Verkaufsgespräch führen: Tipps und Informationen

Verkaufsgespräche führen: Warum ist es so wichtig?

Es ist wohl die Traumvorstellung für jedes Unternehmen: Ein neues Produkt kommt auf den Markt und die Kunden stürzen sich darauf. Vielleicht liegt es am tollen Design, an der neuartigen Idee, am unschlagbaren Preis oder es hat einfach den Nerv der Zeit getroffen – auf jeden Fall verkauft es sich scheinbar von ganz allein.

Zwar gibt es solche Glücksfälle manchmal, doch sind es die absoluten Ausnahmen und wer sich darauf verlässt, dass es so funktioniert, steht mit seinem Unternehmen wohl bald vor großen Problemen. Im Normalfall braucht es Verkaufsgespräche, um Kunden zu gewinnen und das eigene Angebot an den Mann oder die Frau zu bringen.

Dabei steht eine zentrale Frage im Mittelpunkt:

Warum sollte sich jemand genau für dieses Produkt oder diese Dienstleistung entscheiden?

Eine Antwort darauf zu finden wird umso schwieriger, da wirkliche Alleinstellungsmerkmale nur noch selten zu finden sind. Für alles gibt es direkte Konkurrenz, Produkte oder Dienstleistungen unterscheiden sich kaum voneinander und selbst beim Preis ist oftmals kein wirklicher Unterschied auszumachen.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche können also den Unterschied machen, ob ein Unternehmen gute Absätze erzielt und sich mit seinem Angebot am Markt durchsetzen kann oder im schwer zu durchschauenden Dschungel der ähnlichen Produkte untergeht.

So überrascht es auch nicht, dass sich viele Unternehmen die Sales-Abteilung einiges kosten lassen. Je nach Branche und Arbeitgeber lassen sich schnell 60.000 Euro jährlich oder auch mehr verdienen. Für Unternehmen eine Investition in den eigenen Erfolg, die sich durchaus bezahlt machen kann, wenn die richtigen Verkaufsexperten in den eigenen Reihen sitzen.

Verkaufsgespräche führen: Tipps für mehr Erfolg

Es ist schwierig, Verkaufsgespräche komplett durchzuplanen und sich den optimalen Ablauf zurecht zu legen, an dem Sie sich dann detailliert halten können. Auch gibt es kein Rezept, dass immer funktioniert und ein erfolgreiches Gespräch garantiert.

Doch es gibt viele Tipps, die Ihnen dabei helfen können, ein besseres Verkaufsgespräch zu führen und die Erfolgsquote zu erhöhen.

• Bereiten Sie sich gründlich vor

  Vorbereitung ist eine absolute Voraussetzung, wenn Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen wollen. Wenn Sie jemand anderen von einem Produkt überzeugen wollen, müssen Sie dieses in- und auswendig kennen. Dabei geht es natürlich in erster Linie und die wichtigsten Produkteigenschaften und dessen Vorteile, aber Sie sollten auch auf mögliche Rückfragen aus anderen Bereichen vorbereitet sein.
  
  Zusätzlich ist es sehr hilfreich, wenn Sie sich auf den genauen Kunden, mit dem Sie das Verkaufsgespräch führen, vorbereiten können. Wonach sucht dieser? Was sind seine Prioritäten? Welche Fragen und Probleme müssen Sie klären? Je mehr Sie wissen, desto größer die Chancen auf ein erfolgreiches Gespräch.




• Wählen Sie einen geeigneten Zeitpunkt

  Leider ist es nicht immer möglich, doch wenn Sie es beeinflussen können, sollten Sie einen passenden Zeitpunkt für das Verkaufsgespräch wählen. Der potenzielle Kunde sollte weder gestresst noch unter Zeitdruck sein. In diesem Fall wird er nur versuchen, schnell fertig zu werden und das Gespräch zu beenden.




• Hören Sie zu

  Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt nicht nur von dem ab, was Sie sagen, sondern zu großen Teilen auch davon, wie gut Sie Ihrem Gegenüber zuhören. Auf diese Weise erhalten Sie eine Menge wichtiger Informationen, die Sie benötigen, um passende Argumente für die individuelle Verkaufssituation zu finden.
  
  Indem Sie aktiv zuhören, zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auch, dass Sie ihn respektieren und ernst nehmen. Ein wichtiger Faktor, denn wenn das Gefühl entsteht, Sie würden nur schnell etwas verkaufen wollen, flüchten viele Menschen in eine Abwehrhaltung.




