Definition: Was ist unter Beziehungsintelligenz zu verstehen?

Der Duden definiert Beziehung als „Verbindung oder Kontakt zwischen Einzelnen oder Gruppen“. Diese Verbindung kann auf…

politischer
gesellschaftlicher
internationaler
privater oder
geschäftlicher

Ebene stattfinden. Geschäftsbeziehungen dienen vorrangig dem Erreichen von unternehmerischen Zielen. Unterschieden wird hier zwischen verschiedenen Ebenen:

Business-to-business (B2B) beschreibt die Verbindung zwischen Unternehmen.
Business-to-client (B2C) steht für die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden.
Customer Relationship Management (CRM) bedeutet die Akquise und Pflege (also Management) von Kundenbeziehungen.

Deutlich komplexer ist der Begriff der Intelligenz. Oft wird damit die Fähigkeit beschrieben, sich in neuen Situationen durch das schnelle Erfassen und Kombinieren von Beziehungen zurechtzufinden. Als intelligent werden Menschen wahrgenommen, die eine hohe Auffassungsgabe und einen Hang zum logischen Denken haben.

Beziehungsintelligenz hieße demnach, eine gute Auffassungsgabe darin zu besitzen, eine Beziehung zu anderen Menschen (ganz gleich, ob Kunden, Geschäftspartner oder potenzielle Freunde) aufzubauen. Das trifft es noch nicht ganz. Dem Managementberater Stefan F. Gross zufolge ist Beziehungsintelligenz…

Die Fähigkeit, andere Menschen in der persönlichen Kommunikation und Zusammenarbeit zu gewinnen, zu begeistern und zu bewegen.

Warum spielt Beziehungsintelligenz eine Rolle?

Keiner lebt und arbeitet im Vakuum. Wenngleich nicht jeder Beruf den direkten Kundenkontakt erfordert, so haben Sie es auf der Arbeit zumeist mit Kollegen und Vorgesetzten zu tun. Erst recht Selbständige sind in einem hohen Maß von Beziehungspflege abhängig. Die gelingt aber nicht jedem gleichermaßen gut.

Gute Kontakte und Beziehungen sorgen dafür, dass das Geschäft läuft, dass die eigene Karriere vorankommt. Maßgeblich dafür ist der menschliche Faktor. Gerade das wird aber mitunter vergessen: Emotionen zu zeigen, Gefühle zu äußern gilt oft noch als privat und hat demnach auf der Arbeit nichts zu suchen.

Kühl-rationales Vorgehen wird als der Garant für Seriosität und damit gute Entscheidungen erachtet. Dabei geht es ja gar nicht um Liebeserklärungen oder dergleichen. Sondern einfach nur darum, persönliche Eigenschaften wie Empathie und Kommunikationsfähigkeit nicht an der Türschwelle abzugeben.

Wer sich mit seinen Kollegen gut versteht, ist schon mal auf einem guten Weg. Eine hohe Beziehungsintelligenz ist allerdings das berühmte Quentchen mehr. Sie wollen sich ja nicht nur gut mit Ihren Kollegen verstehen, sondern wollen auch von Vorgesetzten, Kunden und Geschäftspartnern geschätzt werden.

Denn diese sind es im Endeffekt, die Sie weiterbringen. Entscheidend ist hier die Qualität Ihrer Beziehung: Ist sie in Ordnung? Verbesserungswürdig? Oder hervorragend? Je besser die Beziehung, je stärker die Sympathie für einander, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass man mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, Sie weiterempfiehlt.

Ihre Fachkompetenz mag ausgezeichnet sein. Aber wenn Sie auf andere unsympathisch wirken, haben Sie deutlich größere Schwierigkeiten, Ihr Wissen unter Beweis zu stellen. Ganz gleich, ob es um die Akquise von Neukunden geht oder ob Sie Ihren Chef davon überzeugen wollen, Ihnen mehr Befugnisse einzuräumen:

Sie werden immer wieder gezwungen sein, von vorne anzufangen, erst weit ausholen und erklären zu müssen. Bei einer hohen Beziehungsintelligenz hingegen profitieren Sie gewissermaßen von Vorschusslorbeeren. Sie haben sich im Laufe der Zeit einen Ruf erarbeitet. Viele Menschen werden Ihnen dann deutlich bereitwilliger Zugeständnisse machen oder zumindest aufgeschlossen gegenüberstehen.

Schutz bei Umsatzrückgängen und Arbeitslosigkeit

Eine gute Beziehungsintelligenz erleichtert das Netzwerken. Sie tauschen sich nicht nur mit direkten Freunden und Bekannten aus, sondern suchen den Kontakt zu Menschen, die ähnliche Interessen mit Ihnen teilen. Oder von denen Sie konkret noch etwas lernen können.

