Nachfragen: Wer richtig fragt, hat mehr Erfolg

Eigentlich ist es ganz einfach: Wer etwas nicht weiß, stellt eine Frage und hofft auf eine passende Antwort. Doch Fragen können viel mehr: Sie können Gespräche oder Diskussionen lenken oder manipulieren und beim Gesprächspartner ein erwünschtes Verhalten auslösen. Nachfragen ist ein wichtiges rhetorisches Mittel. Um dieses richtig einzusetzen, bedarf es einiger Übung und dem nötigen Wissen: In welchen Situationen lassen sich Nachfragen besonders gut einsetzen? Welche Fragetechniken gibt es? Und welche Fragen sollte jeder stellen? Hier finden Sie genau dazu die Antworten…

Nachfragen: Wer richtig fragt, hat mehr Erfolg

Nachfragen erlaubt: Situationen, in denen Sie fragen sollten

Leider hat Nachfragen gerade in der Berufswelt nicht den besten Ruf. Der Grund: Fragen werden oft ausschließlich mit Unwissenheit assoziiert. Wer fragt, muss befürchten, als desinteressiert oder gar dumm abgestempelt zu werden. Zu Unrecht! Schließlich lehrt schon die Sesamstraße: Wer nicht fragt, bleibt dumm… Fragen sollten daher nicht verteufelt, sondern angeregt und unterstützt werden.

Statt Unwissenheit zu unterstellen, sollte Nachfragen lieber als Zeichen der Lernbereitschaft gesehen werden. Nicht-Fragen hingegen zeugt tatsächlich von mangelndem Interesse.

Wenn die Einstellung stimmt, kommt es im beruflichen Umfeld regelmäßig zu Situationen, in denen Sie Fragen nutzen können, um sogar positiv aufzufallen. Diese zum Beispiel:

  • Fragen im Vorstellungsgespräch. Typischerweise fühlen sich viele im Vorstellungsgespräch eher in der Rolle des Antwortenden. Doch sollten Sie sich nie darauf beschränken. Spätestens am Ende des Gesprächs taucht immer die Frage auf, ob Sie selbst auch noch etwas wissen wollen. Und hier gibt es nur eine Möglichkeit: Ja, Sie wollen! Durch gezielte Rückfragen zum Unternehmen oder der Stelle erhalten Sie wichtige Informationen über den Arbeitgeber und das Arbeitsklima. Mit passenden Fragen signalisieren Sie zudem Interesse und gute Vorbereitung. Das fällt jedem Personaler positiv auf.
  • Fragen beim Networking. Vitamin B ist in der Berufswelt ein klarer Vorteil. Aktives Fragen kann dabei helfen, ein solches Netzwerk aufzubauen. Statt auf Networking-Events über sich selbst zu reden, können Sie stattdessen Fragen stellen. Ihr Gesprächspartner wird die Aufmerksamkeit zu schätzen wissen – und Sie können neue Kontakte knüpfen und vielleicht noch Wissenswertes über Ihr Gegenüber erfahren.
  • Fragen beim Kundentermin. Wer an den richtigen Stellen nachfragt, zeigt seine Aufmerksamkeit und sein Interesse, die Wünsche des Kunden bestmöglich zu erfüllen. Werden hier alle möglichen Unklarheiten und potenziellen Missverständnisse beseitigt, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass später noch etwas schief geht. Stellen Sie zudem spezifische Fragen, wird Ihr Kunde sich gut aufgehoben fühlen und Sie als kompetent wahrnehmen.
  • Fragen beim Smalltalk Es muss gar nicht immer ein besonderes Gespräch mit einem speziellen Anlass sein. Nachfragen empfiehlt sich in jedem Gespräch, egal ob mit Freuden im privaten Umfeld oder mit Kollegen, Kunden oder dem Chef im Job. So führen Sie einen Dialog weiter, sind ein besserer Gesprächspartner, zeigen Interesse und bauen Vertrauen auf.

Nachfragen: Die wichtigsten Fragetechniken

Fragen bringen also an vielen Stellen weiter. Nur ist es nicht immer leicht, die wirklich richtigen Fragen zu stellen. Hier können unterschiedliche Fragetechniken helfen. Diese zielen darauf ab, das Gespräch und das Verhalten Ihres Gegenübers während des Gesprächs in eine bestimmte Richtung zu lenken.

