Handelsvertreter gesucht: Tipps für Direktvertrieb und Außendienst

Wer nicht gerade einen eigenen Betrieb gründen und aufbauen oder ein Ladenlokal eröffnen will, dem bleibt noch die Alternative im Vertrieb – als selbstständiger Handelsvertreter. So lässt sich der Traum von der Selbstständigkeit realisieren, am besten noch mit einer namhaften Marke im Rücken. Manche nennen sie auch Selbstständige im Direktvertrieb oder im Außendienst. Weniger freundlich klingt der Begriff Strukturvertrieb in dem Zusammenhang. Unwillkürlich kommen Assoziationen von Haustürgeschäften und von hartnäckigen Drückerkolonnen, die mit dem obligaten Stahlkappenschuh in der Tür stehen. Das ist die eher unerfreuliche Seite der Handelsvertretung. Auf der anderen Seite stehen private Haushaltsparties oder Institutionen, die dringend auf Gewerbetreibende angewiesen sind und den Service des Kundenbesuchs einfach schätzen. Wir zeigen Ihnen, was es für den Beruf des Handelsvertreters braucht, welche Verdienstmöglichkeiten Sie haben und wie Sie sich bewerben…

Handelsvertreter gesucht: Tipps für Direktvertrieb und Außendienst

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Ausbildung: Wie wird man Handelsvertreter?

Voraussetzungen für den Vertriebsjob gibt es kaum. Es handelt sich dabei weder um einen Lehrberuf, noch benötigt man dafür einen Schulabschluss oder eine Berufsausbildung. Häufig haben Handelsvertreter jedoch einen kaufmännischen Hintergrund, beispielsweise als Einzelhandels- oder Versicherungskaufmann. Das zahlt sich aus, denn für Geschäftsabschlüsse werden Sie immer auch individuelle Kalkulationen für den Kunden anfertigen müssen. Außerdem muss ein Handelsvertreter eigenständig und kontinuierlich die Umsatzsteuer ermitteln und abführen, sich um korrekte Spesenabrechnungen kümmern. Abhängig davon, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten, kann eine technische Ausbildung oder ein Studium vorteilhaft sein.

Laut Paragraph 60c Abs. 2 der Gewerbeordnung benötigt der Handelsvertreter lediglich eine sogenannte Reisegewerbekarte. Die meisten Auftraggeber legen hierauf Wert: Dann sparen sie sich die Sozialversicherungsbeiträge. Wesentlich entscheidender ist, ob ein Vertriebspartner in spe auf Menschen zugehen kann. Sie sollten Spaß daran haben, andere zu beraten, aber auch eine hohe Frustrationstoleranz besitzen: Manche potenzielle Kunden schlagen einem die Tür vor der Nase zu, reagieren gereizt, beschimpfen einen oder drohen gar mit körperlicher Gewalt.

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Berufsbild: Was macht ein Handelsvertreter?

Handelsvertreter, die in Drückerkolonnen arbeiten, gibt es zwar auch. Zunächst aber ist es ein ganz normaler Vertriebsjob, bei dem jemand selbstständig arbeitet. Im Gegensatz zu anderen Formen der Selbständigkeit handeln Sie im Namen und Auftrag eines Unternehmens (manchmal auch mehrerer Firmen), dessen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden sollen. Handelsvertreter schließen in deren Namen – häufig zeitlich beschränkt für eine bestimmte Region – Kaufverträge ab. Das unterscheidet sie vom Kommissionär, der im eigenen Namen handelt. Für Ihre Arbeit bekommen die Vertriebspartner eine Provision.

