Verhandlungsgeschick ist ein seltenes Gut. Manche können nicht verhandeln, andere wollen erst gar nicht. Doch geschenkt bekommt man bekanntlich nichts im Leben. Manchmal muss man in Verhandlungen für sein Geld, seine Boni und Benefits eintreten, sonst geht man halt leer aus. Aber wie stellt man das an - mit Zuckerbrot oder Peitsche? Zum Ziel kann einen beides führen...

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Verhandlungsgeschick: So geht Verhandeln

Die Konfrontation - sie kennzeichnet nicht selten Tarifverhandlungen zwischen Gewerkschaft und Arbeitgebern. Die Gewerkschaft setzt den Verhandlungspartner mit der Forderung nach einer ambitionierten Tariferhöhung unter Druck. Geht die Arbeitgeberseite nicht darauf ein, folgt ein Warnstreik.

Anderes Beispiel: die Brexit-Verhandlungen. Auch sie sind größtenteils gekennzeichnet - in der öffentlichen Wahrnehmung jedenfalls - von Konfrontation. Sowohl Großbritannien als auch die EU wollen das für sich bestmögliche Ergebnis herausholen. Auch zum Zwecke der Gesichtswahrung vor den eigenen Wählern und - aus EU-Sicht - zur Abschreckung für mögliche Nachahmer.

"Doch Verhandlungen unter Zeitdruck führen meistens nicht zur besten Lösung", sagt dazu Markus Voeth, Leiter des Standorts der Negotiation Academy Potsdam (NAP) an der Universität Hohenheim. "Gute Ergebnisse brauchen gute Vorbereitungen. Der EU kann man nur raten, vorher ihre Ziele zu entwickeln und nicht erst während der Verhandlungen."

Und dann wäre da noch US-Präsident Donald Trump.

Auch Trump startete in seine Amtszeit mit hammerharten Forderungen, offener Konfrontation. Er drohte mit einer 35-Prozent-Steuer auf importierte Autos und forderte vom südlichen Nachbarn Mexiko die Zahlung der geplanten Grenzmauer.

Unverfroren oder gar nicht mal so dumm?

Laut Verhandlungsexperte Matthias Schrammer Letzteres. Trumps Verhalten sei "verhandlungstechnisch gesehen gut", sagte Schranner Anfang 2017 in der ARD-Talkrunde Hart aber fair. "Bevor man am Verhandlungstisch sitzt, geht es darum, sich zu inszenieren, Anker zu setzen, die gegnerische Partei schon mal in die Ecke zu drängen."

Nachgeben? Nein danke!

Konfrontation: Wann ist sie sinnvoll?

Ein konfrontativer Verhandlungsstil ist demzufolge ein Türöffner, kann das Feld bestellen. Dafür muss der Streithammel indes das eine oder andere As im Ärmel haben. Er braucht Verhandlungsmasse. Und die hat Trump als US-Präsident oder eine Gewerkschaft nun einmal eher als Otto-Normal-Absolvent, der als Bewerber zum Jobinterview erscheint.

Klar ist allerdings auch: Am Ende einer erfolgreichen Verhandlung steht fast immer der Kompromiss. Eine Seite, die mit (rhetorischer) Gewalt, Zwang und Drohgebärden all ihre Forderungen durchsetzt - das gibt es nicht. Und wenn doch, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, verbrannte Erde zu hinterlassen.

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Und genau hier kommt ein weiterer wichtiger Aspekt ins Spiel: Wer an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert ist, sollte die Brücken hinter sich nicht komplett abreißen.

Beispiel Einkauf: Ein Verkäufer, der unverschämte Preisforderungen gegenüber dem Einkäufer durchsetzt, läuft Gefahr, dass dieser keine Folgegeschäfte mehr mit ihm macht. Verhandlungen mit dem Presslufthammer? Taktisch unklug.

Aber wie findet man einen Kompromiss?

Verhandlungsgeschick: Die Gehaltsverhandlung

Auch die Gehaltsverhandlung startet oft mit einer Konfrontation - seitens des (potenziellen) Arbeitgebers.

Zum Beispiel dann, wenn das Unternehmen ein für Absolventen fixes Einstiegsgehalt nennt. Das soll dem Bewerber signalisieren: An dieser Summe ist nicht zu rütteln, sorry! Klassischerweise handelt es sich dabei um eine Gehaltsangabe, die am unteren Ende der kalkulierten Gehaltsspanne liegt.

Daher gilt in diesem Fall für Bewerber: Nicht sofort annehmen, sondern nachverhandeln und austesten, was an Potential herauszuholen ist. Dazu rät auch Remigiusz Smolinski, Honorarprofessor für Verhandlungsführung an der HHL Leipzig Graduate School of Management.

Smolinski empfiehlt, zunächst möglichst viele Daten zu sammeln - Informationen wie Durchschnittsgehälter von Absolventen der eigenen Uni oder wo man im Ranking des eigenen Jahrgangs steht - und daraus ein konkretes Wunschgehalt sowie die minimale Gehaltsvorstellung für sich abzuleiten.

Mit diesen Zahlen geht der Bewerber dann ins Vorstellungsgespräch, aber nicht, ohne sich vorher gründlich vorbereitet zu haben. Wichtig unter anderem: Alternative Gesprächsverläufe gedanklich durchspielen und Antwortmöglichkeiten überlegen. Was, wenn der Personaler auf diese oder jene Weise auf meine Gehaltsvorstellungen reagiert? Eine gute Vorbereitung baue zudem Nervosität ab.

