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Vertrauen aufbauen: Die 5 Grundregeln des Vertrauens


„Vertrauen ist der Anfang von allem.“ – So lautete einst der Slogan der Deutschen Bank. Wichtige Dinge vertraut man schließlich nicht irgendwem an. Kein Geld, keine Informationen, keine Aufgaben oder Verantwortungen. Doch Vertrauen ist ein schwieriges Konzept. Echte und tiefe Vertrauensgefühle entstehen nur langsam – können aber in Sekunden erschüttert werden. Wir erklären, was genau Vertrauen ist, wie es entsteht und welche Arten unterschieden werden. Und wir erklären, an welche Grundregeln Sie sich halten müssen, damit andere Menschen Ihnen trauen…


Vertrauen aufbauen: Die 5 Grundregeln des Vertrauens

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Was ist Vertrauen?

Laut Definition ist Vertrauen „die subjektive Überzeugung (oder auch das Gefühl) von der Redlichkeit einer anderen Person“. Wer vertraut, glaubt, dass die Aussagen oder Handlungen des anderen wahr und aufrichtig sind. Durch dieses Vertrauen gehen wir davon aus, dass wir uns auf jemanden oder etwas verlassen können. Ohne dieses Vertrauen funktioniert keine Gesellschaft. Es ist der Kitt, der (vertrauensvolle) Beziehungen erst ermöglicht. Private genauso wie berufliche.

Das Gegenteil ist Misstrauen: Das ungute Gefühl, von anderen hintergangen und belogen zu werden. Alles wird deshalb genau kontrolliert und noch einmal hinterfragt. Echtes Vertrauen macht dies überflüssig. Wer vertraut, kontrolliert nicht – zumindest bis sein Vertrauen enttäuscht wird.

Vertrauen Psychologie Misstrauen Schwäche Gefühle Folgen Grafik

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Psychologie: Vertrauen ist ein erlerntes Verhalten

„Kann man denn niemandem mehr trauen?“, fragen sich all jene, deren Grundvertrauen zu oft von Menschen enttäuscht wurde. Die Konsequenzen daraus: Die einen werden misstrauischer, andere regelrecht feindselig. Sie bauen sich eine Art psychosozialen Panzer aus Skepsis und Argwohn auf, um ja nicht noch einmal hinters Licht geführt zu werden. Motto: Wer mit der Niedertracht der anderen rechnet, kann nicht mehr böse überrascht werden.

Obwohl vermutlich jeder schon einmal übers Ohr gehauen wurde oder erlebt hat, dass sein Vertrauen ausgenutzt worden ist, hält die Mehrheit von uns an dem Konzept fest. Wir geben anderen einen sozialen Kredit und schenken unser Vertrauen. Wir werden sprichwörtlich enttäuscht, ärgern uns, ziehen daraus Konsequenzen, aber vertrauen dennoch weiterhin – nur vielleicht nicht mehr diesem speziellen Menschen.

Warum halten wir am Vertrauen fest?

Der einfache Grund: Vertrauen ist ein erlerntes Verhalten, das bis in die Kindheit zurückreichen kann. Unsere Vertrauensseligkeit entstammt im Kern zwei Komponenten:

  1. dem Selbstvertrauen, also der Zuversicht in die eigenen Fähigkeiten;
  2. und dem Fremdvertrauen gegenüber anderen Menschen.

Beides sind Erfahrungswerte: Wer früh gelernt hat, dass er oder sie Erfolge aufgrund seines Könnens wiederholen kann und dass die Mehrheit der Menschen Vertrauen belohnt, bleibt auch später vertrauensvoll bis vertrauensselig. Man könnte auch sagen…

Vertrauen ist eine erlernte Entscheidung.

Wer vertraut, geht willentlich und zuversichtlich davon aus, dass sich eine Sache so entwickelt, wie versprochen oder erhofft. Ob das tatsächlich eintritt, steht freilich auf einem anderen Blatt. Bemerkenswert daran ist: Je höher der Intelligenzquotient eines Menschen ist, desto vertrauensseliger ist er oder sie auch. Das ist das Ergebnis einer Studie der Oxford Universität.

