Fragetechniken: Diese sollten Sie kennen

Fragen zu stellen wir fälschlicherweise immer wieder mit Unwissenheit gleichgesetzt. Schon bei der Sesamstraße heißt es Wer nicht fragt, bleibt dumm… – dumm bleiben kann aber nur, wer vor der Frage bereits dumm war. Natürlich können Fragen zu Informationen führen, aber sie können noch viel mehr. Fragetechniken können ein Gespräch lenken und leiten, den Verlauf beeinflussen oder verhindern, dass Konversationen sich ergebnislos im Kreis drehen. Aus gutem Grund heißt es Wer fragt, der führt. Allerdings bleibt diese Chance oft ungenutzt, da Fragetechniken nicht beherrscht oder für nicht effektiv gehalten werden. Wir zeigen, warum Fragetechniken nicht nur für Führungskräfte nützlich sind und welche Sie kennen sollten, um alle wichtigen Auskünfte zu erhalten und Diskussionen in die von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken…

Fragetechniken: Diese sollten Sie kennen

Fragetechniken sind in vielen Situationen nützlich

Fragetechniken werden oftmals vor allem mit Führungskräften assoziiert. Sie werden genutzt, um Mitarbeiter zu führen, Informationen zu erhalten, Abschluss- oder Jahresgespräche zu gestalten oder einen Überblick über alle Geschehnisse in der Abteilung zu bekommen.

Allerdings sollte der Nutzen von Fragetechniken nicht ausschließlich auf Vorgesetzte beschränkt werden. Auch Mitarbeiter profitieren davon, in Gesprächen nicht einfach nur teilzunehmen, sondern diese in die eigene Hand nehmen, beeinflussen und lenken zu können – und zwar gleich in verschiedenen Situationen.

Allen voran hilft es im Umgang mit dem Chef. Diese haben in der Regel mehr Erfahrung in der Gesprächsführung und sind zum Teil darin geschult. Wenn Sie selbst Fragetechniken kennen, können Sie diese nicht nur anwenden, sondern auch die Techniken Ihres Chefs durchschauen und entsprechend darauf reagieren.

Doch auch in Gesprächen mit Kunden, Lieferanten oder anderen Mitarbeitern kann es von Vorteil sein, nicht nur stiller Zuhörer, sondern aktiver Gestalter zu sein.

Die wichtigsten Fragetechniken

Es lässt sich nicht pauschal sagen, welche Fragetechnik die beste oder vielversprechendste ist. Dies hängt von mehreren unterschiedlichen Faktoren ab. Ihr Verhältnis zum Gesprächspartner, die Ausgangssituation, Ihr Ziel, der bisherige Gesprächsverlauf, aber natürlich auch die Vorgehensweise, für die Sie sich entschieden haben, um Ihre Interessen durchzusetzen oder möglichst viele Informationen zu erhalten.

Mit einer einzelnen Fragetechnik werden Sie also schnell an Ihre Grenzen stoßen – um Fragen wirklich nutzen und von ihnen profitieren zu können, brauchen Sie einen größeren Vorrat an Fragetechniken, aus denen Sie schöpfen können.

Grundsätzlich lassen sich die Fragetechniken in zwei große Bereiche unterteilen, die beide ihre eigenen Vor- und Nachteile haben können:

  • Die geschlossenen Fragen

    Hierbei handelt es sich um klassische Ja-oder-Nein Fragen. Dem Gefragten wird durch die Formulierung der Frage gar keine andere Wahl gelassen, als kurz und knapp zu antworten. Durch geschlossene Fragen können schnell und in rascher Abfolge Informationen abgefragt werden, doch auch zur Lenkung eines Gesprächs sind sie geeignet.


  • Die offenen Fragen

    Das Gegenteil sind die offenen Fragen, bei denen die Gestaltung der Antwort freier und flexibler ist. Zu den offenen Fragen zählen die bekannten W-Fragen – Wer, Wie, Was, Wieso, Warum, Wo, Weshalb, Wann… Der Gefragte kann bei seinen Antworten weiter ausholen, ins Detail gehen und ausführlich seine Meinung, seine Argumente oder sein Wissen darlegen. Offene Fragen sind deshalb besonders nützlich, um möglichst viel zu erfahren und den Gegenüber seine Seite erzählen zu lassen.