So können Sie von den Erfahrungen anderer profitieren und Tipps für wichtige Fortbildungen, Programme oder Neuheiten erhalten. Das alles dient nicht nur der Beziehungspflege, sondern kann Sie beruflich weiterbringen. Beispielsweise geht es bei Unternehmensentscheidungen immer auch um ökonomische Aspekte.

Vielleicht haben Sie jahrelang Geschäfte mit einem Unternehmen gemacht, dem neuerdings ein Sparkurs auferlegt wird. Die Bedenken, Sie als Geschäftspartner zu verlieren, werden deutlich größer sein, wenn Sie es geschafft haben, in der Vergangenheit eine solide Geschäftsbeziehung aufzubauen, und zwar aus folgenden Gründen:

Ihr Kunde weiß um die Qualität, die er bei Ihnen bekommt.

Das bedeutet, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung nicht nur zufrieden ist, sondern eine Vorstellung davon hat, was es dazu braucht. Daher wird beim Preis nicht versucht, sich auf Ihre Kosten zu bereichern.
Er schätzt die persönliche Beratung und Beziehung.

Ein anderer Anbieter mag das gleiche oder ein ähnliches Produkt zu günstigeren Konditionen anbieten. Dennoch wird Ihr Kunde aus einer gefühlten Loyalität heraus weiterhin Geschäfte mit Ihnen machen.
Er teilt dieselben Werte und Interessen.

Aufgrund der guten „Vorarbeit“ sehen Sie einander mehr als Freunde oder Verbündete denn als reine Geschäftspartner, denn Sie teilen in vielen Bereichen dieselben Werte und Interessen. Existiert erst einmal so eine Beziehung, wird Ihr Gegenüber auch unter schwierigen Bedingungen versuchen, den Kontakt zu halten und Projekte oder Geschäfte zu ermöglichen.

Wie werde ich „beziehungsintelligenter“?

Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf am Markt. Persönliche Beziehungen sind sind ein wichtiges Abgrenzungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz. Es gibt also gute Gründe, an der eigenen Beziehungsintelligenz zu arbeiten.

Das bedeutet nicht, dass Ihnen immer alle Menschen fortan sympathisch sein werden. Sie können aber einiges tun, um Ihrerseits sympathischer zu wirken.

Vieles läuft dabei über Körpersprache und Mimik. Fünf Tipps dazu:

Begegnen Sie anderen freundlich

Ein altes Sprichwort sagt: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus. Wer also von anderen Freundlichkeit und zuvorkommendes Verhalten erwartet, sollte ein gutes Vorbild dafür sein. Lächeln Sie andere häufiger an, das weckt Sympathien und macht andere Menschen Ihnen geneigter.

Hören Sie zu

Niemand mag Egomanen. Zeigen Sie anderen Menschen Ihre Wertschätzung, indem Sie sich für sie und ihre Belange interessieren. Wer anderen zuhören kann und nicht nur permanent von sich erzählt, erfährt oft interessante Dinge. Das muss nicht zwangsläufig den Flurfunk betreffen. Öffnet sich Ihr Gegenüber, dann verstehen Sie, wie jemand „tickt“ und das wiederum hilft, Missverständnisse vorzubeugen.

Geben Sie Fehler zu

Zur Beziehungsintelligenz gehört das Wissen um die eigenen Macken. Wer jemanden unfair behandelt oder in anderer Hinsicht einen Fehler begangen hat, sollte ihn zugeben können. An sich harmlose und kleinere Missverständnisse sollten Sie schnell beseitigen – beispielsweise mit der LEAF-Methode.

Seien Sie wohlwollend

Ist ein Kollege neu im Betrieb und wird versäumt, dieser Person hier und da mal Aufmerksamkeit zu schenken, ist es schwer, sich ein wirklich umfassendes Bild zu machen. Jemand mag aus diesen Gründen auf andere wenig zugänglich wirken. Hinter der Zurückhaltung muss aber keine Unfreundlichkeit stecken, es kann ebenso gut Schüchternheit und Unsicherheit sein. Beziehungsintelligenz setzt voraus, dass Sie erst einmal wohlwollend von dieser Person denken und sich ihr gegenüber dementsprechend verhalten.

Verfolgen Sie Ihre Ziele

Manche Menschen sind einfach nicht zugänglich. Oft ist dann die Rede davon, dass „die Chemie nicht stimme“. Merken Sie, dass trotz Ihres zugewandten, prinzipiell hilfsbereiten Verhaltens andere Ihnen gegenüber gleichgültig und wenig entgegenkommend bleiben, gibt es keinen Grund, den Kontakt über das Nötigste hinaus aufrechtzuerhalten. Freundlichkeit und Wohlwollen werden von einigen Menschen mit Naivität oder gar Dummheit verwechselt. Zwar sollten Sie nun nicht von freundlich auf unfreundlich schalten, aber achten Sie darauf, Ihre Ziele zu verfolgen und sich abzugrenzen.

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