Natürlich ist damit nicht „blindes Vertrauen“ gemeint. Vielmehr vermuten die Wissenschaftler, dass hohe Intelligenz mit besserer Menschenkenntnis korreliert. Oder anders gesagt: Smarte Menschen wissen andere besser einzuschätzen und damit auch eher, wem sie vertrauen können und wem nicht.

Vertrauen bringt höheres Einkommen

Vertrauen zu anderen Menschen hast sogar finanzielle Auswirkungen: Wer viel vertraut, verdient bis zu 20 Prozent mehr als jene mit großem Misstrauen. Das fanden Jeffrey Butler, Paola Giuliano und Luigi Guiso von der Universität von Kalifornien in Los Angeles heraus. Zuviel (blindes) Vertrauen war aber auch nicht gut fürs Portemonnaie: Als die Probanden Ihr Vertrauen auf einer Skala von 0 bis 10 (= Höchstwert) einschätzen sollten, waren die Bestverdiener auf Level 8 zu finden. Wer darüber lag, verdiente im Schnitt 7 Prozent weniger.


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Welche Arten von Vertrauen gibt es?

Bei Vertrauen kann zwischen mehreren Arten differenziert werden. Zwei davon wurden bereits kurz angesprochen, in der folgenden Übersicht stellen wir die Arten von Vertrauen noch einmal genauer vor:

  1. Grundvertrauen
    Das Grundvertrauen wird auch als Glaube an das Gute im Menschen und an einen grundsätzlich positiven Ausgang von Situationen bezeichnet. Es ist tief verankert und entsteht in frühester Kindheit. Diese Überzeugung ist schwer zu erschüttern, doch extreme Vertrauensbrüche oder emotionale Schicksalsschläge tiefen Schaden anrichten.
  2. Selbstvertrauen
    Selbstvertrauen ist das Wissen um die eigenen Stärken und Fähigkeiten und der Glaube daran, dass die eigenen Eigenschaften und Kompetenzen gut genug sind. Diese Art ist ein Ausdruck mentaler Stärke und gefestigter Persönlichkeit
  3. Fremdvertrauen
    Als Fremdvertrauen wird die Art des Vertrauens bezeichnet, die Ihnen von anderen entgegengebracht wird und das auch Sie erwidern. Es ist ein zwischenmenschliches Konzept und beruht meist auf Gegenseitigkeit.
  4. Vertrauen in der Liebe und Beziehung
    Die wahrscheinlich stärkste Art findet sich in der Liebe. Ohne Vertrauen kann eine Beziehung nicht funktionieren, mit der Zeit entwickelt sich ein sehr starkes Vertrauen, bis dem Partner in absolut jeder Hinsicht vertraut wird. Das ist auch der Grund, warum eine Trennung so schmerzhaft ist – weil eine tiefe Überzeugung enttäuscht und zerstört wird.
  5. Blindes Vertrauen
    Von blindem Vertrauen spricht man, wenn naiv und blauäugig gehandelt wird. Es gibt eigentlich gar keinen Grund, jemandem zu trauen, trotzdem verlassen Sie sich ohne Nachzudenken komplett auf diese Person.
  6. Vertrauen in Organisationen, Staaten, Unternehmen
    Nicht nur zwischen Menschen, sondern auch zu Organisationen, Staaten oder Unternehmen kann Vertrauen entstehen. Das kann etwa die Überzeugung sein, von einem Sozialstaat in einer Notsituation unterstützt zu werden.

