Definition: Was ist ein Vertriebsmitarbeiter?

Das Berufsbild eines Vertriebsmitarbeiters ist sehr unterschiedlich. Ein Vertriebsmitarbeiter – synonym ist auch vom Vertriebler die Rede – hat vor allem eine Mission: Er will die Produkte, Güter oder Dienstleistungen seines Unternehmens verkaufen.

Dazu gibt es verschiedene Einsatzbereiche:

Im Innendienst

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind für verschiedene Aufgaben zuständig, beispielsweise:

Akquise von Kunden
Telefonate mit Kunden
Bestellannahme
Terminplanung
Erstellen von Angeboten
Vertragsverhandlungen
Bearbeitung von Aufträgen

Im Außendienst

Als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind Sie häufig auf Dienstreisen und haben den direkten Kundenkontakt vor Ort. Sie arbeiten eng mit dem Innendienst zusammen, geben Informationen zu Kundenbestellungen zur Bearbeitung weiter.

Wie hoch ist das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters?

Vorweg: Pauschale Gehaltsangaben sind nicht möglich, da sie abhängig von Ausbildung und Berufserfahrung stark schwanken können. Am geringsten sind die Gehälter der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und der Sachbearbeitung. Ebenfalls üben die Branche und der Wohnort sowie die Betriebsgröße Einfluss auf das Gehalt aus.

Gehalt.de gibt mit knapp 30.000 bis 45.000 Euro das Jahresgehalt eines Vertriebsmitarbeiters an. Andere Stellen werden mit mehreren zehntausend Euro mehr deutlich höher geschätzt.

Meist handelt es sich dann aber um Leitungspositionen und/oder um Jobs aus dem Bereich Consulting, die bei knapp 100.000 Euro liegen.

Diese Branche, als auch die Chemie- und Bauindustrie sind besonders lukrativ. Was nicht vergessen werden sollte: Im Vertrieb ist es üblich, dass zum Gehalt noch Provisionen gezahlt werden, um den Einsatz bei einem erfolgreichen Geschäftsabschluss entsprechend zu honorieren.

Welche Eigenschaften braucht ein Vertriebler?

Für diese Tätigkeit qualifizieren mehrere Ausbildungswege. Klassischerweise eignet sich eine kaufmännische Ausbildung, beispielsweise Fachwirt für Vertrieb und Einzelhandel, es finden sich aber eine Reihe von branchenspezifischen Ausbildungen und Studienfächern, die ebenso in den Vertrieb führen können.

Vertriebsmitarbeiter sind beispielsweise als Anzeigenverkäufer, Call-Center-Agent, Groß- und Außenhandelskaufmann, Medien-Manager oder Sales-Manager tätig. Ein abgeschlossenes Studium oder eine lange Berufserfahrung qualifizieren vor allem für Führungspositionen.

Als Hochschulausbildung eignet sich ein betriebs oder volkswirtschaftliches Studium. Gerade das duale Studium setzt den Schwerpunkt auf den Vertrieb.

Selbst Quereinsteiger kommen als Vertriebsmitarbeiter infrage – entscheidend sind diese Qualifikationen:

Kommunikationsvermögen: Ihnen macht es Spaß, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und ihnen die Vorzüge Ihrer Produkte zu erklären.
Kundenorientierung: Sie sind in der Lage, die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen und vorab zu überlegen, welche Aspekte von besonderer Bedeutung für ihn sind.
Überzeugungskraft: Dabei stellen Sie sich auf unterschiedliche Typen ein. Mögliche Vorbehalte können Sie mit Ihrer Eloquenz direkt ausräumen.
Fachwissen: Sie bringen Produkt und Branchenkenntnisse aus gefragten Bereichen mit. Hier hängt es davon ab, für welche Branche Sie arbeiten. In der Dienstleistungsbranche kann sich entsprechendes Fachwissen vergleichsweise schnell angeeignet werden. Ein Vertriebsmitarbeiter für den technischen Bereich wird einen Fachabschluss im IT-Bereich oder Ingenieurswesen vorweisen müssen. Ebenfalls beliebt: die Pharmabranche, wo Sie mit einem Chemie- oder Medizinstudium punkten können.

Die Psychologie hinter den Verkaufsmaschen

Werbung ist Manipulation. Aber die kommt teilweise so subtil daher, dass wir es gar nicht bemerken. Und schupps – wieder etwas gekauft. Diese psychologischen Phänomene wirken auf uns ein:

Verallgemeinerung

Dahinter steckt der Halo-Effekt: Wir haben eine Marke, die uns aufgrund einer bestimmten Eigenschaft (regional/fair gehandelt/umweltfreundliche Herstellung) sympathisch ist. Nun wird diese Eigenschaft auf sämtliche andere Eigenschaften dieser Marke oder dieses Produkts übertragen und somit insgesamt überhöht. Es wird nicht mehr geprüft, ob dies tatsächlich zutrifft.

Tipp

Versuchen Sie objektiv zu sein und jedes Mal möglichst unvoreingenommen die Sache oder das Produkt zu betrachten, um das es geht.