Zu den häufigsten und nützlichsten Fragetechniken, mit denen Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten ausbauen können, gehören:

  • Offene Fragen

    Diese Fragen bieten die Möglichkeit, frei und ohne Einschränkung zu antworten. Diese Fragetechnik kann auch Informationen hervorbringen, die sonst vielleicht verborgen geblieben wären. Gerade bei schüchternen oder wortkargen Gesprächspartnern können offene Fragen Ihr Gegenüber dazu anspornen, mehr am Gespräch teilzunehmen. Typisch für diese Fragetechnik sind die bekannten W-Fragen. „Wie stellen Sie sich das vor?“, „Wo liegt das Problem?“ oder „Warum sollte Ihre Idee umgesetzt werden?“

  • Geschlossene Fragen

    Diese Fragen erfordern eine konkrete Stellungnahme des Gegenübers, typischerweise mit einem klaren „Ja“ oder „Nein“. Da diese Fragen jedoch einen wirklichen Gesprächsfluss verhindern, haben sie ihren Platz meistens am Ende des Gesprächs. Beispielsweise um Ergebnisse festzuhalten. „Sind wir uns einig?“ oder „Stimmen Sie mir zu?“ sind klassische Beispiele für geschlossene Fragen.

  • Halboffene Fragen

    Wie der Name schon andeutet, ist diese Technik der Mittelweg zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Dem Befragten werden Kategorien vorgestellt, zwischen denen er wählen kann. Außerdem muss die Antwort normalerweise in der Ich-Form erfolgen. Typische halboffene Fragen sind beispielsweise „Sind Sie kreativ oder bevorzugen Sie analytische Aufgaben?“ oder „Arbeiten Sie lieber im Team mit den Kollegen oder lieber eigenverantwortlich?“

  • Rhetorische Fragen

    Dieser Fragentypus erfordert keinerlei Antwort. Die Antwort steht bereits im Raum. Die rhetorische Frage dient dazu, eine Aussage stärker zu betonen oder zum Nachdenken anzuregen. Der Vorteil: Sie erfahren aus der Reaktion sofort, ob Ihr Gesprächspartner Ihre Meinung teilt oder eine grundsätzlich andere Einstellung hat. Ein Beispiel für diese Fragekategorie: „Welcher Bewerber kann es sich heute noch leisten, auf ein Anschreiben zu verzichten?“

  • Suggestive Fragen

    Hierbei geht es darum, dem Gesprächspartner bereits durch die Fragestellung die gewünschte Antwort in den Mund zu legen. Die vermeintlich richtige Antwort wird präsentiert und der Gegenüber so dazu animiert, die erhoffte Antwort zu geben. In Verhandlungen können Suggestivfragen genutzt werden, um den eigenen Standpunkt zu festigen, beispielsweise durch eine Frage wie: „Sie sehen doch auch, dass unser Angebot mehr als großzügig ist, nicht wahr?“

Vorsicht: Übertreiben Sie es nicht

Nachfragen Fragen stellen Wieso TippNatürlich sollte Ihre Gesprächsführung nicht nur aus aneinandergereihten Fragen bestehen. Ein solches Gespräch klingt schnell nach einem Verhör. Wie so oft gilt auch hier: Die Dosis macht das Gift. Setzen Sie Ihre Fragen sparsam und mit Bedacht ein – und gehen Sie natürlich auch auf die Antworten ein, die Sie von Ihrem Gesprächspartner erhalten. Es geht schließlich um einen wirklichen Dialog – und auch wenn die meisten Menschen gerne die eigenen Ansichten schildern und es genießen, selbst sprechen zu können, müssen auch Sie durch mehr glänzen, als nur durch gezielte Fragen.

Ansonsten verlieren Sie bereits nach kurzer Zeit die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihres Gegenübers. Die Kunst des Nachfragens liegt deshalb auch darin, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, an dem diese angebracht und richtig sind.

Hinzu kommt, dass es im Gespräch natürlich nicht darum gehen sollte, Ihren Gegenüber dauerhaft zu manipulieren. Ein Gespräch leiten zu können und die Richtung im eigenen Interesse zu beeinflussen, kann eine wichtige Fähigkeit sein – wer es mit der Manipulation übertreibt, fällt jedoch zwangsläufig negativ auf und wird es schwer haben, diesen Eindruck noch einmal zu korrigieren.

Richtig nachfragen: Welche Fragen sollte jeder stellen?

Gutes Nachfragen hängt immer von der Situation und dem Gegenüber ab. In jedem Gespräch nehmen Sie eine andere Rolle ein. Aber er gibt tatsächlich ein paar Fragen, die Sie öfter stellen sollten, weil sie einen (nicht nur) beruflich weiterbringen können:

  • Die Frage nach Hilfe

    Fälschlicherweise wird die Frage nach Hilfe oft mit Schwäche oder Unwissenheit gleichgesetzt. Dabei ist es völlig legitim, bei einem Problem die Meinung und den Ratschlag einer anderen Person einzuholen. So können neue Ansichten gewonnen und neue Fähigkeiten erworben werden. Schämen Sie sich also nicht dafür, Ihre Kollegen bei einem Problem um Hilfe zu bitten. Lernen Sie stattdessen daraus.

