Außendienst: Erfolg im Vertrieb

Den ganzen Tag im Auto durch die Gegend fahren, Kaffee trinken und ein nettes Pläuschchen mit den Kunden halten – so lautet immer noch eins der gängigen Vorurteile über den Außendienst. Mit der Realität hat es aber nur wenig zur tun. Denn gerade Mitarbeiter im Außendienst sind maßgeblich für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich. Schließlich bilden sie die Schnittstelle zwischen den Kunden und dem Unternehmen und damit auch zwischen Aufträgen und dem Absatz von Produkten und Dienstleistungen. Das klingt nicht nur spannend, es kann sich auch lohnen. Wer ein Händchen für den Vertrieb hat, kann mit einem guten Verdienst rechnen…

Außendienst: Erfolg im Vertrieb

Außendienst: Die Aufgaben des Handelsvertreters

Außendienst Mitarbeiter Vertrieb HandelsvertreterAußendienstmitarbeiter, das legt schon der Name nahe, sind viel unterwegs. Sie verdienen ihr täglich Brot damit, Kunden von den Produkten des Arbeitgebers zu überzeugen, neue Kunden zu finden oder die Dienstleistung des Unternehmens bestmöglich zu vermarkten.

Nicht umsonst spricht man bei Mitarbeitern im Außendienst auch gerne von Unternehmern im Unternehmen. Denn ein guter Außendienstmitarbeiter entscheidet über den Erfolg des gesamten Unternehmens mit.

Neben der Bezeichnung Mitarbeiter im Außendienst, hört man hin und wieder auch

Auch kleinere technische Arbeiten im Kundenbetrieb oder zusätzliche Verkäufe fallen in den Aufgabenbereich des Außendienstmitarbeiters.

Daneben werden aber auch andere Einsätze von Mitarbeitern als Außendienst bezeichnet. Zum Beispiel dann, wenn Biotechniker oder Ingenieure im Vermessungswesen vor Ort (meist im Freien) arbeiten. Und sogar Lehrpersonen können im Außendienst tätig sein, wenn sie schulische oder universitäre Ausflüge planen und betreuen.

Gerade im Versicherungswesen sind Mitarbeiter im Außendienst auch heute noch in großer Zahl vertreten. Obwohl die Beratung und vor allem auch der Abschluss von neuen Policen auch über das Netz gemacht werden kann, legen viele Kunden großen Wert auf die persönliche Beratung durch einen Ansprechpartner vor Ort.

Wer sich für einen Job im Außendienst interessiert, wird aber auch in anderen Branchen Stellenangebote finden:

  • Immobilienwesen
  • Fahrzeugbau
  • Genuss- und Nahrungsmittel
  • Finanzdienstleistungen

sind die Wirtschaftszweige, in denen häufig Außendienstmitarbeiter gesucht werden. Grundsätzlich werden gute Kundenberater und Verkäufer aber in fast allen Branchen gesucht und eingestellt. Eine langfristige Kundenbindung, die zu den Hauptaufgaben eines guten Handelsvertreters gehört, ist wichtig für den Erfolg eines jeden Unternehmens.

Was müssen Vertriebler können?

Es gibt einige Eigenschaften, die für einen guten Mitarbeiter im Außendienst unerlässlich sind. Sie sorgen nicht nur dafür, dass Sie viele Aufträge und Neukunden für Ihren Arbeitgeber akquirieren, sondern auch, dass Sie den Job mit Freude und Motivation ausüben.

So tickt der Vertriebler Grafik

Zu den Kompetenzen, die jeder erfolgreiche Mitarbeiter im Außendienst benötigt, gehören:

  • Strukturiertes Arbeiten

    Als Unternehmer im Unternehmen sind Mitarbeiter im Außendienst zum Großteil für ihren Erfolg selbst verantwortlich. Das bedeutet eben auch, dass Sie nicht ohne klares Ziel vor Augen in der Gegend herumfahren sollten.

