Die erste Wahl ist die beste Wahl – denken wir

„Du kannst es dir ja noch mal überlegen“, raten uns Freunde oder der Verkäufer betont das 14-tägige Rückgaberecht. Unnötig. Denn mit der ersten Wahl steht die Entscheidung bereits fest.

Die Psychologen Dana R. Carney von der Universität von California in Berkeley und Mahzarin R. Banaji von der Harvard Universität konnten das Phänomen beispielsweise gleich in drei Experimenten mit je 123 Teilnehmern nachweisen. Ihre Probanden mussten dazu relativ schnelle Entscheidungen treffen – über Konsumgüter oder Teams, die ihnen zum Kauf präsentiert wurden beziehungsweise denen sie sich anschließen konnten. Stets gab die Reihenfolge der Präsentation den entscheidenden Ausschlag: Was zuerst gezeigt wurde, machte das Rennen.

Dana R. Carney fasst das Ergebnis so zusammen:

Our research shows that managers, for example in management or marketing, may want to develop their business strategies knowing that first encounters are preferable to their clients or consumers. The order of individuals performing on talent shows like American Idol. The order of potential companies recommended by a stockbroker. The order of college acceptance letters received by an applicant. All of these firsts have privileged status.

Natürlich gibt es manchmal auch rationale Gründe für die erste Wahl. Doch gerade wenn wir uns schnell entscheiden müssen oder wollen, übernimmt das Unterbewusstsein, unsere Intuition das Regiment. Und speziell dann, wenn wir keine Präferenzen oder konkreten Auswahlkriterien haben, prägt uns die erste Wahl nachhaltig. An sie kommt nichts mehr heran. Das Erste ist auch das Beste, davon sind wir überzeugt.

Erste Wahl: Entscheiden Sie sich für den ersten Termin

Die beiden US-Forscher sehen die Ursache für die Erstpräferenz vor allen in unserer Entwicklung. Sie sei eine Art evolutionäre Adaption: Wir vertrauen den ersten Menschen, die wir sehen, am meisten (in der Regel Mutter und Vater) und verbinden mit dieser Erstwahl zugleich Sicherheit und Geborgenheit. Müssen wir dann spontan eine Wahl treffen ohne lange überlegen zu können, greife unser Unterbewusstsein auf diese Formel zurück.

Diesen Effekt sollten Sie sich einerseits bewusst machen, um sich davon nicht manipulieren zu lassen – Sie können ihn aber auch für sich nutzen: Etwa dann, wenn Sie beeinflussen können, ob Sie bei einer Auswahl (einem Vorstellungsgespräch oder einer Prüfung zum Beispiel) als erstes dran kommen beziehungsweise den ersten Termin nehmen können.

Als Uri Simonsohn von der Universität von Pennsylvania und Francesca Gino von der Harvard Universität mehr als 9000 MBA-Auswahlverfahren und -gespräche von Elite-Hochschulen auswerteten, stellten sie ebenfalls fest: Wer als erster interviewt wurde, bestand meist die mündliche Prüfung oder bekam die Zusage.

Die Ersten – sie sind vielleicht doch nicht immer die Letzten.

Die Gefahren des Confirmation Bias

Tatsächlich tendieren wir dazu, unsere Entscheidungen, Handlungen und Fehler im Nachhinein mental zu verklären. Vor allem um uns besser zu fühlen. Das gilt natürlich auch für Fehlkäufe und Erstwahlen: Psychologen sprechen dabei auch von einer Nachentscheidungsdissonanz, Motto: „Ich habe zwar A gewählt, doch war das nicht so klug. Nun muss ich die gewählte Option irgendwie aufwerten und als richtig rechtfertigen.“ Ein Nebeneffekt ist allerdings, dass wir aus der Vergangenheit und unseren Fehlern nichts Vernünftiges mehr lernen.

Um diesem Reflex zu erliegen, müssen wir nicht einmal Fehler machen. Der menschliche Verstand hat eine inhärente Tendenz zur selektiven Wahrnehmung: Tagtäglich nehmen die meisten von uns nur solche Informationen auf, die in ihr Weltbild passen. Der Rest wird einfach ausgeblendet.

Kurz: Wir prüfen Informationen auf ihre Richtigkeit – aber nicht, ob sie vielleicht auch falsch sind.

Fatal! Denn dabei schrumpft unser geistiger Horizont, ohne dass wir es bemerken. Selbst Erfolge, die wir zwischendurch erzielen, werden so zur tückischen Falle: Weil wir uns in unserem Denken erst recht bestätigt sehen, reduzieren wir unsere geistige Flexibilität noch weiter, eliminieren jeden Querdenker-Impuls und werden unfähig, Meinungen und Strategien zu wechseln – selbst wenn die Umstände schon längst andere sind.

Confirmation Bias nennen Psychologen das Phänomen der Voreingenommenheit oder Wahlblindheit.

Die Erkenntnis aus dieser Selbstbestätigungstendenz ist vielleicht nicht bequem, aber wichtig: Wir müssen uns zuweilen vor uns selbst schützen. Insbesondere davor, uns stetig in die eigene Tasche zu lügen.

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