Pygmalion-Effekt: Glaube an Leistungen

Der Pygmalion-Effekt (auch Rosenthal-Effekt genannt) geht auf ein Experiment von Robert Rosenthal und Lenore Jacobson an amerikanischen Schulen aus den 1960er Jahren zurück. Die Forscher sagten Lehrern, dass sie eine Klasse aus den besten und intelligentesten Kindern betreuen können. Das eindeutige Ergebnis: Diese Klassen waren nach Ablauf des Schuljahres deutlich besser als alle anderen. Nicht nur die Noten, sondern auch der ermittelte IQ lag weit über dem Durchschnitt.

Der Clou beim Pygmalion-Effekt: In den Klassen saßen gar nicht die Besten, sondern eine reine Zufallsauswahl von Schülern. Weil aber sowohl die Schüler sich selbst als auch die Lehrer den Kindern mehr zutrauten, stieg die Leistungs- und Lernkurve deutlich an.


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Warum ist Vertrauen so wichtig?

Vertrauen ist notwendig, damit Beziehungen funktionieren und eine Gesellschaft Bestand haben kann. Nur wenn wir unseren Mitmenschen – bis zu einem gewissen Grad – vertrauen, ist zwischenmenschliche Interaktion möglich. Wir alle würden sonst früher oder später verrückt werden, wenn wir jeder anderen Person mit Misstrauen, Angst und Abwehrverhalten begegnen würden.

Generelles Vertrauen nimmt nicht nur Unmengen an Sorgen, sondern spart auch enorm viel Zeit und Arbeit. Stellen Sie sich nur vor, Sie müssten jede Aussage und jede Handlung noch einmal überprüfen, weil Sie Ihrem Gegenüber nicht trauen. Sie wären den ganzen Tag mit nichts anderem mehr beschäftigt. So minimiert das Vorschuss-Vertrauen die Komplexität im Alltag ungemein.

Notwendiges Vertrauen im Beruf

Das gilt noch mehr im Berufsleben: Hier hat kaum jemand den vollständigen Überblick über das Geschehen im ganzen Unternehmen, nicht einmal Chefs und Manager. Wir müssen uns schlicht auf mange Aussagen von Kollegen, Zulieferern oder Kunden verlassen. Selbst höhere Manager treffen Entscheidungen längst nicht nur nach ausgiebigen Recherchen oder umsichtigen Planungen.

Das wird durch Studien bestätigt. Henry Mintzberg, Management-Professor an der Universität in Montreal, fand heraus: Manager arbeiten selten länger als einer Stunde an einer Sache, mehr als 50 Prozent der Tätigkeiten nahmen sogar weniger als neun Minuten in Anspruch. Sie verlassen sich also oft auf Erfahrungen, Referenzen und Hörensagen. Weil ihnen der vollständige Überblick fehlt, müssen sie sich auf die wenigen Indizien verlassen – und ihnen trauen.

Das Paradoxon des Vertrauens

Letztlich wünschen sich alle ein Betriebsklima, das von Vertrauen und gegenseitigem Respekt geprägt ist. Aber ist das auch realistisch? Spätestens an dieser Stelle wird das „Paradoxon des Vertrauens“ offenbar: Trotz der Vorzüge des Vertrauens, geht es im Job oft anders zu: Das Klima ist geprägt von Machtspielen, Konkurrenzdenken, Schuldzuweisungen oder mal mehr, mal weniger versteckten Anfeindungen. Oder anders formuliert: Je lauter der Wunsch nach einem vertrauensvollen Umfeld, desto weiter entfernt ist die Realität davon. Sonst müsste man das Vertrauen wohl auch nicht ständig einfordern.
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Vertrauen und Vertrautheit: Ein Unterschied!

Eine spannende Studie der Universität von Kalifornien in Berkeley kam vor einiger Zeit zu dem Ergebnis, dass wir schon nach 20 Sekunden instinktiv entscheiden, wem wir vertrauen können – und wem nicht. Das gilt vor allem für Menschen mit hoher Empathie. Allerdings – und das muss man auch sagen – ist dies zu dem Zeitpunkt nur ein Bauchgefühl. Ein Restmisstrauen bleibt immer.