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- Voreingenommen: Definition, Nachteile, Test
Sympathie

Einem freundlichen, sympathisch wirkenden Menschen sind wir viel eher geneigt zuzuhören. Vielleicht ist Ihnen das auch schon in der Fußgängerzone passiert: Eine freundliche, attraktive Person kam auf Sie zu und fragte ganz harmlos, ob Sie kurz etwas Zeit hätten – wer mag da schon nein sagen? Klar, die Masche wird schnell durchschaut und wirkt vielleicht nur einmal, aber der Vertriebsmitarbeiter hat Sie dann schon längst am Haken. Diese paar Sekunden können schon ausreichen, das Interesse für etwas zu wecken.

Tipp

Hier gilt dasselbe wie oben: Sie sollten nicht aus reiner Sympathie (weder für eine Marke, noch eine Person!) eine Entscheidung fällen und schon gar nicht Hals über Kopf. Schnell haben Sie so ein Jahresabo für eine Zeitschrift an der Backe, die Sie gar nicht lesen!

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- Eine Nacht darüber schlafen: Bringt das was?
Vergleich

Sie haben drei Kleider zur Auswahl, die Ihnen gleich gut gefallen – Ihr Budget haben Sie auf 150 Euro festgelegt. Allerdings kostet das erste 200 Euro, das zweite 180 Euro und das dritte 50 Euro. Welches nehmen Sie? Die meisten Leute werden sich für das zweite Kleid entscheiden, das zwar 30 Euro über dem Budget liegt, aber immerhin noch zwanzig Euro günstiger als das teuerste Kleid ist. Beim günstigsten hingegen wird automatisch die Qualität bezweifelt. Um keinen „Fehler“ zu machen, gehen sie einen Kompromiss ein.

Tipp

Sich vorab ein Budget zu überlegen, ist sinnvoll. Das sollten Sie nur in Ausnahmefällen überschreiten. Überschlagen Sie Ihre Fixkosten und was Sie auf die hohe Kante legen wollen und entscheiden Sie dann, ob die Mehrausgaben noch im Rahmen sind.

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- Ankereffekt: Beispiele wie Sie den Denkfehler nutzen
Gegenseitigkeit

Mit dem Spruch „Wie du mir, so ich dir“ schwingt etwas latent Gehässiges, denn oft wird er gebraucht, wenn es um eine Retourkutsche geht. Aber das Ganze geht ja auch in freundlich. Dieses Psychophänomen kennen Sie von der Wursttheke: Sie dürfen etwas probieren und weil Ihnen jemand kostenlos etwas dargeboten hat, fühlen Sie sich automatisch verpflichtet. Der Gedanke daran, das Dargebotene einfach anzunehmen und zu gehen, verursacht bei den meisten ein schlechtes Gewissen – zurecht: Würde jeder ohne zu kaufen das Geschenk annehmen, wäre das auf Dauer sozialschädlich.

Tipp

Glücklicherweise gibt es einen goldenen Mittelweg, Sie müssen keins dieser Extreme wählen. Sie können derlei Geschenke ablehnen, wenn Sie bereits ahnen, dass Sie nicht wirklich überzeugt sein werden. Oder Sie verweisen darauf, dass Geschenke nun mal kostenlos sind und Sie sich gerne ein anderes Mal genauer umschauen.

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- Reziprozitäts-Effekt: Wie du mir, so ich dir
Druck

Vertriebsmitarbeiter üben Druck aus. Was so fies klingt, kommt bei Verkaufsgesprächen so herüber: Nur noch fünf Stück, schlagen Sie jetzt zu! Oder: Dieses Angebot gilt nur noch bis Sonntag! Oder: Die ersten zehn erhalten Lose für Gutscheine im Wert von 50 Euro! Sie kennen dieses Phänomen von den diversen Verkaufssendern, wahlweise dem Winter- oder Sommerschlussverkauf oder Frühbucherrabatten. Das Prinzip ist immer dasselbe, nämlich künstliche Knappheit. Sie suggeriert uns, dass wir etwas verpassen, wenn wir nicht rechtzeitig zuschlagen. Und natürlich will niemand etwas verpassen – diese Angst führt allerdings zu einem regelrechten Tunnelblick.

Tipp

Entscheidungen sollten niemals unter Druck getroffen werden, daher ist es wichtig, den klaren Verstand wieder einzuschalten und sich zu sagen: Ich entscheide das später. Angebote, bei denen das Wörtchen „nur“ drinsteckt, sollten Sie genau überdenken: Brauche ich dieses Produkt tatsächlich? Ist es wirklich günstig? Wer sich Zeit nimmt, kann Preise und Qualität recherchieren und vergleichen. Längst nicht jedes als Schnäppchen deklarierte Produkt ist auch eins.

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- Entscheidungen treffen: 12 überraschende Fakten

Welche Karriereperspektiven haben Vertriebler?

Wichtig für den Aufstieg ist der Erfolg: Wer eine Nase dafür hat, wie sich Märkte entwickeln, worauf es den Kunden ankommt, hat gute Chancen auf eine Beförderung. Vieles im Bereich Vertrieb ist Training on the Job.

Spezialisierungen sind beispielsweise als Key-Account-Manager und als Sales-Manager möglich. Hier sind ohne Weiteres Spitzengehälter von bis zu 83.000 Euro im Jahr drin, als Vertriebsleiter sogar 134.000 Euro.

Wer Interesse hat, als Vertriebsmitarbeiter Karriere zu machen, sollte allerdings mit Leistungsdruck umgehen können – auch Überstunden sind in diesen Bereichen keine Seltenheit.