Warum überhaupt Verhandlungstricks nutzen?
Ist es nicht unfair, die andere Partei in der Verhandlung auszutricksen? – Falls Sie sich die Frage gerade stellen, können wir Sie beruhigen: Verhandlungstricks einzusetzen, ist nicht automatisch unfair, weil Verhandlungen grundsätzlich ein strategischer Prozess sind. Beide Seiten versuchen, ihre Interessen möglichst gut durchzusetzen – ähnlich wie beim Schach oder Poker – innerhalb vereinbarter Regeln.
Entscheidend ist deshalb nicht, ob Sie taktisch klug vorgehen, sondern wie. In der Verhandlungsforschung wird häufig von „hart in der Sache, fair im Verfahren“ gesprochen (siehe: Harvard-Konzept). Sie können also strategisch und erfolgreich verhandeln und trotzdem fair und respektvoll bleiben. Nicht zuletzt kann es ebenso sein, dass Ihr Gegenüber manipulative Methoden nutzt. In dem Fall ist es nur legitim, diese mit entsprechenden Verhandlungsstrategien oder psychologischen Tricks zu parieren.
Was sind besonders häufige Verhandlungstricks?
Wir verhandeln ständig. Im Alltag immer wieder und im Beruf sowieso. Sei es die nächste Gehaltsverhandlung, mit dem Autohändler, auf dem Flohmarkt oder mit dem Partner um das nächste Urlaubsziel. Überall benötigen Sie das richtige Verhandlungsgeschick, um sich durchzusetzen. Besonders erfolgreich gelingt das mit diesen bewährten Verhandlungstricks:
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Eröffnungsangebot machen
Machen Sie – wenn möglich – stets das Eröffnungsangebot. Das gilt erst recht, wenn Sie mit dem Chef um eine Gehaltserhöhung feilschen. Was hierbei psychologisch wirkt, ist der Ankereffekt. Durch diese erste Zahl und Vorgabe „ankern“ Sie die Verhandlung um diesen Preis und Bezugspunkt. Dieser beeinflusst die gesamte restliche Diskussion, weil alle folgenden Angebote daran gemessen werden.
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Krumme Zahl nennen
Eine besonders subtile Strategie ist, beim Eröffnungsangebot oder auch später eine tendenziell krumme Zahl zu nennen. Also z.B. beim Gehalt nicht 45.000 € fordern, sondern 44.870 €. Warum? Zum einen signalisiert die krumme Zahl, dass Sie Ihren Marktwert exakt kennen – auf den Cent genau. Das lässt Sie sofort selbstbewusster wirken. Gleichzeitig verändern Sie dadurch die nächsten Verhandlungsschritte: Bei glatten 1000 € geht es schnell in Hunderter- oder gar Tausenderschritten runter. Bei 970 € werden die Schritte kleiner.
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Preis relativieren
Setzen Sie Ihre Forderung in Relation zu einer höheren Zahl. Sagen Sie in der Gehaltsverhandlung zum Beispiel, dass man Fachkräften wie Ihnen im Durchschnitt 68.000 € bezahlt. Dann nennen Sie Ihr niedrigeres Wunschgehalt: Schon klingen Ihre 64.720 € in Relation zu 68.000 € nicht mehr so hoch. Mehr noch: Sie sind schon einen Kompromiss eingegangen. Jetzt muss Ihnen der Chef entgegenkommen.
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Unwichtigem zustimmen
Es ist ein Klassiker in der Verhandlungstaktik, bei kleinen und für Sie unwichtigen Punkten zuzustimmen. Noch besser, wenn Sie diesen Aspekt zunächst als enorm wichtig und entscheidend darstellen. Durch Ihr Entgegenkommen zwingen Sie Ihr Gegenüber im Gegenzug ebenfalls, Zugeständnisse zu machen – jetzt natürlich bei einem Ihnen wirklich wichtigen Punkt. Ähnlich wirkt die Salamitaktik, bei der Sie nicht alles auf einmal verhandeln, sondern Ihre Forderungen in kleine Häppchen aufteilen.
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Multiple-Choice-Trick anwenden
Statt mit einer einzigen Forderung in die Verhandlung zu gehen, präsentieren Sie 2-3 attraktive Optionen. Der Verhandlungstrick verändert sofort die Dynamik der Verhandlung: Ihr Gegenüber entscheidet nicht mehr über „Ja oder Nein“, sondern zwischen Alternativen, die Sie jedoch vorgegeben haben. Gleichzeitig wirken Sie dabei flexibel und lösungsorientiert.
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Pausen nutzen
Viele Menschen können Gesprächspausen nicht ertragen und quasseln die Stille weg. Fehler! Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstechnik. Nennen Sie im Gespräch Ihr Verhandlungsziel sowie ein starkes Argument – und schweigen Sie! Sie unterstreichen damit nur Ihre Überzeugung und Entschlossenheit.