Aber warum ist das so? Warum vertrauen und misstrauen wir gleichermaßen, obwohl ersteres doch eigentlich die größeren Vorteile hat? Nur allzu oft wird Vertrauen mit Vertrautheit verwechselt. Ein Fehler. Beide Begriffe klingen zwar ähnlich, sind aber allenfalls verwandt:

  • Vertrautheit entsteht, wenn man sich besser kennenlernt, eine Weile zusammenarbeitet oder miteinander Geschäfte macht.
  • Vertrauen – das über das Grundvertrauen gegenüber jedem Menschen hinaus geht – ist die Gewissheit, sich auf den anderen wirklich verlassen zu können und entsteht erst unter Krisenbedingungen.

Es sind allein solche Schlechtwetterphasen, die den Rahmen für die anschließende Metamorphose bilden, in der sich die Vertrautheit bewährt und in Vertrauen verwandelt. Oder eben auch nicht. Lenin wird der Ausspruch in den Mund gelegt „Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser“. So erstrebenswert Vertrauen auch ist: In seiner Absolutheit wird Vertrauen zu Recht als „blind“ und „naiv“ geächtet und muss zwangsläufig enttäuscht werden. Oder kurz: Auch Vertrauen muss ein gesundes Maß haben.

Gesundes Vertrauen kennt Grenzen

Eines dieser Limits steckt schon in jedem Einzelnen von uns: Weil sich Vertrauen bewähren und wachsen muss, lässt es sich nicht erzwingen oder gar beschleunigen. Es ist kein Instantprodukt, sondern ein Reifungsprozess. Wir gestehen anderen Menschen zwar einige Vorschusslorbeeren zu, echtes und tiefes Vertrauen entsteht aber erst mit der Zeit.

Das bedeutet, dass es Konsequenzen hat, wenn wir einander vertrauen (wollen). Dazu gehört der Verzicht auf kurzfristige Vorteile, auf all die kleinen fiesen Tricks und Winkelzüge, mit denen man zwar Karriere machen, aber kein Vertrauen bilden kann:

  • das Profilieren auf Kosten anderer
  • das Verschweigen eigener Unzulänglichkeiten
  • Aufgaben schönreden
  • Allianzen schmieden
  • das Ausnutzen von Schwächen bei Kollegen wie Untergebenen

Damit ist es dann vorbei. Der Glaube daran, dass dies gelingen kann, ist bereits der erste Vertrauensakt.

Vertrauen aufbauen: Die 5 Grundregeln

Wenn Vertrauen so wichtig ist, wie lässt es sich dann gewinnen und aufbauen? Oder reicht es schon aus, selbiges einfach zu verschenken, Motto: „Ich vertraue dir, also kannst du auch mir vertrauen.“ Letzteres klingt ziemlich naiv. Fahrlässig könnte es dazu sein. Oftmals ist das Fordern von Vertrauen im Job auch nur eine hohle Phrase, die zwar gut klingt und sympathisch macht, in der Realität aber nie umgesetzt wird.

Fakt ist: Vertrauen ist Ausdruck einer intakten Beziehung – im Privaten wie im Job. Deshalb gelten auch hier wie dort dieselben Regeln, wie sich Vertrauen aufbauen und gewinnen lässt. An der Passiv-Formulierung merken Sie aber schon: Vertrauen kann man nicht befehlen, es wird gegeben. Und dafür müssen Sie sich an die die folgenden fünf Grundregeln halten:

1. Kommunizieren Sie

Nichts schafft und erhält Vertrauen so sehr, wie regelmäßig und offen miteinander zu reden. Ein offenes Gespräch baut Barrieren ab, zeigt dem Gesprächspartner, dass Sie nichts zu verbergen haben und findet Gemeinsamkeiten.

2. Bleiben Sie authentisch

Sagen Sie, was Sie meinen, glauben oder fühlen und tun Sie, was Sie sagen. Das ist das Grundprinzip der Authentizität – oder: Vertrauenswürdigkeit. Freilich sollten Sie nicht immer alles sofort und ungefiltert ausplaudern. Takt und Timing dürfen Sie dabei schon noch beachten.

