Testimonials: So bekommen Sie Kundenstimmen

Kunden kaufen, was andere Kunden gut finden. Diese einfache Regel lässt sich im Marketing immer wieder beobachten. Nicht ohne Grund fragen wir Freunde und Bekannte, ob diese bereits Erfahrung mit einem Produkt oder auch einem Dienstleister gemacht haben. Wir lesen Bewertungen und Berichte, um zu erfahren, ob andere zufrieden waren oder ihren Kauf vielleicht sogar bereut haben. Testimonials sind für Unternehmen deshalb ungemein wichtig und sind wirksamer als große Werbebudgets und umfangreiche Kampagnen. Mit jedem Testimonial steigt die Wahrscheinlichkeit, dass auch der nächste potenzielle Kunde zum eigenen Produkt greift. Selbstständige und Firmen müssen sich deshalb Fragen: Wie kann ich Testimonials bekommen? Wir haben Tipps gesammelt, die Ihnen helfen können, mehr Kundenstimmen zu generieren und durch Testimonials erfolgreicher zu werden…

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Testimonials: So bekommen Sie Kundenstimmen

Definition: Was ist ein Testimonial?

Der englische Begriff hat sich in der Marketing- und Werbebranche auch hierzulande durchgesetzt und bedeutet zunächst soviel wie Zeugnis, Referenz oder auch Empfehlung. Gemeint sind damit Fürsprecher für ein Produkt oder eine Dienstleistung, die von Unternehmen präsentiert werden, um Werbung in eigener Sache zu betreiben.

Dabei können Testimonials in unterschiedlichen Formen auftauchen und eingesetzt werden:

  • Kundenbewertungen oder Erfahrungsberichte auf der Homepage.
  • Rezensionen in Online-Shops.
  • Zufriedene Kunden in Werbespots und Anzeigen.

Dabei sollen Testimonials die Kaufbereitschaft erhöhen, potenzielle Kunden überzeugen und so zum Erfolg beitragen. Ziel ist es deshalb in erster Linie, die Unsicherheit bei Kunden und Käufern zu überwinden. Wer Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgibt, möchte dabei ein gutes Gefühl haben und sicher sein, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Zu sehen, dass andere Kunden bereits zufrieden sind, soll genau über diese Hürde vor dem Kauf hinweg helfen. Da Unternehmen und Marketingabteilungen den Umsatz steigern wollen, werden jedoch längst nicht nur echte Kunden als Testimonials eingesetzt. In der Werbung werden gezielt Schauspieler genutzt, die als scheinbare Kunden auftreten. Die Wirkung kann hier ebenfalls groß sein, doch die Glaubwürdigkeit ist deutlich höher, wenn echte Kunden als Fürsprecher auftreten.

Darum werden Testimonials von Prominenten eingesetzt

Eine besonders beliebte Variante bei Testimonials ist der Auftritt einer bekannten oder prominenten Person zu Werbezwecken. Zahlreiche Beispiele aus der Fernsehwerbung machen deutlich, wie dies funktionieren und aussehen kann: Thomas Gottschalk war über viele Jahre in der Werbung für bärchenförmige Süßigkeiten zu sehen, bereits vor mehr als 20 Jahren war Boris Becker mit seinem berühmten Bin ich etwa schon drin? ein Testimonial für einen Internetanbieter und wer nur einen Werbeblock im Fernsehen schaut, erkennt zahlreiche prominente Gesichter, die begeistert von Produkten erzählen und aus dem Fernseher um die Wette lächeln.

Dass neben möglichst authentischen Kunden so viele Prominente als Testimonial eingesetzt werden, ist kein Zufall. Sie erfüllen dabei gleich mehrere positive Zwecke:

  • Eine hohe Aufmerksamkeit

    Ein prominentes Testimonial kann den Wiedererkennungswert einer Marke steigern und so ein Vorteil in einem hart umkämpften Markt sein. Auch haben berühmte Persönlichkeiten gerade im Fernsehen einer größere Reichweite und sprechen potenziell eine größere Kundschaft an.

  • Eine größere Glaubwürdigkeit

    Prominenten wird oftmals aufgrund ihrer Bekanntheit eine größere Glaubwürdigkeit zugeschrieben. Das liegt zum Teil daran, dass wir das Gefühl haben, die bekannte Person bereits seit Jahren zu kennen und uns deshalb auf die Empfehlung verlassen können. Auch wird unterstellt, dass ein Prominenter sein Gesicht und seinen Namen nicht für die Werbung zur Verfügung stellen würde, wenn er nicht wirklich vom Produkt überzeugt wäre.

  • Ein positiver Transfer von Eigenschaften

    Das Image des Prominenten ist für die Wirkung als Testimonial von entscheidender Bedeutung. Die Eigenschaften, die mit der Berühmtheit verbunden werden, gehen auch auf das Produkt über und prägen die Wahrnehmung. Deshalb sollte das Testimonial immer auch zum beworbenen Produkt passen.

Damit verbunden ist auch das vielleicht größte Risiko von Prominenten als Testimonial: Ist die bekannte Werbefigur plötzlich in einem großen Skandal verwickelt, wird auch das auf die Marke und das Produkt übertragen.

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Vorteile: So wirken Testimonials

Ob prominenter Fürsprecher, bezahltes Testimonial oder echter Kunde, der seine Zufriedenheit bescheinigt: Aus Sicht von Selbstständigen und Unternehmen geht es bei jedem Testimonial um den möglichen Nutzen. Und dieser ist so groß, dass die Möglichkeit nicht ungenutzt bleiben sollte.

