Darum lohnen sich Verhandlungstricks doppelt

Im Job sprechen Sie mit Ihrem Chef über mehr Gehalt, mit den Kollegen über die Projektverteilung oder mit Kunden über Konditionen. Zuhause verhandeln Kinder mit den Eltern übers Taschengeld… Verhandelt wird immer! Sobald zwei Parteien mit verschiedenen Interessen zusammen kommen, braucht es Verhandlungen und Kompromisse.

Wollen Sie zum Beispiel eine Gehaltserhöhung durchsetzen, sagt der Chef nur mit sehr viel Glück zu Ihrer Forderung sofort „Ja“. Wahrscheinlicher ist, dass er sie abbügelt, mindestens aber herunterhandelt. Effektive Verhandlungstricks sind in einer solchen Situation bares Geld wert.

Von dem Wissen um Verhandlungstricks profitieren Sie doppelt: Wer die Tipps, Tricks und Methoden kennt, kann diese nicht nur selbst einsetzen, sondern auch richtig darauf reagieren. Gerade wenn Sie im beruflichen Kontext verhandeln, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber ebenfalls seine Hausaufgaben gemacht hat. Einige sind vielleicht sogar geübt und geschult in Verhandlungstechniken. Indem Sie selbst die Verhandlungstricks der Profis kennen, vermeiden Sie, diesen auf den Leim zu gehen – und können den Spieß vielleicht sogar umdrehen.

Verhandlungstricks: Diese sollten Sie kennen

Verhandlungstricks und -strategien sorgen für ungleiche Bedingungen in Verhandlungen. Dem können Sie nur entgegenwirken, indem auch Sie sich mit Verhandlungstricks beschäftigen und sich einige davon aneignen. Wir stellen die wichtigsten vor, damit Sie zukünftig noch erfolgreicher verhandeln:

Machen Sie das erste Angebot

Gerade wenn unterschiedliche Ziele in Konflikt stehen – wie im Beispiel der Gehaltserhöhung, bei der Sie eine möglichst hohe und Ihr Verhandlungspartner eine möglichst geringe Summe erzielen wollen – sollten Sie unbedingt das erste Angebot machen. Dahinter steht der sogenannte Ankereffekt. Durch Ihr Eröffnungsangebot geben Sie eine erste Vorgabe, an der sich die gesamte weitere Verhandlung orientiert. Wer das erste Angebot unterbreitet, hat die Kontrolle über diesen Bezugspunkt und kann somit großen Einfluss auf Start und Verlauf der Verhandlung nehmen.
Nennen Sie immer krumme Summen

Egal, ob Sie Ihr Gehalt verhandeln oder etwas verkaufen wollen, ein wichtiger Verhandlungstrick besagt, dass Sie unbedingt krumme Summen nutzen sollten. Verlangen Sie nicht 400 Euro mehr oder rufen Sie keinen Preis von 1000 Euro auf. Besser wäre 375 oder auch 415 Euro und ein Verkaufspreis von 975 Euro. Eine genaue und krumme Summe hat dabei gleich zwei Effekte: Zum einen erwecken Sie den Eindruck, als hätten Sie eine sehr genaue Vorstellung vom Wert einer Sache. Sie wissen also, wovon Sie reden und sind vorbereitet. Gleichzeitig ist es deutlich schwieriger, krumme Zahlen in großen Schritten zu drücken. Von 1000 Euro geht es meist schnell auf 900 oder gar 800, beginnt die Verhandlung hingegen bei 975 Euro sind die Schritte nach unten kleiner.
Nutzen Sie Ihre Mimik und Körpersprache

Verhandelt wird nicht nur mit Worten, sondern auch mit der Körpersprache. Diese nimmt Ihr Gegenüber sehr genau wahr, was sie zu einem guten Mittel der Verhandlungstricks macht. Verziehen Sie beispielsweise bei einem Argument oder einem Angebot Ihres Gesprächspartners erschrocken und fast angewidert das Gesicht, machen Sie ganz ohne Worte deutlich, dass Sie mit dem Gesagten überhaupt nicht einverstanden sind. Das allein kann oftmals schon reichen, damit Ihr Verhandlungspartner weiterredet und weitere Zugeständnisse macht, da er Ihnen die Ablehnung angesehen hat.
Stimmen Sie bei unwichtigen Dingen zu

Es ist ein Klassiker der Verhandlungsstrategie und kann dazu führen, dass Sie genau das bekommen, was Sie haben wollen. Suchen Sie sich einen für Sie kleinen und unwichtigen Punkt in der Verhandlung heraus – und bauschen Sie diesen ungemein auf. Stellen Sie diesen Aspekt als enorm wichtig und entscheidend da und bieten an, diesem zuzustimmen, wenn Ihr Gegenüber im Gegenzug auch Ihnen bei einem wichtigen Punkt entgegenkommt. Schon nutzen Sie eine Kleinigkeit, die für Sie kaum Bedeutung hat, um Ihr Hauptziel zu erreichen.
Setzen Sie ein zeitliches Limit

