Das Wichtigste in Kürze
- Definition: Erfolgreich verkaufen bedeutet, die Bedürfnisse des Gegenübers zu erkennen und eine Lösung zu liefern, die für den Kunden einen Mehrwert bietet, der den Preis rechtfertigt.
- Relevanz: Verkaufstalent braucht es nicht nur im Vertrieb. Es ist eine wichtige Schlüsselqualifikation für die gesamte Karriere – letztlich müssen Sie im Job auch sich selbst und Ihre Arbeit verkaufen.
- Markt: Besonders gefragt sind Produkte und Dienstleistungen, die Zeit sparen, Geld bringen, Ängste nehmen oder akute Probleme von Konsumenten lösen.
- Methodik: Moderne Verkaufsstrategien setzen nicht auf stumpfe Werbemonologe, sondern auf gezielte Fragen, aktives Zuhören und individuelle Beratung.
- Nachhaltigkeit: Idealerweise geht es nicht nur um einzelne Verkäufe, sondern um eine nachhaltige Strategie (sog. Customer Lifetime Value).
- Psychologie: Menschen kaufen von Menschen. Sympathie und Vertrauen sind wichtige Faktoren für den erfolgreichen Verkauf.
Die Abschluss-Quote (Closing Rate) variiert stark je nach Branche und Lead-Qualität. Beim Empfehlungs-Marketing liegt sie bei 60-70 % – in der Kaltakquise ohne vorherigen Kontakt sind es nur 2,3 %.
Was heißt erfolgreich verkaufen?
Verkaufen im engeren Sinne bedeutet, dass Sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Kunden bezahlt werden. Oft wird der Verkaufserfolg über klare Zahlen definiert: Umsatz, Marge, Abschlussquote. Diese sind eindeutig messbar, greifen aber oft zu kurz: Erfolgreich verkaufen im modernen Geschäftsumfeld heißt, dass Sie eine Win-Win-Situation schaffen. Sie liefern die Lösung für ein Problem des Kunden (sog. Pain Point). Dieser macht dabei einen guten Deal, während Sie gleichzeitig Ihre wirtschaftlichen Ziele erreichen.
Verkaufserfolg ist kein einmaliger Abschluss
Echter Erfolg im Verkauf zeigt sich erst in der Retrospektive: Kommt der Kunde wieder? Empfiehlt er Sie weiter? Ist er wirklich nachhaltig zufrieden mit Leistung und Service? Ein überredeter Kunde wird zum Reklamationsfall; ein überzeugter Kunde bleibt Ihnen treu und wirbt durch Empfehlungen sogar noch Freunde und Familie an.
Erfolgreich verkaufen ist nicht nur Aufgabe des Vertriebs
In den meisten Unternehmen ist die Rollenverteilung klar: Um den Verkauf kümmert sich der Vertrieb. Falsch! Jeder im Unternehmen ist für den Verkaufserfolg verantwortlich. Kunden haben mehr Berührungspunkte (sog. Touchpoints) mit einem Unternehmen und den Produkten, als nur im Verkaufsgespräch. Potenzielle Käufer informieren sich heute auf der Homepage, in Social Media, sehen Werbeanzeigen, nutzen Kontaktformulare, halten das gekaufte Produkt in den Händen oder erhalten die gewünschte Dienstleistung und wenden sich mit Fragen an den Support. Erfolgreich verkaufen? Das ist nur möglich, wenn alle Abteilungen daran mitwirken. Ein einziger Fehler an einem der Kontaktpunkte kann den kompletten Vertrieb ausbremsen.
Was zeichnet gute Verkäufer aus?
Verkaufen ist schwer und eine Kunst für sich. Viele kostet es Überwindung und viel Frustrationstoleranz, schließlich beginnt fast jede Verhandlung mit einem „Nein“. Doch erfolgreiches Verkaufen ist ein Skill, den Sie lernen und üben können. Ein extrovertierter Charaktertyp hilft zwar, um besser zu verkaufen. Mit entsprechendem Training, den passenden Methoden und Ausdauer können aber selbst mittelmäßige Verkäufer zu exzellenten Händlern werden.
