Wie kann ich erfolgreich verkaufen?

In den meisten Unternehmen ist die Rollenverteilung klar: Um den Verkauf kümmert sich der Vertrieb. Stimmt nicht: Jeder im Unternehmen ist für den Verkaufserfolg verantwortlich – und sollte dies verinnerlichen. Der Grund: Kunden haben mehr Berührungspunkte (sog. Touchpoints) mit einem Unternehmen und den Produkten, als nur im Verkaufsgespräch.

Potenzielle Käufer informieren sich heute auf der Homepage, sehen Werbeanzeigen, nutzen ein Kontaktformular, halten das gekaufte Produkt in den Händen oder erhalten die gewünschte Dienstleistung und wenden sich mit Fragen an den Support… Erfolgreich verkaufen? Das ist nur möglich, wenn alle Abteilungen daran mitwirken. Ein einziger Fehler an einem der Kontaktpunkte kann den ganzen Vertrieb ruinieren.

Was zeichnet gute Verkäufer aus?

Verkaufen ist schwer, ja. Viele kostet es Überwindung und viel Frustrationstoleranz, schließlich beginnt fast jede Verhandlung erstmal mit einem „Nein“.

Doch erfolgreiches Verkaufen ist auch keine Raketenwissenschaft – es lässt sich lernen, üben, trainieren. Ein gewisser Charaktertyp hilft, um zu verkaufen. Aber mit entsprechendem Training, mit den richtigen Metoden und Ausdauer können mittelmäßige Verkäufer zu guten – und gute zu sehr guten werden.

Vertrieb Gehalt

Erfolgreich verkaufen können, zahlt sich aus: Gute Vertriebler kommen heute auf ein Durchschnittsgehalt von 50.000 bis 60.000 Euro im Jahr. Kommen erfolgsabhängige Faktoren hinzu, schießt der der Verdienst guter Verkäufer weit über die 100.000 Euro Marke.

7 Regeln für mehr Verkaufserfolg

Wir haben einige Tipps gesammelt, die Sie auf das nächste Verkaufs-Level heben…

❗ Sympathie

Eine Faustregel im Vertrieb lautet: Stinkstiefel verkaufen nichts. Sympathie und Vertrauen steigern die Verkaufschancen massiv. Allerdings haben Verkäufer dafür in der Regel wenig Zeit. Hier helfen die Basis-Tipps: Lächeln, Blickkontakt halten, positiv bleiben, Namen merken und dezent einbauen. Wer seinen Kunden echtes menschliches Interesse signalisiert, verkauft mehr.

❗ Argumente

Wissenschaftler der Georgetown Universität haben herausgefunden, dass drei Argumente optimal sind, um Menschen zu überzeugen. Ab dem vierten steigt die Skepsis. Starke Argumente werden schließlich nicht stärker, indem man sie mit vielen schwachen verwässert. Wer diese clever dosiert, überzeugt. Copywriter wissen: Das zweitbeste Argument gehört dabei an den Anfang, das Schwächste in die Mitte und das Stärkste an den Schluss, denn es hallt nach. Priorisieren Sie Ihre Argumentationskette entsprechend.

❗ Vorbereitung

Für den Vertriebscoach Walter Kaltenbach gleicht das Verkaufsgespräch einer Gerichtsverhandlung: Je besser man sich darauf vorbereitet, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass man den „Prozess“ gewinnt. Zentrale Fragen dabei sind:

Welche Vorteile hat mein Produkt für diesen Kunden?
Wie erkläre ich die Vorteil überzeugend?
Welche Einwände könnte es geben?
Was entgegne ich darauf?
Was könnte Kunden vom Kauf abhalten?
Mit welchen Argumenten komme ich trotzdem zum Abschluss?

Gut vorbereitet, ist halb gewonnen – das gilt auch im Vertrieb.

❗ Glaubwürdigkeit

„Kein Jahr älter werden mit dieser Anti-Aging-Creme zum halben Preis!“ – Klingt verlockend, aber unglaubwürdig. Glaubwürdigkeit ist aber die Grundvoraussetzung dafür, dass Sie erfolgreich verkaufen. Kunden sind dank Internet heute aufgeklärter und informierter, „Erfahrungen“ mit dem Produkt lassen sich leicht googeln. Für erfolgreiche Verkäufer bedeutet das: Geben Sie kleinere Schwächen zu oder sagen Sie ehrlich, für wen das Produkt ungeeignet ist. Wer sein Angebot nicht als omnipotentes Snakeoil verkauft, verkauft es.

