Verhandlungstricks: So bekommen Sie, was Sie wollen

In Verhandlungen geht es mitunter ganz schön zur Sache. Unterschiedliche Ziele prallen aufeinander, jeder möchte das Ergebnis zu seinen Gunsten beeinflussen und dem anderen so wenig wie möglich entgegenkommen. Die Idee ist simpel: Je näher Sie Ihren Wunschvorstellungen kommen, desto besser ist die Verhandlung gelaufen. Da Ihr Gegenüber allerdings genau das gleiche erreichen möchte, brauchen Sie ein paar Verhandlungstricks, um sich einen Vorteil zu sichern. Und keine Sorge: Das hat nichts mit Betrug oder unmoralischem Austricksen des Gegenübers zu tun. Sie nutzen lediglich psychologische Tricks und Effekte, mit denen Sie sich während der Verhandlung in eine bessere Position bringen können. Wir stellen Ihnen eine Reihe von Verhandlungstricks vor, mit denen Sie in Zukunft mehr Zugeständnisse von Ihrem Gegenüber aushandeln können…

Verhandlungstricks: So bekommen Sie, was Sie wollen

Darum lohnen sich Verhandlungstricks gleich doppelt

Im Job sprechen Sie mit Ihrem Chef über mehr Gehalt, mit den Kollegen über die Projektverteilung oder mit Kunden über Konditionen. Zuhause verhandeln Kinder mit den Eltern übers Taschengeld. Wer den Keller aufräumt, möchte beim Verkauf möglichst viel für die alten Schätze erhalten. Kurz: Verhandelt wird immer. Sobald zwei Parteien mit verschiedenen Interessen zusammen kommen, braucht es Verhandlungen und Kompromisse.

Wollen Sie beispielsweise eine Gehaltserhöhung von 500 Euro, braucht es schon einiges an Glück, damit Ihr Chef einfach zustimmt und sagt Alles klar, super Idee, machen wir ganz genau so! In seinem Interesse ist es schließlich, die (Personal-)Kosten gering zu halten. Er wird demnach versuchen, Sie herunterzuhandeln und aus seiner Perspektive bestenfalls nur einen kleinen Teil der Gehaltserhöhung zahlen zu müssen.

Verhandlungstricks sind in einer solchen Situation bares Geld wert. Gelingt es Ihnen dadurch beispielsweise 400 Euro statt lediglich 200 Euro monatlich mehr herauszuholen, sind das im Jahr schon satte 2400 Euro plus. Gleichermaßen funktioniert dies natürlich auch in nicht finanziellen Verhandlungen, in denen Sie ein anderes Ziel verfolgen, dem Sie so nah wie möglich kommen wollen.

Das ist jedoch nur die eine Seite, von der Sie durch ein Wissen um Verhandlungstricks profitieren. Ein weiterer wichtiger Faktor: Wer die Verhandlungstricks kennt, kann diese nicht nur selbst einsetzen, sondern auch richtig darauf reagieren. Gerade wenn Sie im beruflichen Kontext verhandeln, können Sie davon ausgehen, dass Ihre Gegenüber ebenfalls ihre Hausaufgaben gemacht haben. Einige sind vermutlich sogar geübt und geschult in Verhandlungstechniken und -tricks.

Indem Sie selbst die Verhandlungstricks kennen, können Sie vermeiden, darauf hereinzufallen – und den Spieß stattdessen vielleicht sogar umdrehen.

Verhandlungstricks: Diese sollten Sie kennen

Profis werden in Verhandlungstricks und -strategien geschult, um in der Praxis die besten Ergebnisse zu erzielen. Das sorgt von Anfang an für ungleiche Bedingungen in Verhandlungen. Zumindest ein Stück weit können Sie dem jedoch entgegenwirken, indem auch Sie sich einige Verhandlungstricks aneignen.

Wir stellen Ihnen besonders häufige und wichtige Verhandlungstricks vor, damit Sie beim nächsten Mal noch besser und erfolgreicher in Ihrem eigenen Interesse verhandeln können:

  • Machen Sie das erste Angebot

    Gerade wenn unterschiedliche Ziele in Konflikt stehen – wie im Beispiel der Gehaltserhöhung, bei der Sie eine möglichst hohe und Ihr Verhandlungspartner eine möglichst geringe Summe erzielen wollen – sollten Sie unbedingt das erste Angebot machen. Dahinter steht der sogenannte Ankereffekt. Durch Ihr Eröffnungsangebot geben Sie eine erste Vorgabe, an der sich die gesamte weitere Verhandlung orientiert. Wer das erste Angebot unterbreitet, hat die Kontrolle über diesen Bezugspunkt und kann somit großen Einfluss auf Start und Verlauf der Verhandlung nehmen.