Längst nicht jede Verhandlung unterliegt einer Deadline, doch selbst wenn nicht, können Sie eine solche nutzen, um zusätzlichen Druck auszuüben. Indem Sie ein Angebot oder die gesamte Verhandlung zeitlich begrenzen, können Sie den anderen dazu bringen, sich festlegen zu müssen. Dieses Druckmittel funktioniert jedoch nur, wenn Sie im Zweifelsfall auch wirklich bereit sind, die Verhandlungen abzubrechen – ansonsten verpufft die Deadline einfach ohne weitere Auswirkungen.
Lenken Sie ab

Manchmal ist es ein effektiver Verhandlungstrick, wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers bewusst in eine andere Richtung lenken. Vielleicht gehen Ihnen zu einem Thema die Argumente aus oder Sie merken, dass die Verhandlung gerade eine für Sie ungünstige Entwicklung nimmt. Wenn es Ihnen gelingt, gekonnt und unauffällig in einen anderen Bereich überzuleiten, übernehmen Sie wieder die Kontrolle.
Fügen Sie am Ende noch eine Forderung an

Sie haben sich bereits auf das Wesentliche geeinigt, erste Kompromisse wurden gefunden und die Verhandlung neigt sich ihrem Ende zu. Die perfekte Gelegenheit, um noch die ein oder andere zusätzliche Forderung einzubringen. Gerade kurz vor Abschluss sind viele eher geneigt, noch kleineren Punkten zuzustimmen, um die restlichen Einigungen nicht zu gefährden und die Verhandlungen tatsächlich abzuschließen.

Die besten Verhandlungstricks der Profis

Die Menschheitsgeschichte ist voll von Anekdoten geschickter Verhandlungsstrategen, großartiger Blender, Trickser und dreister Dealmaker. Hier eine Auswahl deren bester Verhandlungstricks:

Verunsichern

Chuzpe siegt. Je dreister eine Forderung gestellt und je heftiger sie verfolgt wird, desto mehr verunsichert sie die Gegenseite und zwingt sie in die Defensive. Die damalige britische Premierministerin Margaret Thatcher erreichte mit dieser Strategie 1984 bei langwierigen Verhandlungen zur Finanzierung der EU den sogenannten Britenrabatt. Mit dem heute legendären Satz „I want my money back“ verband die eiserne Lady die ebenso eiserne Forderung, eine große Menge des von den Briten eingezahlten Geldes auch wieder ausbezahlt zu bekommen. Das war zwar unverschämt, aber wirkungsvoll. Die völlig konsternierten EU-Kollegen gaben ihrem Ansinnen nach.

Verwirren

Wenn du nicht überzeugen kannst, verwirre! Die Taktik nutzte der damalige US-Präsident George W. Bush, um den Krieg gegen den Irak zu rechtfertigen. Angeblich gab es Geheimdienstberichte, die die Existenz irakischer Massenvernichtungswaffen belegen würden. Zwar gab es immer wieder Zweifel daran. Doch nutzten Bush und sein Außenminister Colin Powell die Verwirrung auch noch, um die anschließende Invasion in den Irak zu bestärken. Später stellte sich heraus: alles gelogen.

Vertauschen

Wer angegriffen wird, rechtfertigt sich und sucht nach einer guten Begründung. Dummerweise sieht das immer wie ein Schuldeingeständnis aus. Effektiver ist, den Angriff ins Leere laufen zu lassen oder das Thema zu wechseln. Bevor Lee Iacocca 1978 Chef von Chrysler wurde, hatte er sich gegen jegliche staatlichen Eingriffe und für eine liberale Marktordnung ausgesprochen. Kaum hatte er bei Chrysler das Ruder übernommen, forderte er eine staatliche Kreditbürgschaft in Milliardenhöhe, um einen drohenden Konkurs abzuwenden. Die Journalisten rieben ihm diesen Sinneswandel unter die Nase. Doch Iacocca antwortete nur: „Ich fühle mich grässlich, meine Ideale zu verleugnen. Aber sollen so viele Leute ihren Arbeitsplatz verlieren?“ Danach war das Thema vom Tisch.

Verführen

Zehn Jahre dauerte der Trojanische Krieg. Er brachte den Griechen nur Verluste und die Schmach. Die Griechen bereiteten schon ihren Rückzug vor, als dem listenreichen Odysseus die Idee mit dem Pferd kam: Kaum ein Mensch kann einem Geschenk, einem Kompliment, einem Gunstbeweis widerstehen. Also schenkten die Griechen den Trojanern ein hölzernes Pferd. Im Inneren der Statue hielten sich griechische Elitekämpfer versteckt. Der Rest ist Geschichte: Siegestrunken und vor Eitelkeit erblindet, schleppten die Trojaner das Präsent in ihre Festung. In der Nacht öffneten die Griechen von innen die Stadttore und Troja wurde dem Erdboden gleichgemacht. Eitelkeit ist ein mächtiger Verhandlungstrick. Immer.

