40-40-20-Regel: Erfolgreiches Marketing mit 3 Elementen

Wer kommerziell erfolgreich sein will, muss sein Produkt oder seine Dienstleistung vermarkten. Marketingexperten benutzen dazu verschiedene Strategien. Eine davon ist die sogenannte 40-40-20-Regel, die schon viele Jahre zu den Evergreens gehört. Wie es sich für einen echten Dauerbrenner gehört, wird die 40-40-20-Regel heute noch im Original benutzt, aber auch für die digitale Welt neu aufgelegt…

40-40-20-Regel: Erfolgreiches Marketing mit 3 Elementen

40-40-20-Regel: Was versteht man darunter?

40-40-20-Regel: Was versteht man darunter?Marketing-Experte Ed Mayer hat in den 1960er Jahren erstmals die 40-40-20-Regel formuliert, mit dem Ziel das direkte Marketing zu optimieren.

Bei der Entwicklung der Regel orientierte er sich am sogenannten direct mail marketing. Darunter versteht man auch heute noch, dass Werbemaßnahmen den (potenziellen) Kunden direkt erreichen. Ursprünglich per Brief, heute auch durch:

  • Telefonanrufe
  • E-Mails
  • Newsletter

Dabei unterschied Mayer drei Komponenten, die unterschiedlich stark gewichtet werden. Daher die Verteilung auf 40-40-20 Prozent:

  • 40 Prozent entfallen auf die Adressaten oder Zielgruppe. Wenn Sie hier gute Arbeit machen, ist schon ein Großteil des erfolgreichen Marketings geschafft.
  • Weitere 40 Prozent entfallen auf das Angebot. Sie müssen Ihre Kunden mit einem guten Angebot locken, damit sie zugreifen.
  • 20 Prozent des Erfolgs macht das Design (der Text, die Ansprache) aus. Die meisten Kreativen müssen lernen, sich bei diesem Punkt zu zügeln.

40 Prozent: Die Adressaten

Anstatt sofort in die Vollen zu gehen und sich hauptsächlich damit zu beschäftigen, einen schönen Text zu formulieren oder ansprechende Bilder zu suchen, gilt es die Zielgruppe ausfindig zu machen.

Dabei sollten Sie nicht den Fehler begehen, vorgefertigte Mailinglisten zu nutzen und per Gießkannenprinzip Ihre potenziellen Neukunden anzuschreiben. Wer nicht weiß, wen er adressiert, wird nicht die richtigen Worte finden.

Daher gilt es vorab die richtigen Menschen zu identifizieren. Kurzum, das Produkt muss zu den kontaktierten Personen passen. Nur so können Sie langfristig erfolgreich sein. Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht darauf, einem Senioren die neuesten Trend-Sneaker verkaufen zu wollen.

Stattdessen sollten Sie den richtigen Personenkreis ansprechen, um Ihr Produkt (oder Dienstleistung) an den Mann (oder die Frau) zu bringen. Natürlich können Sie Glück haben und einen Menschen 60 plus finden, der Ihnen die neuesten Schuhe abkauft. Aber mit Glück allein werden Sie langfristig nicht erfolgreich sein.

Was anfangs nach mehr Zeitaufwand und damit nach höheren Kosten aussieht, macht sich langfristig bezahlt. Wenn Sie Zeit investieren, um Ihre Zielgruppe genau zu bestimmen, werden Sie langfristig mehr Umsatz machen. Das jedenfalls verspricht uns die 40-40-20-Regel.

40 Prozent: Das Angebot

Nachdem klar ist, wen Sie ansprechen möchten, können Sie sich Ihrem eigentlichen Angebot widmen. Dazu reicht es nicht aus, einfach nur über Ihr Angebot zu informieren. Sie kennen nun Ihre Zielgruppe, machen Sie Ihre Dienstleistung oder Ware schmackhaft.

Nützlich – und das übrigens nicht nur im Rahmen der 40-40-20-Regel – sind dabei die W-Fragen.

Also beispielsweise:

  • Was möchte ich verkaufen?
  • Wen spreche ich an?
  • Wie erreiche ich meine Zielgruppe?
  • Welchen Nutzen hat das Produkt für meine Kunden?
  • Wie kann ich meine Kunden emotional an das Produkt binden?

Übrigens helfen Ihnen diese (und andere) W-Fragen auch dabei herauszufinden, ob Sie den ersten Schritt der 40-40-20-Regel komplett abhaken können. Wenn Sie Probleme dabei haben, die W-Fragen zu beantworten, ist bei der Definition Ihrer Zielgruppe etwas falsch gelaufen. Eine homogene Gruppe sollten Sie mit den gleichen Marketingmaßnahmen erreichen können.

Wenn Sie die richtige Strategie für Ihre Zielgruppe gefunden haben, sollte der Kunde das tun, was Sie von ihm wollen. Sich also beispielsweise für den Newsletter anmelden, einen Kurs buchen oder Ihr Produkt kaufen.

Call-to-Action wird das im Marketing gerne genannt – und folgende Maßnahmen machen das einfacher:

  • Rabatte
  • Versandkostenfreie Lieferung
  • Kostenloser Kundendienst
  • Kostenlose Beratung
  • Kostenlose Whitepaper

In diesem Punkt können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Hier ist jede Maßnahme erlaubt, die Ihre Kunden dazu bringt, bei Ihrem Angebot zuzugreifen.

