Definition: Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise ist eine klassische Vertriebsform und bezeichnet den ersten Kontakt zwischen einem potenziellen neuen Kunden und einem Vertriebsmitarbeiter (oder einem Selbstständigen), um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Klares Ziel: Eine Person soll von den Produkten oder Dienstleistungen überzeugt, zu einem Kauf animiert und in den Kundenstamm aufgenommen werden. Diese Erstansprache ist ausschlaggebendes Merkmal der Kaltakquise, die sich an vollkommen neue Abnehmer richtet, die bisher keinen Bezug zu Produkt oder Unternehmen hatten.

Die Kaltakquise ist eine Form der Kundengewinnung und eine Option zur Akquise. Der Begriff stammt aus dem Lateinischen vom Verb „acquirere“ und bedeutet erwerben.

4 Formen der Kaltakquise

Für die Kaltakquise stehen verschiedene Optionen zur Verfügung, die von Unternehmen und Selbstständigen in unterschiedlichen Kombinationen genutzt werden. Das sind die vier häufigsten Formen der Kaltakquise:

Telefonanrufe
Es ist der Klassiker der Kaltakquise: Als Telefonakquise werden Anrufe bei potenziellen Kunden bezeichnet, die über Angebote, Produkte und Dienstleistungen informiert werden, um diese anzuwerben oder gleich am Telefon einen Verkaufserfolg zu erzielen.
E-Mail oder Briefe
Kaltakquise ist auch schriftlich möglich. Werbeschreiben im Briefkasten sind keine Seltenheit und auch per Mail stellen sich viele Unternehmen vor, um Angebote anzupreisen. So können ohne großen Aufwand viele potenzielle Kunden erreicht werden.
Direkte Ansprache
In der Fußgängerzone oder auch Messen können Kunden direkt angesprochen werden. Dies ist die direkteste Form des Erstkontaktes. Sie ist aber auch besonders schwierig, da viele Kunden sich unwohl fühlen, wenn sie in Verkaufsgespräche verstrickt werden.
Gezielte Werbung
Werbung wird oft nicht mit Kaltakquise in Verbindung gebracht. Doch auch gezieltes Schalten von Werbeanzeigen ist eine Kategorie kalter Akquise. Werden etwa zu bestimmten Keywords Google-Werbungen geschaltet, taucht das Unternehmen bei entsprechenden Suchergebnissen oben auf – eine mögliche Erstansprache für neue Kunden.

Gegenteil: Kaltakquise und Warmakquise

Das Gegenteil zur Kaltakquise ist die Warmakquise. Hier handelt es sich nicht um einen Erstkontakt, sondern um den Versuch der Wiederaufnahme einer Geschäftsbeziehung. Dabei werden beispielsweise ehemalige Kunden, deren letzter Kauf längere Zeit zurück liegt, erneut zur Zielgruppe, um den Kontakt wieder aufleben zu lassen und weitere Verkäufe zu erzielen.

Kaltakquise verboten: Was ist erlaubt?

Das Prinzip scheint einfach: Mögliche Kunden identifizieren, anrufen oder anschreiben, fertig. Spätestens seit der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) müssen Selbstständige und Unternehmen jedoch vorsichtig sein, um nicht Gefahr zu laufen, empfindliche Strafen aufgebrummt zu bekommen. Denn: Unter bestimmten Umständen ist Kaltakquise verboten! Wichtig ist der Unterschied zwischen Privatkunden (Business to Consumer oder B2c) und Geschäftskunden (Business to Business oder B2B).

Wer die Regeln nicht kennt, verstößt gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Wann die Erstansprache verboten und erlaubt ist:

Kaltakquise B2C

Ein Erstkontakt über Telefon, E-Mail oder auch Fax bei Privatpersonen ist verboten, wenn keine ausdrückliche Genehmigung vom Gesprächspartner vorliegt. Heißt: Bevor Sie einen potenziellen Privatkunden für ein Informations- oder Verkaufsgespräch anrufen können, muss dieser vorher zustimmen. Das sollte schriftlich etwa durch eine Unterschrift geschehen. Mündliche Zusagen sind zwar gültig, aber kaum nachweisbar.

Im B2C Bereich ist die kalte Akquise somit oft verboten. Allerdings wird im großen Stil mit Daten von Kunden gehandelt. Unternehmen müssen sich zwar versichern, dass die Personen hinter den Daten dem werbemäßigen Erstkontakt zugestimmt haben – es gibt aber schwarze Schafe, die sich nicht daran halten.

Kaltakquise B2B

Im Prinzip ist die Kaltakquise B2B zunächst auch verboten. Es gibt jedoch eine wichtige Ausnahme: Der Erstkontakt ist erlaubt, wenn eine mutmaßliche Einwillig vorliegt. Das bedeutet: Können Sie davon ausgehen, dass ein B2B-Kunde wahrscheinlich Interesse an Ihrem Angebot hat, sind Cold Calls zur Akquise nicht mehr verboten.

Es braucht einen nachvollziehbaren und direkten Zusammenhang zwischen Angebot und angesprochenem Unternehmen. Ein Hersteller von Röntgengeräten kann den werblichen Erstkontakt zu Ärzten und Krankenhäusern aufnehmen – nicht aber zu Unternehmen aus einem völlig anderen Bereich.

Ausnahme: Persönlich adressierte Briefe

Eine Form ist immer erlaubt, wenn neue Kunden zum ersten Mal angesprochen werden: Persönlich adressierte Briefe sind an Privat- und Geschäftskunden erlaubt, auch wenn keine vorherige Zustimmung vorliegt. Die Empfänger können aber explizit verlangen, keine weitere Werbepost zu erhalten – dies muss dann eingehalten werden.