Verdrehen

Schwäche kann auch Stärke sein – so wie Angriff manchmal die beste Verteidigung ist. 1984 sollte es zu einer zweiten Fernsehdebatte zwischen dem amerikanischen Präsidenten Ronald Reagan und seinem Herausforderer Walter Mondale kommen. Im ersten TV-Duell hatte Reagan keine gute Figur abgegeben: Er hatte Fakten durcheinandergebracht und offensichtliche Konzentrationsmängel gezeigt. Seine Wahlkampfberater fürchteten, Mondale könnte das Alter Reagans zu seinem Vorteil nutzen. Dummerweise fiel ihnen dazu keine Gegenstrategie ein. Aber Reagan. Er deklarierte die Not zur Tugend und nahm seinem Widersacher allen Wind aus den Segeln, indem er während des Duells ständig wiederholte: „Ich werde die Jugend und Unerfahrenheit meines Gegners nicht zum Wahlkampfthema machen.“ Reagan wurde auch beim zweiten Mal Präsident.

Verharren

Verhandeln kommt von „handeln“ – im Sinn von etwas „aktiv“ unternehmen. Entsprechend katastrophal empfinden es die meisten, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten. Stillstand baut einen enormen Verhandlungsdruck auf. Die Frage ist nur: für wen? Der russische Außenminister Andrei Gromyko nutzte die subtile Wirkung der Bewegungsstarre in den Siebzigerjahren geschickt. So berichtet der amerikanische Außenminister Henry Kissinger in seinen Memoiren, Gromyko habe in einer der zahlreichen Verhandlungen während des Kalten Krieges drei Wochen lang stoisch dieselbe Forderung erhoben, ohne davon im Geringsten abzurücken. Am Ende habe der Westen entnervt eingelenkt – nur, weil er den toten Punkt der Verhandlungen nicht länger ertragen konnte.

Vollziehen

Die Mehrheit unerfahrener Verhandler versuchen ihr Gegenüber zu überzeugen – durch Freundlichkeit und Argumente. Kann klappen, tut es aber selten. Wo Worte versagen, überzeugen Taten. Noch besser: ein Exempel. Das wusste auch der französische Präsident François Mitterand. Selbst auf wiederholte Mahnungen hin sahen sich die Japaner nicht in der Lage, die Handelsbarrieren gegen die Einfuhr französischer Waren zu lockern. Daraufhin ließ Mitterand Ende der Achtzigerjahre jeden vierten importierten japanischen Videorekorder inspizieren – durch wenige Zöllner. Nach wenigen Wochen türmten sich die Rekorder in den Zolllagern, die Umsätze brachen ein, und die Japaner entdeckten „plötzlich“ einen Weg, französische Güter zu günstigeren Konditionen in ihr Land zu lassen.

Verringern

Ein hoher Preis lässt sich entweder durch Qualität rechtfertigen – oder durch Rarität. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Je seltener etwas ist, desto mehr wird es wert. Die Strategie der abnehmenden Optionen wendete einst auch Amalthea an. Die Prophetin bot dem römischen König Tarquinius Priscus neun Papyrusrollen mit göttlichen Weissagungen zum Kauf an – für 300 Goldmünzen. Ein Vermögen. Der König lachte Amalthea aus und lehnte dankend ab. Da verbrannte sie drei Rollen und bot dem König die verbliebenen sechs zum gleichen Preis an. Tarquinius lachte noch immer. Also verbrannte Amalthea weitere drei Rollen und bot ihm den Rest erneut für 300 Goldmünzen an. Diesmal lachte Tarquinius nicht mehr. Er kaufte sofort.

Vernebeln

Die Macht der Demut wird in Verhandlungen oft unterschätzt. Erst recht, wenn sie von Mächtigen genutzt wird – wie etwa von Heinrich II. Seit er im Juli 1002 zum ostfränkischen König gekrönt worden war, wollte er in Bamberg ein eigenes Bistum gründen. Bischof Heinrich von Würzburg sah dadurch seine Macht bedroht und setzte alles daran, den Plan zu vereiteln. Bei der entscheidenden Kirchensynode 1007 warf sich Heinrich II. vor den versammelten Mitgliedern sofort auf den Boden, bis ihm der Erzbischof aufhalf, um die Versammlung eröffnen zu können. Jedes Mal, wenn seine Gegner in der Sache gute Argumente vorbrachten, warf sich Heinrich erneut zu Boden. Die Rhetorik der Widersacher verpuffte. Die Leute sahen nur noch Heinrichs demütige Geste – und er bekam er sein Bistum.

Merke: Verhandlungstaktik und Verhandlungstricks sind im Kern keine Geheimwissenschaft. Oft sind sie nur angewandtes Wissen über die menschliche Natur. Argumente können Sie sich dabei oft schenken. Schließlich gibt es beim Verhandeln keinen neutralen Dritten, der darüber entscheidet, wer Recht hat und wer nicht. Ob Sie überzeugen, entscheidet allein Ihr Gegenüber. Und wenn der- oder diejenige nicht will, hilft nur kreative Gesprächsführung. Was zulässig ist. Schließlich kann der Unwille ja ebenfalls ein Verhandlungstrick sein…

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