Vertriebsmitarbeiter: Aufgaben, Gehalt, Ausbildung & Jobs

Definition: Was ist ein Vertriebsmitarbeiter?

Ein Vertriebsmitarbeiter (englisch: sales employee) ist hauptsächlich für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens zuständig. Durch seine Tätigkeit sollen die Umsatzziele des Arbeitgebers erreicht werden. Hauptaufgaben sind somit die Akquise von Neukunden, die Pflege von Bestandskunden und die möglichst langfristige Kundenbindung an das Unternehmen.

Der Vertrieb arbeitet eng mit der Marketingabteilung zusammen. Eingesetzt werden Vertriebsmitarbeiter in zwei Formen:

1. Außendienst
   Mitarbeiter im Außendienst fahren zu Kunden und nehmen Termine vor Ort wahr. Sie versuchen im persönlichen Kontakt Kunden zu gewinnen und Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
2. Innendienst
   Vertriebsmitarbeiter im Innendienst kommunizieren elektronisch mit Kunden. Sie führen beispielsweise Verkaufsgespräche am Telefon oder stellen einen Erstkontakt zu potenziellen Geschäftspartnern her.

Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern

Je nachdem, ob ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst oder Außendienst des Unternehmens tätig ist, erfüllt er verschiedene Aufgaben:

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst

Als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten Sie im indirekten Vertrieb und haben im Wesentlichen folgende Aufgaben:

• Akquise von Neukunden über Recherche und Mailings, postalische Kontaktaufnahme oder Telefonakquise
• Telefonate mit Bestandskunden zur Betreuung
• Bestellannahme
• Terminplanung für den Außendienst
• Erstellen von Angeboten
• Vertragsverhandlungen
• Bearbeitung von Aufträgen

Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind Sie häufig auf Dienstreisen und haben den direkten Kundenkontakt vor Ort. Sie arbeiten eng mit dem Innendienst zusammen und geben Informationen zu Kundenbestellungen zur Bearbeitung weiter. Wesentliche Aufgaben sind:

• Pflege von Bestandskunden durch Besuche vor Ort
• Akquise von Neukunden durch persönlichen Kontakt
• Verhandlung von Aufträgen vor Ort
• Verhandlung von Problemlösungen mit Kunden im direkten Kontakt
• Kundenbindung durch die Entwicklung einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung
• Verkaufsunterstützung bei Händlern und Absatzmittlern durch Aktionen vor Ort

Vertriebsmitarbeiter Jobs

Vertriebsmitarbeiter Gehalt

Das Gehalt für Vertriebsmitarbeiter liegt im Schnitt zwischen 36.000 und 48.000 Euro brutto im Jahr. Gerade im Vertrieb sind pauschale Angaben und Durchschnittsgehälter jedoch schwierig. Die Gehaltsspanne ist enorm und der Verdienst hängt von zahlreichen Faktoren ab.

Schon zwischen Innen- und Außendienst gibt es große Unterschiede. Außendienstler verdienen häufiger bis zu 5.000 Euro monatlich, während Innendienstler eher zwischen 3.000 und 3.600 Euro erhalten. Key Account Manager und Vertriebsingenieure verdienen zwischen 80.000 und 100.000 Euro. Als Vertriebsleiter sind Gehälter von weit über 100.000 Euro möglich.

Variable Gehaltsbestandteile beeinflussen die Höhe

Typisch im Vertrieb ist eine Kombination aus Grundgehalt und Erfolgsprämien für Akquise von Kunden und Geschäftsabschlüssen. Diese flexible Gehaltsgestaltung macht die Unterschiede noch größer. Während ein erfolgreicher Vertriebler 80.000 Euro verdient, erhält ein Kollege in gleicher Position möglicherweise nur 60.000 Euro, wenn er weniger erfolgreich arbeitet.

Vertriebsmitarbeiter: Welche Ausbildung brauche ich?

In den Vertrieb führen viele Wege. Geeignet sind eine kaufmännische Ausbildung oder ein betriebswirtschaftliches Studium, wenn Sie eine Führungsposition anstreben. Gerade ein duale Studium mit Schwerpunkt auf Vertrieb ist bei Unternehmen gern gesehen.

Aber auch als Quereinsteiger gibt es im Vertrieb Chancen auf eine Karriere, wenn Sie entsprechende Qualifikationen und Eigenschaften mitbringen. Vieles im Vertrieb ist Training on the Job.