Dies sind jedoch nur Oberkategorien, die unterschiedlich genutzt werden können und zu denen viele weitere Fragetechniken zählen. Wir stellen Ihnen die wichtigsten vor, die Sie in Ihren Sprachgebrauch einbauen können, um einen Wortwechsel geschickt, aber effektiv zu lenken. Aber denken Sie daran: Es geht nicht darum, einfach nur eine Fragetechnik an die andere zu reihen. Das wirkt auswendig gelernt und fällt vermutlich sofort auf.

Es erfordert deshalb einige Übung, bis die Fragetechniken natürlich in eine Konversation einfließen. Beginnen Sie damit, einzelne auszuwählen und vereinzelt, aber gezielt einzustreuen. So werden Sie mit der Zeit besser.

  • Fragetechnik: Einstiegsfragen

    Manchmal kann es angebracht oder sogar erforderlich sein, doch in der Regel ist es nicht empfehlenswert, gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. Mit einer Einstiegsfrage gelingt der weniger offensive Einstieg in ein Gespräch. Sie können beispielsweise Fragen, welches Thema auf der Tagesordnung steht, welches Anliegen Ihr Gesprächspartner auf dem Herzen hat oder womit Sie weiterhelfen können.

    Das wirkt sympathisch, da Sie niemandem ein Gesprächsthema aufzwingen, bringt Sie aber gleich in eine Position, in der Sie das Gespräch lenken. Sie erfahren, was Ihr Gegenüber erwartet, welche Themen wichtig sind und worauf Sie eingehen sollten.


  • Fragetechnik: Hypothetische Fragen

    Hypothetische Fragen gehen etwas tiefer in die Rhetorik. Es geht darum, ein Gedankenexperiment zu wagen oder einen theoretischen Soll-Zustand zu erschaffen. Durch eine hypothetische Frage wird zwar keine direkte Antwort oder Lösung für ein bestehendes Problem gefunden, doch können sie dabei helfen, den Denkhorizont zu erweitern und bisher noch unentdeckte Ansätze zu finden.

    Eine beispielhafte hypothetische Frage wäre etwa Wie würden Sie vorgehen, wenn Sie unbegrenzt Geld zur Verfügung hätten? Das ist zwar zunächst eine rhetorische Spielerei, die in der Realität nicht umzusetzen ist, kann jedoch neue Ideen bringen.


  • Fragetechnik: Paradoxe Fragen

    Auch paradoxe Fragen zielen auf eine kreativere Lösung ab und sollen neue Blickwinkel auf Probleme ermöglichen. Es klingt – wie der Name bereits andeutet – paradox, doch kann es sinnvoll sein, die Fragestellung umzudrehen. Statt nur danach zu suchen, was eine Besserung der Situation bringt, sollen Faktoren ausgemacht werden, die alles noch schlimmer machen könnten.

    Der Klassiker dieser Fragetechnik lautet Wie könnten Sie das Projekt komplett zum scheitern bringen? Ziel ist es, daraus abzuleiten, was getan werden muss, um am Ende zum Erfolg zu kommen.


  • Fragetechnik: Rückfragen

    Eine recht simple, aber dennoch wirkungsvolle Fragetechnik wird häufig vergessen: Rückfragen. Lassen Sie die Antworten Ihres Gesprächspartners nicht einfach so stehen, sondern gehen Sie erneut darauf ein, fragen Sie detailliert nach, verlangen Sie nach Begründungen oder weiteren Erläuterungen.

    Durch Rückfragen können Sie deutlich mehr erfahren, als die erste Antwort preisgegeben hat. Gleichzeitig verhindern Sie, dass Sie Geschichten oder Informationen glauben, die nicht oder nur zum Teil der Wahrheit entsprechen.