❗ Zuhören

Aus den USA kommt das Sprichwort: „Selling is not telling.“ Bedeutet: Die Annahme, man müsse ein eloquenter Redner sein, um erfolgreich zu verkaufen, ist nur halbwahr. Rhetorische Mittel helfen – wichtiger ist aber aktives Zuhören: Welche Bedürfnisse hat der Kunde? Was sucht er oder sie? Wie wird sein Leben durch mein Angebot besser, leichter, einfacher? Wer auf diese Fragen gute Antworten findet, verkauft.

❗ Fragen

Mit Fragen finden Sie nicht nur mehr über Ihre Kunden heraus – Sie können damit auch das Verkaufsgespräch lenken und „führen“ im Wortsinn. Im Vertrieb gilt: Geschlossene Fragen (lassen sich nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten), sind keine gute Idee. Mit offenen und systemischen Fragen bewirken Sie mehr. Zum Beispiel: „Was sind Ihre wichtigsten Anforderungen?“ Oder: „Passt es Ihnen besser am Vormittag oder am Nachmittag?“ Was nicht mehr funktioniert, sind dagegen Suggestivfragen à la: „Sie wollen doch sicher auch Steuern sparen?“ Die haben sich abgenutzt.

❗ Zahlen

Jedes Verkaufsgespräch kommt irgendwann auf den Preis. Bei der Preisfrage aber braucht es Psychologie: Machen Sie immer das Eröffnungsangebot – es setzt den sogenannten Ankerpreis. Auch eine eher krumme Zahl signalisiert: Der Preis ist genau kalkuliert! Danach verhandeln Sie vor allem über die Leistungen. Geben Sie keine vorschnellen Rabatte. Sie provozieren so nur eine Rabattschlacht. Faustregel: Zugaben und Mehrwerte sind besser als Preissenkungen.

Lesetipp: Erfolgreich verhandeln – 10 Tipps

Erfolgreich verkaufen? Vermeiden Sie diese Fehler

Wollen Sie erfolgreich verkaufen, müssen Sie zugleich ein paar typische Fehler vermeiden. Kunden sind heute wählerisch. Sobald ein Störgefühl entsteht oder Zweifel aufkommen, blocken sie ab. Diese Fehler senken die Verkaufschancen sofort:

❌ Auswahl ausufern

Viel hilft viel? Nicht im Vertrieb. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen wollen, sollten Sie nicht zu viele Vorzüge nennen. Fokussieren Sie sich auf die drei wichtigsten Bedürfnisse potenzieller Kunden. Dasselbe gilt für die Angebote insgesamt: Eine zu große Auswahl senkt den den Kaufimpuls – die Kunden können sich nicht mehr entscheiden (siehe: Marmeladen-Experiment).

❌ Druck ausüben

Die sogenannte künstliche Verknappung ist im Vertrieb definitiv erfolgreich. Können sich potenzielle Kunden zu lange entscheiden, entscheiden sie sich meist dagegen. Wer es damit aber übertreibt und Druck macht, verliert den Kunden ebenfalls. Kunden unter Druck zu setzen, ist unprofessionell und entlarvt den Laien. Lassen Sie dem Kunden immer die Wahl – nur nicht zu lange.

❌ Absagen ignorieren

Als Verkäufer sollte man ein „Nein“ niemals akzeptieren? Falsch! Wer einfach weitermacht, wird lästig und wirkt bedürftig. Das grenzt an Aufschwatzen und Nötigung. Sie dürfen nach einer Absage zwar gerne fragen, ob Sie zu einem späteren Zeitpunkt nochmal ein neues Angebot machen dürfen. Falls nein, akzeptieren Sie bitte auch diese Entscheidung – und bleiben Sie in guter Erinnerung. Denken Sie an die vielen Touchpoints! Wer Sie mit positiven Erinnerungen verbindet, kommt vielleicht zurück. Alle anderen eher nicht…

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de, KI]