Der Traum von der Selbstständigkeit. Und dann am besten noch mit einer namhaften Marke im Rücken. Wer nicht gerade einen eigenen Betrieb gründen und aufbauen oder ein Ladenlokal eröffnen will, dem bleibt noch die Alternative im Vertrieb - als selbstständiger Handelsvertreter. Manche nennen sie auch Selbstständige im Direktvertrieb oder im Außendienst. Weniger freundlich klingt der Begriff Strukturvertrieb in dem Zusammenhang - man denkt dabei unwillkürlich an Haustürgeschäfte, an Klinken putzen und Drückerkolonnen mit dem obligaten Stahlkappenschuh in der Tür...

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Handelsvertreter gesucht: Definition des Berufsbildes

Handelsvertreter gesucht: Definition des BerufsbildesHandelsvertreter, die in Drückerkolonnen arbeiten, gibt es zwar auch. Zunächst aber ist es ein ganz normaler Vertriebsjob, bei dem jemand selbstständig arbeitet, jedoch im Namen und Auftrag eines Unternehmens (manchmal auch mehrerer Firmen), dessen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden sollen.

Handelsvertreter schließen also in deren Namen - häufig zeitlich beschränkt für eine bestimmte Region - Kaufverträge ab. Das unterscheidet sie vom Kommissionär, der im eigenen Namen handelt. Für Ihre Arbeit bekommen die Vertriebspartner eine Provision. Im Gegensatz zu festangestellten Außendienstmitarbeitern entlasten Handelsvertreter Arbeitgeber von fixen Vertriebskosten wie etwa für Werbung oder Lagerung.

Ein festes Gehalt gibt es dafür nicht. Jedoch können die meisten selbst bestimmen, wie und wann sie arbeiten. Handelsvertreter vertreten oftmals mehrere Unternehmen. Gesetzliche Grundlage dafür bildet das Handelsgesetzbuch (HGB), das in § 84 die gesetzlichen Vorschriften regelt.

Die Tätigkeit als Handlungsvertreter unterscheidet sich insofern von der eines Handelsmaklers, dass Sie in ständigem Vertragsverhältnis zu einem oder mehreren Unternehmen stehen. Ein Handlungsmakler hingegen wird für Geschäfte von Fall zu Fall tätig.

Neben der Vermittlungstätigkeit bieten Handelsvertreter eine Reihe von Dienstleistungen an, beispielsweise:

  • technischer Beratungsdienst
  • Bearbeitung von Reklamationen
  • Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen
  • Entwicklungsarbeiten
  • Repräsentation bei Messen und Ausstellungen

Unterschiede zwischen Handelsvertreter und Kaufmann

Handelsvertreter-Definition Jobs Makler

Als Handelsvertreter gibt es einige Gemeinsamkeiten mit einem Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuches. Allerdings bedeutet das nicht, dass Sie zwangsläufig als Kaufmann gelten. Ebenso wie ein Kaufmann sind Sie Gewerbetreibender.

Die Verpflichtung, sich in ein Handelsregister einzutragen besteht jedoch nur, wenn ein Unternehmen nach Art und Umfang einen kaufmännischen Geschäftsbetrieb darstellt. Das wiederum richtet sich nach:

  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Anzahl der Kunden und Lieferanten
  • doppelte Buchführung
  • Größe und Anzahl der Produktionsstätten
  • Höhe der Umsätze und des Gewinns
  • Vermögen
  • Vielfalt der Produkte und Leistungen

Treffen bestimmte Kriterien nicht zu, gilt ein Handelsvertreter als Nicht-Kaufmann oder Kleingewerbetreibender. Damit besteht die Möglichkeit, sich in ein Handelsregister eintragen zu lassen, allerdings keine Verpflichtung.

Wer sich nicht darin eintragen lässt, für den gilt weiterhin ausschließlich das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) und die Paragraphen 84 bis 92 c des HGB, von den übrigen Bestimmungen des HGB ist er ausgenommen.

Wer sich jedoch dazu entschließt, sich ins Handelsregister eintragen zu lassen, wird kraft Eintragung zum Kaufmann. In diesem Fall gelten alle Regelungen des HGB und sind einige Besonderheiten zu beachten.

Voraussetzung für den Handelsvertreter-Job: Auf Menschen zugehen können

Voraussetzungen für den Vertriebsjob gibt es kaum. Es handelt sich dabei weder um einen Lehrberuf, noch benötigt man dafür einen Schulabschluss oder eine Berufsausbildung. Häufig haben Handelsvertreter jedoch einen kaufmännischen Hintergrund, beispielsweise als Einzelhandels- oder Versicherungskaufmann.