Ein unkonventioneller Verhandlungstipp von Smolinski geht so, für den Fall, dass Sie sich nicht einig werden: Bitten Sie den Personaler darum - nachdem Sie in der Verhandlung all Ihre gesammelten Daten und Zahlen auf den Tisch gelegt haben - ein faires Angebot zu unterbreiten. Eines, das nicht nachverhandelbar ist. Das Sie als Bewerber entweder annehmen oder ablehnen.

Studien würden zeigen, dass die Gehaltsofferte des Unternehmens in diesem Szenario meist relativ großzügig ausfalle.

Das wiederum wäre ein durchaus konfrontativer Schachzug, der aber mit einem für alle Seiten akzeptablen Kompromiss enden könnte.

Verhandlungsgeschick: Die Emotionen

Wie kommt man noch zu einem Kompromiss? Über die Wellenlänge, meint Laura Kray von der Universität Berkeley.

"Sympathie ist eine Emotion, die mit gutem Willen korrespondiert", sagt die Psychologin. "In Verhandlungen kann sie in die Bereitschaft übergehen, Probleme auf eine Art zu lösen, die sonst nicht möglich wäre."

Das könne vor allem Verhandlungspartnern in schwächeren Positionen helfen. Einem Verhandlungspartner in einer starken Position könne es dagegen auch negativ ausgelegt werden, Sympathien erheischen zu wollen. Es könnte ihn manipulativ wirken lassen.

Im Rahmen einer Studie ließ Kray folgendes Szenario durchspielen: Ein Bauunternehmer verabschiedet sich in den Urlaub, aber nicht, ohne seinen Subunternehmer vorher darauf hinzuweisen, dass Qualität zählt. Daraufhin tauscht der Subunternehmer das verwendete Holz durch ein qualitativ hochwertigeres aus - mit Zustimmung des Assistenten des Bauunternehmers.

Nun aber entscheidet sich der Bauunternehmer, die Immobilie zu verkaufen. Upgrades seien für ihn nicht mehr von Vorteil und er wolle auch nicht für das teurere Material zahlen. Außerdem schuldete der Subunternehmer ihm noch Geld für ein vorheriges Darlehen. Der Subunternehmer erklärt seinem Auftraggeber daraufhin freundschaftlich, dass er ihn, sollte dieser das Darlehen abrufen, in die Pleite treiben könne und erinnerte ihn eindringlich an die gute Zusammenarbeit.

Was passiert? Folgt man dem Experiment von Kray, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass beide zu einer gütlichen Einigung kommen und die zusätzlichen Kosten für das Holz aufteilen. Denn: Der Subunternehmer habe Sympathien gewonnen, indem er seinen Vertragspartner offen darauf angesprochen und seine Emotionen geweckt habe.

"Unsere Ergebnisse haben eine optimistische Message", meint Kray. "Sogar dann, wenn Menschen in Positionen mit viel Macht sind, in Situationen, in denen man von kaltherzigen, rationalen Akteuren erwarten würde, dass sie sich opportunistisch verhalten, dann bringen sie ihre Sympathiegefühle dazu, den jeweils Schwächeren zu helfen."

Verhandlungsgeschick: Die Personalauswahl

Einen Kompromiss aushandeln - das geht also auf viele Arten. Indem man zunächst die Axt anlegt oder über die emotionale Schiene kommt. Leidenschaft, Überzeugungskraft, Sachlichkeit - viele Eigenschaften können einen dabei behindern oder anschieben. Aber der vielleicht einfachste Weg ist es, man setzt zwei Personen an den Verhandlungstisch, die sich ähnlich sind.

"Normalerweise würde man denken, dass Freundlichkeit - also dass mann kooperativ und höflich ist - eine gute Sache ist. Und dass es eine schlechte Sache ist, wenn man kalt und unsympathisch ist," so Fadel Matta von der University of Georgia.

"Aber bei Verhandlungen ist das nicht zwangsläufig richtig. Das Gleiche gilt für jemanden, der extrovertiert ist. Es ist nicht immer eine gute Voraussetzung, um in Verhandlungen zu gehen", so der Management-Professor.

Bisher habe sich die Forschung auf die individuelle Persönlichkeit eines Verhandlungspartners fokussiert. Das sei aber zu kurz gegriffen. Man müsse auch die Kombination verschiedener Persönlichkeiten im Blick haben. So würden Verhandlungen zwischen Partnern, die ähnlich freundlich und extrovertiert sind - oder eben unfreundlich und introvertiert - reibungsloser verlaufen, schneller zum Ende kommen und einen besseren Eindruck bei der jeweiligen Gegenseite hinterlassen.

"Wenn du ein Arsch bist und ich bin ein Arsch", so Matta bildhaft. "Dann erscheint es wahrscheinlich, dass wir in Verhandlungen niemals zusammenkommen werden, aber in Wahrheit ist es viel nützlicher, zwei ähnliche Persönlichkeiten zu kombinieren."

Um in Mattas Bild zu bleiben: Zwei Ärsche handeln einen besseren Kompromiss aus als ein Arsch und ein Good Guy.

Es bringt demzufolge also nicht immer zwangsläufig das beste Ergebnis, den besten Verhandler zu schicken, sondern den, der am besten zum Gegenüber passt. Problem: Als Bewerber kann ich mir meine Gesprächspartner kaum aussuchen.

Aber in anderen Konstellationen geht das sehr wohl.

[Bildnachweis: NONWARIT by Shutterstock.com ]

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