20 Prozent: Das Design

Dieser Arbeitsschritt beginnt dort, wo der letzte aufgehört hat: Bei Ihrer Kreativität. Entsprechend der 40-40-20-Regel macht dieser Part nur 20 Prozent der Kaufentscheidung aus.

Hier geht es zum einen darum, die richtigen Worte zu finden und Ihrer Zielgruppe ein Angebot zu machen, das sie nicht ablehnen kann. Aber auch visuelle Elemente wie Layout und Typographie gehören in diesen Arbeitsschritt der 40-40-20-Regel.

Gerade die kreative Marketing-Branche tobt sich hier gerne aus und investiert eine Menge Zeit. Folgt man der 40-40-20-Regel, ist das aber verschwendete Liebesmüh, da das Design (oder die kreative Leistung) nur 20 Prozent des Erfolgs ausmachen.

Werbefachleuten wird das nicht gefallen. Aber denken Sie darüber nach: Die Zielgruppe zu kennen und noch dazu eine Ahnung davon zu haben, wie Sie diese am besten erreichen ist in der Summe wichtiger als die Aufmachung der Webseite, auf der Sie Ihre Dienstleistung oder Produkte verkaufen.

Das bedeutet im Umkehrschluss natürlich nicht, dass die kreative Leistung komplett entfallen kann. Im Gegenteil. Gerade beim Online-Marketing ist dieser Punkt wichtig. Entsprechend der 40-40-20-Regel geht es darum, diesen Punkt nicht zu sehr aufzublähen und dabei die übrigen Bestandteile zu vernachlässigen.

40-40-20-Regel: Das dürfen Sie nicht vergessen

Die 40-40-20-Regel ist eine relativ einfache Anleitung, wie Sie Ihre Marketing-Strategie erfolgreich aufbauen können. Nicht ohne Grund wird sie schon viele Jahre genutzt.

Um das Beste aus Ihrem Produkt und Ihren Verkaufsmaßnahmen herauszuholen, sollten Sie nach der Bearbeitung der drei Punkte der 40-40-20 Regel noch folgende Dinge tun:

  • Korrektur lesen und Qualität überprüfen

    Genau genommen zählt dieser Punkt zu den letzten 20 Prozent der 40-40-20-Regel. Trotzdem kann man ihn nicht oft genug erwähnen. Tippfehler im Kundenanschreiben oder falsche Schreibweisen auf der Webseite machen einen schlechten Eindruck.

    Im schlimmsten Fall landet Ihre Werbemail sofort im Papierkorb (diesen Zusammenhang von schlechter Grammatik und Rechtschreibung und der Rundablage kennen wir schon von der Bewerbung).

    Übrigens gehört zu diesem Punkt nicht nur die Korrektur falscher Schreibweisen oder uneinheitlicher Schrifttypen. Auch auf das Papier sollten Sie, falls Sie Ihre Werbung mit der Post verschicken, besonders achten.

    Billiges, dünnes Papier erweckt beim Kunden genau diesen Eindruck: dass Sie ein Billigheimer sind. Das wollen Sie unter allen Umständen vermeiden. Schließlich soll der Kunde das Produkt nicht nur kaufen, sondern auch einen vernünftigen Preis dafür bezahlen.

    Wenn Sie mit Ihrer Werbemaßnahme richtig auf den Putz hauen wollen, investieren Sie noch Geld für einen Grafikdesigner statt vorgefertigte Design-Elemente aus dem Netz zu übernehmen.

  • Nachhaken und Erfolg überwachen

    Wenn Sie sich strikt an die 40-40-20-Regel halten, sind Sie nach der kreativen Ausformulierung mit Ihrer Marketingmaßnahme fertig.

    Wenn Sie langfristig besser werden möchten, sollten Sie allerdings auch nachverfolgen, welche Maßnahmen zielführend waren und welche nicht. Online lässt sich das ganz einfach mit einem Link bewerkstelligen, den Sie in Ihre Werbe-Mail einbauen.

    Wenn Sie dagegen im stationären Einzelhandel etwas verkaufen möchten, können Sie Ihrer Werbung Coupons beilegen, die die Kunden im Geschäft einlösen. Auch so können Sie später nachvollziehen, wie viele Kunden Sie mit der jeweiligen Strategie erreichen konnten.

  • Online Angebot pushen

    Haben Sie die 40-40-20-Regel für direct mail-Marketing genutzt, sollten Sie den Sprung in die digitale Welt nicht vergessen. Je mehr Kanäle Sie zur Verfügung haben, um Ihre Kunden zu erreichen, desto besser.

    Dazu können Sie beispielsweise Gutschein- oder Rabatt-Codes im Brief angeben, die die Kunden auf der Webseite einlösen können. Aber auch QR-Codes, die besondere Angebote freischalten oder sogar kostenlose Artikel, die es beim ersten Besuch der Webseite gibt, sind gute Optionen.

    Auch hier sind Ihrer Fantasie und Kreativität keine Grenzen gesetzt. Ihr Ziel lautet, möglichst viele Menschen nicht nur mit dem analogen Brief zu erreichen, sondern diese dazu zu bringen, die Webseite zu besuchen. Das gilt natürlich auch dann, wenn Sie Ihre Werbebotschaft als E-Mail versenden.

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[Bildnachweis: Karrierebibel.de]
10. September 2019 Julia Sima Autorin Autor: Julia Sima

Julia-Eva Sima arbeitet als freie Journalistin und war mehrere Semester Dozentin an der Universität des Saarlandes. Danach wechselte sie in die Personalbranche und arbeitete unter anderem als Headhunter.



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