3. Seien Sie ehrlich

Im Job kann man nicht alles sagen. Mancher Chef weiß um Betriebsgeheimnisse, die eben nicht jeder im Betrieb wissen muss. Doch bevor Sie lügen: Schweigen Sie lieber. Oder sagen Sie ganz ehrlich: „Darüber kann ich nicht sprechen. Noch nicht.“ Lügen hingegen sind ein Garant dafür, dass andere Ihnen nicht trauen.

4. Gehen Sie offen mit Fehlern um

Diese Punkt verdient eine Extra-Erwähnung, weil er im Job so oft unterschlagen wird. Gerade Chefs, Vorbilder eben, sollten beweisen, dass Fehler machen, keine Schande ist – nur nichts daraus zu lernen. Lassen Sie die Kollegen also an Ihren Lern-Erfolgen teilhaben!

5. Lassen Sie sich Zeit

Weder Rom noch Vertrauen lassen sich in einem Tag aufbauen. Nicht zuletzt braucht es irgendwann auch eine Bewährungsprobe, um das Band zu festigen. Vertrauen ist zwar gut – ein Beweis zu gegebener Zeit aber besser. Darüber hinaus gibt es weitere Verhaltensweisen, die gegenseitiges Vertrauen (im Beruf) stärken und fördern:

  • Offenheit gegenüber Vorschlägen und abweichenden Meinungen.
  • Ehrlichkeit in Bezug auf eigene Intentionen.
  • Interesse an Mitarbeitern/Kollegen und ihren beruflichen wie persönlichen Problemen.
  • Eine Einladung an die Kollegen, ebenfalls Entscheidungen zu treffen.
  • Eine offene und angstfreie Gesprächskultur in Meetings.
  • Großzügigkeit bei der Weitergabe von Wissen und Kontakten.
  • Versprechen geben – und diese halten.
  • Eine Kritikkultur, die Ideen jeder Art in Lernprozesse transformiert.
  • Gerechte und transparente Leistungsbeurteilung – und entsprechende Bezahlung.

PS: Die Grundregeln des Vertrauens können Sie als kostenloses PDF noch einmal herunterladen, um sich immer wieder daran zu erinnern:

5 Grundregeln des Vertrauens (PDF)

Vertrauen gewinnen? Entschuldigen Sie sich

Wenn Sie möchten, dass Menschen Ihnen vertrauen, entschuldigen Sie sich für Dinge, für die Sie gar nichts können. Zum Beispiel für höhere Gewalt oder für den Regen. Klingt absurd, funktioniert aber und ist sogar wissenschaftlich belegt.

Die Erkenntnis basiert auf einer Studie um Alison Brooks von der Harvard Business School. Bei Experimenten fragten Schauspieler zufällige Passanten nach deren Handy. Zum Beispiel so: „Entschuldigen Sie bitte den schlimmen Regen, aber könnte ich mir gerade mal Ihr Handy ausleihen?“ Beides hat keinerlei Zusammenhang und natürlich kann niemand was für den Regen – trotzdem vertrauten fünf Mal mehr Probanden nach einer solchen Entschuldigung ihr Smartphone an.

„Entschuldigungen haben signifikanten Einfluss auf unser Vertrauen“, sagt Studienleiterin Alison Brooks, „selbst bei völliger Abwesenheit eines Exculpationsgrunds.“ Es wirke wie ein Eisbrecher – sogar wenn die Entschuldigung für das Regenwetter offensichtlich sinnlos ist.

Vertrauenskrise: Wie Sie Vertrauen verspielen

Natürlich gibt es auch den umgekehrten Weg: Vertrauen zu verspielen. Denn Worte sind billig, wer sie zu oft verwendet ohne Taten folgen zu lassen, schürt nur den Verdacht eine Nebelkerzenwerfer zu sein, jemand, der das eine sagt, um zu verschleiern, dass er das andere tut.