Das ist insofern praktisch, als dass Geschäftsabschlüsse immer Kalkulationen bedingen, die für den potenziellen Kunden angefertigt wurden. Außerdem muss ein Handelsvertreter eingeständig und kontinuierlich die Umsatzsteuer ermitteln und abführen, sich um korrekte Spesenabrechnungen kümmern.

Auch eine technische Ausbildung ist vorteilhaft, abhängig davon, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie letztlich anbieten.

Laut Paragraph 60c Abs. 2 der Gewerbeordnung benötigt der Handelsvertreter lediglich eine sogenannte Reisegewerbekarte. Die meisten Auftraggeber legen hierauf durchaus Wert: Dann sparen sie sich die Sozialversicherungsbeiträge.

Wesentlich entscheidender ist, ob ein Vertriebspartner in spe auf Menschen zugehen kann; Spaß daran hat, sie zu beraten; aber auch mit häufigen Abweisungen umgehen kann.

Denn auch das gehört zum Job: Die potenziellen Kunden schlagen einem die Tür vor der Nase zu, reagieren gereizt, beschimpfen einen oder drohen gar mit körperlicher Gewalt.

Hier noch einmal die Vor- und Nachteile des Jobs im Überblick

Vorteile der Handelsvertretung:

    Daumenhoch_t

  • Keine Geschäftsidee erforderlich
  • Keine Ausbildung nötig
  • Auftraggeber übernimmt meist Schulung
  • Freie Zeiteinteilung
  • Auch Teilzeitarbeit möglich

Nachteile der Handelsvertretung:

    Daumenrunter_t

  • Erfolgsabhängiges Einkommen auf Provisionsbasis
  • Volles unternehmerisches Risiko
  • Häufig Mobilität erforderlich
  • Kundenstamm muss erst erarbeitet werden
  • Häufige Ablehnung

Rentenversicherungspflicht als Handelsvertreter?

Handelsvertreter § 84 HGB VorteileBevor Sie eine Tätigkeit als Handelsvertreter aufnehmen, sollten Sie klären, ob Sie Beiträge zur Rentenversicherung zahlen müssen. Zwar sind Selbständige von der Rentenversicherungspflicht befreit.

Allerdings ist eben zu klären, ob Sie als Handelsvertreter "arbeitnehmerähnlicher" Selbständiger sind. Das ist beispielsweise der Fall, wenn Sie dauerhaft nur für einen Unternehmer tätig sind und mehr als fünf Sechstel der Gesamteinkünfte auf diesen Auftraggeber entfallen.

In diesem Fall müssen Selbständige seit dem 1. Januar 1999 die vollen Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zahlen.

Handelsvertreter gesucht: Gefragte Spezialisten im Außendienst

Zugegeben, dem Job des Handelsvertreters haftet nicht gerade der beste Ruf an. Doch gerade deshalb sind freie und gute (!) Handelsvertreter auch Mangelware.

Handelsvertreter werden gesucht. Die Handelsreisenden sind auf dem Arbeitsmarkt enorm gefragt - und das, obwohl es laut Schätzungen in Deutschland schon rund 700.000 Menschen gibt, die diesem Beruf nachgehen. Bevorzugt in den Branchen:

  • Versicherungen
  • Banken, Baufinanzierer
  • Energiewirtschaft
  • Konsumgüter, Kosmetik
  • Verlage

Vertriebsjobs gibt es genug. Nur eben zu wenige, die Lust haben, draußen direkt mit dem Kunden vor Ort in Kontakt zu treten.

Eine Umfrage hat den Werdegang von Vertriebsprofis in internationalen Konzernen untersucht. Das kam dabei heraus:

So tickt der Vertriebler Grafik

  • Drei von vier Sales-Experten (77 Prozent) sind auf dem Sprung und bereit für eine neue berufliche Herausforderung – idealerweise in einer neuen Branche verknüpft mit einem beruflichen Aufstieg.
  • Drei von vier Sales-Managern liebäugeln aber auch mit einem Neustart in einer anderen Branche – darunter unter anderem das Online Marketing, E-Commerce und das IT-Segment.
  • 54 Prozent der Befragten sind mit ihrem Job zufrieden bis absolut zufrieden – 71 Prozent geben außerdem an, Spaß an Verkaufsgesprächen zu haben.
  • Nur knapp fünf Prozent der Befragten würden Ihren Job nicht noch einmal ergreifen – sie begründen dies zu gleichen Teilen mit dem falschen Branchenschwerpunkt, dem hohen Arbeitspensum und dem Ungleichgewicht mit der Vergütung.
  • Das monatliche Bruttogehalt liegt durchschnittlich bei 3500 Euro bis 6500 Euro (55 Prozent).
  • Die wöchentliche Arbeitszeit beträgt bei den Meisten (42 Prozent) zwischen 39 und 45 Stunden, bei vielen aber sogar zwischen 46 und 50 Stunden (35 Prozent).