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Überraschende Forderung stellen
Sie haben sich bereits auf das Wesentliche geeinigt, Kompromisse gefunden und die Verhandlung neigt sich ihrem Ende zu? Dann stellen Sie jetzt noch überraschend eine neue, zusätzliche Forderung – das sog. „Nibble“, die kleine Extraforderung. So kurz vor dem Abschluss machen die meisten viel leichter Zugeständnisse – weil sie müde und abgekämpft oder genervt sind. Oder weil sie den Deal einfach „closen“ und die bisherige Einigung nicht gefährden wollen. Nutzen Sie diese Chance kurz vor der finalen Unterschrift, um Ihr Ergebnis zu verbessern.
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Zeitliches Limits setzen
In der Fachsprache würde man von „künstlicher Verknappung“ sprechen: Begrenzen Sie Ihr Angebot und setzen Sie hierfür eine Deadline. Das zwingt Ihren Verhandlungspartner, sich innerhalb dieser Frist zu entscheiden. Der subtile Trick, der hierbei wirkt, ist: FOMO (Fear Of Missing Out) – die Angst, etwas zu verpassen. Das Druckmittel funktioniert jedoch nur, wenn Sie im Zweifelsfall auch wirklich bereit sind, die Verhandlungen nach Verstreichen der Frist abzubrechen.
Was sind die besten Verhandlungstricks der Profis?
Die Geschichte kennt zahlreiche großartige Verhandlungsstrategen, geschickte Trickser und dreiste Dealmaker. Auch von deren Methoden und Verhandlungstricks kann man lernen – Sie müssen es ja nicht gleich nachmachen:
Verunsichern
Chuzpe siegt. Je dreister eine Forderung gestellt und je heftiger sie verfolgt wird, desto mehr verunsichert sie die Gegenseite und zwingt sie in die Defensive. Die damalige britische Premierministerin Margaret Thatcher erreichte mit dieser Strategie 1984 bei langwierigen Verhandlungen zur Finanzierung der EU den sogenannten Britenrabatt. Mit dem heute legendären Satz „I want my money back“ verband die eiserne Lady die ebenso eiserne Forderung, eine große Menge des von den Briten eingezahlten Geldes auch wieder ausbezahlt zu bekommen. Das war zwar unverschämt, aber wirkungsvoll. Die völlig konsternierten EU-Kollegen gaben Thatcher nach.
Verwirren
Wenn du nicht überzeugen kannst, verwirre! Die Taktik nutzte der damalige US-Präsident George W. Bush, um den Krieg gegen den Irak zu rechtfertigen. Angeblich gab es Geheimdienstberichte, die die Existenz irakischer Massenvernichtungswaffen belegen würden. Zwar gab es immer wieder Zweifel daran. Doch nutzten Bush und sein Außenminister Colin Powell die Verwirrung auch noch, um die anschließende Invasion in den Irak zu bestärken. Später stellte sich heraus: alles gelogen.
Vertauschen
Wer angegriffen wird, rechtfertigt sich und sucht nach einer guten Begründung. Dummerweise sieht das immer wie ein Schuldeingeständnis aus. Effektiver ist, den Angriff ins Leere laufen zu lassen oder das Thema zu wechseln. Bevor Lee Iacocca 1978 Chef von Chrysler wurde, hatte er sich gegen jegliche staatlichen Eingriffe und für eine liberale Marktordnung ausgesprochen. Kaum hatte er bei Chrysler das Ruder übernommen, forderte er eine staatliche Kreditbürgschaft in Milliardenhöhe, um einen drohenden Konkurs abzuwenden. Die Journalisten rieben ihm diesen Sinneswandel unter die Nase. Doch Iacocca antwortete nur: „Ich fühle mich grässlich, meine Ideale zu verleugnen. Aber sollen so viele Leute ihren Arbeitsplatz verlieren?“ Danach war das Thema vom Tisch.
Verführen
Zehn Jahre dauerte der Trojanische Krieg. Er brachte den Griechen nur Verluste und die Schmach. Die Griechen bereiteten schon ihren Rückzug vor, als dem listenreichen Odysseus die Idee mit dem Pferd kam: Kaum ein Mensch kann einem Geschenk, einem Kompliment, einem Gunstbeweis widerstehen. Also schenkten die Griechen den Trojanern ein hölzernes Pferd. Im Inneren der Statue hielten sich Elitekämpfer versteckt. Der Rest ist Geschichte: Siegestrunken und vor Eitelkeit erblindet, schleppten die Trojaner das Präsent in ihre Festung. In der Nacht öffneten die Griechen von innen die Stadttore und Troja wurde dem Erdboden gleichgemacht. Eitelkeit ist ein mächtiger Verhandlungstrick. Immer.