Vertrieb Gehalt
Erfolgreich verkaufen können, zahlt sich aus: Gute Vertriebler kommen auf ein Durchschnittsgehalt von 50.000 bis 60.000 € im Jahr. Kommen erfolgsabhängige Anteile hinzu, schießt der Verdienst guter Verkäufer weit über die 100.000-Euro-Marke.
7 Regeln für mehr Verkaufserfolg
Diese bewährten Tipps heben Sie auf das nächste Verkaufs-Level:
Sympathie
Eine Faustregel im Vertrieb lautet: Stinkstiefel verkaufen nichts. Sympathie und Vertrauen steigern die Verkaufschancen massiv. Allerdings haben Verkäufer dafür in der Regel wenig Zeit. Hier helfen die Basis-Tipps: Lächeln, Blickkontakt halten, positiv bleiben, Namen merken und dezent einbauen. Wer seinen Kunden echtes menschliches Interesse signalisiert, verkauft mehr.
Argumente
Wissenschaftler der Georgetown Universität konnten zeigen, dass drei Argumente optimal sind, um Menschen zu überzeugen. Ab dem vierten steigt die Skepsis. Starke Argumente werden schließlich nicht stärker, indem man sie mit vielen schwachen verwässert. Wer diese clever dosiert, überzeugt. Copywriter wissen: Das zweitbeste Argument gehört dabei an den Anfang, das schwächste in die Mitte und das stärkste an den Schluss, denn es hallt nach (sog. 2-3-1-Strategie). Priorisieren Sie Ihre Argumentationskette entsprechend.
Vorbereitung
Für den Vertriebscoach Walter Kaltenbach gleicht das Verkaufsgespräch einer Gehaltsverhandlung: Je besser man sich darauf vorbereitet, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass man den Prozess gewinnt. Zentrale Fragen sind:
- Welche Vorteile hat mein Produkt für diesen Kunden?
- Wie erkläre ich die Vorteile überzeugend?
- Welche Einwände könnte es geben?
- Wie kann ich diese entkräften?
- Was könnte Kunden vom Kauf abhalten?
- Mit welchen Argumenten komme ich trotzdem zum Abschluss?
Gut vorbereitet, ist halb gewonnen – das gilt auch im Vertrieb.
Glaubwürdigkeit
„Kein Jahr älter werden mit dieser Anti-Aging-Creme zum halben Preis!“ – Klingt verlockend, aber unglaubwürdig. Glaubwürdigkeit ist aber die Grundvoraussetzung dafür, dass Sie erfolgreich verkaufen. Kunden sind dank Internet heute aufgeklärter und informierter, „Erfahrungen“ mit dem Produkt lassen sich leicht googeln und verifizieren. Für erfolgreiche Verkäufer bedeutet das: Geben Sie kleinere Schwächen zu oder sagen Sie ehrlich, für wen das Produkt ungeeignet ist. Kleine Makel überzeugen nachweislich mehr, siehe: Blemishing-Effekt.
Zuhören
Aus den USA kommt das Sprichwort: „Selling is not telling.“ Bedeutet: Die Annahme, man müsse ein eloquenter Redner sein, um erfolgreich zu verkaufen, ist nur halbwahr. Rhetorische Mittel helfen – wichtiger ist aber aktives Zuhören: Welche Bedürfnisse hat der Kunde? Was sucht er oder sie? Wie wird sein Leben durch mein Angebot besser, leichter, einfacher? Wer auf diese Fragen gute Antworten findet, verkauft.
Fragen
Mit Fragen finden Sie nicht nur mehr über Ihre Kunden heraus – Sie können damit auch das Verkaufsgespräch „führen“ im Wortsinn. Im Vertrieb gilt: Geschlossene Fragen (lassen sich nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten), sind keine gute Idee. Mit offenen und systemischen Fragen bewirken Sie mehr. Zum Beispiel: „Was sind Ihre wichtigsten Anforderungen?“ Oder: „Passt es Ihnen besser am Vormittag oder am Nachmittag?“ Was nicht mehr funktioniert, sind Suggestivfragen à la: „Sie wollen doch sicher auch Steuern sparen?“ Diese haben sich abgenutzt.
