel Sie damit verdienen können.

  3. Isolieren

    Für die Akquise extrem hilfreich ist, ob und wie sehr sich Ihr Angebot von anderen im Markt differenziert. Im Fachjargon heißt dies auch Alleinstellungsmerkmal oder USP (Unique Selling Proposition). Je überzeugender Sie dies argumentieren und darstellen können, je singulärer Ihr nützliches Angebot (nicht nur der Preis), desto leichter gewinnen Sie Kunden und Aufträge. Nur bitte reden Sie die Konkurrenz dabei nicht schlecht, das macht Sie klein und wirkt schlimmstenfalls wie eine billige Masche.

  4. Auswählen

    Sind Ihre Akquise-Aktivitäten nicht auf ein bestimmtes Unternehmen ausgerichtet, sollten Sie zumindest eine Zielgruppe definieren, um sich nicht zu verzetteln. Dafür ist entscheidend, dass Sie selbst eine klare Vorstellung davon haben, für wen Ihre Dienstleistungen und Produkte von Nutzen sind. Für eine erfolgreiche Akquise sollten Sie daher über ein möglichst detailliertes Profil der Zielgruppen verfügen.

  5. Observieren

    Beobachten Sie nun alle relevanten Aktivitäten Ihres Traumkunden gründlich. Legen Sie sich Google-Alerts zu seinem Unternehmen und Marken, den Namen der Ansprechpartner, den Aktivitäten und Neuigkeiten rund um das Unternehmen an. Recherchieren Sie gründlich und passen Sie so den besten Zeitpunkt für Ihre Ansprache ab.

  6. Antriggern

    Folgen Sie Ihren potenziellen Ansprechpartnern im Social Web. Folgen Sie ihnen bei Twitter, Facebook, Google+ und kommen Sie dort – ganz unverbindlich natürlich, und keinesfalls über Ihren Wunschauftrag sprechend – mit ihm ins Gespräch. Retweeten Sie – ergänzt durch eigene Kurz-Statements – wirklich interessante Tweets und geben Sie gute Tipps aus den Interessensbereichen der betreffenden Person. Kurz: Machen Sie es sich in seinem Gedächtnis gemütlich. Dann wird Ihr Haben-will-Kunde aller Wahrscheinlichkeit nach auf Sie zukommen, wenn er Bedarf nach einem Profi Ihres Kalibers hat.

  7. Treffen

    Recherchieren Sie, bei welchen Konferenzen, Kongressen die Person als Speaker oder Teilnehmer ist. Wenn die Themen der Meetings zu Ihren Interessensgebieten zählen, gehen Sie dort unbedingt hin! Vielleicht kommt man in den Pausen ins Gespräch. Aber auch dann nicht darüber sprechen, dass Sie mit dem Unternehmen zusammenarbeiten wollen! Noch nicht. Es sei denn, Ihr Gegenüber kommt von sich aus auf das Thema.

Checkliste für die Akquise

Akquise Duden synonym Tipps Verb Anschreiben Warmakquise AkquisetätigkeitenEs kommt nur selten vor, dass Kunden und Aufträge ohne aktive Akquise hereinkommen. Und selbst dann sollte jeder Baustein des Akquise-Prozesses immer wieder überprüft und angepasst werden, damit die gute Auftragslage bleibt und die Honorare stimmen.

Insbesondere die folgende Checkliste Ihrer Akquisetätigkeiten sollten Sie in regelmäßigen Abständen abhaken können oder anpassen:

  • Deckt sich die klare, nutzenoptimierte Beschreibung Ihres Leistungsangebots noch mit den jetzigen Realitäten oder den Schwerpunkten in naher Zukunft?
  • Sind Ihre Zielgruppen unverändert geblieben?
  • Sollten Sie sich mal wieder ans Auswählen und Akquirieren bestimmter Wunschkunden machen?
  • Hat sich bezüglich Ihrer Alleinstellungsmerkmale etwas verändert?
  • Deckt Ihr Bedarfs-Stundensatz noch ihren derzeitigen finanziellen Bedarf?
  • Hat sich der Marktwert Ihrer Leistungen verändert?
  • Passen Ihr Bedarfs-Stundensatz und der Marktwert Ihrer Leistungen noch gut zusammen?
  • Ist die Personaldecke in Ihrem Unternehmen noch optimal, um alle Aufträge exzellent bearbeiten zu können und andererseits nicht zu hohe Personalkosten zu produzieren?
  • Können Sie Ihre Maßnahmen zur Expertenpositionierung optimieren, um Ihrem Unternehmen mehr Reichweite und mehr Vertrauen in Ihre Kompetenz zu erzielen?
  • Ist Ihre Unternehmenspräsentation noch up to date?
  • Ist Ihr Katalog mit Fragen an potenzielle Auftraggeber, auf die Sie Antworten vor Ihrer Honorarkalkulation benötigen, noch auf dem neuesten Stand?
  • Sind Ihre Textbausteine für Projekt-Bewerbungen und Angebotsschreiben noch aktuell?
  • Gibt es neue Plattformen mit interessanten Projektausschreibungen, die Sie abonnieren könnten?

Akquisemaschine Xing: Ein Interview mit Joachim Rumohr

Joachim Rumohr berät seit Jahren Firmen und Privatpersonen, wie sie das Netzwerk Xing besser für sich beruflich nutzen. Ein Thema taucht dabei immer wieder auf: Wie lässt sich Xing als Instrument für die Akquise nutzen – aber so, dass es nicht nervt? Genau das haben wollten wir von dem Experten genauer wissen. Im Interview erzählt er, wie das geht…

Herr Rumohr, wie viele Kunden haben Sie im vergangenen Monat via Xing gewonnen?

Es sind etwa 200 Kontaktanfragen eingegangen. Wie viele davon jedoch erst meinen Blog und dann mein Xing-Profil aufgerufen haben, kann ich nicht sagen. Wie viel Prozent meiner Xing-Kontakte dann wirklich Kunden werden, habe ich bisher nie ausgewertet. Wenn ich die Zahl von derzeit 8000 Kontakten jedoch den Käufern in meinem Shop, den Vortragsteilnehmern und den Seminarteilnehmern gegenüber stelle, dann ist es der überwiegende Teil.

Sie predigen Xing als exzellente Akquisemaschine. Warum eignet sich das Netzwerk besser als zum Beispiel Facebook, Twitter oder Linkedin?

Das lässt sich pauschal nicht beantworten, denn es gibt keinen pauschalen Weg der Kundengewinnung. Es hängt vom Produkt, der Dienstleistung und den Zielkunden ab. Verkaufe ich beispielsweise Buchhaltungssoftware für den Mittelstand, dann kann ich auf Facebook und Twitter zwar darüber schreiben, meine Kunden jedoch nicht gezielt lokalisieren und direkt ansprechen, denn eine gezielte Suche ist in diesen Netzwerken nicht möglich.

Auf Xing dagegen kann ich nicht nur nach Branche, Ort und Position, sondern auch danach filtern, ob die gefundenen Mitglieder einen direkten Bezug zu meinem bestehenden Netzwerk haben. Dies geht mittels der Funktion gezielt in den Kontakten seiner eigenen Kontakte zu suchen. Und so habe ich bei einem guten Netzwerk, in dem mich meine Kontakte auch kennen, einen guten Anknüpfungspunkt zu meinem neuen Interessenten oder kann mich gar empfehlen lassen.

Ferner finde ich in den Profilen anderer Mitglieder stets eine Reihe guter Anknüpfungspunkte zum Netzwerken. Und dies bedeutet für mich in erster Linie zu geben und dann erst zu bekommen. Ich empfehle daher, die direkte Akquise nicht in den Mittelpunkt der Aktivitäten zu stellen. Es gilt, sich ein gutes Netzwerk aufzubauen, den eigenen Kontakten sehr deutlich zu machen, wofür man steht und was man anbietet und dann im Netzwerk zu jemandem zu werden, der auf altruistische Art seinen Kontakten stets weiter hilft.