    Eine strukturierte Tourenplanung sowie ein regelmäßiger Rhythmus für Vertriebsbesuche ist für Mitarbeiter im Außendienst unerlässlich.

  • Hartnäckigkeit

    Nur selten haben Mitarbeiter im Außendienst das Glück, dass schon beim ersten Kundenbesuch alle Vertragsabschlüsse klappen und der Kunde zum zufriedenen Bestandskunden wird. Meist dauert das seine Zeit. Nicht aufzugeben und immer wieder die gewünschten in seine Vertriebsaktivitäten einzubeziehen ist daher eine wichtige Kompetenz im Außendienst.

    Übertreiben sollten es Vertriebsmitarbeiter dabei aber auch nicht. Wer zu hartnäckig ist, läuft Gefahr, seinen potenziellen Kunden auf die Nerven zu gehen – und das wirkt sich eher kontraproduktiv aus.

  • Hohe Eigenmotivation

    Wie schon gesagt: Nur selten klappt der gewünschte Vertragsabschluss schon beim ersten Kundenbesuch. Vertriebsmitarbeiter, die erfolgreich sein wollen, dürfen sich dabei aber nicht beeindrucken lassen. Im Gegenteil. Sich nach zwei oder drei erfolglosen Vertriebsbesuchen zu motivieren, ist eine entscheidende Kompetenz eines Mitarbeiters im Außendienst. Anders ausgedrückt, ohne hohe Motivationsfähigkeit wird kein Mitarbeiter Spaß an dem Job haben.

  • Kaufmännische Kenntnisse

    Wenigstens grundlegende kaufmännische Kenntnisse gehören zu einer erfolgreichen Tätigkeit im Außendienst dazu. Daher sollten gerade Absolventen naturwissenschaftlicher Studiengänge, die beispielsweise bei einem Pharmaunternehmen im Außendienst anfangen, sich diese Kenntnisse aneignen.

    Das geschieht entweder im Rahmen der Einarbeitung neuer Mitarbeiter – sofern sie der Arbeitgeber gut macht – oder im Eigenstudium.

  • Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung

    Wenn Sie nicht wissen, was Sie verkaufen wollen, werden Sie es schwer haben. Unternehmen bieten daher gerade Neueinsteigern in die betreffende Branche Schulungen an, um sich mit der Materie vertraut zu machen.

    Bewerber, die schon Vorkenntnisse aus dem Studium oder dem vorhergehenden Job haben, sind natürlich im Vorteil. So sind beispielsweise Biologen, Chemiker oder Pharmazeuten für den Außendienst von Pharmaunternehmen bestens geeignet, während Mitarbeiter mit einer Ausbildung in der Gastronomie einen Wissensvorsprung im Vertrieb von Nahrungs- und Genussmitteln haben.

Außendienstmitarbeiter: Wie ist das Gehalt?

Grundsätzlich können Mitarbeiter im Außendienst recht gut verdienen – es kommt natürlich immer auf die eigene Leistung und den Arbeitgeber an. Aber in der Tendenz gibt es im Außendienst mehr offene Stellenausschreibungen als qualifizierte Bewerber.

Manche Vertriebler berichten, dass es gerade im Außendienst viele schwarze Schafe gibt. Daher sollten Anfänger auf einige Dinge achten, um gute und zuverlässige Arbeitgeber zu identifizieren – und eins davon ist das Gehalt.

Laut Gehalt.de können Mitarbeiter im Außendienst mit einem Jahresgehalt von ungefähr 30.000 bis 45.000 Euro rechnen, andere Angaben starten bei 50.000 Euro.

Senior-Außendienstmitarbeiter mit Führungsverantwortung können das sogar noch verdoppeln. Für diese Positionen sind auch 100.000 Euro p.a. keine Seltenheit. Vor allem in der Pharma- -und Baubranche werden recht gute Gehälter gezahlt.

Einsteiger im Außendienst sollten darauf achten, dass ihr Grundgehalt ausreichend hoch ist. Einige Firmen locken mit exorbitanten Verdienstmöglichkeiten, die in der Realität aber nur selten erreicht werden können.