• Gehen Sie auf Bedürfnisse und Erwartungen ein

  Vorgefertigte Argumente sind hilfreich und können dem Verkaufsgespräch eine Struktur geben – sie sollten aber kein Allzweckmittel sein. Um wirklich erfolgreich verkaufen zu können, müssen Sie in der Lage sein, sich auf jeden Kunden einzulassen und auf seine Wünsche einzugehen.
  
  Hierbei spielt erneut das Zuhören eine große Rolle. Finden Sie heraus, welche Erwartungen ein möglicher Kunde hat, wie er das Produkt nutzen will oder wovon seine Entscheidung abhängt. Wenn es Ihnen gelingt, genau diese Punkte anzusprechen und dort zu überzeugen, steht einem Verkauf nichts mehr im Weg.




• Bauen Sie Sympathie auf

  Ihre Argumente können noch so gut und überzeugend sein – wenn Ihr Gesprächspartner Sie nicht für sympathisch hält, wird es ein sehr schwieriges Verkaufsgespräch. Fehlt die Sympathie, entsteht auch kein Vertrauen und aus einem möglichen Kunde wird aller Wahrscheinlichkeit ein Käufer bei der Konkurrenz.
  
  Für die Sympathie ist Ihr Auftreten während des Verkaufsgesprächs besonders wichtig. Ein freundliches Lächeln, offener und interessierter Blickkontakt, ein gepflegtes Aussehen und bitte auch nicht zu viel Aufdringlichkeit.




• Wiederholen Sie das Gesagte

  Gemeint ist hier nicht, dass Sie Ihren Gesprächspartner nachäffen sollen. Vielmehr geht es darum, die wichtigsten Punkte, die sich im Gespräch herausgestellt haben, noch einmal kurz zusammenzufassen. Konzentrieren Sie sich dabei vor allem auf das, was Ihr Gegenüber gesagt hat. Seine Erwartungen an das Produkt, seine Vorstellungen und auch seine Zweifel.
  
  Auf diese Weise zeigen Sie, dass Sie wirklich verstanden haben, was wichtig ist und dass Sie auf diese Bedürfnisse oder auch Sorgen eingehen können. Gelingt es Ihnen, hinterlässt es einen guten Eindruck beim potenziellen Kunden und ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wird wahrscheinlicher.




• Bleiben Sie verständlich

  Informationen sind die Grundlage für Ihre Argumentation und wenn Sie einen Käufer überzeugen wollen, müssen Sie ihn mit allen wichtigen Informationen versorgen, die er für seine Kaufentscheidung braucht. Machen Sie aber nicht den Fehler, viel zu spezifisch und kompliziert zu werden.
  
  Wenn Sie anfangen, mit Begriffen um sich zu werfen, die Ihr Gesprächspartner noch nie gehört hat, verunsichern Sie ihn und wecken in ihm das Bedürfnis, sich vor einer Entscheidung erst noch weiter zu informieren.




• Reden Sie nicht endlos

  Einige Verkäufer reden sich regelrecht in Rage. Einmal angefangen sind sie kaum noch zu stoppen, spulen ein ganzes Programm ab und können eine gefühlte Ewigkeit mit weiteren Argumenten aufwarten. Ein Verkaufsgespräch wird aber nicht unbedingt besser, je länger es dauert. Manchmal ist es sinnvoller, sich auf die wirklich wichtigen Aspekte zu konzentrieren und es dabei zu belassen.
  
  Ab einem gewissen Punkt können Sie einen Kunden auch mit Informationen überladen und überfordern. Lassen Sie das Gesagte wirken und Ihren Gegenüber seine Schlüsse daraus ziehen, ohne gleich schon wieder mit dem nächsten Aspekt weiterzumachen.




• Lassen Sie sich nicht entmutigen

  Frustration gehört leider zur Verkaufsbranche dazu. Selbst wenn Sie das beste Verkaufsgespräch Ihres Lebens führen, ist ein Erfolg noch lange nicht garantiert. Absagen gehören zum Geschäft, doch manchmal kann es schwer fallen, damit umzugehen.
  
  Versuchen Sie auch bei einer Flaute nicht den Mut oder den Glauben an Ihre Fähigkeiten im Verkaufsgespräch zu verlieren. Analysieren Sie die Konversationen und versuchen Sie, für das nächste Mal daraus zu lernen.