Resonanzphänomen: Manipulation auf gleicher Wellenlänge
Damals wollte Brock herausfinden, unter welchen Bedingungen Kunden eines Malergeschäfts dem Verkäufer glauben.
- Im ersten Versuch sagte der Verkäufer, dass er selbst erst vor kurzem dieselbe Farbe in derselben Menge gekauft habe und sie deshalb empfehlen könne.
- Im zweiten Experiment gab er an, zwar dieselbe Farbe, aber eine andere Menge davon gekauft zu haben.
Kaum zu glauben, aber wahr: Die Kunden glaubten dem ersten Verkäufer signifikant häufiger.
Die Stanford-Medienwissenschaftler Jeremy Bailenson und Nick Yee fand heraus, dass wir selbst einer künstlichen Computerfigur mehr glauben, falls diese unsere Bewegungen nachahmt.
Was dahinter steckt?
Zunächst einmal unser Bedürfnis nach Harmonie und Symmetrie, was sich zum Beispiel auch daran zeigen lässt, dass Menschen andere umso heftiger imitieren, sobald sie sich von einer Gruppe ausgegrenzt fühlen. Gleichzeitig übernimmt das Verhaltensmimikry eine wichtige zwischenmenschliche Aufgabe: Es bildet eine Art sozialen Klebstoff.
Verantwortlich für diese in der Regel unbewusst ablaufenden Verhaltensmuster sind unter anderem die sogenannten Spiegelneuronen. Entdeckt wurden sie 1996 von den beiden Forschern Vittorio Gallese und Giacomo Rizzolatti von der Universität Parma.
Damals untersuchte das Duo die Hirnströme von Makaken, während diese mit Gegenständen hantierten. Dabei stellten sie fest, dass deren Nervenzellen schon Signale abfeuerten, als der Versuchsleiter die Gegenstände in die Hand nahm, um sie den Affen zu geben. Eine Art Vorfreude – wobei das Gehirn genauso aktiv wurde wie beim eigentlichen Spielen.
Als Gallese und Rizzolatti ihre Untersuchungen ausweiteten, stellte sich heraus, dass das Spielzeug gar nicht nötig war: Es genügte schon der Anblick eines fuchtelnden Artgenossen, damit die grauen Zellen der Affen genauso in Rage gerieten, so als würden sie selbst spielen. Bei Drohgebärden, Wut oder Schmerz passierte dasselbe.
Mysteriös bleiben: Sympathie beruht nicht nur auf Gegenseitigkeit
Erin Whitchurch von der Universität von Virginia in Charlottesville untersuchte ebenfalls schon vor einiger Zeit zusammen mit Kollegen, wie Sympathie wirkt beziehungsweise wie wir sympathischer werden. Dazu suchte sie sich 47 Studentinnen und sagte jeder einzelnen von ihnen, dass diverse männliche Studenten ihr Facebook-Profil angesehen und anschließend bewertet hätten, wie anziehend sie die Studentinnen fanden und ob sie diese gerne kennenlernen würden.
Allerdings gab Whitchurch nicht allen die gleichen Informationen:
- Einem Teil ihr Probandinnen teilte sie mit, sie würden nun die vier Facebook-Profile der Männer sehen, die ihnen in Sachen Attraktivität die Höchstnote gegeben hatten.
- Einer zweiten Gruppe sagte man, sie würden die vier Männer sehen, die sie durchschnittlich anziehend fanden.
- Die dritte Gruppe bekam einfach nur vier Männer zu sehen. Wie attraktiv diese die Studentinnen gefunden hatten, blieb ein Rätsel.
Natürlich war das alles fingiert. Die Männerprofile zeigten zwar durchaus attraktive Studenten, doch hatten die niemals zuvor die Studentinnen gesehen geschweige denn bewertet. Darum ging es aber auch nicht. Denn nun sollten die Probandinnen ihrerseits einschätzen, wie sehr sie sich zu den unbekannten Kommilitonen hingezogen fühlten und was sie in den nächsten 15 Minuten über diese dachten. Und siehe da:
- Die Frauen der ersten Gruppe fühlten sich zu den Studenten sofort hingezogen, sobald sie wussten, dass diese sie enorm attraktiv fanden.
- In der zweiten Gruppe war diese Reaktion praktisch gar nicht erkennbar.
- Das eigentlich Überraschende aber passierte in Gruppe drei: Jene Frauen, die sich ihrer Wirkung auf das andere Geschlecht ungewiss waren, fühlten sich am stärksten zu den Männern hingezogen und dachten am längsten über sie nach.