Zahlen
Jedes Verkaufsgespräch kommt irgendwann auf den Preis. Bei der Preisfrage aber braucht es Psychologie: Machen Sie immer das Eröffnungsangebot – es setzt den sogenannten Ankerpreis. Auch eine eher krumme Zahl signalisiert: Der Preis ist genau kalkuliert! Danach verhandeln Sie über die Leistungen. Geben Sie auch keine vorschnellen Rabatte. Sie provozieren dadurch nur eine Rabattschlacht. Faustregel: Zugaben und Mehrwerte sind besser als Preissenkungen.
Lesen Sie gleich hier weiter: Erfolgreich verhandeln – 10 Tipps
Was lässt sich besonders gut verkaufen?
Experten im Verkauf sprechen gerne davon, dass Sie alles verkaufen können. Das mag stimmen, aber nicht jedes Produkt hat das gleiche Potenzial. Psychologisch gesehen lassen sich Dinge besonders gut verkaufen, wenn sie eines der vier menschlichen Grundbedürfnisse adressieren:
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Gewinnmaximierung & Kostenersparnis
Alles, was dem Kunden hilft, mehr Geld zu verdienen oder weniger auszugeben, bringt das beste Verkaufsargument bereits mit. Der ROI (Return on Investment) ist hier der wichtigste Punkt. Motto: „Kaufen Sie jetzt für 100 €, sparen Sie aber jedes Jahr 200 €.“
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Zeitgewinn & Bequemlichkeit
Produkte, die etwas schneller machen, dem Kunden mühsame Arbeit abnehmen und nervige Dinge leichter machen, sind beliebt. Menschen geben bereitwilliger Geld für etwas aus, wenn es ihnen das Leben leichter macht.
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Sicherheit & Angstvermeidung
Die Vermeidung von Angst, Schmerz oder Verlust ist ein stärkerer Motivator beim Konsum. Typische Beispiele sind Versicherungen oder Software zur IT-Sicherheit, aber auch ein großer Markt rund um Babys und Kleinkinder widmet sich fast ausschließlich der Angst von Eltern vor möglichen Gefahren.
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Status, Prestige & Zugehörigkeit
Luxusgüter sowie exklusive Zugänge und kleine Stückzahlen bedienen das soziale Bedürfnis nach Anerkennung. Niemand kauft eine Rolex, um die Zeit zu messen, oder Kleidung von Designermarken, weil es draußen kalt ist – sondern um anderen zu zeigen, wer man ist und was man erreicht hat.
Erfolgreich verkaufen? Vermeiden Sie diese Fehler
Wollen Sie erfolgreich verkaufen, müssen Sie zugleich typische Fehler vermeiden. Kunden sind heute wählerisch: Sobald ein Störgefühl entsteht oder Zweifel aufkommen, blocken sie ab. Diese Fehler senken die Verkaufschancen unmittelbar:
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Auswahl ausufern
Viel hilft viel? Nicht im Vertrieb! Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen wollen, sollten Sie nicht zu viele Vorzüge nennen. Fokussieren Sie sich auf die drei wichtigsten Bedürfnisse potenzieller Kunden. Dasselbe gilt für die Angebote insgesamt: Eine zu große Auswahl senkt den Kaufimpuls – die Kunden können sich nicht mehr entscheiden (siehe: Marmeladen-Experiment).
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Druck ausüben
Die sogenannte künstliche Verknappung ist im Vertrieb definitiv erfolgreich. Können sich potenzielle Kunden zu lange entscheiden, entscheiden sie sich meist dagegen. Wer es damit aber übertreibt und Druck macht, verliert den Kunden ebenfalls. Kunden unter Druck zu setzen, ist unprofessionell und entlarvt den Laien. Lassen Sie dem Kunden immer die Wahl – nur nicht zu lange.
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Absagen ignorieren
Als Verkäufer sollte man ein „Nein“ niemals akzeptieren? Falsch! Wer einfach weitermacht, wird lästig und wirkt bedürftig. Das grenzt an Aufschwatzen und Nötigung. Sie dürfen nach einer Absage zwar gerne fragen, ob Sie zu einem späteren Zeitpunkt nochmal ein neues Angebot machen dürfen. Falls nein, akzeptieren Sie bitte auch diese Entscheidung – und bleiben Sie in guter Erinnerung. Denken Sie an die vielen Touchpoints! Wer Sie mit positiven Erinnerungen verbindet, kommt vielleicht zurück. Alle anderen eher nicht.
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