Vor- und Nachteile der Kaltakquise

Neukunden akquirieren ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Die Kaltakquise gilt dabei als Königsdisziplin, um die Kundenbasis zu erweitern. Doch das Vorgehen hat nicht nur Vorteile, sondern auch einige Nachteile:

Vorteile

Umsatzsteigerung
Nur durch Erstansprache neuer Kunden können die Absatzzahlen erhöht und die Umsätze gesteigert werden. Erst wenn mehr Abschlüsse erzielt werden, wird mehr Geld verdient.
Reichweite
Es können fast unzählig viele potenzielle Kunden angesprochen werden. Die Reichweite steigert die Bekanntheit, Aufmerksamkeit der Marke und somit den Absatz.
Kosten
Je nach Form der Akquise sind die Kosten relativ gering. Es kostet nicht viel Geld, mögliche neue Kunden anzurufen und Angebote zu unterbreiten.

Nachteile

Erfolgsquote
Größter Nachteil: Kaltakquise hat eine sehr geringe Erfolgsquote. Es kann 20, 50 oder auch 150 Kontakte benötigen, um auch nur einen Kunden zu gewinnen.
Ablehnung
Gerade für Selbstständige ist es schwierig, mit der häufigen Ablehnung umzugehen. Nicht selten legen Gesprächspartner einfach wieder auf.
Image
Kaltakquise wird oft als aufdringlich, nervig und lästig empfunden. Das kann den Ruf des gesamten Unternehmens schädigen und für ein schlechtes Image sorgen.

Kaltakquise lernen: Tipps und Leitfaden zur Kundengewinnung

Kaltakquise ist verbreitet, aber trotzdem eine große Herausforderung. Geht es schief, bleiben Kunden und Aufträge aus. Heißt auch: Das Unternehmen oder die Selbstständigkeit hat keinen Erfolg. Die gute Nachricht: Der Erstkontakt von Kunden kann funktionieren und erfolgreich sein. Diese Tipps helfen, wie Sie die Kaltakquise lernen können:

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Bevor Sie loslegen, müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Ihr Angebot muss zum angesprochenen Kunden passen, um eine Chance zu haben, diesen zu überzeugen. Hat ein potenzieller Kunde absolut kein Interesse und keinen Bezug zu Ihrem Produkt, ist er vom Versuch nur genervt – was auf der anderen Seite für Sie reine Zeitverschwendung ist.

Finden Sie einen ersten Kontakt

Dieser Punkt gilt vor allem für Privatkunden. Bevor Sie zur Kaltakquise übergehen können, benötigen Sie die Zustimmung für solch werbliche Gespräche im B2C-Bereich. Durch Gespräche auf einer Messe oder die schriftliche Zustimmung auf Ihrer Homepage braucht es einen vorherigen Kontakt.

Sammeln Sie Informationen

Kennen Sie Ihren Gesprächspartner, steigern Sie Ihre Chancen für das Akquisegespräch. Gerade bei Geschäftskunden können Sie sich umfangreich über das Unternehmen informieren. Wie hilft Ihr Produkt dem Kunden? Welche Vorteile hat er davon? Wie setzt er sich damit gegen die Konkurrenz durch? Mit den Informationen können Sie gute Verkaufsargumente finden.

Fassen Sie sich kurz

Bei der Kaltakquise müssen Sie schnell auf den Punkt kommen. Egal ob Privat- oder Geschäftskunden: Kaum jemand hat Zeit und Lust, Ihnen lang und breit zuzuhören. Fassen Sie die wichtigsten Vorteile und Argumente kurz zusammen und sparen Sie sich lange Einführungen oder weit hergeholte Erklärungen.

Werden Sie konkret

Nach der Kaltakquise dürfen beim Gesprächspartner keine Fragen mehr offen bleiben. Erklären Sie direkt und verständlich alle wichtigen Punkte rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Achten Sie Darauf, Ihren Gegenüber bei seinem Wissensstand abzuholen. Setzen Sie nicht bei jedem Voraus, dass er über ein Thema bereits bestens Bescheid weiß. Sonst geht das Interesse gleich zu Beginn verloren.

Stellen Sie viele Fragen

Fälschlicherweise wird die Kaltakquise oftmals als Monolog geführt. Besser ist es, wenn Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen lassen und mit gezielten Fragen den Gesprächsverlauf steuern. So entsteht ein Dialog, bei dem Sie weiterhin die Richtung vorgeben.

Bereiten Sie sich auf Einwände vor

Kein Gespräch zur Akquise verläuft komplett ohne Einwände und Gegenargumente. Bereiten Sie sich darauf vor. Oft sind es die Kosten, mal kann der Gesprächspartner eine solche Entscheidung nicht treffen. Überlegen Sie sich schon vorher, wie Sie auf die häufigsten Einwände reagieren.

Lassen Sie sich nicht entmutigen

Kaltakquise ist kein Zuckerschlecken. Sie dürfen sich nicht unterkriegen lassen. Es kann durchaus vorkommen, dass Sie stunden- oder tagelang herumtelefonieren, mögliche Kunden ansprechen und absolut nichts erreichen. Viele Versuche der Kaltakquise werden gleich zu Beginn des Gesprächs abgeblockt. Das ist frustrierend. Machen Sie trotzdem weiter und behalten Sie das Ziel im Blick.