Das soll nicht heißen, dass Sie nun Unsummen für ein Werbebudget ausgeben müssen, um ein bekanntes Gesicht präsentieren zu können. Wichtig ist, dass Sie die Vorteile und Wirkungen von Testimonials verstehen und nutzen – und dabei kann die Kundenstimme jedes einzelnen einen ähnlich großen Wert und Effekt haben.

Aber was genau macht Testimonials und Kundenstimmen zu einem so wichtigen Faktor im Marketing? Diese Vorteile:

  • Sie regen zum Kauf an

    Studien zeigen, dass Werbespots besser bewertet werden, wenn die Prominenten darin erkannt werden. Dies überträgt sich auch auf das Produkt und die dahinter stehende Marke. Auch andere positive Kundenstimmen sorgen dafür, dass Kunden eher zu einem Produkt greifen und eine Alternative ignorieren. Gerade wenn man unsicher ist, helfen Bewertungen und Erfahrungen anderer bei der eigenen Entscheidung.

    Immer mehr Menschen kaufen vor allem online ein. Was dabei jedoch weg fällt, ist die ausführliche Beratung und das Aus- oder auch Anprobieren. Um sich bei der großen Auswahl zu entscheiden, greift der Großteil deshalb auf Kundenstimmen zurück. Viele nutzen fast ausschließlich diese Informationen und basieren ihre Kaufentscheidung nur auf den Bewertungen und Rezensionen anderer.

  • Sie stammen aus erster Hand und sind glaubwürdig

    In klassischer Werbung präsentieren Unternehmen sich natürlich von der besten Seite, zeigen genau das, was Kunden sehen sollen und Schwächen gibt es dabei sowieso nicht. Echte und authentische Testimonials liefern hingegen Einblicke aus erster Hand. Sie zeigen die ungeschminkte Wahrheit über ein Produkt, wobei Kundenstimmen meist keinen Blatt vor den Mund nehmen – was den Effekt umso stärker macht, wenn die Testimonials positiv berichten.

    Zudem fällt es leicht, sich mit anderen Kunden zu identifizieren, die in einer ähnlichen Situation gesteckt haben, wie man selbst. Damit werden Testimonials ungemein glaubwürdig und werden gerne als wichtige Informationsquelle vor einer Kaufentscheidung herangezogen.

  • Sie widersprechen Kritik

    Wer unzufrieden ist, macht seinem Ärger schneller in den sozialen Medien oder auch direkt auf der Produktseite Luft. Jeder soll wissen, welche Probleme man hatte und dass man das Produkt nie wieder kaufen würde. Positive Erfahrungen werden hingegen meist nur im kleinen Kreis an Freunde weitergegeben. Um der Kritik etwas entgegenhalten zu können, sind Testimonials ein wichtiger Faktor für Unternehmen.

Tipps für Testimonials: So bekommen Sie mehr Kundenstimmen

Aus Sicht von Unternehmen bedeutet dies zugespitzt formuliert: Keine Testimonials, keine Verkäufe. Im schlimmsten Fall entscheiden sich potenzielle Kunden für die direkte Konkurrenz, die mit besseren Testimonials aufwarten kann.

Aber was kann man tun, um mehr Kundenstimmen zu generieren? Diese Tipps können helfen:

  • Fragen Sie direkt nach einem Testimonial

    Es ist die simpelste Methode, sollte deswegen aber nicht ignoriert werden: Nur ein kleiner Teil der Kunden hinterlässt von sich aus eine Bewertung oder einen Erfahrungsbericht. Machen Sie aber darauf aufmerksam und fragen im Anschluss an den Kauf nach, können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen. Bei dieser Methode sind allerdings zwei Dinge zu beachten:

    Zum einen werden Sie auf diese Weise auch negative Rückmeldungen und Kritik erhalten, diese lässt sich aber ohnehin nicht verhindern und sollte durch einen guten Support gelöst werden. Auf der anderen Seite sollten Sie nicht zu aufdringlich vorgehen. Ständige Mails mit der Bitte um eine Bewertung werden sehr schnell nervig.

  • Machen Sie es einfach

    Wenn sich ein Kunde die Zeit nimmt, um seine Meinung zu hinterlassen, sollten Sie es ihm möglichst einfach machen. Fügen Sie einen Link an, der direkt zur Rezensionsseite führt oder machen Sie auf der Seite des Produkts auf die Möglichkeit aufmerksam. Auf die Kundenstimme selbst sollte einfach abzugeben sein.

    Verbreitet sind einfache Systeme mit Punkten oder Sternen. Das spart nicht nur Zeit, sondern macht es auch möglich, seine Meinung zu einem Produkt abzugeben, ohne über großes Wissen zu verfügen.

  • Geben Sie Anreize für Testimonials

    Um mehr Kundenstimmen zu bekommen, können Sie kleine Anreize bieten, um Käufer zu motivieren, sich die Zeit dafür zu nehmen. Eine gute Methode, die auch beim Versandhandel Amazon angewendet wird: Die Möglichkeit, Rezensionen als besonders hilfreich einzustufen. Wer ein Testimonial hinterlässt, gibt sich automatisch mehr Mühe, um von anderen positiv bewertet zu werden.

    Es ist auch möglich, die Profile von besonders hilfreichen Kunden gesondert hervorzuheben und so weitere Anreize für Kundenstimmen zu geben.

[Bildnachweis: TierneyMJ by Shutterstock.com]
18. Februar 2020 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.



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