    Tatsächlich ist es sogar ein Zeichen von Größe, sich selbst und anderen einzugestehen, dass man alleine mit einer Situation überfragt ist. Es erfordert sowohl Selbstreflexion als auch Selbstbewusstsein, jemand anderen um Hilfe zu bitten.

  • Die Frage nach Feedback

    Wer sich verbessern möchte, muss sich vorher immer auch mit den bisherigen Fehlern beschäftigen. Fragen Sie deshalb bei Ihrem Vorgesetzten, Kunden oder auch bei Kollegen, mit denen Sie zusammenarbeiten, nach Feedback zu Ihrer Arbeit. Nutzen Sie die gewonnenen Informationen, um noch bessere Leistungen zu bringen.

    Oft unterschätzt wird auch das Feedback im privaten Bereich. Sprechen Sie Freunde oder Ihre Familie auf Entscheidungen oder Handlungen an, bei denen Sie sich unsicher sind. Fragen Sie nach, wie andere sich in Ihrer Situation verhalten hätten. Das stärkt nicht nur die Beziehung zueinander, sondern bringt oft auch überraschende neue Einsichten.

  • Die Frage nach dem Grund

    Gerade in der Projektarbeit fällt es vielen Beteiligten schwer, den Zusammenhang zwischen Ihrer Aufgabe und dem Gesamtbild zu erkennen. Anstatt eine Aufgabe nur hinzunehmen und auszuführen, sollte man stets fragen, welchen Zweck diese erfüllt. Wer den Grund für eine Aufgabe nachvollziehen kann, ist motivierter, erzielt bessere Ergebnisse und empfiehlt sich durch seine Qualifikationen auch für höhere Positionen.

    Den Grund zu verstehen, kann auch langfristig zufriedener machen, da Zweifel frühzeitig bekämpft werden. Anstatt sich immer wieder mit dem Gedanken Warum war das nur so? zu beschäftigen, kann man sich stattdessen auf das wirklich Wichtige konzentrieren.

Falsch nachfragen: So bitte nicht!

Werden die richtigen Fragen gestellt, können Sie Informationen gewinnen, Ratschläge erhalten oder eine ehrliche Meinung ans Licht bringen. Die richtigen Fragen? Nichts einfacher als das mögen einige nun vielleicht denken, doch in der Praxis erweist es sich gerne als besonders schwierig – und ohne es zur Kenntnis zu nehmen stellen viele immer wieder die falschen Fragen und wundern sich anschließend, dass die Antworten sie nicht weiterbringen. Ärgerlich, aber glücklicherweise kann man dagegen etwas tun.

Um richtig Nachfragen zu können und somit nützliche Antworten zu erhalten, sollten Sie auf diese drei Dinge achten:

  • Lassen Sie offene Antworten zu

    Vielleicht glauben Sie, die Antwort auf eine Frage bereits zu kennen und suchen eigentlich nur noch nach Bestätigung. Dennoch sollten Sie den Gefragten in seiner Antwort nicht lenken. Vermeiden Sie Formulierungen wie Denkst du nicht auch, dass… oder Fällt dir ein Grund ein, warum wir nicht…

    Allein die Art der Nachfrage manipuliert bereits die Antwort. Ausnahme ist hier natürlich die oben bereits erwähnte Suggestivfrage, bei der Sie genau diese Manipulation gezielt einsetzen und eine bestimmte Antwort forcieren wollen. Suche Sie hingegen eine ehrliche Antwort, kommen Sie damit nicht weiter.

  • Bleiben Sie nicht nur bei Entweder-Oder

    A oder B? Schwarz oder weiß? Rechts oder links? Eine Frage in Entweder-Oder Kategorien schließt von vornherein eine Vielzahl an Möglichkeiten aus. Besonders wenn Sie auf der Suche nach einem Rat sind, sind offene Fragen die bessere Wahl, da sie es erlauben, freie Antworten zu gestalten.

  • Geben Sie nicht vor, etwas zu verstehen

    Sich einzugestehen, etwas nicht zu wissen, verlangt Überwindung. Gerne reden wir uns ein, auf alles eine Antwort zu kennen und zu jedem Problem eine Lösung zu finden. Doch es ist keine Schande, eine Frage stellen zu müssen. Wenn Sie sich das eingestehen können, werden auch Ihre Fragen auf die richtigen Punkte abzielen, Wissenslücken schließen und Problemlösungen liefern.

[Bildnachweis: Doppelganger4 by Shutterstock.com]
6. August 2019 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.



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