  • Nennen Sie immer krumme Summen

    Egal, ob Sie Ihr Gehalt verhandeln oder etwas verkaufen wollen, ein wichtiger Verhandlungstrick besagt, dass Sie unbedingt krumme Summen nutzen sollten. Verlangen Sie nicht 400 Euro mehr oder rufen Sie keinen Preis von 1000 Euro auf. Besser wäre 375 oder auch 415 Euro und ein Verkaufspreis von 975 Euro. Eine genaue und krumme Summe hat dabei gleich zwei Effekte: Zum einen erwecken Sie den Eindruck, als hätten Sie eine sehr genaue Vorstellung vom Wert einer Sache. Sie wissen also, wovon Sie reden und sind vorbereitet. Gleichzeitig ist es deutlich schwieriger, krumme Zahlen in großen Schritten zu drücken. Von 1000 Euro geht es meist schnell auf 900 oder gar 800, beginnt die Verhandlung hingegen bei 975 Euro sind die Schritte nach unten kleiner.

  • Nutzen Sie Ihre Mimik und Körpersprache

    Verhandelt wird nicht nur mit Worten, sondern auch mit der Körpersprache. Diese nimmt Ihr Gegenüber sehr genau wahr, was sie zu einem guten Mittel der Verhandlungstricks macht. Verziehen Sie beispielsweise bei einem Argument oder einem Angebot Ihres Gesprächspartners erschrocken und fast angewidert das Gesicht, machen Sie ganz ohne Worte deutlich, dass Sie mit dem Gesagten überhaupt nicht einverstanden sind. Das allein kann oftmals schon reichen, damit Ihr Verhandlungspartner weiterredet und weitere Zugeständnisse macht, da er Ihnen die Ablehnung angesehen hat.

  • Stimmen Sie bei unwichtigen Dingen zu

    Es ist ein Klassiker der Verhandlungsstrategie und kann dazu führen, dass Sie genau das bekommen, was Sie haben wollen. Suchen Sie sich einen für Sie kleinen und unwichtigen Punkt in der Verhandlung heraus – und bauschen Sie diesen ungemein auf. Stellen Sie diesen Aspekt als enorm wichtig und entscheidend da und bieten an, diesem zuzustimmen, wenn Ihr Gegenüber im Gegenzug auch Ihnen bei einem wichtigen Punkt entgegenkommt. Schon nutzen Sie eine Kleinigkeit, die für Sie kaum Bedeutung hat, um Ihr Hauptziel zu erreichen.

  • Setzen Sie ein zeitliches Limit

    Längst nicht jede Verhandlung unterliegt einer Deadline, doch selbst wenn nicht, können Sie eine solche nutzen, um zusätzlichen Druck auszuüben. Indem Sie ein Angebot oder die gesamte Verhandlung zeitlich begrenzen, können Sie den anderen dazu bringen, sich festlegen zu müssen. Dieses Druckmittel funktioniert jedoch nur, wenn Sie im Zweifelsfall auch wirklich bereit sind, die Verhandlungen abzubrechen – ansonsten verpufft die Deadline einfach ohne weitere Auswirkungen.

  • Lenken Sie ab

    Manchmal ist es ein effektiver Verhandlungstrick, wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers bewusst in eine andere Richtung lenken. Vielleicht gehen Ihnen zu einem Thema die Argumente aus oder Sie merken, dass die Verhandlung gerade eine für Sie ungünstige Entwicklung nimmt. Wenn es Ihnen gelingt, gekonnt und unauffällig in einen anderen Bereich überzuleiten, übernehmen Sie wieder die Kontrolle.

  • Fügen Sie am Ende noch eine Forderung an

    Sie haben sich bereits auf das Wesentliche geeinigt, erste Kompromisse wurden gefunden und die Verhandlung neigt sich ihrem Ende zu. Die perfekte Gelegenheit, um noch die ein oder andere zusätzliche Forderung einzubringen. Gerade kurz vor Abschluss sind viele eher geneigt, noch kleineren Punkten zuzustimmen, um die restlichen Einigungen nicht zu gefährden und die Verhandlungen tatsächlich abzuschließen.

[Bildnachweis: Party people studio by Shutterstock.com]
10. Juli 2018 Nils Warkentin Autor Profilbild Autor: Nils Warkentin

Nils Warkentin studierte Business Administration an der Justus-Liebig-Universität in Gießen und sammelte Erfahrungen im Projektmanagement. Auf der Karrierebibel widmet er sich Themen rund um Studium, Berufseinstieg und Büroalltag.

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