Weniger Wahloptionen – mehr Erfolgserlebnisse

Lassen Sie uns dazu ein wenig ausholen und kurz eine Studie von Liyan Jin von der Fudan University School of Management in Shanghai und Szu-chi Huang und Ying Zhang von der McCombs School of Business an der Universität von Texas zitieren (Hier das PDF):

Das Forscherinnen-Trio experimentierte mit 800 Probanden und diesen typischen Treuepunkt-Karten, die man heute in jedem Supermarkt bekommt. In diesem Fall handelte es sich um einen Joghurt-Laden, der den Kunden einen Freieinkauf versprach, nachdem sie sechs Mal regulär eingekauft hatten.

Natürlich waren die Prämienkarten manipuliert:

Die eine Gruppe der Teilnehmer bekam eine Karte, auf der sechs unterschiedliche Geschmacksrichtungen standen, die die Kunden alle mindestens einmal gekauft und probiert haben mussten. Die Reihenfolge war allerdings völlig beliebig. Die Kunden konnten kaufen, wann und was sie wollten und mussten lediglich die Liste abhaken.
Die zweite Gruppe musste dieselben Geschmacksrichtungen kaufen, um an den Bonus zu gelangen. Sie aber bekamen die Reihenfolge exakt vorgeschrieben: Erst Banane, dann Apfel, Erdbeere, Orange, Mango, zum Schluss Traube.

Zusätzlich wurden diese beiden Gruppen noch einmal unterteilt:

Jeweils der einen Hälfte sagte man, sie müssten innerhalb der nächsten Tage in das Joghurt-Geschäft und die Bonuskarte zu aktivieren.
Der anderen Hälfte sagte man, ihre Karte sei bereits aktiviert.

Sie erkennen schon am Versuchaufbau: Es ging hier vor allem darum, die Freiheiten und Wahloptionen der Probanden mal frei mal eng zu fassen. Und die hatten dann auch entsprechende Wirkung auf das spätere Ergebnis – aber anders als erwartet.

Wenig überraschend: Jene Kunden, denen man eine Treuekarte mit frei wählbarer Reihenfolge gegeben hatte, waren deutlich mehr motiviert, diese in den nächsten Tagen zu aktivieren: 30 Prozent gegenüber 12 Prozent jener, die sich an die feste Reihenfolge halten mussten.

Als die Wissenschaftler aber analysierten, welche Kunden es auch bis zum Bonus geschafft, also alle Geschmacksrichtungen abgehakt hatten, waren sie überrascht: Es waren signifikant häufige jene, die sich an die strengen Vorgaben halten mussten – vor allem jene, deren Karten schon aktiviert waren.

Warum ist dieses Ergebnis so interessant?

In der Regel lieben wir unsere Freiheiten. Wählen zu können und viele freie Wahloptionen zu haben, ist für uns ein hohes Gut. Wenn uns einer umgekehrt vorschreibt (der Chef zum Beispiel), wie wir die Dinge zu erledigen haben, demotiviert uns das. Wir fühlen uns ohnmächtig und jeglicher Kreativität beraubt.

Vielleicht haben auch Sie gerade zustimmend genickt. Wahr ist aber auch: Wenn wir zu viele Wahloptionen haben, kommen wir damit ebenfalls nicht klar. Es verwirrt uns und bringt uns vom Ziel immer weiter ab. Auch dazu gibt es bereits zahlreiche spannende Studienergebnisse.

Der „unerwartete positive Einfluss fixer Strukturen auf die Zielerreichung“ wie das Forscher-Trio ihre Studie genannt hat, klingt vielleicht nicht attraktiv, sondern erst einmal beengend. In weiteren Untersuchungen aber berichteten die Probanden mehrheitlich und übereinstimmend, dass die Einschränkung der Wahloptionen und die teils strengen Vorgaben, sie eher dazu motiviert hätten, das Ziel zu erreichen. Es sei ihnen sogar leichter gefallen.

Das soll jetzt natürlich kein Plädoyer für den Rückfall in Command & Control Managementmodelle sein. Die haben sich ebenso wenig bewährt. Man muss aber auch nicht in Extremen denken, wie „keine Vorgaben“ versus „alles exakt vorgeschrieben“. Dazwischen bleibt immer noch eine breite Grauzone, die viel Platz lässt für Individualität und Kreativität.

Für Sie selbst und die eigenen Ziele, die Sie sich vornehmen, könnte das Studienergebnis allerdings bedeuten: Je weniger Wahloptionen Sie sich lassen und je mehr feste Strukturen Sie sich geben, desto höher die Erfolgsquote.

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