Im Gegensatz zu festangestellten Außendienstmitarbeitern entlasten Handelsvertreter Arbeitgeber von fixen Vertriebskosten wie etwa für Werbung oder Lagerung. Ein festes Gehalt gibt es dafür nicht. Die meisten Handelsvertreter können selbst bestimmen, wie und wann sie arbeiten. Oftmals vertreten sie mehrere Unternehmen. Gesetzliche Grundlage dafür bildet das Handelsgesetzbuch (HGB), das in § 84 die gesetzlichen Vorschriften regelt. Neben der Vermittlungstätigkeit bieten Handelsvertreter eine Reihe von Dienstleistungen an, beispielsweise:

➠ technischer Beratungsdienst
➠ Bearbeitung von Reklamationen
➠ Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen
➠ Entwicklungsarbeiten
➠ Repräsentation bei Messen und Ausstellungen

Unterschiede zwischen Handelsvertreter und Kaufmann

Die Tätigkeit als Handlungsvertreter unterscheidet sich insofern von der eines Handelsmaklers, dass Sie in ständigem Vertragsverhältnis zu einem oder mehreren Unternehmen stehen. Ein Handlungsmakler hingegen wird für Geschäfte von Fall zu Fall tätig.

Handelsvertreter-Definition Jobs Makler

Wie beim Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuches sind Handelsvertreter Gewerbetreibende. Die Verpflichtung, sich in ein Handelsregister einzutragen besteht jedoch nur, wenn ein Unternehmen nach Art und Umfang einen kaufmännischen Geschäftsbetrieb darstellt. Das wiederum richtet sich nach:

➠ Anzahl der Mitarbeiter
➠ Anzahl der Kunden und Lieferanten
➠ doppelte Buchführung
➠ Größe und Anzahl der Produktionsstätten
➠ Höhe der Umsätze und des Gewinns
➠ Vermögen
➠ Vielfalt der Produkte und Leistungen

Treffen bestimmte Kriterien nicht zu, gilt ein Handelsvertreter als Nicht-Kaufmann oder Kleingewerbetreibender. Damit steht es Ihnen frei, sich in ein Handelsregister eintragen zu lassen, verpflichtet sind Sie nicht.

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Gehalt: Was verdient ein Handelsvertreter?

Aufgrund der Nachfrage im Außendienst bieten einige Auftraggeber teils neben den Provisionen eine Art Fixum im ersten Jahr als Starthilfe an. Bis zu 15.000 Euro werden hier mitunter gezahlt. Letztlich variieren aber die Einkommen in diesem Beruf erheblich. Sehr viel hängt ab vom verkäuferischen Geschick und Engagement des Handelsvertreters. Er muss selbstständig Kunden akquirieren, sie beraten und mit aktuellen Produktinformationen versorgen. Wie hoch der Provisionssatz ist, hängt allerdings sowohl von der Branche als auch vom Produkt ab. So kann er zwischen 5 und 50 Prozent schwanken. Außerdem ist er oft an den Wert des Produktes gebunden: Ein sehr hochpreisiges Produkt kann daher eine geringere Provision bedeuten.

Ein weiterer Bestandteil des Verdienstes können Bonuszahlungen sein, wenn bestimmte Ziele wie ein höherer Absatz innerhalb kürzerer Zeit erreicht werden. Manche Handelsvertreter bleiben sogar nach Abschluss noch Ansprechpartner – etwa bei Reklamationen, Reparaturen oder Vertragsänderungen. Das ist aber von Branche zu Branche und Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. In etwa können Handelsvertreter mit einem monatlichen Bruttogehalt von durchschnittlich 3.500 Euro bis 6.500 Euro rechnen.


Checkliste für Handelsvertreter

Interessiert Sie der Beruf als Handelsvertreter, sollten Sie etwaige Angebote mithilfe der folgenden Checkliste auf deren Seriosität abklopfen. Sonst bleibt der Verdienst und das Gehalt womöglich weit hinter den Erwartungen zurück. Folgendes sollten Sie prüfen:
  • Wie bekannt ist die Marke des Auftraggebers?
  • Welchen Ruf hat der Auftraggeber bei der Zielgruppe?
  • Wie aggressiv operiert er am Markt?
  • Sind die Produkte bei Kunden beliebt?
  • Werden die Verkäufer vorab ausreichend geschult?
  • Gibt es regelmäßige Weiterbildungen?
  • Ist das Verkaufsmaterial (Broschüren, Muster) professionell?
  • Wie hoch sind die Provisionen und wie viel müssen Sie verkaufen, um davon leben zu können?
  • Unter welchen Bedingungen erhalten Sie die Provision und wann nicht?
  • Müssen Sie erst einmal selber investieren – etwa in Musterkollektionen oder Schulungen?
  • Haben Sie in Ihrer Region einen Gebiets- und Kundenschutz?
  • Was passiert, wenn der Vertrag endet – wem „gehören“ etwa die Kunden?