Welche Soft Skills braucht ein Vertriebler?

Um als Vertriebler erfolgreich zu sein, brauchen Sie neben soliden kaufmännischen Kenntnissen einige persönliche Eigenschaften:

• Kommunikationsstärke
  Ihnen macht es Spaß, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und die Vorzüge Ihrer Produkte zu erklären. Dabei verstehen Sie es, durch aktives Zuhören die Bedürfnisse der Kunden zu erforschen und sind in der Lage, klar und deutlich den Wert Ihrer Produkte zu vermitteln. Sie treffen den richtigen Ton, mit dem Sie bei Kunden Gehör finden.
• Einfühlungsvermögen
  Wenn Sie sich in die Situation, Ziele und Gefühlslage Ihrer Kunden einfühlen, schaffen Sie Vertrauen. Gerade im Vertrieb müssen Sie die Kundenperspektive einnehmen. Fühlt der Kunde sich verstanden und seine Bedürfnisse respektiert, führt dies zu einer hohen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
• Überzeugungskraft
  Überzeugungskraft zeigen Sie durch Sachlichkeit und Fachwissen. Sie arbeiten mit offenen Fragen, um Bedenken potenzieller Kunden besser zu verstehen. Sie bieten Lösungen für vorhandene Probleme an und liefern schlagkräftige Argumente. Dabei stellen Sie sich auf unterschiedliche Typen ein. Mögliche Vorbehalte räumen Sie mit Ihrer Eloquenz direkt aus.
• Flexibilität
  Im Vertrieb müssen Sie sich immer wieder auf neue Kunden und Verkaufssituationen einstellen. Jeder Gesprächspartner ist anders, die Rahmenbedingungen ändern sich – ebenso müssen Sie Verkaufstechniken und Vorgehensweisen anpassen. Das verlangt ein hohes Maß an Flexibilität.
• Eigenständigkeit
  Viele Vertriebsmitarbeiter arbeiten unabhängig und weitgehend unbeaufsichtigt. Im Außendienst sind Sie bei Kunden, auf Messen oder Schulungen. Dafür müssen sie gut organisiert sein, Eigenständigkeit und Motivation mitbringen. Aber Sie müssen auch ein guter Teamplayer sein, der mit dem Innendienst gut zusammenarbeitet.
• Belastbarkeit
  Auch bei guten Vertriebsmitarbeitern klappt nicht jedes Geschäft. Sie müssen mit Absagen umgehen, unter Leistungsdruck arbeiten und Durchhaltevermögen beweisen, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Welche Hard Skills braucht ein Vertriebler?

Neben den persönlichen Eigenschaften brauchen Sie als ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter eine Reihe von Hard Skills, die Sie sich durch Ausbildung, Studium, Schulungen oder Berufserfahrung angeeignet haben:

• Verkaufspräsentation
  Im Rahmen von Verkaufspräsentationen und Produktdemonstrationen müssen Sie Kunden überzeugen und zu einer Kaufentscheidung bewegen. Dafür sollten Sie diese gut strukturieren, die richtigen Argumente parat haben und Platz für die Interaktion mit den Kunden lassen.
• Produktkenntnisse
  Ihre Produkte müssen Sie im Detail kennen. Neben Funktion und Preis müssen Sie verstehen, welche Probleme das Produkt bei Kunden lösen kann. Ferner müssen Sie wissen, wie Ihr Angebot in der Branche und im Wettbewerb einzuordnen ist, welche Vorzüge es bietet und wo gegebenenfalls Schwachpunkte sind. Je nach Branche ist hier spezifisches Fachwissen erforderlich.
• Verhandlungsgeschick
  Sie müssen Verhandlungen geschickt führen, um Kunden zu gewinnen und gute Deals zu machen. Dafür müssen Sie wissen, was der Kunde will und was Sie ihm bieten. Sie müssen Einwände entkräften und Unsicherheiten nehmen. Zudem müssen Sie den genauen Verhandlungsrahmen kennen, der für Kompromisse zur Verfügung steht.
• Social Selling
  Über das Social Selling gewinnen Sie Leads in den sozialen Medien. Sie bauen über Plattformen wie Linkedin oder Xing Verbindungen auf und gewinnen Vertrauen. Als Teil einer aktiven Online-Community sammeln Sie Informationen über potenzielle Kunden und knüpfen Erstkontakte. Hier lernen Sie viel über die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und haben die Gelegenheit, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen zu präsentieren.

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