Liegt das Fixgehalt bei nur einigen wenigen hundert Euro im Monat, haben gerade Anfänger im Außendienst schnell ein Problem: Wie soll die Miete und die anderen laufenden Kosten gedeckt werden, wenn in den ersten Wochen im Job nicht mit einem Abschluss gerechnet werden kann? In der Regel vergehen einige Wochen der Einarbeitungszeit, bis der erste Abschluss mit dem Kunden endlich gelingt. Und selbst wenn er geglückt ist, heißt das noch lange nicht, dass weitere Abschlüsse in kurzer Zeit folgen – das kann manchmal eben dauern.

Ein Grund an seinen eigenen Fähigkeiten zu zweifeln ist das nicht, die Miete will aber trotzdem bezahlt werden. Vereinbaren Sie mit Ihrem Arbeitgeber daher am besten ein Grundgehalt, mit dem Sie die laufenden Kosten bestreiten können. Nach der Probezeit wird häufig noch einmal neu über die Verteilung der Gehaltsbestandteile verhandelt.

Wenn Sie schon Fuß gefasst haben und einigermaßen mit dem Kundenkreis und der Aufgabe vertraut sind, ist das auch vollkommen in Ordnung. Um Sie etwas anzuspornen, werden die meisten Arbeitgeber das Grundgehalt im Außendienst verringern und ihren Vertrieblern damit die Chance geben, durch eigene Leistung und Provision das Gehalt aufzubessern.

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Worauf Sie im Außendienst achten sollten

Natürlich ist nicht nur das Gehalt im Außendienst ausschlaggebend – obwohl es eine große Rolle spielt. Damit Sie langfristig mit dem Job zufrieden sind, sollten Sie noch auf weitere Faktoren achten:

  • Einarbeitung

    Eine gute Einarbeitung ist für den Erfolg im Außendienst unerlässlich. Der Arbeitgeber sollte daher genügend Zeit investieren, den neuen Mitarbeiter mit seinem neuen Aufgabengebiet vertraut zu machen.

    Besonders gut ist es, wenn in den ersten Tagen oder Wochen ein Mitarbeiter, der schon länger im Unternehmen ist, den neuen Kollegen begleitet.

    Daneben sollten auch die „harten Fakten“ während der Einarbeitung besprochen werden. Zum Beispiel welche Verkaufszahlen der Arbeitgeber erwartet oder was die zentralen Anliegen der Firmenphilosophie sind.

  • Firmenwagen

    Wer im Außendienst arbeitet, ist viel unterwegs. Gute Arbeitgeber stellen ihren Außendienstlern daher einen Firmenwagen zur Verfügung, damit sie nicht mit dem privaten PKW Kundenbesuche machen müssen.

    Um welchen Fahrzeugtyp es sich bei dem Firmenwagen handelt, hängt von vielen Faktoren ab. Die Position, die Firmengröße und auch, ob sich der Mitarbeiter noch in der Probezeit befindet, spielen eine Rolle.

  • Arbeitsmaterialien

    Außendienstmitarbeiter müssen gut vorbereitet sein – das betrifft auch die Arbeitsunterlagen.

    • Verträge
    • Verkaufsunterlagen
    • Arbeitsmappe
    • Schreibutensilien
    • Handy
    • Laptop oder Tablet

    sind ein wichtiger Bestandteil des Arbeitstages. Der Arbeitgeber sollte dafür sorgen, dass diese Materialien in ausreichender Menge vorhanden sind. Daneben sollten die Unterlagen aktuell und hochwertig sein. Schließlich müssen Sie als Mitarbeiter im Außendienst den Kunden damit überzeugen.

[Bildnachweis: nito by Shutterstock.com]
4. März 2019 Julia Sima Autorin Autor: Julia Sima

Julia-Eva Sima arbeitet als freie Journalistin und war mehrere Semester Dozentin an der Universität des Saarlandes. Danach wechselte sie in die Personalbranche und arbeitete unter anderem als Headhunter.


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