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Karriere: Chancen und Aussichten als Handelsvertreter?

Dem Job des Handelsvertreters haftet nicht gerade der beste Ruf an, weshalb freie und gute (!) Handelsvertreter Mangelware sind. Im Innendienst werden etliche Stellen abgebaut, während die Nachfrage im Außendienst steigt. Handelsvertreter werden gesucht. Die Handelsreisenden sind auf dem Arbeitsmarkt enorm gefragt – und das, obwohl es laut Schätzungen in Deutschland schon rund 700.000 Menschen gibt, die diesem Beruf nachgehen. Bevorzugt in den folgenden Branchen:

➠ Versicherungen
➠ Banken, Baufinanzierer
➠ Energiewirtschaft
➠ Konsumgüter, Kosmetik
➠ Verlage

Eine Umfrage hat den Werdegang von Vertriebsprofis in internationalen Konzernen untersucht. Demnach ist die Vertriebsbranche weiterhin eine Männerdomäne: 88 Prozent der Befragten sind männlich, haben (Fach)-Abitur (80 Prozent) und anschließend studiert (56 Prozent). In Sachen Jobsuche und Networking nutzen sie überwiegend Xing und LinkedIn (70 Prozent). Trifft man sie außerhalb des Social Webs, so dominiert Business Casual als Kleidungsstil (76 Prozent).

Wenn Frauen als Handelsvertreter arbeiten, findet man sie häufig in bestimmten Bereichen; manch eine hat sich ein Auto „zusammengetuppert“. Dabei wären Frauen auch abseits vom Vertrieb frauenspezifischer Produkte wie Haushaltswaren und Kosmetika geeignet. Zum einen verfügen sie häufig über die sozialen Kompetenzen, die im Vertrieb unerlässlich sind, etwa Einfühlungsvermögen und Kommunikationsstärke. Zum anderen eröffnet die Art der Tätigkeit eine Chance, Familie und Beruf besser zu vereinbaren oder gleich eine neue berufliche Existenz aufzubauen.

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Bewerbung als Handelsvertreter: Tipps, Formulierungen, Vorlage

Wer eine Tätigkeit als Handelsvertreter aufnehmen will, sollte klären, ob er Beiträge zur Rentenversicherung zahlen muss. Selbständige sind zwar von der Rentenversicherungspflicht befreit, anders sieht es aber aus, wenn Sie in einem „arbeitnehmerähnlichen“ Arbeitsverhältnis stehen. Das ist beispielsweise der Fall, wenn Sie dauerhaft nur für einen Unternehmer tätig sind und mehr als fünf Sechstel der Gesamteinkünfte auf diesen Auftraggeber entfallen. In diesem Fall müssen Selbständige seit dem 1. Januar 1999 die vollen Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zahlen. Als Handelsvertreter gibt es verschiedene Vor- und Nachteile, derer Sie sich bewusst sein sollten:

Vorteile der Handelsvertretung:

➠ Für Quereinsteiger geeignet
➠ Keine Geschäftsidee erforderlich
➠ Auftraggeber übernimmt meist Schulung
➠ Freie Zeiteinteilung
➠ Teilzeitarbeit möglich

Nachteile der Handelsvertretung:

➠ Erfolgsabhängiges Einkommen auf Provisionsbasis
➠ Volles unternehmerisches Risiko
➠ Häufig Mobilität erforderlich
➠ Kundenstamm muss erarbeitet werden
➠ Häufige Ablehnung

Je besser Sie sich mit diesen Umständen auseinandergesetzt haben, desto besser können Sie in einer Bewerbung argumentieren. Beispielsweise so:

Aus meiner vorherigen Tätigkeit bin ich das Reisen gewohnt. Ich bringe meinen eigenen Dienstwagen mit, so dass ich regional problemlos einsetzbar bin.

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22. September 2020 Jochen Mai Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Karrierebibel. Der Autor mehrerer Bücher doziert an der TH Köln und ist gefragter Keynote-Speaker, Coach und Berater.


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