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Marmeladen-Experiment: Zu viele Optionen blockieren

Das Marmeladen-Experiment ist ein Klassiker in der Verkaufspsychologie und zeigt, dass weniger wirklich mehr ist. Tatsächlich können Auswahl, Vielfalt und Überfluss uns enorm blockieren. Wer die Wahl hat, hat in dem Fall wirklich die Qual…



Marmeladen-Experiment: Zu viele Optionen blockieren

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Marmeladen-Experiment: Was ist das?

Das Marmeladen-Experiment (auch: Marmeladen-Paradoxon, engl. „Paradox-of-Choice“) beschreibt ein modernes Auswahlparadoxon: Können Kunden zwischen zu vielen Optionen wählen, entscheiden sie sich für keine davon. Ein zu großes Angebot oder Sortiment kann damit den Umsatz deutlich reduzieren.

Ursprung: Das Experiment

Namensgeber und Urspung des Marmeladen-Experiments ist eine Studie der US-Forscher Mark Lepper und Sheena Iyengar aus dem Jahr 2000. Bei dem Experiment in einem kalifornischen Delikatessladen bekamen die Kunden zunächst sechs Marmeladen-Sorten zur Auswahl. 40 Prozent der Kunden probierten – und 12 Prozent kauften am Ende ein Marmeladenglas.

Beim zweiten Experiment standen 24 Marmeladensorten auf den Probiertisch – eine zu große Auswahl! Zwar probierten jetzt 60 Prozent der Ladenbesucher die Testhäppchen, aber weniger als 2 Prozent kauften die Marmelade. Die Vielfalt hatte zwar die Neugier geweckt, aber die Kunden zugleich entscheidungsunfähig gemacht.

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Marmeladen-Experiment: Bedeutung

Je größer die Auswahl, desto schwieriger die Entscheidung oder ganz unmöglich. In der Psychologie ist das Phänomen auch als „Choice Overload“ bekannt – als Äquivalent zum Information Overload. Beide belegen: Zu viele Optionen verwirren uns, machen müde und sogar unglücklich.

Grund dafür ist, dass eine Entscheidung FÜR eine Option immer auch eine GEGEN all die Alternativen ist. Je größer die Auswahl, desto größer der potenzielle Verzicht und mögliche Verlust. Viele Menschen grübeln daher nach einer Entscheidung noch lange darüber, ob die andere Option nicht vielleicht doch besser gewesen wäre… Die Qual der Wahl gibt es also wirklich!

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Warum ist das ein Problem?

Ein Dilemma im Marmeladen-Experiment lässt sich nicht nur im Supermarktregal beobachten. Immer größere Angebotsvielfalt und Auswahl im Internet macht Entscheidungen nicht leichter, sondern schwerer. Bevor wir uns für ein Produkt entscheiden, müssen wir heute viel recherchieren: Testberichte und Kundenbewertungen lesen, Preise vergleichen… Manche Psychologen sprechen schon von einer „Tyrannei der Auswahl“.

Hinzu kommt ein weiteres Phänomen der Neuzeit: FOMO – die Angst, etwas zu verpassen (Fear Of Missing Out). Soziale Netzwerke befeuern sie: Urlaubsziele, Luxusprodukte oder angesagte Clubs werden dort zur Schau gestellt. Doch das blockiert viele…

„Wir neigen dazu, uns anzusehen, was andere tun, und sie dann als Vergleichsmaßstab zu nehmen“, schreibt der US-Buchautor und Psychologe Barry Schwartz in seinem Werk von 2004 „The Paradox of Choice„. „In einer Welt der unbegrenzten Möglichkeiten gut zu wählen, ist noch schwieriger, vielleicht zu schwer.“

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Weniger ist mehr

Ausgerechnet Menschen mit einer Angststörung leiden besonders unter dem Choice Overload. Phobiker sind mitunter wie gelähmt, regelrecht paralysiert, wenn sie eine Entscheidung treffen müssen, aber zu viele Auswahlmöglichkeiten haben. Gleichwohl betrifft es uns alle: Sie kennen das sicher von Restaurants mit einer zu langen Menü-Karte. Die meisten sind damit zunächst heillos überfordert. Weniger wäre mehr.

„Die ökonomische Standardtheorie wird Ihnen sagen, dass mehr Auswahl besser ist“, sagt Tibor Besedes, Professor an der School of Economics am Georgia Institute of Technology. Theoretisch sei das richtig. In der Praxis aber komplett anders: „Wenn man den Leuten viele Optionen gibt, können sie sich festfahren und gar nichts mehr wählen – einfach, weil es zu kompliziert wird.“

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Choice overload: Wie bessere Entscheidungen treffen?

Wie aber kann ich dann bessere Entscheidungen treffen und das Auswahlparadoxon vermeiden? Im Fall des Marmeladen-Experiments könnten Sie zunächst Ihre Favoriten auswählen oder sofort jene Sorten verwerfen, die Ihnen so gar nicht schmecken. Das reduziert die Auswahl.

Genau diese Strategie empfehlen auch die Wissenschaftler am Georgia Institute of Technology: Versuchen Sie immer zuerst die möglichen Optionen zu verringern. Je mehr Informationen Sie abwägen und verarbeiten müssen, desto schwerer fällt die Wahl. Also weg damit – bis nur noch wenige Finalisten übrig bleiben. Aus dieser Finalgruppe wählen Sie schließlich Ihren Liebling aus – das gilt übrigens nicht nur für Marmeladen, sondern zum Beispiel auch für Jobs, Autos oder Dating-Partner.

Marmeladen-Paradoxon: Gibt es das überhaupt?

An der Theorie des Choice Overload gibt es allerdings auch Kritik und Zweifel. So kamen Wissenschaftler aus Basel, Mannheim und Bloomington vor einigen Jahren in einer Meta-Studie zu dem Schluss, dass eine große Auswahl die Entscheidungsfindung sogar beschleunigen könne.

Dies gelte allerdings nur dann, wenn eine Person klare Präferenzen hat. Dann ist mehr Auswahl kein Problem. Mehr noch: Ein leidenschaftlicher Pizza-Esser schätzt es womöglich, wenn er beim Italiener aus einer möglichst großen Auswahl an Pizzen auswählen kann. Psychologe Barry Schwartz findet allerdings nach wie vor: „Wählen Sie weniger aus und fühlen Sie sich besser!“


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[Bildnachweis: Karrierebibel.de, Shutterstock.com]

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