Die Studie offenbart aber auch, dass die Vertriebsbranche weiterhin eine Männerdomäne ist: 88 Prozent der Befragten sind männlich, haben (Fach)-Abitur (80 Prozent) und anschließend studiert (56 Prozent). In Sachen Jobsuche und Networking nutzen sie überwiegend Xing und LinkedIn (70 Prozent). Trifft man sie außerhalb des Social Webs, so dominiert Business Casual als Kleidungsstil (76 Prozent).

Wenn Frauen als Handelsvertreter arbeiten, findet man sie häufig in bestimmten Bereichen; manch eine hat sich ein Auto "zusammengetuppert". Dabei wären Frauen auch abseits vom Vertrieb frauenspezifischer Produkte wie Haushaltswaren und Kosmetika geeignet.

Zum einen verfügen sie häufig über die sozialen Kompetenzen, die im Vertrieb unerlässlich sind, etwa Einfühlungsvermögen und Kommunikationsstärke. Zum anderen eröffnet die Art der Tätigkeit eine Chance, Familie und Beruf besser zu vereinbaren oder gleich eine neue berufliche Existenz aufzubauen.

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Dabei werden nicht gerade wenige Stellen im Innendienst abgebaut, während die Nachfrage im Außendienst steigt.

Einige Auftraggeber bieten daher teils neben den Provisionen auch eine Art Fixum im ersten Jahr als Starthilfe an. Bis zu 15.000 Euro werden hier mitunter gezahlt.

Handelsvertreter Gehalt: Provisionen plus Fixum

Letztlich aber variieren die Einkommen in diesem Beruf erheblich. Sehr viel hängt ab vom verkäuferischen Geschick und Engagement des Handelsvertreters. Er muss selbstständig Kunden akquirieren, sie beraten und mit aktuellen Produktinformationen versorgen.

Wie hoch der Provisionssatz ist, hängt allerdings sowohl von der Branche als auch vom Produkt ab. So kann er zwischen 5 und 50 Prozent schwanken. Außerdem ist er oft an den Wert des Produktes gebunden: Ein sehr hochpreisiges Produkt kann daher eine geringere Provision bedeuten.

Ein weiterer Bestandteil des Verdienstes können Bonuszahlungen sein, wenn bestimmte Ziele wie ein höherer Absatz innerhalb kürzerer Zeit erreicht werden.

Manche Handelsvertreter bleiben sogar nach Abschluss noch Ansprechpartner - etwa bei Reklamationen, Reparaturen oder Vertragsänderungen. Das ist aber von Branche zu Branche und Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Falls Sie sich für das Berufsbild Handelsvertreter interessieren, sollten Sie etwaige Angebote mithilfe der folgenden Checkliste auf deren Seriosität abklopfen. Sonst bleibt der Verdienst und das Gehalt womöglich weit hinter den Erwartungen zurück.

Checkliste für Handelsvertreter

Checkliste für HandelsvertreterBevor Sie einen Job im Direktvertrieb annehmen, prüfen Sie bitte:

  • Wie bekannt ist die Marke des Auftraggebers?
  • Welchen Ruf hat der Auftraggeber bei der Zielgruppe?
  • Wie aggressiv operiert er am Markt?
  • Sind die Produkte bei Kunden beliebt?
  • Werden die Verkäufer vorab ausreichend geschult?
  • Gibt es regelmäßige Weiterbildungen?
  • Ist das Verkaufsmaterial (Broschüren, Muster) professionell?
  • Wie hoch sind die Provisionen und wie viel müssen Sie verkaufen, um davon leben zu können?
  • Unter welchen Bedingungen erhalten Sie die Provision und wann nicht?
  • Müssen Sie erst einmal selber investieren - etwa in Musterkollektionen oder Schulungen?
  • Haben Sie in Ihrer Region einen Gebiets- und Kundenschutz?
  • Was passiert, wenn der Vertrag endet - wem "gehören" etwa die Kunden?

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