Oder kurz gesagt: Was wirklich attraktiv (und sympathisch) macht, sind nicht etwa zahlreiche Komplimente und andere Formen der Anbiederei, sondern vielmehr ein Hauch Unbestimmtheit und Ungewissheit.
Das Resonanzphänomen ist ein Selbstverstärker
Inzwischen ist klar, dass es bei Menschen ähnliche Nervenzellen gibt, die zugleich eine Art biologische Basis für Sympathien bilden: Sobald wir jemanden beobachten, der dieselben Verhaltensmuster zeigt, wie sie unser Gehirn für uns gespeichert hat, feuern diese Neuronen.
Es entsteht die sprichwörtliche gemeinsame Wellenlänge.
Mehr noch: Das Resonanzphänomen ist ein Selbstverstärker: Wenn wir glauben, dass uns ein anderer mag, dann verhalten wir automatisch freundlicher und wärmer – mit dem Effekt, dass uns unser Gegenüber tatsächlich mehr mag.
Umgekehrt: Wenn wir Zurückweisung fürchten, verhalten wir uns reservierter und kühler – und riskieren tatsächlich einen Korb.
Auch dazu gibt es ein bemerkenswertes Experiment des Psychologen Danu Anthony Stinson von der Universität von Waterloo, bei dem er 28 Männer zu einem Blind-Date mit einer attraktiven Frau einlud:
- 14 seiner Probanden erzählte er, die Frau sei schon sehr nervös und unsicher, ob die Männer sie überhaupt attraktiv finden würden.
- Den anderen 14 schwitzenden Jungs gab er nur ein paar demografische Daten: 25 Jahre, blond, schlank, sportlich…
Zwar kann man davon ausgehen, dass alle 28 Männer mit klammen Händen zum Rendezvous erschienen, aber nur die erste Gruppe fühlte sich angesichts der angeblichen Nervosität ihrer Begleiterin augenblicklich besser und verhielt sich fortan selbstbewusster, aufgeschlossener und spürbar warmherziger – was wiederum einen deutlich anziehenden Effekt auf die Frau hatte (selbst wenn diese eingeweiht war).
Das Faszinierende an diesem Versuch ist, dass er nicht nur bestätigte, was die Forscher längst vermuteten: Dass Menschen, die glauben von anderen akzeptiert und gemocht zu werden, sich Fremden gegenüber reflexartig so verhalten, dass sie tatsächlich akzeptiert und gemocht werden.
Der Versuch offenbarte auch die Existenz von sogenannten sozialen Optimisten. Diese Extremtypen kommen ganz ohne Manipulation aus und haben ein solch unerschütterliches Selbstvertrauen, beliebt zu sein, dass sie in letzter Konsequenz zu regelrechten Natursympathen avancieren (im Gegensatz zu den sozialen Pessimisten, die entsprechend einsam bleiben).
So gab es bei dem Versuch auch einige Männer, denen Stinson und sein Team gar nichts zu sagen brauchte. Sie verhielten sich auf Anhieb offen und freundlich gegenüber der Fremden – und schnitten prompt am besten ab.
Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass wir selbst zu einem Gutteil beeinflussen können, wie sympathisch wir auf andere wirken – und zwar nicht nur bei einem Rendezvous, sondern auch im Job oder auf einem Kongress. Wir müssen nur genug Resonanz erzeugen.
Das ist zwar letztlich eine Binsenweisheit. Jedoch eine, die im Alltag oft untergeht, obwohl sie der Volksmund längst kennt:
Wie man es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.
Anleitung zum Unglücklichsein
Ein wunderschönes Beispiel für das Resonanzphänomen stammt übrigens aus dem Buch „Anleitung zum unglücklich sein“ von Paul Watzlawick. Die Anekdote geht so:
Ein Mann will ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, aber keinen Hammer. Der Nachbar besitzt einen Hammer. Also beschließt der Mann, hinüberzugehen und den Hammer auszuborgen. Doch da kommen ihm Zweifel: Was, wenn der Nachbar ihm den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er ihn nur so flüchtig. Vielleicht war er in Eile. Vielleicht war die Eile aber auch nur vorgeschützt, und er hat etwas gegen ihn. Und was? Er hat ihm nichts angetan; der bildet sich da etwas ein! Wenn jemand von ihm ein Werkzeug borgen wollte – er gäbe es ihm sofort. Warum dann sein Nachbar nicht? Wie kann man einem Mitmenschen einen so einfachen Gefallen ausschlagen? Leute, wie der Kerl, vergiften das Leben. Und dann bildet der Nachbar sich noch ein, er sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht’s! So stürmt der Mann hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor der „Guten Morgen“ sagen kann, schreit ihn der Mann an: „Behalten Sie Ihren Hammer, Sie Rüpel!“
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