Verdrehen
Schwäche kann ebenso eine Stärke sein – so wie Angriff manchmal die beste Verteidigung ist. 1984 sollte es zu einer zweiten Fernsehdebatte zwischen dem amerikanischen Präsidenten Ronald Reagan und seinem Herausforderer Walter Mondale kommen. Im ersten TV-Duell hatte Reagan keine gute Figur abgegeben: Er hatte Fakten durcheinandergebracht und offensichtliche Konzentrationsmängel gezeigt. Seine Wahlkampfberater fürchteten, Mondale könnte das Alter Reagans zu seinem Vorteil nutzen. Dummerweise fiel ihnen dazu keine Gegenstrategie ein. Aber Reagan: Er deklarierte die Not zur Tugend und nahm seinem Widersacher allen Wind aus den Segeln, indem er während des Duells ständig wiederholte: „Ich werde die Jugend und Unerfahrenheit meines Gegners nicht zum Wahlkampfthema machen.“ Reagan wurde auch beim zweiten Mal Präsident.
Verharren
Verhandeln kommt von „handeln“ – im Sinn von etwas „aktiv“ unternehmen. Entsprechend katastrophal empfinden es die meisten, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten. Stillstand baut einen enormen Verhandlungsdruck auf. Die Frage ist nur: für wen? Der russische Außenminister Andrei Gromyko nutzte die subtile Wirkung der Bewegungsstarre in den 1970er Jahren geschickt. So berichtet der amerikanische Außenminister Henry Kissinger in seinen Memoiren, Gromyko habe in einer der zahlreichen Verhandlungen während des Kalten Krieges 3 Wochen lang stoisch dieselbe Forderung erhoben, ohne davon im Geringsten abzurücken. Am Ende habe der Westen entnervt eingelenkt – nur, weil er den toten Punkt der Verhandlungen nicht länger ertragen konnte.
Vollziehen
Die Mehrheit unerfahrener Verhandler versucht, ihr Gegenüber zu überzeugen – durch Freundlichkeit und Argumente. Kann klappen, muss es aber nicht. Wo Worte versagen, überzeugen Taten. Noch besser: ein Exempel. Das wusste auch der französische Präsident François Mitterrand. Selbst auf wiederholte Mahnungen hin sahen sich die Japaner nicht in der Lage, die Handelsbarrieren gegen die Einfuhr französischer Waren zu lockern. Daraufhin ließ Mitterrand Ende der 1980er Jahre jeden vierten importierten japanischen Videorekorder inspizieren – durch wenige Zöllner. Nach wenigen Wochen türmten sich die Rekorder in den Zolllagern, die Umsätze brachen ein, und die Japaner entdeckten „plötzlich“ einen Weg, französische Güter zu günstigeren Konditionen in ihr Land zu lassen.
Verringern
Ein hoher Preis lässt sich entweder durch Qualität rechtfertigen – oder durch Rarität. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Je seltener etwas ist, desto mehr wird es wert. Die Strategie der abnehmenden Optionen wandte einst auch Amalthea an. Die Prophetin bot dem römischen König Tarquinius Priscus neun Papyrusrollen mit göttlichen Weissagungen zum Kauf an – für 300 Goldmünzen. Ein Vermögen. Der König lachte Amalthea aus und lehnte dankend ab. Da verbrannte sie drei Rollen und bot dem König die verbliebenen sechs zum gleichen Preis an. Tarquinius lachte noch immer. Also verbrannte Amalthea weitere drei Rollen und bot ihm den Rest erneut für 300 Goldmünzen an. Dieses Mal lachte Tarquinius nicht mehr. Er kaufte sofort.
Vernebeln
Die Macht der Demut wird in Verhandlungen oft unterschätzt. Erst recht, wenn sie von Mächtigen genutzt wird – wie von Heinrich II. Seit er im Juli 1002 zum ostfränkischen König gekrönt worden war, wollte er in Bamberg ein eigenes Bistum gründen. Bischof Heinrich von Würzburg sah dadurch seine Macht bedroht und setzte alles daran, den Plan zu vereiteln. Bei der entscheidenden Kirchensynode 1007 warf sich Heinrich II. vor den versammelten Mitgliedern sofort auf den Boden, bis ihm der Erzbischof aufhalf, um die Versammlung eröffnen zu können. Jedes Mal, wenn seine Gegner in der Sache gute Argumente vorbrachten, warf sich Heinrich erneut zu Boden. Die Rhetorik der Widersacher verpuffte. Die Leute sahen nur noch Heinrichs demütige Geste – und er bekam sein Bistum.
All die genannten Verhandlungstricks sind im Kern keine Geheimwissenschaft. Oft sind sie nur angewandtes Wissen über die menschliche Natur. Argumente sind zwar nützlich, beim Verhandeln gibt es aber keinen neutralen Dritten, der darüber entscheidet, wer recht hat und wer nicht. Ob Sie überzeugen, entscheidet allein Ihr Gegenüber. Und wenn der- oder diejenige nicht will, hilft nur kreative Gesprächsführung. Was zulässig ist. Schließlich kann der Unwille ja ebenfalls ein Verhandlungstrick sein…
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