  • Fragetechnik: Zirkuläre Fragen

    Zirkuläre Fragen haben nicht den Zweck, dass Sie sich immer weiter im Kreis drehen, sondern sollen einen Perspektivwechsel ermöglichen, um eine neue Sicht auf die Dinge zu bekommen. Manchmal ist der eigene Standpunkt sehr beengend und es kann helfen, durch die Augen eines anderen zu schauen.

    Was würde XY dazu sagen? oder auch Wenn Sie Ihr Chef wären, wie würden Sie sich in dieser Situation verhalten? sind Beispiele zirkulärer Fragen. Sie bringen den Gesprächspartner dazu, auch andere Meinungen in Betracht zu ziehen und das eigene Verhalten von außen zu hinterfragen.


  • Fragetechnik: Zukunftsfragen

    Jede Diskussion sollte mindestens eine Zukunftsfrage enthalten, da es ohne diese Fragetechnik schwer ist, ein wirkliches Ergebnis zu erzielen und zu einer Lösung zu kommen. Zukunftsfragen beschäftigen sich mit dem, was als nächstes getan werden muss und sollen eine konkrete Handlung nach sich ziehen.

    Sprechen Sie mit einem Kollegen über ein Projekt, sollte deshalb irgendwann die Frage fallen: Und wie gehen wir jetzt vor? Nur so kann aus all der Theorie ein wirklicher Plan für die Zukunft entstehen.


  • Fragetechnik: Gefühlsfragen

    Menschliche Interaktion besteht aus mehr als nur Fakten, Daten, Worten und Zahlen. Gefühle und Emotionen spielen eine große Rolle und sollten deshalb auch bei Fragetechniken berücksichtigt werden. Gehen Sie auf das Gefühlsleben Ihres Gesprächspartners ein, erkundigen Sie sich danach, wie es ihm geht und was ihm Sorgen bereitet.

    Solche Gefühlsfragen sollten nicht nur reine Heuchelei, sondern ernsthaftes Interesse sein. So kann eine wirkliche Verbindung entstehen, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert.


  • Fragetechnik: Begründungsfragen

    Es ist leicht zu erzählen, was gemacht oder welche Entscheidungen getroffen wurden. Viel wichtiger sind aber meist die Gründe, die hinter dem jeweiligen Verhalten stehen. Begründungsfragen zielen genau darauf ab und bringen den Gegenüber dazu, seine Handlungen zu reflektieren und Motive offenzulegen.

    Schon eine einfache Frage kann dabei ausreichen. Warum? Ernst gemeint und mit Nachdruck gefragt verlangt diese Fragetechnik nach einer wirklichen Begründung, die auch für Außenstehende nachvollziehbar ist.


  • Fragetechnik: Vergleichsfragen

    Gerade bei Problemen ist es oft ein wichtiger Schritt, sich das Ausmaß wirklich bewusst zu machen. Da dies bei komplexen Themen nicht ganz einfach ist, kann ein simpler Vergleich helfen, einen besseren Überblick über die Situation zu bekommen.

    Nutzen Sie ein bereits gelöstes Problem als Vergleichswert und fragen Sie, wie schlimm das aktuelle Anliegen im Vergleich ist. Hilfreich kann auch sein, das Thema auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten.


  • Fragetechnik: Lösungsorientierte Fragen

    Lösungen kommen oftmals aus einem einfachen Grund nicht zustande: Es wird gar nicht über sie geredet. Stattdessen dreht sich alles nur um das Problem, um Schwierigkeiten und Herausforderungen. Lösungsorientierte Fragen ändern dies und zwingen dazu, wirklich über die Problemlösung nachzudenken.

    Für diese Fragetechnik können ganz direkte Fragen genutzt werden, wie beispielsweise Welche Lösungsvorschläge gibt es? Das lenkt die Aufmerksamkeit in die richtige Richtung. Es kann aber auch etwas subtiler gefragt werden. So kann aus einem Was hat sich geändert, seit alles reibungslos funktioniert hat? die entscheidende Schlussfolgerung zur Lösung entstehen.

[Bildnachweis: Pressmaster by Shutterstock.com]
17. August 2017 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

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