Dann kommen die Empfehlungen und Anfragen fast wie von selbst. Ich bin mit dieser Methode zur Nummer 1 in meinem Markt geworden, denn ich habe mein Wissen nie zurück gehalten, sondern stets großzügig verteilt. Und immer wenn es mir möglich ist spreche ich Empfehlungen und Hinweise in meinem Netzwerk aus. Ja, auch bei 8000 Kontakten ist dies möglich, denn gut ein Drittel davon habe ich persönlich kennen gelernt.

Aber nerven diese Cold Calls und Direktansprachen auf XING nicht entsetzlich?

Ja absolut, deshalb empfehle ich das ja auch nicht. Ich kenne so gut wie keinen, der damit erfolgreich ist. Wir wollen nicht akquiriert werden und Xing tut auch gut daran, sich nicht als Akquisenetzwerk zu verkaufen. Akquise muss ja nicht kalt sein, vor allem nicht, wenn man Xing nutzt. Dort kann sie, ganz im Gegenteil, richtig genutzt und wie oben beschrieben warm erfolgen. Man kann sehr schnell gemeinsame Beziehungsebenen finden und fast immer im Profil des anderen einen Ansatz zur Hilfestellung.

Wie macht man denn gekonnt und unaufdringlich aus Kontakten Kunden?

Indem man genau das Gegenteil von aufdringlich ist. Ich kenne eine Menge Beispiele die mittlerweile über Xing einen Großteil Ihrer Kunden ziehen und dabei nicht ein einziges Mal akquiriert haben. Nehmen wir als Beispiel die Akquisefachfrau für erklärungsbedürftige Produkte Martina Bloch. Sie bietet in Xing-Gruppen Hilfestellung und Erfahrungsaustausch in allen Themen rund um die Akquise und lädt regelmäßig zum Akquisetalk ein. Ihre Kunden kommen von allein auf sie zu, denn sie haben durch die Publikationen und Aktionen erkannt, dass Martina etwas von Akquise versteht.

Wie sieht dann das optimale XING-Profil aus, damit die Kunden einem die Bude einrennen?

Man stellt sich auf Xing-Profilen und Webseiten doch eigentlich immer die gleichen Fragen.

  • Bin ich hier richtig?
  • Gibt es hier eine Lösung für mich?
  • Hat der- oder diejenige Erfahrung?
  • Kann ich dem- oder derjenigen Vertrauen?

Und genau diese Fragen sollten in der Reihenfolge auch Beantwortung finden. Das fängt häufig schon beim Unternehmensnamen an. Die meisten sind absolut nichtsagend. Und einige wenige kommunizieren bereits im Unternehmensnamen, woraus das Angebot besteht. Beispiel „Lektorat Annette Winkel“ oder „Maurermeister Hansen“.

Anglizismen sind zwar cool und hören sich toll an. Verstanden werden sie jedoch von vielen nicht. Weiter geht es dann im Profilspruch. Hier gehört ein möglicher Lösungsansatz für den Kunden und eine direkte Kontaktmöglichkeit hinein. Alles weitere lässt sich dann am besten im Portfolio abbilden. Das sehe ich derzeit jedoch leider noch sehr selten auf Xing.

Xing bietet hier klasse Möglichkeiten zur Darstellung des eigenen Produktes oder der eigenen Person. Wichtiger Zusatztipp: In den Einstellungen zur Privatsphäre können Sie auf Xing festlegen, dass Ihr Portfolio als erstes angezeigt wird. Das hat auf die Besucher eine starke Wirkung und führt viel häufiger zu selbst motivierten Anfragen.

Danke für das Gespräch.

[Bildnachweis: baranq by Shutterstock.com]
13. April 2018 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.

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