Deshalb finden Sie hier noch eine Liste, wie sich das Vertrauen anderer erschüttern, wenn nicht gar zerstören lässt. Verstehen Sie diese Aufzählung ruhig als Checkliste: Wer mehr als fünf Punkte ankreuzen könnte, ist auf dem besten Weg Vertrauen zu verspielen:

  • Sie halten sich nicht an Abmachungen, Arrangements, Versprechen.
  • Sie kümmern sich zuerst um den eigenen Vorteil.
  • Sie vermeiden Kompromisse und maximieren nur den eigenen Profit.
  • Sie wollen alles und immer kontrollieren statt zu delegieren.
  • Ihre Worte und Taten widersprechen sich offensichtlich.
  • Sie verschweigen wichtige Informationen gegenüber Kollegen.
  • Sie belügen Ihr Umfeld.
  • Sie suchen die Schuld vornehmlich bei anderen – und bezichtigen sie öffentlich.
  • Sie kritisieren öfter als Sie loben. Konstruktives Feedback ist bei Ihnen rar.
  • Sie setzen sich über Vertraulichkeiten hinweg und beteiligen sich am Flurfunk.
  • Sie treffen einsame Entscheidungen und erlauben niemand Ihnen dabei zu helfen.
  • Sie spielen die Stärken und Talente andere herunter (um selber besser dazustehen).
  • Sie versäumen es, andere zu fördern oder bei ihrer Entwicklung zu unterstützen.
  • Sie fragen nie um Rat oder Hilfe.
  • Sie sind eine Maschine, Privates im Job klammern Sie völlig aus (auch Humor).
  • Sie empfinden jede Form von Kritik als persönlichen Angriff (und schlagen entsprechend zurück).
  • Sie versuchen Diskussionen, die Ihr Image schädigen könnten, im Keim zu ersticken.
  • Sie versuchen Konflikte aller Art zu vermeiden oder herunterzuspielen.
  • Sie nutzen Meetings vor allem als Bühne zur Selbstdarstellung.
  • Sie schmieden hinterrücks Allianzen und Intrigen.
  • Sie entschuldigen sich nie für Fehler, Missverständnisse oder schlechtes Benehmen.

Alles gefährlich, denn…

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Berufe-Ranking: Wem vertrauen die Leute am meisten

Würden Sie sich einem Arzt anvertrauen? Klar. Einem Pastor? Sicher. Einem Anwalt? Ebenso. Sind ja alle an die Schweigepflicht gebunden. Außerdem können die nur für einen arbeiten, wenn es eine gemeinsame Vertrauensbasis gibt. Aber wie sieht es aus, bei anderen Berufen – da, wo es diese Basis nicht zwangsläufig gibt?

Die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) hat das genauer untersucht – und in ein Berufe-Ranking gegossen. Das sind die Jobs, die das höchste Vertrauen in Deutschland genießen:

1. Feuerwehrleute: 94 Prozent
2. Piloten: 93 Prozent
3. Krankenschwestern: 91 Prozent
4. Apotheker: 87 Prozent
5. Ärzte: 86 Prozent
6. Polizisten: 73 Prozent
7. Landwirte: 69 Prozent
8. Lehrer: 60 Prozent
9. Richter: 59 Prozent
10. Meteorologen: 57 Prozent
11. Priester/Pfarrer: 55 Prozent
12. Taxifahrer: 55 Prozent
13. Rechtsanwälte: 50 Prozent
14. Journalisten: 27 Prozent
14. Reiseveranstalter: 27 Prozent
15. Finanzberater: 20 Prozent
16. Fußballspieler: 17 Prozent
16. Gewerkschaftsführer: 17 Prozent
17. Autoverkäufer: 11 Prozent
18. Politiker: 6 Prozent

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[Bildnachweis: FGC by Shutterstock.com]

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