Erste Wahl: Die Reihenfolge entscheidet mit

Erste Wahl: Ist die erste Option die beste?

Bei der Entscheidung bevorzugen die meisten Menschen die erste Wahl. Sehen Sie zuerst Option A und danach die Alternativen B, C oder D, wählen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit die Auswahlmöglichkeit A – selbst, wenn es gute Argumente für eine andere Wahl gibt.

Unsere Entscheidungen sind weniger rational, als wir glauben. Beispiel: Wenn Sie einen neuen Staubsauger brauchen, kaufen Sie in der Regel das Modell, das Sie im Elektrogeschäft zuerst anschauen. Unabhängig davon, ob andere Ausführungen technisch besser oder moderner sind.

Studie: Erste Wahl setzt sich durch

Die Psychologen Dana R. Carney und Mahzarin R. Banaji bewiesen das Phänomen der ersten Wahl in mehreren Experimenten. Ergebnis: Egal, ob Teilnehmer sich für den Kauf eines Produkts oder den Beitritt zu einem Team entscheiden sollten – immer gab die Reihenfolge den entscheidenden Ausschlag. Was zuerst gezeigt wurde, wurde besonders häufig gewählt.

Gründe: Warum bevorzugen wir die erste Wahl?

Natürlich gibt es manchmal rationale Gründe für die erste Wahl. Sie schauen sich das erste Produkt an und gleich sind alle Erwartungen erfüllt. Oder das erste Jobangebot, das Sie erhalten, ist Ihr absoluter Traumjob. Das sind aber eher Ausnahmen, die die Regel bestätigen. In vielen anderen Fällen entscheiden wir uns ebenfalls für die erste Wahl. Aber warum? Dafür gibt es gleich mehrere Gründe:

🎯 Fehlende Präferenzen

Die erste Wahl ist dann verlockend, wenn wir keine Präferenzen oder konkrete Auswahlkriterien haben. Wer nicht weiß, wonach er oder sie genau sucht, nimmt das Erstbeste. Je weniger wir über ein Produkt, verschiedene Funktionen, technische Details oder Preisunterschiede wissen, desto eher bleiben wir bei der ersten Option.

🎯 Primary-Recency-Effekt

Ein wichtiger psychologischer Effekt für die erste Wahl ist der sogenannte Primäreffekt (auch Primary-Recency-Effekt genannt). Danach bleiben die ersten Informationen und Eindrücke am längsten im Gedächtnis und prägen unsere Wahl am stärksten. Das gilt für die Einschätzung von Personen genauso wie für Produkte oder Situationen. Wir entscheiden uns für die erste Wahl, weil der erste Eindruck unsere Wahrnehmung und Bewertung beeinflusst.

🎯 Intuition

Viele Menschen begründen ihre Wahl mit der Intuition. Es ist das Bauchgefühl, das sie zur ersten Wahl zurückführt. Wir können es zwar nicht erklären, sind aber überzeugt, dass die erste Wahl auch die beste ist.

🎯 Schnelligkeit

Ähnlich wie bei fehlenden Präferenzen spielt die Zeit eine Rolle, die wir für Entscheidungen haben. Je schneller es gehen muss, desto leichter überzeugen wir uns von den Vorzügen der ersten Wahl. Stimmt damit schon vieles, werden andere Optionen gar nicht mehr ernsthaft betrachtet. Wir geben uns mit der Entscheidung zufrieden, weil keine Zeit zur Analyse bleibt.

🎯 Evolutionäre Prägung

Die US-Forscher Carney und Banaji sehen die Ursachen für die Erstpräferenz zudem in unserer Entwicklung – es sei eine Art evolutionäre Adaption. Wir vertrauen den ersten Menschen in unserem Leben (den Eltern) am meisten. Mit dieser Erstwahl verbinden wir Sicherheit und Geborgenheit. Müssen wir eine Wahl treffen, greifen wir unbewusst auf das Schema zurück. Verstärkt wird diese Prägung durch die anderen Faktoren wie fehlende Präferenzen und psychologische Effekte.

Vor- und Nachteile der ersten Wahl

Unbewusste Beeinflussung hin oder her: Aber ist es falsch, sich so stark von der ersten Wahl prägen zu lassen? Sie klingt nach einer vorschnellen und dummen Entscheidung. Aber ist sie das auch? Tatsächlich hat sie ebenso Vorteile wie Nachteile:

Vorteile

• Schnelle Entscheidung
  Wir wägen nicht stundenlang ab, sondern treffen schnelle Entscheidungen. Es wird keine Zeit verschwendet.
• Passende Auswahl
  In vielen Fällen ist die erste Option eine gute und zufriedenstellende Wahl. Unterschiede zwischen Produkten sind oft nur gering und machen kaum einen spürbaren Unterschied aus.
• Mehr Zufriedenheit
  Wählen Sie die erste Alternative, sind Sie damit zufrieden. Sie überlegen und bereuen nicht, ob eine andere Option doch besser gewesen wäre.

Nachteile

• Schlechtere Entscheidungen
  Objektiv betrachtet treffen Sie langfristig schlechtere Entscheidungen, wenn Sie stets die erste Wahl bevorzugen. Die erste Option kann die beste Wahl sein – muss es aber nicht (siehe auch: Monty-Hall-Dilemma).
• Leichtere Manipulation
  Menschen können Sie leichter manipulieren – etwa, indem sie die Reihenfolge der Auswahl verändern. Das passiert tatsächlich oft bei Verkäufern, in der Werbung oder im Job.
• Verpasste Chancen
  Sie könnten ein gutes Angebot oder bessere Produkte verpassen, wenn Sie zu stark an der ersten Option hängen. Vielleicht bietet ein anderes Modell modernere Technik oder ein besseres Preis-Leitungs-Verhältnis?!

Erste Wahl: So nutzen Sie das Phänomen für sich

Das Wissen um den Erste-Wahl-Effekt sollten Sie nutzen, um sich vor Manipulation zu schützen. Zeigt Ihnen ein Verkäufer zuerst eine bestimmte Marke, heißt das nicht, dass das sein bestes Angebot ist. Daneben gibt es noch weitere Bereiche, in denen Sie das Phänomen der ersten Wahl für sich nutzen können:

1. Beispiel Vorstellungsgespräch
   Sie werden zum Vorstellungsgespräch eingeladen und haben die Wahl zwischen zwei Terminen: Montag um 11 Uhr oder Donnerstag um 16:30 Uhr. Wählen Sie unbedingt den frühen Termin. So können Sie vor anderen Kandidaten einen prägenden, positiven Eindruck hinterlassen.
2. Beispiel Prüfung
   Dasselbe gilt bei Prüfungen oder anderen Auswahlverfahren. Uri Simonsohn und Francesca Gino zeigten bei Auswertungen an Elite-Hochschulen: Wer zuerst interviewt wurde, bestand meist die mündliche Prüfung und bekam häufiger eine Zusage.
3. Beispiel Ideen
   Werden dem Chef im Meeting Ideen vorgetragen, sollten Sie sich zuerst melden, um Vorschläge zu machen. Dann hat sich Ihr Vorgesetzter vielleicht schon für Ihre Idee entschieden, bevor die Kollegen überhaupt eine Chance bekommen.
4. Beispiel Strategien
   Welche Angebote werden Kunden zuerst gezeigt? Wann wird einem Geschäftspartner geantwortet? Die Reihenfolge, in der Sie Dinge erledigen, hat großen Einfluss auf deren Wirkung. Bei Ihrer Strategie sollten Sie diese Punkte immer berücksichtigen.

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